ГРЭЙП
26.06.09
- Главная
- Разное
- Дизайн
- Бизнес и предпринимательство
- Аналитика
- Образование
- Развлечения
- Красота и здоровье
- Финансы
- Государство
- Путешествия
- Спорт
- Недвижимость
- Армия
- Графика
- Культурология
- Еда и кулинария
- Лингвистика
- Английский язык
- Астрономия
- Алгебра
- Биология
- География
- Детские презентации
- Информатика
- История
- Литература
- Маркетинг
- Математика
- Медицина
- Менеджмент
- Музыка
- МХК
- Немецкий язык
- ОБЖ
- Обществознание
- Окружающий мир
- Педагогика
- Русский язык
- Технология
- Физика
- Философия
- Химия
- Шаблоны, картинки для презентаций
- Экология
- Экономика
- Юриспруденция
БОЛЬШИЕ клиенты презентация
Содержание
- 1. БОЛЬШИЕ клиенты
- 2. Известные компании, у которых «много» денег
- 3. Им сложно продать 2. Им сложно
- 4. Работа с большими клиентами Как продавать?
- 5. 2. Как продать
- 6. О нашей студии/агентстве Наши работы Наша СMS
- 7. В БОЛЬШОЙ компании уже видели не один
- 8. Как Вы поняли задачу? Почему мне нужно
- 9. Формально стояла задача сделать сайт Достаточно ли этого? 1.2 пример. Сбербанк
- 10. 1.3 Целевые группы Успешное предложение отвечает потребностям
- 11. как будет строиться процесс работы над проектом
- 12. почему это стоит именно столько и что
- 13. 1.6 Смета Желательно иметь нормальный баланс и уметь показать себестоимость.
- 14. когда и как я буду узнавать о
- 15. Сделать краткую версию ТЗ на человеческом языке
- 16. 2. Как сделать?
- 17. Я не знаю, что сейчас происходит Я
- 18. 2.2 Реакция на запросы/согласования Реакция на
- 19. 2.2 Информирование о проблемах Самая плохая
- 20. 2.3 Оказывайте услуги Менеджер клиента –
- 21. Не только вы заинтересованы
- 22. 2.3 Как не захлебнуться? Большой
- 23. 2.4 Что точно сработает?
- 24. 2.5 Как делать? Тяжелые случаи Итерации
- 25. 3. Как заработать
- 26. Потери денег – незапланированные итерации и бесплатные
- 27. Хорошая коммуникация с клиентом- помогает продавать
- 28. 4. Как двигаться дальше?
- 29. Стать центром компетенций для клиента семинары
- 30. Главное - ПРЕДЛАГАТЬ: Новые проекты Интернет-стратегия
- 31. Есть ли рецепт
- 32. Нанимайте лучших Культивируйте любопытство Увольняйте тех, кто не держит слово
- 33. Вопросы?
Известные компании, у которых «много» денег Они могут себе позволить купить «дорогой проект» Проект для БОЛЬШОГО клиента привлекает другие БОЛЬШИЕ Работать с БОЛЬШИМИ Престижно для агентства
Слайд 1как превратить большие усилия в большую прибыль
БОЛЬШИЕ клиенты
Андрей Анищенко,
Генеральный директор
Слайд 2Известные компании, у которых «много» денег
Они могут себе позволить купить «дорогой
проект»
Проект для БОЛЬШОГО клиента
привлекает другие БОЛЬШИЕ
Работать с БОЛЬШИМИ
Престижно для агентства
Проект для БОЛЬШОГО клиента
привлекает другие БОЛЬШИЕ
Работать с БОЛЬШИМИ
Престижно для агентства
Кто они. Какими они кажутся?
Слайд 3Им сложно продать
2. Им сложно делать
3. Большие усилия часто
оказываются бесполезными
4.Первые
проекты не приносят
ожидаемой прибыли
Деньги – в долгосрочном сотрудничестве
ожидаемой прибыли
Деньги – в долгосрочном сотрудничестве
Факты?
Слайд 4Работа с большими клиентами
Как продавать?
Как делать?
Как суметь заработать и не
испортить отношения
Как работать дальше? Подходы для развития отношений
Как работать дальше? Подходы для развития отношений
Слайд 6О нашей студии/агентстве
Наши работы
Наша СMS
Дословное описание задачи от клиента
Пара слов про
ИДЕЮ (зачем это нужно)
Смета
«Спасибо за внимание!»
Основное время при подготовке проекта тратится на ТЗ, которое мало кто читает
Смета
«Спасибо за внимание!»
Основное время при подготовке проекта тратится на ТЗ, которое мало кто читает
1. Как продавать. Обычное предложение
Слайд 7В БОЛЬШОЙ компании уже видели не один и не два проекта,
проваленные слабым поставщиком.
Задача – продемонстрировать, что вы не такие, как они
Задача – продемонстрировать, что вы не такие, как они
Слайд 8Как Вы поняли задачу?
Почему мне нужно именно это, а не что-то
другое?
Есть ли другие способы достичь того же результата?
Основное внимание –
маркетинговым и
бизнес-задачам,
целевой аудитории и
KPI по развитию проекта
Есть ли другие способы достичь того же результата?
Основное внимание –
маркетинговым и
бизнес-задачам,
целевой аудитории и
KPI по развитию проекта
1. На какие вопросы нужно ответить?
Слайд 101.3 Целевые группы
Успешное предложение отвечает потребностям минимум трех групп. Презентации для
всех - разные
Слайд 11как будет строиться процесс работы над проектом
что проект потребует от клиента?
кто
именно и как будет работать над проектом?
1.4 На какие вопросы нужно ответить?
