версия 04.12.12
- Главная
- Разное
- Дизайн
- Бизнес и предпринимательство
- Аналитика
- Образование
- Развлечения
- Красота и здоровье
- Финансы
- Государство
- Путешествия
- Спорт
- Недвижимость
- Армия
- Графика
- Культурология
- Еда и кулинария
- Лингвистика
- Английский язык
- Астрономия
- Алгебра
- Биология
- География
- Детские презентации
- Информатика
- История
- Литература
- Маркетинг
- Математика
- Медицина
- Менеджмент
- Музыка
- МХК
- Немецкий язык
- ОБЖ
- Обществознание
- Окружающий мир
- Педагогика
- Русский язык
- Технология
- Физика
- Философия
- Химия
- Шаблоны, картинки для презентаций
- Экология
- Экономика
- Юриспруденция
Тренинг П.Е.П.С.И. Формат представления клиенту идей развития продаж, компания Вимм-Билль-Данн презентация
Содержание
- 1. Тренинг П.Е.П.С.И. Формат представления клиенту идей развития продаж, компания Вимм-Билль-Данн
- 2. ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА ЯСНО ПОНЯТЬ И ОТРАБОТАТЬ ФОРМАТ ПРЕЗЕНТАЦИИ П.Е.П.С.И.
- 3. Активно включайтесь в учебную деятельность, задавайте вопросы
- 4. ЗНАКОМСТВО Пожалуйста, подготовьте презентацию о себе на
- 5. 8 Шагов Визита Презентация П.Е.П.С.И. Стандарт Выполнения Планировщик задач 1-на-1 Практический мерчандайзинг Процесс продаж Вимм-Билль-Данн
- 6. ЧТО ТАКОЕ П.Е.П.С.И.? Презентация П.Е.П.С.И.
- 7. Если клиент с нами, - Объясните Решение
- 8. Если клиент с нами, - Объясните
- 9. ПЕРЕД ВИЗИТОМ Определите приоритеты вашего торгового визита
- 10. ПЕРЕД ВИЗИТОМ Упражнение 1.1 Задание: Определите цели
- 11. Перед визитом Упражнение 1.2 Задание: Проведите
- 12. Вы потратите на эти действия не более 1 минуты на каждый визит ПЕРЕД ВИЗИТОМ
- 13. Поинтересуйтесь делами клиента, решите его срочные вопросы
- 14. Поинтересуйтесь делами клиента, Решите его срочные
- 15. Привлеките внимание клиента «Веским утверждением»:
- 16. Задавайте открытые вопросы и слушайте
- 17. Перерыв 15 минут
- 18. Задавайте открытые вопросы Упражнение 2.1. Задание:
- 19. УПРАЖНЕНИЕ 2.1 З Кто Ваши потенциальные клиенты?
- 20. Используйте 4 К в вопросах для
- 21. Используйте 4 К Упражнение 2.2. Задание:
- 22. Открытые вопросы по 4 К
- 23. обобщение информации/ переход к предложению
- 24. Что для Вас важно при выборе поставщика?
- 25. ОТКРЫТЫЕ Получение конкретной
- 26. Покажите возможность – ВЫЯСНИ ПОТРЕБНОСТЬ КЛИЕНТА
- 27. обобщение информации/ переход к предложению
- 28. ВОРОНКА ВОПРОСОВ Инструкция: 1. Объединиться в
- 29. Перерыв на обед ПРИЯТНОГО АППЕТИТА!
- 30. объясните решение Покажите связь Возможности (потребности) и
- 31. СОЕДИНИТЕ ВОЗМОЖНОСТЬ И РЕШЕНИЕ например: «...В
- 32. СВОЙСТВА объективно присущие характерные черты
- 33. СВОЙСТВА Я предлагаю… У нас
- 34. ДОЖДИТЕСЬ ОТВЕТА! Если клиент с нами, - Объясните Решение – ПРЕЗЕНТАЦИЯ ПО СПВ
- 35. Я предлагаю разместить временные рекламные материалы Благодаря
- 36. ИЗЛОЖЕНИЕ ИДЕИ СВОЙСТВА У нас
- 37. ИЗЛОЖЕНИЕ ИДЕИ СВОЙСТВА Для Вас
- 38. ИЗЛОЖЕНИЕ ИДЕИ СВОЙСТВА Этот объем
- 39. ПРАВИЛА ИЗЛОЖЕНИЯ ИДЕИ 40-50 секунд (максимум)
- 40. Перерыв 15 минут
- 41. Инструкция: 1. Объединиться в 4 группы 2.
