Переговоры с международными ключевыми клиентами Meeting - March 03 презентация

12
Он имеет ввиду 10
Он хочет иметь 8
Ценность этого будет 6
Я хочу дать 4
Я буду предлагать 2

энтузиазма по отношению к поставщику - не проявляйте эмоций, проявляйте скептицизм, не принимайте решений
2. Всегда реагируйте отрицательно на первое предложение. - громко выражайте отказ: Что? Вы смеетесь?
3. Всегда требуйте невозможного
- дает пространство для дальнейшего маневра
4. Никогда не принимайте первого предложения
5. Скажите account manager уйти и вернуться с лучшим предложением - пусть пройдет время
6. Ни с чем не соглашайтесь во время встречи – пусть партнер чувствует неуверенность.

переговорам.
2 Негативно реагируйте на первое предложение.
3 Просите невозможного.
4 Не торопитесь идти на компромис 50/50 пусть продавец делает работу сам, у Вас будет возможность для маневра.
5 Не идите на уступки без чего-либо взамен.

10 principles :

нелогичную аргументацию.
8 Все время повторяйте одно и то же возражение (испорченная пластинка).
9 Всегда помните, что 80% соглашений делаются на последнем этапе.
10 Никогда не забывайте, что мы должны владеть исчерпывающей информацией о поставщике и его запросах

10 principles

жизнь тем, что даете понять, что Вы уже приняли решение.
Заставляйте поставщиков применять усилия для достижения соглашения.
Никогда не забывайте:в первые часы переговоров всегда будьте скептичны, безинициативны и нерешительны.

Никогда не проявляйте энтузиазма.

когда Вам что-нибудь предлагают.
Никогда не признавайте, что сделанное прдложение “откровенное”, “заманчивое”, “лучше, чем у конкурента”.
Всегда эмоционально выражайте удивление и сразу оказывате давление на оппонента, используя выражения типа “Чтооо?”,”Вы, наверное, смеетесь ” , …

Всегда реагируйте отрицательно на первое предложение.

Вы реально хотите получить.
Вполне возможно, что этот завышенный запрос совпадет с тем, что другая сторона готова отдать.
Вы будете настаивать на очень большой марже, и Вам будет достаточно ее немного уменьшить, чтобы оппонент согласился, будучи уверенным, втом, что он искусно ведет переговоры тоже.

Всегда просите невозможного.

разочаровывает обе стороны
Покупатель чувствует, что он мог бы потребовать больше
Продавец жалеет, что не предложил меньше.
Скажите им, что они “должны предложить что-то получше , чем это”.

Никогда не принимайте первого предложения.

.
Всегда в конце переговоров отмечайте, что Вам нужно будет посоветоваться с руководством перед принятием решения
Это дает Вам время обдумать Ваше решене и возможность вернуться к вопросам , что обсуждались ранее и по которым не было достигнуто соглашения.

Всегда пеняйте на руководство.

пожалеть Вас и начать говорить о соглашении.
Прикидываясь идиотом, можно испытать терпение оппонента.
Нет лучше способа охладить “супер селз-мена”, чем отдать ему преймущество.

Будь мудрым, прикинься глупым !!!

сделаю это, что Вы сделаете для меня?”
Этот подход позволяет Вам заключать выгодные сделки, без инициативы с Вашей стороны.
Другая сторона будет знать, что Вы впредь попросите что-то взамен в ответ на просьбу об акте доброй воли.

Никогда не соглашайтесь без чего-либо взамен.

противоположную сторону, перед которой стоит диллема: или идти Вам на уступки или потерять весь бизнес с Вами
Интересно, что, несмотря на то, что Вы являетесь инициатором внезапного прекращения переговоров,другая сторона тоже чувствут ответственность за подобный исход
Оставление стола переговоров может быть частью блефа.

Всегда будьте готовы прервать дискуссию

старый должен играть плохого поставщика.
Если поставщик применяет подобную тактику, обращайтесь только к плохому парню

“Плохой / Хороший”

менее конструктивными.

Как реагировать на неприемлемые требования со стороны клиента ?

