Стандарт работы менеджера по продажам (направление Полка) презентация

материалы данного курса и выполнив задания, Вы получите все необходимые знания о стандартах работы менеджера по продажам в компании «Русклимат».

Вы узнаете ответы на вопросы:

Какова цель работы менеджера?
Что должен знать и уметь каждый менеджер «Русклимат»?
Как правильно организовать свою работу?
Как подготовиться к общению с клиентом?
Что нужно знать о документации и отчетности?

Вы сможете в своей работе:

Примерная продолжительность обучения - около часа.
Курс завершается финальным тестированием, состоящим из 10 вопросов.

Грамотно распределять задачи и планировать рабочее время.
Развивать компетенции и навыки менеджера по продажам.
Правильно организовывать свою работу.
Эффективно общаться с клиентами, достигая поставленных целей.
Безошибочно работать с документацией.

Добро пожаловать в курс!

по слайдам

Оглавление курса позволяет передвигаться между разделами курса.

Информация о курсе

Справка - вызов инструкции

Выход из курса

Как пользоваться курсом

Кнопка «Скачать» для скачивания дополнительных материалов

же такой менеджер по продажам?».

Раздел 1. Цель и задачи. Общие положения
Кто такой менеджер по продажам?

Как Вы думаете, какова основная цель работы менеджера?

Увеличить объем продаж
Развить бизнес-отношения с клиентами
Проводить мероприятия по поддержке продаж

Какие знания важны для менеджера?

Перетяните необходимые варианты в пустую ячейку

Направления деятельности компании
Ассортимент продукции
Техника продаж и презентации
Цели рекламных акций
Знание пунктов и условий поставки
Знания в мерчендайзинге
Знания о конкурентах
Знания о работе с документацией
Знания и навыки общения

Выберите один из вариантов

ПОДТВЕРДИТЬ

основная цель работы менеджера?
Увеличить объем продаж.

Какие знания важны для менеджера?

Направления деятельности компании
Ассортимент продукции
Техника продаж и презентации
Цели рекламных акций
Знание пунктов и условий поставки
Знания в мерчендайзинге
Знания о конкурентах
Знания о работе с документацией
Знания и навыки общения
и другие.

- увеличить объём продаж с поддержанием уровня рентабельности.

Менеджер по продажам ОТВЕЧАЕТ за:
выполнение плана продаж;
поиск потенциальных клиентов;
управление и развитие бизнес-отношений с клиентами;
максимальное представление продуктов Компании на закреплённой территории;
выполнение плана размещения витрин на закреплённой территории;
дистрибуцию, представленность, соблюдение ценового позиционирования продукции Компании на территории;
проведение мероприятий по поддержке продаж;
своевременную оплату отгрузок клиентами.

Нажмите, чтобы скачать материалы по поиску и расширению базы контактов

менеджеры

Нажмите, чтобы узнать подробнее

прямое подчинение

функциональное подчинение

менеджеры

В своей деятельности менеджеры руководствуются следующими документами:
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------
правилами внутреннего трудового распорядка;
приказами и распоряжениями руководителя;
Стандартом работы менеджера по продажам;
внутренними регламентами и положениями;
действующим законодательством РФ;
матрицей ассортиментного предложения по каналам продаж.

Нажмите, чтобы скачать матрицу ассортиментного предложения

менеджеры

Функционально менеджер по продажам подчиняется Территориальному менеджеру ТПХ «Русклимат»
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Подчиняется в рамках следующих задач:
управление клиентской базой
план – факт продаж
постановка и выполнение KPI
работа в полях, визиты к клиентам

менеджеры

Административно менеджер по продажам подчиняется Директору филиала ТПХ «Русклимат»
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Подчиняется в рамках следующих задач:
приём на работу, перевод и увольнение
учёт рабочего времени
отчёт о проделанной работе
план – факт продаж
работа с дебиторской задолженностью
контроль отгрузок

большинства сотрудников установлен график:

8 рабочих часов

1 час на отдых и прием пищи

Время задержки перед началом работы и время, выделенное на решение других задач, вычитается из рабочего времени (не из времени на отдых).
Сотрудник может компенсировать данные вычеты из рабочего времени, задержавшись на работе.
Распределение рабочего времени сотрудника зависит от его специализации и определяется расписанием рабочей недели.