- 42. ПРАКТИКУЕМСЯ! Ролевая Игра. Часть 1.
- 43. Презентация П.Е.П.С.И. ДЕНЬ ВТОРОЙ
- 44. Что мы узнали вчера?
- 45. Если клиент с нами, - Объясните
- 46. Сообщите клиенту только ключевые детали, чтобы не перегрузить его подробностями ПОЯСНИТЕ ДЕТАЛИ
- 47. ПРИМЕРЫ ДЕТАЛЕЙ Ключевые даты Требования к закупкам
- 48. Ответьте на возражения клиента, используя Три
- 49. ОПРЕДЕЛИТЕ ИСТИННОСТЬ ПОЙМИТЕ СУТЬ СОБЕРИТЕ ВСЕ
- 50. Определите истинное возражение Поймите суть возражения Лариса
- 51. Соберите все возражения Упражнение 4.1.
- 52. Высказывание клиента Соответствующий ответ
- 53. Продемонстрируйте клиенту Ваше понимание его возражения ПЕРЕФРАЗИРУЙТЕ
- 54. Примените факты или покажите выгоды, «перевешивающие» возражение
- 55. Аргументация Упражнение 4.2. Задание: Делимся на
- 56. Перерыв 15 минут
- 57. Сразу же закрепите успех – Работа
- 58. Сразу же закрепите успех – Работа
- 59. Сразу же закрепите успех – Работа
- 60. Сразу же закрепите успех – Работа
- 61. Сразу же закрепите успех – Работа
- 62. Сразу же закрепите успех – Работа
- 63. ПРЕДВОСХИЩЕНИЕ НАИБОЛЕЕ ЧАСТО ВСТРЕЧАЮЩИХСЯ ВОЗРАЖЕНИЙ
- 64. Сразу же закрепите успех – Работа
- 65. Сразу же закрепите успех – Работа
- 66. Перерыв на обед ПРИЯТНОГО АППЕТИТА!
- 67. Сигналы о покупке: Сразу же закрепите
- 68. Сразу же закрепите успех – Закрытие
- 69. Сразу же закрепите успех – Закрытие
- 70. Сразу же закрепите успех – Закрытие
- 71. Сразу же закрепите успех – Закрытие
- 72. Сразу же закрепите успех – Закрытие
- 73. Сразу же закрепите успех – Закрытие
- 74. «Сигналы о покупке»: «Мне нравится эта
- 75. Исполните задуманное вместе с клиентом –Резюме договоренностей
- 76. ПОСЛЕ ВИЗИТА Организуйте работу смежных отделов
- 77. Безукоризненное выполнение достигнутых договоренностей поможет Вам
- 78. Перерыв 15 минут
- 79. ПРАКТИКУЕМСЯ! Презентация П.Е.П.С.И Ролевая Игра. Часть 2.
- 80. Ролевая Игра. День 2. Анализ 3. Комментарии участников 4. Комментарии тренера
- 81. итоги тренинга: Какие у Вас самые
- 82. ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ – 8 НЕДЕЛЬ аудиторный тренинг (сейчас)
- 83. Каждый Торговый Представитель после УСПЕШНОГО обучения по
- 84. Сертификационная ведомость – абсолютно открытый документ. Доступ
- 85. ВОПРОСЫ?
- 86. Успешных презентаций!
ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА ЯСНО ПОНЯТЬ И ОТРАБОТАТЬ ФОРМАТ ПРЕЗЕНТАЦИИ П.Е.П.С.И.
Слайд 1Добро пожаловать на тренинг Презентация П.Е.П.С.И ФОРМАТ ПРЕДСТАВЛЕНИЯ КЛИЕНТУ ИДЕЙ РАЗВИТИЯ
ПРОДАЖ
КОМПАНИЯ ВИММ-БИЛЛЬ-ДАНН
Слайд 3Активно включайтесь в учебную деятельность, задавайте вопросы
Делитесь своим опытом, но и
другим давайте возможность внести свой вклад
Будьте полностью сосредоточены во время обучения, следите за временем
Сводите к минимуму разговоры на общие темы и цикличные дискуссии
Обеззвучьте мобильный телефон
Будьте полностью сосредоточены во время обучения, следите за временем
Сводите к минимуму разговоры на общие темы и цикличные дискуссии
Обеззвучьте мобильный телефон
ПРАВИЛА ТРЕНИНГА
Слайд 4ЗНАКОМСТВО
Пожалуйста, подготовьте презентацию о себе на одну минуту по следующему плану:
Ваше
Имя, должность и стаж в компании
Зачем Я здесь?
