- Главная
- Разное
- Дизайн
- Бизнес и предпринимательство
- Аналитика
- Образование
- Развлечения
- Красота и здоровье
- Финансы
- Государство
- Путешествия
- Спорт
- Недвижимость
- Армия
- Графика
- Культурология
- Еда и кулинария
- Лингвистика
- Английский язык
- Астрономия
- Алгебра
- Биология
- География
- Детские презентации
- Информатика
- История
- Литература
- Маркетинг
- Математика
- Медицина
- Менеджмент
- Музыка
- МХК
- Немецкий язык
- ОБЖ
- Обществознание
- Окружающий мир
- Педагогика
- Русский язык
- Технология
- Физика
- Философия
- Химия
- Шаблоны, картинки для презентаций
- Экология
- Экономика
- Юриспруденция
Управление через мотивацию презентация
Содержание
- 1. Управление через мотивацию
- 3. Типичная мотивация
- 4. Продажи % от продаж (от маржи) Бонус за план
- 5. Проблемы Маржинальность не растет «Перетарка» клиентов
- 6. 5. «Любимые» клиенты 6. Плохо развиваются
- 7. Производство Сдельная оплата труда У руководства
- 8. Проблемы «Порог» зарплаты В низкий сезон приходится доплачивать «Бесплатная работа»
- 9. «Выгодные» и «невыгодные» операции Колоссальные затраты на
- 10. Администрация KPI KPI KPI KPI KPI KPI
- 11. Проблемы Планы не выполняются Выручка и
- 12. ППМ – первое правило мотивации:
- 13. ППМ – первое правило мотивации: Получаешь только то, за что платишь
- 14. Платите за объем маржи? Получаете ТОЛЬКО объем маржи
- 15. Платите за объем выпуска?
- 16. Задачи «сейлза»
- 17. Сколько KPI у вас в компании?
- 18. Сколько KPI у вас в компании?
- 19. Вывод № 1: всего мотивацией не охватишь
- 20. Причинно–следственная связь KPI продажи
- 21. Причинно–следственная связь KPI продажи Коммерческие задачи
- 22. Причинно–следственная связь KPI продажи Коммерческие задачи Рыночная стратегия
- 23. Причинно–следственная связь KPI продажи Коммерческие задачи Рыночная стратегия Стратегия развития
- 24. Причинно–следственная связь KPI не
- 25. Вывод № 2: мотивация и KPI не работают без стратегии
- 26. KPI KPI KPI KPI KPI KPI
- 27. KPI продажи KPI закупки
- 28. Вывод № 3: KPI не разрабатываются просто так, они вытекают из общих целей
- 29. Причинно–следственная связь Планы продаж Маркетинг
- 30. Причинно–следственная связь Планы продаж Маркетинг Без маркетинга невозможно поставить корректные планы продаж
- 31. Причинно–следственная связь Мотивация продавцов Мотивация других отделов
- 32. Причинно–следственная связь Мотивация продавцов
- 33. Вывод № 4: Мотивация не висит в
- 34. Цели и задачи На примере продаж
- 35. Цели и задачи Задача Нет (мало) вариантов решения
- 36. Цели и задачи Задача Нет (мало) вариантов решения Цель Много вариантов достижения
- 37. Цели и задачи Маржинальная прибыль Цель! =
- 38. Немного про людей
- 39. Немного про людей Рядовые сотрудники не мыслят долгосрочными категориями
- 40. Немного про людей Большинство хочет получать столько же, делая меньше
- 41. Цели и задачи в продажах Клиенты? Каналы? Продукты? ЦЕНЫ? Отсрочки?
- 42. И снова… Платите за объем маржи?
- 43. Цели и задачи на производстве Качество? Брак? Энергоэффективность? Производительность? Упаковка?
- 44. Платите за объем выпуска?
- 45. Откуда берутся продажи?
- 46. Откуда берутся продажи? Продажи Звонки Визиты Отправка КП Образцы Выставка
- 47. Откуда берутся продажи? ПРОДАЖИ – СЛЕДСТВИЕ ДЕЙСТВИЙ
- 48. Откуда берутся продажи? ПРОДАЖИ
- 49. Как управлять продажами?