Следует помнить:

менеджера

Нажмите, чтобы узнать больше

Обучение

Ежедневное планирование

Недельное планирование, анализ

Встречи с клиентами

Встречи с клиентами

Встречи с клиентами

Недельное планирование, анализ

Офисная работа

Предлагаем Вам распланировать свою рабочую неделю.

Для этого перетяните каждую задачу из списка справа в соответствующие области планировщика. Если задача распланирована верно – она останется в планировщике, если нет – вернется на исходное место в списке задач.

УЗНАТЬ РЕЗУЛЬТАТ

Офисная работа

Офисная работа

Офисная работа/ Обучение

Офисная работа/ Обучение

Офисная работа/ Обучение

Офисная работа/ Обучение

Ежедневное планирование

Ежедневное планирование

Ежедневное планирование

Встречи с клиентами

Встречи с клиентами

вариант появляется (на предыдущем слайде), когда пользователь справится с заданием/воспользовался кнопкой «Узнать результат»

и успешно завершили изучение первого раздела!

Не забывайте об основных целях и задачах менеджера по продажам, а также планировании задач на неделю.

Это позволит Вам быть еще более успешными и демонстрировать отличные результаты в работе!

ПРОДОЛЖИТЬ ОБУЧЕНИЕ

навыки

должностные обязанности

права

ПРОФЕССИОНАЛ СВОЕГО ДЕЛА

Нажмите на каждую вкладку, чтобы узнать подробнее

стрелки, чтобы узнать больше информации

Менеджер демонстрирует верность установленным в компании правилам, ценностям и нормам поведения.
Знает миссию и ценности компании и соотносит их со своим перечнем ценностей.
Стремится развиваться, расти в компании, как в профессиональном, так и карьерном плане.

навыки

должностные обязанности

права

ПРОФЕССИОНАЛ СВОЕГО ДЕЛА

знать

Менеджер должен уметь

историю, основные направления деятельности, корпоративные ценности и корпоративные компетенции Компании;
классификацию каналов сбыта, представленных на территории;
ассортимент продукции, его технические характеристики и преимущества;
технику продаж, презентации;
ценовое позиционирование продуктов;
100% закреплённой территории;
информацию о наличии продуктов Компании у клиента, условия работы с клиентом;
текущие предложения по ценам и условиям;
цели рекламных акций компании и правила их проведения;
перечень документов менеджеров, сроки предоставления отчётности;
конкурентов и их продукцию, условия работы, доли на рынке;
пункты и условия договора поставки.

Нажимайте на стрелки, чтобы узнать больше информации

навыки

должностные обязанности

права

ПРОФЕССИОНАЛ СВОЕГО ДЕЛА

по продажам ОБЯЗАН:

выполнять распоряжения и указания в зоне своей ответственности;
вести паспортизацию всей территории;
посещать всю клиентскую базу, согласно журналу учёта встреч, и выполнять все поставленные компанией задачи;
выполнять установленные задачи:
объем продаж
продажа высоко маржинальных марок
представленность продукции клиентам
паритет цен
рекламные мероприятия
организация витрин
использовать установленную технику продаж;
контролировать доставку и оплату продукции клиентом;
осуществлять поиск новых клиентов;
контролировать сроки заключённых договоров, перезаключать договоры в случае прекращения срока действия;
обучать и консультировать продавцов клиента по ассортименту продуктов, использовать для этого мини-презентации, разработанных коммерческими отделами компании и образцы продукции;
отслеживать деятельность конкурентов, своевременно информировать об изменениях руководителя;
осуществлять учёт, контроль использования и состояния оборудования компании (витрины, стойки);
проходить ежегодную комплексную оценку;
проходить обучение, назначенное руководителем, региональным тренером;
своевременно исполнять индивидуальный план развития;
при уходе в отпуск передавать дела замещающему сотруднику, предварительно согласовав это с руководителем подразделения;
немедленно информировать руководителя обо всех препятствиях, которые могут сделать невозможным или затруднительным выполнение должностных обязанностей (в т. ч. нетрудоспособность);
выезжать в служебные командировки по заданию руководителя;
соблюдать ПВТР и установленные требования к внешнему виду: опрятный офисный стиль.

