- Главная
- Разное
- Дизайн
- Бизнес и предпринимательство
- Аналитика
- Образование
- Развлечения
- Красота и здоровье
- Финансы
- Государство
- Путешествия
- Спорт
- Недвижимость
- Армия
- Графика
- Культурология
- Еда и кулинария
- Лингвистика
- Английский язык
- Астрономия
- Алгебра
- Биология
- География
- Детские презентации
- Информатика
- История
- Литература
- Маркетинг
- Математика
- Медицина
- Менеджмент
- Музыка
- МХК
- Немецкий язык
- ОБЖ
- Обществознание
- Окружающий мир
- Педагогика
- Русский язык
- Технология
- Физика
- Философия
- Химия
- Шаблоны, картинки для презентаций
- Экология
- Экономика
- Юриспруденция
Тренинг по продажам ООО Исеть-Трейд. Факторы, влияющие на результат презентация
Содержание
- 1. Тренинг по продажам ООО Исеть-Трейд. Факторы, влияющие на результат
- 2. V продаж = (V сделки) X
- 3. ЭТАПЫ РАБОТЫ С КЛИЕНТОМ
- 4. ЭТАПЫ РАБОТЫ С КЛИЕНТОМ /ООО «ИСЕТЬ-ТРЕЙД»/
- 5. ФАКТОРЫ, ВЛИЯЮЩИЕ НА РЕЗУЛЬТАТ
- 6. ПАРАМЕТРЫ ЛИЧНОГО ВКЛАДА
- 7. ПАРАМЕТРЫ ЛИЧНОГО ВКЛАДА
- 8. РИСКИ ПОТЕРЬ /ООО «ИСЕТЬ-ТРЕЙД»/
- 9. ОЧЕРЁДНОСТЬ КОНТАКТОВ И ВЫБОР КОНТАКТНЫХ ЛИЦ /ООО «Исеть-Трейд»/
- 10. ПЯТНО КОНТАКТА В КОМПАНИИ /ООО «Исеть-Трейд»/ 1-3 3-5 4-20
- 11. ПЯТНО КОНТАКТА В ЦИФРАХ /ООО «Исеть-Трейд»/
- 12. РИСКИ /ООО «Исеть-Трейд»/ Какой ещё существует
- 13. АНАЛИЗ РАБОТЫ ПРОДАВЦОВ /ООО «Исеть-Трейд»/
- 14. ВЫВОДЫ И ШАГИ ПО АНАЛИЗУ СВОЕГО ЛИЧНОГО
- 15. ПЕРЕГОВОРЫ
- 16. ФАЗЫ РАБОТЫ С КЛИЕНТОМ И
- 17. ОБЩЕНИЕ /ООО «Исеть-Трейд»/ 100% на входе →
- 18. ТИПЫ МЫШЛЕНИЯ /ООО «ИСЕТЬ-ТРЕЙД»/ Начинаем с «типа мышления»
- 19. РИСКИ /ООО «Исеть-Трейд»/ Какие существуют риски, если не учитывать тип мышления?
- 20. ЧТО ТАКОЕ ПЕРЕГОВОРЫ? 1. Обе стороны заинтересованы 2. Каждая из сторон может сказать «нет»!
- 21. ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ Основная
- 22. ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ 4. Определяем
- 23. ПЕРЕГОВОРЫ «КРЕАТИВНЫЙ ТОРГ»
- 24. ПЕРЕГОВОРЫ «КРЕАТИВНЫЙ ТОРГ» Торг 1. Скидку дать не можем, но можем предложить…
- 25. 2. Ок, скидку дадим, но не такую,
- 26. КАК ПОДАВАТЬ СВОИ ПРЕИМУЩЕСТВА Вот был
- 27. ОБЕСЦЕНИВАЕМ СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ ОППОНЕНТА Это проблема,
- 28. СКИДКА – КАК ПРАВИЛЬНО ПОДАВАТЬ / КАК
- 29. РЕКОМЕНДАЦИИ Дробление ценника:..??? Надо ли..
- 30. ТРИ ИПОСТАСИ УСПЕШНОГО ПРОДАВЦА /ИСЕТЬ-ТРЕЙД/
- 31. Позиция «ВЫГОДА – ВЫГОДА» Сядьте, нарисуйте график: / Белая лошадь /
- 32. Не сдавайся Очень много сделок теряется по
- 33. Большинство продавцов – рано сдаются
- 34. «Свой клиент» Что делаем – на этапе
- 35. Увеличение пользы За счёт чего можем «увеличить»
- 36. Пропорциональна ли плата полученной пользе?