Слайд 14когда и как я буду узнавать о ходе проекта?
Еженедельный отчет
Что
сделано
что не сделано/по какой причине
к кому мне идти с вопросом / проблемой?
менеджер проекта
куратор проекта
генеральный директор
Кто будет поддерживать проект и что будет, если я захочу поменять подрядчика после окончания проекта?
что не сделано/по какой причине
к кому мне идти с вопросом / проблемой?
менеджер проекта
куратор проекта
генеральный директор
Кто будет поддерживать проект и что будет, если я захочу поменять подрядчика после окончания проекта?
1.7 На какие вопросы нужно ответить?
Слайд 15Сделать краткую версию ТЗ на человеческом языке
(описание проекта, с картинками/прототипами страниц)
Обязательно
приехать и проговорить с каждым представителем целевых групп устно до финальной презентации – никаких сюрпризов
Специально выделить и отдельно проговорить потенциально узкие места и какие могут быть варианты
Специально выделить и отдельно проговорить потенциально узкие места и какие могут быть варианты
1. ТЗ и тайминг
Слайд 17Я не знаю, что сейчас происходит
Я не знаю, когда следующая ключевая
точка и в чем она заключается
Эти ребята делают не то, что нужно
От меня требуют сверхбыстрой реакции без предварительного предупреждения
Мне кажется, что эти ребята перегружены другими проектами и им не всегда есть до меня дело
Я узнал о проблеме от своего босса, а не от агентства
Меня не предупредили о возможной проблеме / узком месте заранее
Эти ребята делают не то, что нужно
От меня требуют сверхбыстрой реакции без предварительного предупреждения
Мне кажется, что эти ребята перегружены другими проектами и им не всегда есть до меня дело
Я узнал о проблеме от своего босса, а не от агентства
Меня не предупредили о возможной проблеме / узком месте заранее
2.1 Как сделать? Впечатление клиента
Слайд 18
2.2 Реакция на запросы/согласования
Реакция на изменения
Пример:
Мы Пишем – предоставление дизайна
Клиент думает
– предоставление ВСЕХ возможных страниц
Мы пишем – согласование – 5 дней
Клиент знает, но не говорит – процесс займет минимум месяц
Мы пишем – согласование – 5 дней
Клиент знает, но не говорит – процесс займет минимум месяц
Слайд 19
2.2 Информирование о проблемах
Самая плохая ситуация –
Подрядчик делает ошибку и
ее не замечает
Менеджер клиента ее не видит
Ошибку замечает руководитель
Проблема 1 – сайт признается неработающим из-за ошибок в тексте, за который агентство формально вообще не отвечает
Проблема 2 – неработающий функционал на промежуточных версиях. Тестировать каждую версию.
Менеджер клиента ее не видит
Ошибку замечает руководитель
Проблема 1 – сайт признается неработающим из-за ошибок в тексте, за который агентство формально вообще не отвечает
Проблема 2 – неработающий функционал на промежуточных версиях. Тестировать каждую версию.
Слайд 20
2.3 Оказывайте услуги
Менеджер клиента – занятой человек, решающий много проблем.
Достаточно
облегчить
ему жизнь
Слайд 22
2.3 Как не захлебнуться?
Большой проект сразу делить на маленькие этапы и
запускать постепенно
Слайд 23
2.4 Что точно сработает?
Большой проект – 1 менеджер full-time
25% времени
проводит у клиента
Менеджер со стороны клиента информирован о проекте и может в любой момент объяснить это своему начальству
Клиента не дергают по каждой мелочи.
Ребята из агентства сами понимают, то
нужно и могут принимать решения
(но не берут на себя слишком много).
Менеджер со стороны клиента информирован о проекте и может в любой момент объяснить это своему начальству
Клиента не дергают по каждой мелочи.
Ребята из агентства сами понимают, то
нужно и могут принимать решения
(но не берут на себя слишком много).
Слайд 24
2.5 Как делать? Тяжелые случаи
Итерации идут десятками, проект разваливается.
Действия:
Работать согласованно со
среднем менеджментом (изменения идут сверху)
Эскалировать проблему руководству (процесс затягивается «внизу»)
Играть на опережение
Найти лояльных топов
Эскалировать проблему руководству (процесс затягивается «внизу»)
Играть на опережение
Найти лояльных топов
Слайд 26Потери денег – незапланированные итерации и бесплатные доп. работы, от которых
нельзя отказаться, не испортив отношения или приостановить проект.
3. Как суметь заработать на первом проекте?
Слайд 27
Хорошая коммуникация с клиентом- помогает продавать результат работы без лишних итераций/
выявлять скрытые проблемы/несоответствия.
Продажи
дополнительных
работ:
Маленькие суммы –
линейный менеджер
Большие суммы-
к руководству
Продажи
дополнительных
работ:
Маленькие суммы –
линейный менеджер
Большие суммы-
к руководству
3. Как суметь заработать на первом проекте?
Слайд 29
Стать центром компетенций для клиента
семинары по новинкам в
интернет-коммуникациях
Newsletters
Отраслевые исследования
Инсайд
о рекламных компаниях
Знакомиться с новыми людьми
Знакомиться с новыми людьми
4.1. Как стать незаменимым?
Слайд 30
Главное - ПРЕДЛАГАТЬ:
Новые проекты
Интернет-стратегия (согласующаяся со стратегией компании)
Постоянный контракт (выделенная команда)
Клиенту
не нужен «новый сайт» или «новый раздел на сайте»
Нужны: клиенты, уменьшение расходов на транзакции, PR, привлечение сильных сотрудников
Нужны: клиенты, уменьшение расходов на транзакции, PR, привлечение сильных сотрудников
4.2 Новые темы?