навыки

должностные обязанности

права

ПРОФЕССИОНАЛ СВОЕГО ДЕЛА

право…

навыки

должностные обязанности

права

ПРОФЕССИОНАЛ СВОЕГО ДЕЛА

написанными в них компетенциями, знаниями и навыками менеджера по продажам.
Предлагаем Вам распределить их по принципу «верно-неверно».

Для этого перетяните каждое утверждение слева в соответствующие области: «верно» или «неверно». Если соответствие установлено правильно – утверждение исчезнет с экрана, если нет – вернется на исходное место.

Обязан отслеживать деятельность конкурентов, своевременно информировать об изменениях  руководителя

Знает 70% закрепленной территории

Знает ассортимент продукции, его технические характеристики  и преимущества

Должен знать классификацию каналов сбыта, представленных на территории

Обязан посещать 30% клиентской базы, согласно журналу учёта встреч

Знает конкурентов и их продукцию, условия работы, доли на рынке

Знает и иногда использует технику и стандарты продаж

Не обязан контролировать доставку и оплату продукции клиентом

Знает условия работы с клиентом

Умеет поставить цель по START

Обязан осуществлять  поиск новых клиентов

Менеджеру иногда нужно вести паспортизацию всей территории

технику и стандарты продаж
Умеет поставить цель по START
Знает 70% закрепленной территории
Менеджеру иногда нужно вести паспортизацию всей территории
Обязан посещать 30% клиентской базы, согласно журналу учёта встреч
Не обязан контролировать доставку и оплату продукции клиентом

Поздравляем!
Вы справились с заданием и успешно завершили изучение второго раздела!

ПРОДОЛЖИТЬ ОБУЧЕНИЕ

Знает ассортимент продукции, его технические характеристики  и преимущества
Знает условия работы с клиентом
Знает конкурентов и их продукцию, условия работы, доли на рынке
Обязан осуществлять  поиск новых клиентов
Обязан отслеживать деятельность конкурентов, своевременно информировать об изменениях  руководителя;
Должен знать классификацию каналов сбыта, представленных на территории

Нажмите, чтобы узнать правильные формулировки

правильно организовывать свою работу. Будь это его первый рабочий день или начало новой рабочей недели, месяца. Предлагаем Вам подробнее познакомиться с правилами организации работы менеджера.

Мой первый рабочий день!

А также POSM – рекламная продукция, каталоги, буклеты, стикеры, образцы и т.п.

- задачи менеджера «в полях»

Укомплектованную бизнес-папку

стандарт работы
форма №1 Клиентская база
форма №2 Журнал учёта встреч
план - факт по вверенной территории
ТОП 20 (продуктов) с комментариями

обновляемые документы

целевые задачи, KPI
прайсы
система скидок
список акций
каталоги продукции

документы для рабочей папки

форма претензионного акта
типизация клиентов (определение приоритетов в посещениях)
построение Журнала учёта встреч
коммерческое предложение
лист согласования коммерческих условий
калькулятор расчёта потенциала
памятка по обращению в сервис

При вступлении в должность, в ПЕРВЫЙ РАБОЧИЙ ДЕНЬ менеджер получает:

правильно организовывать свою работу. Будь это его первый рабочий день или подготовка к новому дню, неделе, месяцу. Предлагаем Вам подробнее познакомиться с правилами организации работы менеджера.