- 50. Как управлять продажами? Управлять продажами Контролировать действия, а не результат!! =
- 51. Как управлять продажами? Ставить ЗАДАЧИ! Контролировать действия, а не результат!! =
- 52. Пример задачи Поднять маржинальность
- 53. Пример задачи Поднять маржинальность Продуктовый микс Доля мелких клиентов Доля «выгодных» регионов
- 54. Пример задачи
- 55. От планов – к нормативам
- 56. Нормативы
- 57. Нормативы и задачи Невыполнение = отсутствие бонуса Задачи Невыполнение = увольнение Нормативы
- 58. Нормативы и задачи Менеджер выполняет нормативы, но
- 59. Нормативы и задачи Менеджер выполняет нормативы, но
- 60. Нормативы и задачи Менеджер выполняет нормативы, но
- 61. Планирование
- 62. Планирование задач
- 63. Контроль Ежедневный и еженедельный контроль
- 64. Выводы Планирование задач – на ежедневной и
- 65. Выводы 50-75% мотивации – KPI
- 66. Розничные продажи
- 67. Мотивация?
- 68. КОНТРОЛЬ! Мотивация?
- 69. Выводы В розничных продажах
- 70. Офис, склад
- 71. Офис, склад Рядовые сотрудники: Нормативы Регламенты Стандарты Мотивация ≤ 10%
- 72. Рядовые сотрудники: Основа управления – процессы,
- 73. Рядовые сотрудники: Разработка регламентов, стандартов и процессов – задача руководства
- 74. Производство
- 75. Производство Нормирование операций
- 76. Производство Технологические карты
- 77. Производство Сменные задания
- 78. Производство Рабочий не должен делать больше
- 79. Менеджмент
- 80. Менеджмент Возможно управление на уровне цели
- 81. Менеджмент Стратегия Цели
- 82. Менеджмент Стратегия Цели Планы, проекты показатели KPI
- 83. Менеджмент Большой бонус за 2-3 цели = пренебрежение остальными
- 84. Менеджмент Большой бонус за 2-3 цели =
- 85. СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ Читайте больше на www.sapcons.ru
Типичная мотивация
Слайд 5Проблемы
Маржинальность не растет
«Перетарка» клиентов в конце месяца, не продажи, а отгрузки
Рост
ДЗ
Сложности с новинками
Сложности с новинками
Слайд 65. «Любимые» клиенты
6. Плохо развиваются новые каналы
7. Сложно заменить менеджера
8. Не
растет УД
Проблемы
Слайд 7Производство
Сдельная оплата труда
У руководства – KPI, связанные с объемом выпуска или
качеством
Слайд 9«Выгодные» и «невыгодные» операции
Колоссальные затраты на учет
Производительность труда не растет, сроки
не снижаются, качество не повышается
Проблемы
Слайд 23Причинно–следственная связь
KPI продажи
Коммерческие задачи
Рыночная стратегия
Стратегия развития
Слайд 24Причинно–следственная связь
KPI не существуют сами по себе – они вытекают из
стратегии и помогают ее реализовать
Слайд 30Причинно–следственная связь
Планы продаж
Маркетинг
Без маркетинга невозможно поставить корректные планы продаж
Слайд 32Причинно–следственная связь
Мотивация продавцов
Мотивация других отделов
Мотивация только у продаж приводит к демотивации
в продажах
Слайд 48Откуда берутся продажи?
ПРОДАЖИ – СЛЕДСТВИЕ ДЕЙСТВИЙ
БОЛЬШИЕ ПРОДАЖИ –
СЛЕДСТВИЕ
ПРАВИЛЬНЫХ ДЕЙСТВИЙ
Слайд 53Пример задачи
Поднять маржинальность
Продуктовый микс
Доля мелких
клиентов
Доля «выгодных» регионов
Слайд 59Нормативы и задачи
Менеджер выполняет нормативы, но не достигает результатов?
Если результатов не
достигают все менеджеры – пересмотрите нормативы
Слайд 60Нормативы и задачи
Менеджер выполняет нормативы, но не достигает результатов?
Если результатов не
достигает один менеджер – увольте его
Слайд 64Выводы
Планирование задач – на ежедневной и еженедельной основе
Контроль – на ежедневной
и еженедельной основе
Мотивация от продаж – 25-50% от бонуса менеджера
Мотивация от продаж – 25-50% от бонуса менеджера
Слайд 69Выводы
В розничных продажах – вместо мотивации за «допродажи» или предложение
допуслуг - контроль
Слайд 80Менеджмент
Возможно управление на уровне цели
(прибыль, маржа, производительность труда, доля рынка, отдача
на персонал и т.д.)
НО НЕ ТОЛЬКО!
НО НЕ ТОЛЬКО!
Слайд 84Менеджмент
Большой бонус за 2-3 цели = пренебрежение остальными
Мотивация по целям
не исключает
контроля по показателям