- 37. ПЛАНИРОВАНИЕ
- 38. Планирование
- 39. Логика процесса контроля / планирования Разработка основного
- 40. Воронка продаж. Ценность и геометрия. Не путать
- 41. Воронка продаж. Ценность и геометрия. Основные показатели
- 42. Воронка продаж – «Гвоздик» 1) «Гвоздик» Q
- 43. Воронка продаж – «Гвоздик» Какие причины провала
- 44. Воронка продаж – «Труба продаж» 2) «Труба
- 45. Воронка продаж – «Труба продаж» На первый
- 46. Воронка продаж – «Рюмка» 3) «Рюмка» Q
- 47. Воронка продаж – «Рюмка» Каковы причины? Сотрудник не фокусирован на результат. Что с ценой?
- 48. Воронка продаж – «Талия» 4) «Талия» Q
- 49. Воронка продаж – «Талия» Как-будто клиент пропускает
- 50. Воронка продаж. Выводы. Красивая воронка продаж Красивый график изменения/увеличения доходов !!!!!!!!!... =
- 51. Прочее Критерии отбора важнейших задач Выполнение
Слайд 2 V продаж = (V сделки) X (Q количество сделок)
Увеличение
/ООО «ИСЕТЬ-ТРЕЙД»/
Слайд 5ФАКТОРЫ, ВЛИЯЮЩИЕ НА РЕЗУЛЬТАТ /ООО «ИСЕТЬ-ТРЕЙД»/
Курс
Экономическая ситуация
Погода
Форс мажор
Сезонность
Конкуренты
ВНЕШНИЕ ФАКТОРЫ
Стратегия
Коммерческая политика
Производство
Качество
Цена
Сервис
Внутренний климат
Логистика
ВНУТРЕННИЕ ФАКТОРЫ
ЛИЧНЫЙ ВКЛАД
РЕЗУЛЬТАТ
+
Что такое личный вклад?
Слайд 6ПАРАМЕТРЫ ЛИЧНОГО ВКЛАДА
Как много?
Встреч
Тел. переговоров
К/П, счетов
Презентаций
ОБЪЁМ
С каким уровнем сотрудников ведутся переговоры?
Президент?
Владелец?
Ген. Директор?
Линейный менеджер?
Завхоз?
Золотое правило
НАПРАВЛЕНИЕ
КАЧЕСТВО
Sale skills
Знание продукта
Модель: объём, направление, качество.
Слайд 7ПАРАМЕТРЫ ЛИЧНОГО ВКЛАДА
Что происходит, если хотя бы один из «блоков» О.Н.К. проседает?
Слайд 12РИСКИ /ООО «Исеть-Трейд»/
Какой ещё существует риск, если общаться только с
Какой ещё существует риск, если общаться только с ЛПР?
Слайд 14ВЫВОДЫ И ШАГИ ПО АНАЛИЗУ СВОЕГО ЛИЧНОГО СКИЛА / ООО «Исеть-Трейд»/
Определить какой блок/-и проседают.
Провести корректировку.
Слайд 16
ФАЗЫ РАБОТЫ С КЛИЕНТОМ И
ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ ПЕРЕГОВОРОВ / ООО «Исеть-Трейд»/
Первичная квалификация клиента
«Продать» себя как человека
Первичная потребность и его точка зрения / его возможности
Коррекция КП
Развиваем личностные отношения
Консультации
Сомнения, пытаемся развеять
Продажа цены
Продажа условий
Предоставление более выгодных условий
Планы / перспективы
Цель 1ой встречи:
Цель 2ой фазы:
Цель 3ей фазы:
Слайд 17ОБЩЕНИЕ /ООО «Исеть-Трейд»/
100% на входе → 40% на выходе
100%
40%
ПОМЕХИ
Как повысить
Минимизация помех (уйти в переговоры)
На важном акцентировать внимание и повторять
Диалог при общение
Итог переговоров. Подвести общее + промежуточные итоги
Презентация материалов
Резюме встречи
SALES
Слайд 21
ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ
Основная
(несколько)
Стратегическая
(несколько)
2. Делаем анализ ситуации
1. Чётко формулируем цель переговоров
Слайд 22
ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ
4. Определяем
3. Выбираем тактику достижения цели
Пример:
Завышенные требования в начале переговоров
Шоковое
Создание имиджа выгодной сделки
«Белая лошадь»
Изматывание
Жесткие переговоры
Определяем:
С чего начнём
Цель, ниже которой не будем опускаться
Слайд 252. Ок, скидку дадим, но не такую, а меньше и просим
Механизм работы:
Предлагаем вместо скидки из таблицы один.