Мой первый рабочий день!

Подготовка к РАБОЧЕМУ ДНЮ.

менеджер проверяет наличие всех необходимых документов, инструментов и POSM. Они должны быть в достаточном количестве, аккуратно организованны, доступны, защищены от повреждений.
менеджер планирует день в соответствии со своими задачами и целями, поставленными руководителем, расставляет приоритеты.
Обеденный перерыв планирует заранее, в соответствии с маршрутом.

- задачи менеджера «в полях»

правильно организовывать свою работу. Будь это его первый рабочий день или подготовка к новому дню, неделе, месяцу. Предлагаем Вам подробнее познакомиться с правилами организации работы менеджера.

Мой первый рабочий день!

Подготовка к НОВОЙ НЕДЕЛЕ

Каждую пятницу менеджер:

подводит итоги недели в Журнале учета встреч, сдаёт ТерМену/ДФ оригинал, копию оставляете себе;
получает отчет по дебиторской задолженности за предыдущую неделю;
получает обновленный на данное число план-факт;
получает недостающие POSM;

В случае коррекции целей (посещений клиента) сообщает об изменениях ТерМену/ДФ.

- задачи менеджера «в полях»

правильно организовывать свою работу. Будь это его первый рабочий день или подготовка к новому дню, неделе, месяцу. Предлагаем Вам подробнее познакомиться с правилами организации работы менеджера.

Мой первый рабочий день!

Подготовка к НОВОМУ МЕСЯЦУ.

До 5-го числа месяца (включительно) менеджер:

1. получает план продаж на следующий месяц от ТерМена/ДФ;
2. получает целевые задачи на месяц (KPI) от ДФ. Задачи могут быть в следующих областях:
- увеличение ассортимента клиента.
- развитие клиентской базы.
- проведение активностей в области сбыта.
- предсезонные выгрузки клиентам.
- решение конфликтных и спорных ситуаций.
- подключение клиентов к дистанционному обучению.
- индивидуальные проектные задачи.
3. распечатывает пакет документов по акциям;
4. получает необходимые POSM;
5. получает план-факт продаж территории от ТерМена/ДФ за предыдущие 3 месяца;
6. согласует с ТерМеном/ДФ изменения по Журналам учета встреч на месяц.

- задачи менеджера «в полях»

правильно организовывать свою работу. Будь это его первый рабочий день или подготовка к новому дню, неделе, месяцу. Предлагаем Вам подробнее познакомиться с правилами организации работы менеджера.

Мой первый рабочий день!

Задачи МПП «В ПОЛЯХ»:

- задачи менеджера «в полях»

посещать клиентов в строгом соответствии с планом, согласно стандартам пункта «Визит к клиенту»;

выполнять запланированные цели и задачи.

НОВОГО ДНЯ

ДЛЯ НОВОЙ НЕДЕЛИ

ДЛЯ НОВОГО МЕСЯЦА

Перед Вами документация менеджера по продажам и три кейса.
Предлагаем Вам распределить документацию по тем кейсам, к которым она относится.

Для этого перетяните документ к соответствующему кейсу. Если соответствие установлено правильно – документ исчезнет с экрана, если нет – вернется на исходное место.

Имеются все необходимые документы, инструменты и POSM в достаточном количестве.

План продаж на месяц

Пакет документов по акциям

План на день. План на обед в соответствии с маршрутом

Получение недостающих POSM

Итоги недели в Журнале учета встреч

Обновленный на конкретное число план-факт

Отчет по дебиторской задолженности за предыдущую неделю

Получение плана-факта продаж территории за предыдущие 3 месяца

Согласование изменений по Журналам учета встреч на месяц

Целевые задачи на месяц

Получение необходимых POSM

НЕДЕЛИ

ДЛЯ НОВОГО МЕСЯЦА

Вы успешно справились с заданием и готовы перейти к изучению четвертого раздела курса!

