- Главная
- Разное
- Дизайн
- Бизнес и предпринимательство
- Аналитика
- Образование
- Развлечения
- Красота и здоровье
- Финансы
- Государство
- Путешествия
- Спорт
- Недвижимость
- Армия
- Графика
- Культурология
- Еда и кулинария
- Лингвистика
- Английский язык
- Астрономия
- Алгебра
- Биология
- География
- Детские презентации
- Информатика
- История
- Литература
- Маркетинг
- Математика
- Медицина
- Менеджмент
- Музыка
- МХК
- Немецкий язык
- ОБЖ
- Обществознание
- Окружающий мир
- Педагогика
- Русский язык
- Технология
- Физика
- Философия
- Химия
- Шаблоны, картинки для презентаций
- Экология
- Экономика
- Юриспруденция
Тренинг тренеров. Наставничество в продажах презентация
Содержание
- 2. Тренинг тренеров. НАСТАВНИЧЕСТВО В ПРОДАЖАХ
- 3. Цель – освоить методы обучения продавца
- 4. Наставничество Одна из форм обучения
- 5. Вопросы: Зачем это нужно? Чему обучать? Как обучать?
- 6. Польза наставничества для новичка Помощь на этапе
- 7. Польза наставничества для наставника Перспективы карьерного
- 9. АЛГОРИТМ РАБОТЫ С НАВЫКОМ Шаг
- 10. Технология обучения продавцов комплексной продаже: Установление контакта
- 11. ПРИВЕТСТВИЕ, УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА Цель обучения: сформировать у
- 12. Здесь мы должны научить: Как подойти? Как говорить? Что говорить?
- 14. Продавец после обучения: Подходит на расстоянии вытянутой
- 15. Выявление потребностей Цель данного этапа: Сформировать
- 17. Здесь мы должны научить: Формулировать различные виды
- 19. Продавец после обучения: Использует «воронку
- 20. ПРЕЗЕНТАЦИЯ Цель данного этапа: сформировать у
- 21. Методы обучения: Выберите товар и презентуйте его
- 22. Продавец после обучения: Делает эффективную презентацию
- 23. Продажа аксессуаров и услуг Цель обучения :
- 24. Здесь мы должны научить: Пользоваться основными показателями
- 26. Продавец после обучения: Не считает Доп. Сервис
- 27. Работа с возражениями Цель: сформировать у стажера
- 28. Здесь мы должны научить: Типам возражений покупателя
- 29. ПРЕОДОЛЕНИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ Сохраняйте спокойствие Выслушайте, не
- 30. Методы работы с продавцом: Запишите со стажером
- 31. Продавец после обучения: Применяет алгоритм отработки возражений Применяет психологические приемы отработки возражений
- 32. Завершение сделки Цель: сформировать у стажера навык завершения сделки, умения завершать общение в позитивном ключе.
- 33. Здесь мы должны научить: Сигналам готовности
- 34. Методы работы с продавцом: Продемонстрируйте сами, как
- 35. Продавец после обучения: Умеет доводить сделку
- 36. Обратная связь Цель: оценить и скорректировать действия новичка при обслуживании покупателя.
- 37. Обратная связь должна : Быть своевременной Быть понятной сотруднику Оценивать действия, а не личность
- 38. Методы подачи: Алгоритм обратной связи (имя/ мне
- 39. Пример обратной связи: «Олег, ты хорошо выявил
- 40. Менеджер по направлению: Разделяет и поддерживает
Тренинг тренеров. НАСТАВНИЧЕСТВО В ПРОДАЖАХ
Слайд 4Наставничество
Одна из форм обучения
непосредственно на рабочем
месте
Передача практического опыта
и знаний от сотрудника стажеру
Передача практического опыта
и знаний от сотрудника стажеру
Слайд 6Польза наставничества для новичка
Помощь на этапе входа в компанию
Поддержка в развитии
и карьере
Развитие навыков, умений, компетенций
Сопричастность к коллективу
Обратная связь
Уверенность, позитив
Развитие навыков, умений, компетенций
Сопричастность к коллективу
Обратная связь
Уверенность, позитив
Слайд 7Польза наставничества
для наставника
Перспективы карьерного роста
Признание заслуг и повышение статуса
Репутация профессионала
и доверие коллег
Развитие навыков управления
Участие в формировании команды
Систематизация имеющегося опыта
Возможность увидеть новые пути
решения типовых задач
Развитие навыков управления
Участие в формировании команды
Систематизация имеющегося опыта
Возможность увидеть новые пути
решения типовых задач
Слайд 8 Чему обучать?