Кто я в частой жизни?
(“А Вы знаете, что….!”)
Зачем Я здесь?
Кто я в частой жизни?
(“А Вы знаете, что….!”)
Слайд 58 Шагов Визита
Презентация П.Е.П.С.И.
Стандарт Выполнения
Планировщик задач 1-на-1
Практический мерчандайзинг
Процесс продаж Вимм-Билль-Данн
Слайд 7Если клиент с нами, - Объясните Решение
ПОСЛЕ ВИЗИТА
ПЕРЕД ВИЗИТОМ
Покажите Ситуацию и
Возможность
Поясните Детали
Сразу же закрепите успех
Исполните задуманное вместе с клиентом
Слайд 8
Если клиент с нами, - Объясните Решение
Покажите Ситуацию
и Возможность
Поясните Детали
Сразу
же закрепите
успех
успех
Исполните
задуманное
вместе с клиентом
Презентация П.Е.П.С.И.
Презентация по СПВ
Выяснение потребностей
Работа с возражениями
Закрытие сделки
Резюме договоренностей
Слайд 9ПЕРЕД
ВИЗИТОМ
Определите приоритеты вашего торгового визита по
SMART
- Текущие ПРОМО (если есть)
- Стандарт
Выполнения (MML, Доля полки, др.)
- Специальная задача
- Специальная задача
Просмотрите данные по клиенту
- Определите лицо, принимающее решение
- Поймите потребности клиента
- Предположите возражения клиента
- Проверьте инструменты продаж
ПЕРЕД ВИЗИТОМ
Слайд 10ПЕРЕД ВИЗИТОМ
Упражнение 1.1
Задание:
Определите цели на визит для первой и второй торговой
точки и впишите их в таблицу на странице 5 в ваших Рабочих тетрадях.
Время на выполнение 5 минут.
Работаем самостоятельно.
Время на выполнение 5 минут.
Работаем самостоятельно.
Приоритеты визита
4
59
58
57
56
55
54
53
52
51
50
49
48
47
46
45
44
43
42
41
40
39
38
37
36
35
34
33
32
31
30
29
28
27
26
25
24
23
22
21
20
19
18
17
16
15
14
13
12
11
10
09
08
07
06
05
04
03
02
01
00
0
5
3
2
1
0
59
58
57
56
55
54
53
52
51
50
49
48
47
46
45
44
43
42
41
40
39
38
37
36
35
34
33
32
31
30
29
28
27
26
25
24
23
22
21
20
19
18
17
16
15
14
13
12
11
10
09
08
07
06
05
04
03
02
01
00
59
58
57
56
55
54
53
52
51
50
49
48
47
46
45
44
43
42
41
40
39
38
37
36
35
34
33
32
31
30
29
28
27
26
25
24
23
22
21
20
19
18
17
16
15
14
13
12
11
10
09
08
07
06
05
04
03
02
01
00
59
58
57
56
55
54
53
52
51
50
49
48
47
46
45
44
43
42
41
40
39
38
37
36
35
34
33
32
31
30
29
28
27
26
25
24
23
22
21
20
19
18
17
16
15
14
13
12
11
10
09
08
07
06
05
04
03
02
01
00
59
58
57
56
55
54
53
52
51
50
49
48
47
46
45
44
43
42
41
40
39
38
37
36
35
34
33
32
31
30
29
28
27
26
25
24
23
22
21
20
19
18
17
16
15
14
13
12
11
10
09
08
07
06
05
04
03
02
01
00
00
Слайд 11
Перед визитом
Упражнение 1.2
Задание:
Проведите подготовку перед визитом к одному из Ваших реальных
клиентов. Для удобства используйте таблицу на странице 5.
Время на выполнение 5 минут.
Работаем самостоятельно.
Время на выполнение 5 минут.
Работаем самостоятельно.