ПРОДОЛЖИТЬ ОБУЧЕНИЕ

Имеются все необходимые документы, инструменты и POSM в достаточном количестве.
План на день. План на обед в соответствии с маршрутом

План продаж на месяц
Пакет документов по акциям
Получение необходимых POSM
Получение плана-факта продаж территории за предыдущие 3 месяца
Согласование изменений по Журналам учета встреч на месяц
Целевые задачи на месяц

Отчет по дебиторской задолженности за предыдущую неделю
Обновленный на конкретное число план-факт
Итоги недели в Журнале учета встреч
Получение недостающих POSM

какой последовательности происходит работа с клиентом?

Перетяните названия этапов в соответствующие блоки, а затем нажмите кнопку «Узнать результат»

УЗНАТЬ РЕЗУЛЬТАТ

выглядит следующим образом.

Нажимайте на блоки, чтобы узнать больше о каждом этапе

Подготовка к продаже

Установление контакта

Выявление потребностей

Презентация

Работа с возражениями

Завершение сделки

Постпродажное сопровождение

Нажмите, чтобы скачать дополнительные материалы

В деловом портфеле менеджера должны быть следующие инструменты:
Дорожные карты по ТГ
Мини-презентации
Прайс-листы
Образцы продукции
Коммерческие пакеты
Список действующих акций
Лист согласования коммерческих условий
План развития клиента (что хотим получить)
Ежедневник, ручка, визитки
Без этого к клиенту идти нельзя!

Схема «SMAART»
S (Specific) - определённые
M (Measurable) – измеримые
A (Achievable) – достижимые
A (Aggressive) – агрессивные
R (Relevant / Result oriented) – согласованные, ориентированные на результат
T (Time-based) – определённые во времени

с позитива (“small talk”):
сделайте комплимент относительно офиса,
витрины,
профессиональным качествам клиента,
сообщите хорошие новости о совместных моментах в бизнесе.

Используйте установленную структуру представления:
Кто Вы
Откуда Вы
Вопрос о лице, принимающем решения
Цель визита
Вопрос о времени

тем, как озвучивать свои предложения нужно выяснить и сформулировать потребность в этих предложениях у Клиента с помощью вопросов.
2. Задавайте преимущественно открытые, функционально структурированные вопросы:









3. Используйте вербальное и невербальное активное слушание.




4. Обобщайте сказанное Клиентом и переходите к следующему этапу.

Ситуационные - направленные на выяснение текущего положения дел (клиенты, остатки, конкуренты, другие производители и т.д.);
Проблемные – направленные на выяснение несоответствия ожиданий клиента и существующей ситуации (Чего хотел достичь акцией, витриной, ассортиментом и что есть на момент визита);
Извлекающие - направленные на расчет последствий разницы между желанием клиента и существующей ситуацией (Что клиент потеряет за месяц, за полгода, за год);
Направляющие - вопрос, подводящий клиента к тому, что Вы предлагаете ему избежать ситуации потерь и получить максимум из ситуации вместе с вами.

Не перебивайте и не пререкайтесь с Клиентом;
Удерживайте его внимание;
После вопроса делайте паузу / не задавайте сразу 2 вопроса / не отвечайте сами на свой вопрос

схеме «Свойства – Преимущества – Выгоды».

Рассказывайте о свойствах и выгодах товара на языке, понятном Вашему клиенту.

Используйте наглядные материалы, чтобы сделать Вашу презентацию более понятной и привлекательной.

работы с возражениями

Нажмите, чтобы узнать больше о бизнес решениях

процесс оформления заказа.

Занесите всю необходимую информацию в соответствующую документацию.

Зарегистрируйте сотрудников клиента в СДО.

Проанализируйте визит.
Ответьте на следующие вопросы, сравнивая поставленные цели и полученные результаты:
Достигнуты ли цели?
Что было сделано правильно?
Какая информация была получена?
В чем причина неудач, и что необходимо будет предпринять, чтобы избежать их в будущем?
Что можно было сделать лучше?
Выполнены ли были все шаги посещения?