Если даёте скидку, то просите из таблицы два.
Слайд 26КАК ПОДАВАТЬ СВОИ ПРЕИМУЩЕСТВА
Вот был случай…
Рассказываем много деталей…
Проблема клиента, которая
Слайд 27
ОБЕСЦЕНИВАЕМ СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ ОППОНЕНТА
Это проблема, так как…
Так у всех, все так
Тупиковый вопрос…
Об этом потом…
Если бы это было так, то…
Посмотрим шире…
Слайд 28СКИДКА – КАК ПРАВИЛЬНО ПОДАВАТЬ /
КАК ОБЕСЦЕНИТЬ АРГУМЕНТЫ ОППОНЕНТА
- Требуется скидка
- Вы же понимаете, что…
- А Красноуфимск/Аэлита Вы и так можете купить…
Слайд 32Не сдавайся
Очень много сделок теряется по причине того, что продавец сдаётся.
Почему
Есть страх отказа – клиент это чувствует
Слабая квалификация продавца
Внутренняя психологическая установка
Слайд 33Большинство продавцов – рано сдаются
Статистика продаж. Суровая правда жизни.
3%
5%
10%
80%
2%
25%
12%
10%
48%
Продавцов никогда не делают второй звонок клиенту
Продавцов останавливаются после второго контакта
Из всех продавцов делают три контакта с клиентом, а потом останавливаются
Только 10% продавцов делают больше трёх контактов с клиентом
Продаж делаются после первого контакта
Продаж делаются после второго контакта
Продаж делаются после третьего контакта
Продаж делаются после четвёртого контакта
Продаж делаются начиная с пятого и заканчивая двенадцатым контактом с клиентом
Слайд 34«Свой клиент»
Что делаем – на этапе первичной квалификации клиента / объекта
Фокус – работа с «нашими».
Слайд 35Увеличение пользы
За счёт чего можем «увеличить» пользу:
Определить тип /-ы идеальных клиентов,
Слайд 36Пропорциональна ли плата полученной пользе?
Польза для клиента и сколько он готов
Польза (выгода)
BOSS
Слайд 39Логика процесса контроля / планирования
Разработка основного плана
Измерение хода работ
Сравнение плана с
Принятие мер
Слайд 40Воронка продаж. Ценность и геометрия.
Не путать – sales процесс.
Запланированное количество клиентов
Это плановый показатель отчётности сотрудника.
/ Воронок может быть несколько: первичное привлечение, пролонгации договоров, привлечения на мероприятия
Слайд 41Воронка продаж. Ценность и геометрия.
Основные показатели воронки продаж:
Q запросов
Q презентаций
Q предложений
Q сделок
Слайд 42Воронка продаж – «Гвоздик»
1) «Гвоздик»
Q запросов
Q презентаций / встреч
Q предложений
Q
Слайд 43Воронка продаж – «Гвоздик»
Какие причины провала на первом этапе?
Не целевые запросы?
Слабое
Некачественная клиентская база?
Низкая квалификация сотрудника?
Не знание скриптов «Первичной квалификации»?
Слайд 44Воронка продаж – «Труба продаж»
2) «Труба продаж»
Q запросов
Q презентаций /
Q предложений
Q сделок
Слайд 45Воронка продаж – «Труба продаж»
На первый взгляд, парадоксальная ситуация – практически
Не спешите радоваться.
Это – не продажи, а раздача товара.
Цена – ниже рынка.
Слайд 49Воронка продаж – «Талия»
Как-будто клиент пропускает некоторые этапы.
Причина – некоторые внутренние
Что делать – оптимизация внутренних бизнес-процессов.
Слайд 50Воронка продаж. Выводы.
Красивая воронка продаж
Красивый график изменения/увеличения доходов !!!!!!!!!...
=
Слайд 51Прочее
Критерии отбора важнейших задач
Выполнение каких задач в наибольшей степени приближает меня
Могу ли я за счёт выполнения одних задач решать несколько других?
Выполнение каких задач поможет мне внести максимальный вклад в достижение общих целей компании?
Невыполнение каких задач может иметь негативные последствия?
Выполнение каких задач принесёт мне наибольшую пользу (поощрение руководства, денежное вознаграждение)?