ПЕРЕД ВИЗИТОМ
4
59
58
57
56
55
54
53
52
51
50
49
48
47
46
45
44
43
42
41
40
39
38
37
36
35
34
33
32
31
30
29
28
27
26
25
24
23
22
21
20
19
18
17
16
15
14
13
12
11
10
09
08
07
06
05
04
03
02
01
00
0
5
3
2
1
0
59
58
57
56
55
54
53
52
51
50
49
48
47
46
45
44
43
42
41
40
39
38
37
36
35
34
33
32
31
30
29
28
27
26
25
24
23
22
21
20
19
18
17
16
15
14
13
12
11
10
09
08
07
06
05
04
03
02
01
00
59
58
57
56
55
54
53
52
51
50
49
48
47
46
45
44
43
42
41
40
39
38
37
36
35
34
33
32
31
30
29
28
27
26
25
24
23
22
21
20
19
18
17
16
15
14
13
12
11
10
09
08
07
06
05
04
03
02
01
00
59
58
57
56
55
54
53
52
51
50
49
48
47
46
45
44
43
42
41
40
39
38
37
36
35
34
33
32
31
30
29
28
27
26
25
24
23
22
21
20
19
18
17
16
15
14
13
12
11
10
09
08
07
06
05
04
03
02
01
00
59
58
57
56
55
54
53
52
51
50
49
48
47
46
45
44
43
42
41
40
39
38
37
36
35
34
33
32
31
30
29
28
27
26
25
24
23
22
21
20
19
18
17
16
15
14
13
12
11
10
09
08
07
06
05
04
03
02
01
00
00
Слайд 13Поинтересуйтесь делами клиента, решите его срочные вопросы
Привлеките внимание клиента
«веским утверждением»
Задавайте открытые вопросы,
слушайте
Опишите ситуацию, используя 4 К
Задавайте открытые вопросы,
слушайте
Опишите ситуацию, используя 4 К
Покажите возможность – ВЫЯСНИ ПОТРЕБНОСТЬ КЛИЕНТА
Слайд 14 Поинтересуйтесь делами клиента, Решите его срочные вопросы.
Например:
«Добрый день, (имя), представитель
компании “Вимм Билль Данн”. В мой последний визит Вы просили привезти недостающие сертификаты. Мы сделали это. Есть еще какие-нибудь вопросы по работе с нашей компанией?
Покажите возможность – ВЫЯСНИ ПОТРЕБНОСТЬ КЛИЕНТА
Слайд 15 Привлеките внимание клиента «Веским утверждением»:
Напомните клиенту о приоритетах, используя
его собственные слова. Подчеркните, что вы
знаете одно из решений.
знаете одно из решений.
« Вы говорили мне, что хотели бы увеличить оборот магазина. У меня есть идея, как увеличить количество дополнительных покупок»
« Вы говорили мне, что... (потребность клиента)
У меня есть идея, как... (возможность реализации)»
Покажите возможность – ВЫЯСНИ ПОТРЕБНОСТЬ КЛИЕНТА
Слайд 16 Задавайте открытые вопросы и слушайте
Ваша задача – вместе
с ним описать ситуацию, в которой кроется возможность роста продаж согласно четырем критериям:
- Задавайте клиенту «открытые вопросы» о его бизнесе
- Внимательно слушайте ответы клиента
Категория
Конкуренция
Компания
Клиент
Покажите возможность – ВЫЯСНИ ПОТРЕБНОСТЬ КЛИЕНТА
Слайд 18
Задавайте
открытые вопросы
Упражнение 2.1.
Задание:
Определите, к какому типу относятся данные вопросы, и поставьте
буквы «О» или «З» в отведенной колонке на странице 11 Рабочих тетрадей.
Приведите свои примеры открытых вопросов
Время на выполнение 3 минуты
Работаем самостоятельно
Приведите свои примеры открытых вопросов
Время на выполнение 3 минуты
Работаем самостоятельно
03
02
01
00
59
58
57
56
55
54
53
52
51
50
49
48
47
46
45
44
43
42
41
40
39
38
37
36
35
34
33
32
31
30
29
28
27
26
25
24
23
22
21
20
19
18
17
16
15
14
13
12
11
10
09
08
07
06
05
04
03
02
01
00
59
58
57
56
55
54
53
52
51
50
49
48
47
46
45
44
43
42
41
40
39
38
37
36
35
34
33
32
31
30
29
28
27
26
25
24
23
22
21
20
19
18
17
16
15
14
13
12
11
10
09
08
07
06
05
04
03
02
01
00
59
58
57
56
55
54
53
52
51
50
49
48
47
46
45
44
43
42
41
40
39
38
37
36
35
34
33
32
31
30
29
28
27
26
25
24
23
22
21
20
19
18
17
16
15
14
13
12
11
10
09
08
07
06
05
04
03
02
01
00
00
Покажите возможность – ВЫЯСНИ ПОТРЕБНОСТЬ КЛИЕНТА
Слайд 19УПРАЖНЕНИЕ 2.1
З
Кто Ваши потенциальные клиенты?
Что, по-вашему, влияет на продажу питьевых йогуртов
в Вашем магазине?
Много ли покупателей заходит в бакалейный отдел?
Каковы Ваши идеи относительно увеличения потока клиентов?