Если соглашение не достигнуто и конфликт неизбежен:
Не ждите долго, вступайте в конфликт сразу
Твердо стойте на своей позиции (если Вы решили не сдаваться)


Определите цель переговоров в каждой категории и ведите переговоры по

своим правилам

Никогда не возвращайтесь на прежние позиции

предлагаемых позиций и мнений

разумных критериев - «Послушайте, Вы хотите высокую цену, а я низкую. Давайте обдумаем, какова будет СПРАВЕДЛИВАЯ ЦЕНА».

ПРОВЕРКА КРИТЕРИЕВ НА СПРАВЕДЛИВОСТЬ
Возможно ли его совместное использование?
ПРОЦЕДУРА ИСПОЛЬЗОВАНИЕ КРИТЕРИЕВ
Подготовка каждую проблему для совместного поиска объективных критериев
Рассуждайте и будьте открыты для доводов
Никогда не поддавайтесь давлению – только принципу

основных целях закупщиков ?

централизация

Пункты обсуждения на переговорах ?

по глобальной промоактивности, где акцент делается на газете, а доп. Размещению уделяется слишком мало внимания.
Спец. бюджеты на открытие новых магазинов и ввод новых продуктов

Цель закупщика – получить максимальное вознаграждение (скидки) за минимальные усилия и подымать планку с каждым годом все выше.

Как реагировать если Вам выдвигаются подобные требования???

к развитию бизнеса, что интересно и ритейлеру.
Если Вам говорят, что все конкуренты платят, отвечайте, что МЫ не берем пример с конкурентов.

Стремление получить необоснованные скидки ссылаясь на размер сети.

себя дополнительным размещением Вашей продукции.
Всегда вместе с бюджетом на газету нужно оговаривать дополнительное размещение.

Соглашение по глобальной промоактивности, где акцент делается на газете, а доп. Размещению уделяется слишком мало внимания.

этот момент, старайтесь оптимизировать переговоры.
Оговорите ассортимент.
Оговорите размещение.
Оговорите спец. акцию на первое время работы магазина.

Specific budgets

обещает Вам большой оборот продукции. Это нечестный трюк с целью перехода от абсолютных цифр к относительным.

Переговоры в абсолютных цифрах или относительных???

местной валюте
МЫ согласились на 15 миллионов в м.в. за промоактивность (скидка = 15%)
Carrefour оказал услуги, МЫ заплатили 15 mios LC, но оборот составил 70 миллионов LC
скидка = 21%!!!
Год 2: Carrefour начали переговоры со скидки 21% как с стартовой цифры!!!

Важно для Клиента

обсуждению

Не подлежат обсуждению

Пункты: прайс лист, условия платежа, скидки/бонусы за размещение, планируемые объемы продаж, ввод новых продуктов, планы акций, ассортимент, рекомендуемая цена и т.д.

называется должность и зона ответственности человека с которым Вы ведете переговоры?
Сколько ему лет, как долго он работает в компании, каков его опыт?
Структура компании.
Как к нему относятся в организации клиента?
Какие его интересы помимо работы?
Ваши полномочия:

*используйте этот вопросник для определения и подтверждения полномочий, которые у Вас есть и уровень полномочий человека по другую сторону стола).

в случае, если она не закончится заключением договора.





Просмотрите список. Какой из результатов Вас больше всего устраивает?
Существуют ли другие варианты достижения данной цели (договор с другим клиентом , поставщиком, партнером).
Возможно ли устранить какие либо обстоятельства, которые делают Вашу ЛАСП негативной
Напишите новую ЛАСП если Вам удалось сделать изменения.

6
«Просто скидка» - 6%
Доп. Размещение (14 шт.) – 2%
Проведение акций 1%
Отсрочка платежа 14 к.д.

Требования 2003 - кол-во магазинов 8 с сентября мес.
Кассы (10 шт. /магазин)– 100 грн полка
Основное размещение 8% скидка
Доп. Размещение – 50$ место
Проведение акций 2%+ 300$ за газету
Отсрочка платежа 30 к.д.
Ввод новых продуктов 20$
Вход в новый магазин 2500 грн.