продукции согласно принципам компании
Разместите целевую рекламу и оборудование
Ценники должны быть свежими, однообразными, отражать фактическую цену на полке, не закрывать название брэнда и логотип компании

Проведите первую мини презентацию у полки
Используйте все доступные наглядные материалы (распечатки продуктовых презентаций, электронную версию, образцы продукции, листовки и другие средства визуализации), чтобы сделать Вашу презентацию более наглядной
Говорите о свойствах и выгодах товара на языке Вашего клиента
Называйте конкретные, важные для конечного потребителя свойства и преимущества
Проверяйте понимание и усвоение информации, сотрудниками клиента, задавая вопросы по продукции

Работа над презентацией товара

Работа с витринами и продуктами

раз в месяц) обзванивайте клиентов с целью выяснения ситуации по их проектам. Уточняйте, как завершилась реализация проданной вами последний раз продукции, какие сейчас ведутся проекты.

Вы должны быть в курсе ситуации по всем проектам ваших клиентов.

В зависимости от полученной от клиента информации, сделайте предложение, согласуйте время следующего звонка или встречи.

Он достаточно серьезный клиент. Именно он принимает решение о крупных закупках. Ваша задача – выстраивать с ним диалог, используя те знания, которые получили в данном разделе.

Я представляю компанию «Русклимат» и хотел бы пообщаться по поводу Вашего нового проекта. Возможно, наша продукция будет Вам полезна. Подскажите, есть ли у Вас сейчас время?

2. Меня зовут Михаил. Скажите, чем Вы занимаетесь?

3. Меня зовут Михаил. Я хочу рассказать Вам о нашей компании. Компания «Русклимат» - лидер на рынке. У нас богатая история. Основалась компания в 1996 году. Это о многом говорит. На сегодняшний день мы расширили свое производство и добились огромных высот.

Выберите один из предложенных вариантов, который считаете наиболее подходящим

час на общение с Вами. Я рассматриваю варианты техники для офисного здания.

2. Конечно. Мы можем предложить Вам….

1. Конечно. Для начала я задам Вам несколько вопросов, Вы не против?

Выберите один из предложенных вариантов, который считаете наиболее подходящим

пожелания. Могу я рассказать о наиболее подходящих вариантах техники?

После ответов клиента на вопросы менеджера…

Вашем ассортименте.

Вы расскажете о текущих акциях и основных преимуществах товара. Сделаете акцент на недостатках товаров конкурентов, чтобы показать Вашу компанию в наилучшем свете.

Вы расскажете о свойствах товара, его преимуществах и выгодах, а также будете использовать распечатки для наглядности. Общаться будете без лишней терминологии, чтобы клиенту все было предельно ясно.

Вы расскажете о свойствах товара, во время презентации будете использовать средства визуализации. В свою речь Вы добавите профессиональную терминологию, чтобы подчеркнуть свою компетентность и вызвать доверие.

ОТВЕТИТЬ

Выберите один из предложенных вариантов и нажмите кнопку «Ответить»

что у вас слишком высокие цены. У конкурентов предложения намного выгоднее.

3. Позвольте я поинтересуюсь. Кого из конкурентов Вы сейчас имеете в виду?

2. Почему Вы так считаете?

Выберите один из предложенных вариантов, который считаете наиболее подходящим

1. Вы не правы! У нас лучшие цены!

3. Хорошо. Я подготовлю все необходимые документы

2. Отлично. Но давайте я Вам расскажу еще о наших новинках?

Выберите один из предложенных вариантов, который считаете наиболее подходящим

1. Отлично. Давайте обобщим все то, о чем мы говорили и наметим наши дальнейшие шаги.

После работы с возражениями клиента…

и решили проанализировать диалог с Клиентом. Какие вопросы помогут Вам лучше всего проанализировать свою работу?