Думали ли Вы об установке стойки в этом месте?
О
З
О
З
О
Покажите возможность – ВЫЯСНИ ПОТРЕБНОСТЬ КЛИЕНТА
Слайд 20 Используйте 4 К в вопросах для прояснения ситуации у клиента.
«Как
продаются питьевые йогурты в Вашем магазине?»
«Как вы думаете, за счет чего возможно увеличить оборот в магазинах такого же формата, как и Ваш?»
«Что больше всего Вы цените при работе с поставщиками?»
«Что чаще покупают Ваши посетители в этом отделе?»
Покажите возможность – ВЫЯСНИ ПОТРЕБНОСТЬ КЛИЕНТА
Слайд 21
Используйте
4 К
Упражнение 2.2.
Задание:
Определите, к какому из 4-х «К» относится каждый из
вопросов или утверждений, приведенных на странице 13 Рабочих тетрадей
Время на выполнение 5 минут
Работаем самостоятельно
Время на выполнение 5 минут
Работаем самостоятельно
4
59
58
57
56
55
54
53
52
51
50
49
48
47
46
45
44
43
42
41
40
39
38
37
36
35
34
33
32
31
30
29
28
27
26
25
24
23
22
21
20
19
18
17
16
15
14
13
12
11
10
09
08
07
06
05
04
03
02
01
00
0
5
3
2
1
0
59
58
57
56
55
54
53
52
51
50
49
48
47
46
45
44
43
42
41
40
39
38
37
36
35
34
33
32
31
30
29
28
27
26
25
24
23
22
21
20
19
18
17
16
15
14
13
12
11
10
09
08
07
06
05
04
03
02
01
00
59
58
57
56
55
54
53
52
51
50
49
48
47
46
45
44
43
42
41
40
39
38
37
36
35
34
33
32
31
30
29
28
27
26
25
24
23
22
21
20
19
18
17
16
15
14
13
12
11
10
09
08
07
06
05
04
03
02
01
00
59
58
57
56
55
54
53
52
51
50
49
48
47
46
45
44
43
42
41
40
39
38
37
36
35
34
33
32
31
30
29
28
27
26
25
24
23
22
21
20
19
18
17
16
15
14
13
12
11
10
09
08
07
06
05
04
03
02
01
00
59
58
57
56
55
54
53
52
51
50
49
48
47
46
45
44
43
42
41
40
39
38
37
36
35
34
33
32
31
30
29
28
27
26
25
24
23
22
21
20
19
18
17
16
15
14
13
12
11
10
09
08
07
06
05
04
03
02
01
00
00
Покажите возможность – ВЫЯСНИ ПОТРЕБНОСТЬ КЛИЕНТА
Слайд 22
Открытые вопросы
по 4 К
Упражнение 2.3.
Задание:
Сформулируйте и запишите на лист флип-чарта
как можно больше открытых вопросов на один из четырех критериев ‘К’
Время на выполнение 10 минут
Работаем в группах
Время на выполнение 10 минут
Работаем в группах
09
59
58
57
56
55
54
53
52
51
50
49
48
47
46
45
44
43
42
41
40
39
38
37
36
35
34
33
32
31
30
29
28
27
26
25
24
23
22
21
20
19
18
17
16
15
14
13
12
11
10
09
08
07
06
05
04
03
02
01
00
08
59
58
57
56
55
54
53
52
51
50
49
48
47
46
45
44
43
42
41
40
39
38
37
36
35
34
33
32
31
30
29
28
27
26
25
24
23
22
21
20
19
18
17
16
15
14
13
12
11
10
09
08
07
06
05
04
03
02
01
00
07
59
58
57
56
55
54
53
52
51
50
49
48
47
46
45
44
43
42
41
40
39
38
37
36
35
34
33
32
31
30
29
28
27
26
25
24
23
22
21
20
19
18
17
16
15
14
13
12
11
10
09
08
07
06
05
04
03
02
01
00
06
59
58
57
56
55
54
53
52
51
50
49
48
47
46
45
44
43
42
41
40
39
38
37
36
35
34
33
32
31
30
29
28
27
26
25
24
23
22
21
20
19
18
17
16
15
14
13
12
11
10
09
08
07
06
05
04
03
02
01
00
05
59
58
57
56
55
54
53
52
51
50
49
48
47
46
45
44
43
42
41
40
39
38
37
36
35
34
33
32
31
30
29
28
27
26
25
24
23
22
21
20
19
18
17
16
15
14
13
12
11
10
09
08
07
06
05