Стандартам обслуживания
Технике
продаж
Продукту (МБТ, КБТ, ТВ, ИТ)
Правилам выкладки товара
«Закону о защите прав потребителей» и др. нормативным документам.
Способам оплаты товаров, акциям, услугам, предоставляемой компанией.
Продукту (МБТ, КБТ, ТВ, ИТ)
Правилам выкладки товара
«Закону о защите прав потребителей» и др. нормативным документам.
Способам оплаты товаров, акциям, услугам, предоставляемой компанией.
Слайд 9 АЛГОРИТМ РАБОТЫ С НАВЫКОМ
Шаг 1. Вы рассказываете – сотрудник
слушает
Шаг 2. Вы показываете- сотрудник смотрит
Шаг 3. Вы и сотрудник делаете вместе
Шаг 4. Сотрудник делает – вы помогаете
Шаг 5. Сотрудник делает – сотрудник рассказывает
Слайд 10Технология обучения продавцов комплексной продаже:
Установление контакта
Выявление потребностей
Презентация
Работа с возражениями
Продажа аксессуаров и
услуг
Завершение сделки
Методы подачи обратной связи сотруднику.
Завершение сделки
Методы подачи обратной связи сотруднику.
Слайд 11ПРИВЕТСТВИЕ, УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА
Цель обучения: сформировать у стажера навык доброжелательного приветствия, умения
расположить покупателя к дальнейшей беседе.
Слайд 14Продавец после обучения:
Подходит на расстоянии вытянутой руки!
Сохраняет открытые позы!
Поддерживает зрительный контакт
с покупателем!
Улыбается искренне!
Говорит четко и внятно!
Обращается к покупателям на «Вы», независимо от возраста!
Доступен для покупателя!
Улыбается искренне!
Говорит четко и внятно!
Обращается к покупателям на «Вы», независимо от возраста!
Доступен для покупателя!
Слайд 15Выявление потребностей
Цель данного этапа: Сформировать у стажера навык формулирования вопросов для
выявления потребностей покупателя.
Слайд 17Здесь мы должны научить:
Формулировать различные виды вопросов
Применять «воронку продаж»
Использовать техники активного
слушания
Формировать потребность покупателя, используя вопросы «выгоды».
Формировать потребность покупателя, используя вопросы «выгоды».
Слайд 19Продавец после обучения:
Использует «воронку продаж»
Применяет техники активного слушания
Формирует
потребность покупателя с помощью вопросов «выгоды»
Слайд 20 ПРЕЗЕНТАЦИЯ
Цель данного этапа: сформировать у стажера навык презентации товара с
демонстрацией выгод для покупателя
Здесь мы должны научить:
Правилам презентации товара
Технике «свойство-выгода - согласие»
Как говорить о цене, правило «сэндвича»
Здесь мы должны научить:
Правилам презентации товара
Технике «свойство-выгода - согласие»
Как говорить о цене, правило «сэндвича»
Слайд 21Методы обучения:
Выберите товар и презентуйте его сами
Продемонстрируйте технику «факт-выгода-согласие»
Объясните правила
переговоров о цене
Игра «презентуй любимый/нелюбимый предмет»
Упражнение на креативность
Игра «презентуй любимый/нелюбимый предмет»
Упражнение на креативность
Слайд 22Продавец после обучения:
Делает эффективную презентацию (яркую, эмоциональную, информативную)
Учитывает мотивы покупателя к
покупке
Использует метод «ФАКТ-ВЫГОДА-СОГЛАСИЕ».
Использует метод «ФАКТ-ВЫГОДА-СОГЛАСИЕ».
Слайд 23Продажа аксессуаров и услуг
Цель обучения : сформировать у стажера понимание важности
продаж аксессуаров и услуг для покупателя, для продавца и для компании, научить способам продаж данных продуктов.