Какую цель Вы достигли?
Что было сделано правильно?
Какие знания в области продаж Вам пригодились больше всего?

Достигнуты ли цели?
Что было сделано правильно?
Какая информация была получена?
Что было не совсем верно с Вашей стороны?
Что можно было бы сделать лучше?

ОТВЕТИТЬ

Как еще больше заинтересовать Клиента?
Что было не совсем верным с Вашей стороны?
Что можно было бы сделать лучше?
Какая информация была получена от Клиента и как ее можно использовать?

и решили проанализировать диалог с Клиентом. Какие вопросы будут наиболее полезными?

Какую цель Вы достигли?
Что было сделано правильно?
Какие знания в области продаж Вам пригодились больше всего?

Достигнуты ли цели?
Что было сделано правильно?
Какая информация была получена?
Что было не совсем верно с Вашей стороны?
Что можно было бы сделать лучше?

ОТВЕТИТЬ

Как еще больше заинтересовать Клиента?
Что было не совсем верным с Вашей стороны?
Что можно было бы сделать лучше?
Какая информация была получена от Клиента и как ее можно использовать?

Не совсем
-----------------------------------

Вы не проанализировали свои ошибки, а также не выявили, как можно улучшить свое мастерство общения с клиентом.

Лучше всего задать себе следующие вопросы:
Достигнуты ли цели?
Что было сделано правильно?
Какая информация была получена?
Что было не совсем верно с Вашей стороны?
Что можно было бы сделать лучше?

и освоили семь важных шагов в работе с клиентом:

Подготовка к продаже
Установление контакта
Выявление потребностей
Презентация
Работа с возражениями
Завершение сделки
Постпродажное сопровождение

климатический салон и другие)

Инженерка/монтаж (монтажники, монтажные компании, газовые компании и другие)

ОПТ
(комплектовщики, дистрибутор, HORECA и другие)

Непрофильная розница
(бытовая техника, электроинструмент, компьютерная техника и другие)

Косвенные каналы сбыта
(проектные организации)

Нажмите, чтобы скачать документ «Виды каналов сбыта», содержащий классификацию типов клиентов

ТИПЫ КЛИЕНТОВ

описанием.

Для этого перетяните описание клиента справа в пустую ячейку с названием типа клиента (слева). Если соответствие установлено правильно – описание останется в ячейке, если нет – вернется на исходное место.

Магазин сантехники

DIY

Монтажники без юр.лица

Монтажные компании

Газовые компании

Комплектовщики

Дистрибутор

Электроинструмент

Хоз. магазины

УЗНАТЬ РЕЗУЛЬТАТ

Наличие шоу-рума. Широкая товарная линейка. В основном коробочный товар.

Гипермаркет строительно-отделочных материалов и инструмента. Самообслуживание. Магазин-Склад.

Отсутствие офиса, шоу-рума, склада. Работа на телефоне. Минимизация издержек. Демпинг.

Наличие офиса, СРО, наличие минимального оперативного склада.

Продажа, установка, обслуживание и сервис газового оборудования, сдача объектов надзорным органам. Наличие магазина, витрины.

Комплектация объекта «под ключ». Работа с тендерами.

Оптовая торговля B2B. Наличие склада. Наличие сбытового подразделения, разделённого по каналам сбыта и территории.

Наличие торговых площадей. Как правило, сетевые магазины. Качественные витрины, Наличие торгового персонала. Сервис.

Наличие торговых площадей + склад. Товары широкого потребления. Формат: небольшие магазинчики с широким, но простым и дешёвым ассортиментом.

разделу обучающего курса.

Наличие шоу-рума. Широкая товарная линейка. В основном коробочный товар.

Магазин сантехники

Гипермаркет строительно-отделочных материалов и инструмента. Самообслуживание. Магазин-Склад.

DIY

Отсутствие офиса, шоу-рума, склада. Работа на телефоне. Минимизация издержек. Демпинг.

Монтажники без юр.лица

Наличие офиса, СРО, наличие минимального оперативного склада.