04
03
02
01
00
04
59
58
57
56
55
54
53
52
51
50
49
48
47
46
45
44
43
42
41
40
39
38
37
36
35
34
33
32
31
30
29
28
27
26
25
24
23
22
21
20
19
18
17
16
15
14
13
12
11
10
09
08
07
06
05
04
03
02
01
00
03
59
58
57
56
55
54
53
52
51
50
49
48
47
46
45
44
43
42
41
40
39
38
37
36
35
34
33
32
31
30
29
28
27
26
25
24
23
22
21
20
19
18
17
16
15
14
13
12
11
10
09
08
07
06
05
04
03
02
01
00
02
59
58
57
56
55
54
53
52
51
50
49
48
47
46
45
44
43
42
41
40
39
38
37
36
35
34
33
32
31
30
29
28
27
26
25
24
23
22
21
20
19
18
17
16
15
14
13
12
11
10
09
08
07
06
05
04
03
02
01
00
01
59
58
57
56
55
54
53
52
51
50
49
48
47
46
45
44
43
42
41
40
39
38
37
36
35
34
33
32
31
30
29
28
27
26
25
24
23
22
21
20
19
18
17
16
15
14
13
12
11
10
09
08
07
06
05
04
03
02
01
00
00
59
58
57
56
55
54
53
52
51
50
49
48
47
46
45
44
43
42
41
40
39
38
37
36
35
34
33
32
31
30
29
28
27
26
25
24
23
22
21
20
19
18
17
16
15
14
13
12
11
10
09
08
07
06
05
04
03
02
01
00
10
00
Покажите возможность – ВЫЯСНИ ПОТРЕБНОСТЬ КЛИЕНТА
Слайд 23обобщение
информации/
переход к
предложению
получение
конкретной
информации по
цели визита
ОБЩИЕ ОТКРЫТЫЕ
СФОКУСИРОВАННЫЕ ОТКРЫТЫЕ
ОБОБЩАЮЩИЙ ЗАКРЫТЫЙ
настройка/
получение общей
информации
согласие клиента выслушать предложение
ВОПРОСЫ
ЦЕЛЬ
ВОРОНКА ВОПРОСОВ
Покажите возможность – ВЫЯСНИ ПОТРЕБНОСТЬ КЛИЕНТА
Слайд 24Что для Вас важно при выборе поставщика?
Чем Вы руководствуетесь при формировании
ассортимента в магазине?
По каким критериям вы вводите в ассортимент
новые продукты?
Каким образом вы привлекаете новых покупателей?
По какому принципу вы выставляете товар?
Какую форму доставки вы чаще всего используете?
По каким критериям вы вводите в ассортимент
новые продукты?
Каким образом вы привлекаете новых покупателей?
По какому принципу вы выставляете товар?
Какую форму доставки вы чаще всего используете?
Как продается Веселый
Молочник после повышения
цены?
Как проходит промо-акция?
АКТИВНЫЙ КЛИЕНТ
НОВЫЙ КЛИЕНТ
ОТКРЫТЫЕ
Настройка \ получение общей
информации
ТИП ВОПРОСА
ЦЕЛЬ
ОБЩИЕ ВОПРОСЫ
Покажите возможность – ВЫЯСНИ ПОТРЕБНОСТЬ КЛИЕНТА
Слайд 25
ОТКРЫТЫЕ
Получение конкретной
информации по
цели визита
ТИП ВОПРОСА
ЦЕЛЬ
ЦЕЛЬ НА ВИЗИТА
введение нового SKU
Расширение доли
полки
установка холодильника
ВОПРОСЫ
Как Ваши покупатели реагируют на появление новых товаров в магазине?
Как продаётся новый формат упаковки в Вашем магазине?
Что чаще спрашивают Пастер или Стер?
СФОКУСИРОВАННЫЕ ВОПРОСЫ
Покажите возможность – ВЫЯСНИ ПОТРЕБНОСТЬ КЛИЕНТА
Слайд 26Покажите возможность – ВЫЯСНИ ПОТРЕБНОСТЬ КЛИЕНТА
ЗАКРЫТЫЙ
Обобщение информации
/переход к предложению
ТИП ВОПРОСА
ЦЕЛЬ
Итак Вы
говорите …. Верно?
Если я Вас правильно понял…?
Это означает…?
То есть Вам необходимо…?
Итак, мы выяснили, что…
Итак, то, что вы говорите, означает, что наши соки пользуются
популярностью, и вы хотите ещё увеличить прибыль от их продажи…
Если я Вас правильно понял…?
Это означает…?
То есть Вам необходимо…?