Слайд 24Здесь мы должны научить:
Пользоваться основными показателями магазина
Ассортименту аксессуаров
Технологии продаж дополнительного сервиса
(что поможет вам продать услугу).
Слайд 26Продавец после обучения:
Не считает Доп. Сервис «ВОЗДУХОМ»
Знает все преимущества Доп. услуг
для клиента
Умеет пользоваться основными показателями магазина
Делает комплексную продажу
Умеет пользоваться основными показателями магазина
Делает комплексную продажу
Слайд 27Работа с возражениями
Цель: сформировать у стажера навык аргументированного высказывания, использования психологических
приемов ведения конструктивного диалога с покупателем.
Слайд 28Здесь мы должны научить:
Типам возражений покупателя
Причинам возникновения возражения у клиента
Алгоритму отработки
возражений
Основным психологическим приемам отработки возражений
Основным психологическим приемам отработки возражений
Слайд 29ПРЕОДОЛЕНИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ
Сохраняйте спокойствие
Выслушайте, не перебивая его
Убедитесь в понимании, уточните, что
скрывается за словами покупателя
Согласитесь с чувством клиента, важностью его возражений
Приведите аргумент, предложите решение вопроса
Согласитесь с чувством клиента, важностью его возражений
Приведите аргумент, предложите решение вопроса
Слайд 30Методы работы с продавцом:
Запишите со стажером основные возражения покупателей
Продемонстрируйте сами, как
правильно обрабатывать возражения клиента согласно алгоритму
Дайте задание стажеру в каждом примере отработки возражений определить, какой психологический прием и метод использовался.
Дайте задание стажеру в каждом примере отработки возражений определить, какой психологический прием и метод использовался.
Слайд 31Продавец после обучения:
Применяет алгоритм отработки возражений
Применяет психологические приемы отработки возражений
Слайд 32Завершение сделки
Цель: сформировать у стажера навык завершения сделки, умения завершать общение
в позитивном ключе.
Слайд 33Здесь мы должны научить:
Сигналам готовности к покупке
Способам завершения сделки
Алгоритму завершения сделки
Речевым
модулям прощания с клиентом
Слайд 34Методы работы с продавцом:
Продемонстрируйте сами, как правильно завершать продажу
Проработайте сборку-разборку, процедуру
упаковки наиболее сложных, на ваш взгляд, товаров.
Расскажите и продемонстрируйте, как продавец может проявить клиентоориентированность.
Расскажите и продемонстрируйте, как продавец может проявить клиентоориентированность.
Слайд 35Продавец после обучения:
Умеет доводить сделку до конца
Умеет быстро и качественно отпускать
товар
Умеет делать больше, чем надо – клиентоориентированность.
Умеет делать больше, чем надо – клиентоориентированность.
Слайд 37Обратная связь должна :
Быть своевременной
Быть понятной сотруднику
Оценивать действия, а не личность
Слайд 38Методы подачи:
Алгоритм обратной связи (имя/ мне понравилось…; я заметил…; это привело…;
я рекомендую…).
Метод «Сэндвич» (похвала-критика-похвала)
Коучинговые вопросы (учиться анализировать свое поведение).
Метод «Сэндвич» (похвала-критика-похвала)
Коучинговые вопросы (учиться анализировать свое поведение).
Слайд 39Пример обратной связи:
«Олег, ты хорошо выявил потребности, задал нужные вопросы, при
этом в презентации начал говорить на техническом языке, не показал покупателю выгоды от обладания этими функциями. В целом держался уверенно и спокойно.»
Слайд 40Менеджер по направлению:
Разделяет и поддерживает ценности, цели и задачи Компании
Проявляет личную
ответственность за достижение результата отдела
Умеет устанавливать партнерские (а не панибратские) отношения с продавцом
Умеет распределять обязанности среди сотрудников отдела и контролировать результат
Мотивирует и вдохновляет продавцов при достижении цели
Умеет устанавливать партнерские (а не панибратские) отношения с продавцом
Умеет распределять обязанности среди сотрудников отдела и контролировать результат
Мотивирует и вдохновляет продавцов при достижении цели