Монтажные компании

Продажа, установка, обслуживание и сервис газового оборудования, сдача объектов надзорным органам. Наличие магазина, витрины.

Газовые компании

Комплектация объекта «под ключ». Работа с тендерами.

Комплектовщики

Оптовая торговля B2B. Наличие склада. Наличие сбытового подразделения, разделённого по каналам сбыта и территории.

Дистрибутор

Наличие торговых площадей. Как правило, сетевые магазины. Качественные витрины, Наличие торгового персонала. Сервис.

Электроинструмент

Наличие торговых площадей + склад. Товары широкого потребления. Формат: небольшие магазинчики с широким, но простым и дешёвым ассортиментом.

Хоз. магазины

ПРОДОЛЖИТЬ ОБУЧЕНИЕ

правилам заполнения документации и отчетности

Менеджер по продажам в процессе работы оформляет следующую документацию и отчётность

Клиентская база на закреплённой территории

План Продаж

Журнал учёта встреч

Приоритетные задания на месяц

Список клиентов к подключению к СДО

которого его получает менеджер и тем, кому его передает

Для этого нажмите на объект из левого столбца, затем нажмите на соответствующий ему объект из среднего столбца и последнего столбца. Если соответствие установлено правильно – объекты исчезнут с экрана, если нет – останутся на исходном месте.

Документ

Кому передает

От кого получает

Клиентская база на закреплённой территории

План Продаж

Журнал учёта встреч

Приоритетные задания на месяц

Список клиентов к подключению к СДО

ТерМен / ДФ, при вступлении в должность

ТерМен / ДФ, последняя пятница месяца

-

ТерМен / ДФ, последняя пятница месяца

-

ТерМен / ДФ, каждую пятницу

ТерМен / ДФ, пятница

ТерМен / ДФ, сводный - еженедельно

ТерМен / ДФ, до 5 числа нового месяца

ТерМен / ДФ, последняя пятница месяца

УЗНАТЬ РЕЗУЛЬТАТ

кого получает

Клиентская база на закреплённой территории

План Продаж

Журнал учёта встреч

Приоритет-ные задания на месяц

Список клиентов к подключению к СДО

ТерМен / ДФ, при вступлении в должность

ТерМен / ДФ, последняя пятница месяца

-

ТерМен / ДФ, последняя пятница месяца

-

ТерМен / ДФ, каждую пятницу

ТерМен / ДФ, пятница

ТерМен / ДФ, сводный - еженедельно

ТерМен / ДФ, до 5 числа нового месяца

ТерМен / ДФ, последняя пятница месяца

курса, чтобы повторить материал

Поздравляем!

Вы завершили изучение разделов курса!

Вам предстоит проверить, что Вы усвоили, ответив на тестовые вопросы.

Если Вы уверены в своих знаниях – смело нажимайте на кнопку «Финальное тестирование». Если Вам необходимо повторить материалы курса – нажимайте на любой из разделов.

к первому вопросу.

Данное тестирование состоит из 10 вопросов.

Для успешного прохождения тестирования Вам необходимо ответить правильно на 8 вопросов из 10, то есть набрать не менее 80%.

Во время прохождения тестирования у Вас не будет возможности вернуться на предыдущий вопрос и изменить данный ранее ответ. Чтобы перейти к следующему вопросу, необходимо ответить на текущий вопрос и нажать кнопку «Ответить».

В процессе тестирования у Вас не будет возможности вернуться к материалам курса. Поэтому, если Вы чувствуете необходимость повторить материал, то переходите обратно к содержанию курса до начала тестирования.

Финальное тестирование

НАЧАТЬ

продаж с поддержанием уровня рентабельности

Проводить мероприятия по поддержке продаж

Финальное тестирование
1/10

ОТВЕТИТЬ

еще раз внимательно ознакомиться с материалом курса.

Финальное тестирование
Результат финального тестирования

«Полка»)»!

Завершение