Итак, мы выяснили, что…
Итак, то, что вы говорите, означает, что наши соки пользуются
популярностью, и вы хотите ещё увеличить прибыль от их продажи…
ВОПРОСЫ
ОБОБЩАЮЩИЕ ВОПРОСЫ
Слайд 27обобщение
информации/
переход к
предложению
получение
конкретной
информации по
цели визита
ПРИМЕР:ВОРОНКА ВОПРОСОВ
настройка/
получение общей
информации
ЦЕЛЬ
ТП:
«Как Вы считаете, сколько в идеале должен оставлять каждый покупатель денег в магазине?»
ТТ: «Чем больше, тем лучше!»
ТТ: «Чем больше, тем лучше!»
ТП : «Скажите, пожалуйста, что Вы уже делали для того, чтобы привлечь в Ваш магазин более состоятельного покупателя? Каким образом это отражается на закупаемом Вами ассортименте?»
ТТ: «Ну, мы уже недавно стали брать элитный алкоголь, более дорогое пиво, наиболее качественное мороженое»
ТП: «Правильно ли я Вас понимаю, что Вы стремитесь заказывать более дорогие товары по всем категориям продуктов для того, чтобы привлекать в ваш магазин покупателей с более высоким уровнем достатка?»
ТТ: «Да, делаем по мере возможностей»
согласие клиента выслушать предложение
ОБОБЩАЮЩИЙ ЗАКРЫТЫЙ
СФОКУСИРОВАННЫЕ ОТКРЫТЫЕ
ОБЩИЕ ОТКРЫТЫЕ
ВОПРОСЫ
Покажите возможность – ВЫЯСНИ ПОТРЕБНОСТЬ КЛИЕНТА
Слайд 28
ВОРОНКА ВОПРОСОВ
Инструкция:
1. Объединиться в 4 группы
2. В группах построить воронку вопросов
для продажи идеи + ответы клиентов на вопросы.
1-я группа - продажа идеи установки ДМП
2-я группа - продажа идеи Клиенту, который не берет у нас ДВД
3-я группа - продажа идеи Клиенту, который не берет у нас АГУША
4-я группа - продажа идеи Клиенту, который не берет у нас Пастер
Время:
на подготовку: 10 минут
на выступление группы: 5 минут
1-я группа - продажа идеи установки ДМП
2-я группа - продажа идеи Клиенту, который не берет у нас ДВД
3-я группа - продажа идеи Клиенту, который не берет у нас АГУША
4-я группа - продажа идеи Клиенту, который не берет у нас Пастер
Время:
на подготовку: 10 минут
на выступление группы: 5 минут
Покажите возможность – ВЫЯСНИ ПОТРЕБНОСТЬ КЛИЕНТА
Упражнение 2.4.
Слайд 30объясните
решение
Покажите связь Возможности (потребности) и Решения (Выгоды)
Объясните, как работает Ваше решение
Постройте
мост Свойств – Преимуществ - Выгод
Если клиент с нами, - Объясните Решение
– ПРЕЗЕНТАЦИЯ ПО СПВ
Слайд 31СОЕДИНИТЕ
ВОЗМОЖНОСТЬ
И РЕШЕНИЕ
например:
«...В ЭТОМ ОСНОВНАЯ ИДЕЯ,
КАК НАМ УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ ЖИДКИХ МОЛОЧНЫХ ДЕССЕРТОВ
И ЗАРАБОТАТЬ БОЛЬШЕ ДЕНЕГ...
ДЛЯ ЭТОГО… »
ДЛЯ ЭТОГО… »
Свяжите потребность с предложением
Если клиент с нами, - Объясните Решение
– ПРЕЗЕНТАЦИЯ ПО СПВ
Слайд 32
СВОЙСТВА
объективно присущие характерные черты
Что это?
Что я предлагаю?
ПРЕИМУЩЕСТВА
как эти свойства работают
Как
это работает?
Каким целям служит?
Каким целям служит?
ВЫГОДЫ
что получит клиент/потребитель
Что это даёт?
Что Вы от этого получите?
Характеристики рассказывают –
преимущества продают
ТЕХНИКА ИЗЛОЖЕНИЯ ИДЕИ
Слайд 33
СВОЙСТВА
Я предлагаю…
У нас есть…
Представляю Вам…
ПРЕИМУЩЕСТВА
… Которое…
… это…
…благодаря…
ВЫГОДЫ
Что позволит…
А именно
это...
И тогда Вы сможете…
И тогда Вы сможете…
ФРАЗЫ-СВЯЗКИ
- Именно этого вы и хотите…и требовали ..и нужно…
Фраза-зацепка (подтверждающий вопрос)
сделайте паузу
Слайд 35Я предлагаю разместить временные
рекламные материалы
Благодаря им покупатели узнают о новинке и
попробуют ее
И тогда Вы сможете привлечь новых покупателей. Увеличить продажи (товарооборот)/ прибыль
Это то, что Вам нужно?
ТЕХНИКА ИЗЛОЖЕНИЯ ИДЕИ
СВОЙСТВА
Представляю Вам новый Кефир ДВД Малина и лесные ягоды
ПРЕИМУЩЕСТВА
Который позволит более полно удовлетворить покупательский спрос в данный сезон
ВЫГОДЫ
Что позволит Вам увеличить продажи
(товарооборот)/прибыль
Фраза-зацепка (подтверждающий вопрос)
Вам это будет интересно?
Слайд 36
ИЗЛОЖЕНИЕ ИДЕИ
СВОЙСТВА
У нас огромный ассортимент продукции.
ПРЕИМУЩЕСТВА
Вы сможете удовлетворить потребности каждого потребителя.
Каждый выберет то, что ему по вкусу и по карману. Люди не уйдут из вашего магазина без покупки.
ВЫГОДЫ
Имея всю продукцию в вашем магазине, Вы получаете стабильный источник дохода в Вашем магазине.
Фраза-зацепка (подтверждающий вопрос)
Это то, что Вам нужно?
Упражнение 3.1.
Слайд 37
ИЗЛОЖЕНИЕ ИДЕИ
СВОЙСТВА
Для Вас это интересно?
ПРЕИМУЩЕСТВА
Мы установим привлекательную цену на продаваемые бренды.
ВЫГОДЫ
Это привлечет дополнительных покупателей
Фраза-зацепка (подтверждающий вопрос)
Возрастёт товарооборот и Ваша прибыль
Упражнение 3.2.
Слайд 38
ИЗЛОЖЕНИЕ ИДЕИ
СВОЙСТВА
Этот объем заказа обеспечит постоянное наличие данной марки пастеризованного Молока
ПРЕИМУЩЕСТВА
Мы
рассчитаем необходимое количество сока для заказа по специальной формуле.
ВЫГОДЫ
Это ведь то, что Вам нужно?
Фраза-зацепка (подтверждающий вопрос)
Этот объем заказа обеспечит постоянные продажи и стабильную прибыль Вашей торговой точке
Упражнение 3.3.
Слайд 39ПРАВИЛА ИЗЛОЖЕНИЯ ИДЕИ
40-50 секунд (максимум)
Презентуем «столбиком»
Ключевые 2-3 Свойства, 2-3 Преимущества, 2-3
Выгоды
Если клиент с нами, - Объясните Решение
– ПРЕЗЕНТАЦИЯ ПО СПВ
Слайд 41Инструкция:
1. Объединиться в 4 группы
2. В группах подготовить презентацию по схеме
С-П-В (продолжение упражнения 2.4)
1-я группа - продажа идеи установки ДМП
2-я группа - продажа идеи Клиенту, который не берет у нас ДВД
3-я группа - продажа идеи Клиенту, который не берет у нас АГУША
4-я группа - продажа идеи Клиенту, который не берет у нас Пастер
Время:
на подготовку: 15 минут
на выступление группы: 2 минуты
1-я группа - продажа идеи установки ДМП
2-я группа - продажа идеи Клиенту, который не берет у нас ДВД
3-я группа - продажа идеи Клиенту, который не берет у нас АГУША
4-я группа - продажа идеи Клиенту, который не берет у нас Пастер
Время:
на подготовку: 15 минут
на выступление группы: 2 минуты
ИЗЛОЖЕНИЕ ИДЕИ
Если клиент с нами, - Объясните Решение
– ПРЕЗЕНТАЦИЯ ПО СПВ
Упражнение 3.4.
Слайд 45
Если клиент с нами, - Объясните Решение
Покажите Ситуацию
и Возможность
Поясните Детали
Сразу
же закрепите
успех
успех
Исполните
задуманное
вместе с клиентом
Презентация П.Е.П.С.И.
Презентация по СПВ
Выяснение потребностей
Работа с возражениями
Закрытие сделки
Резюме договоренностей
Слайд 46Сообщите клиенту только
ключевые детали, чтобы не
перегрузить его подробностями
ПОЯСНИТЕ ДЕТАЛИ
Слайд 47ПРИМЕРЫ ДЕТАЛЕЙ
Ключевые даты
Требования к закупкам
Требования к дисплеям
Требования к запасам
Ассортимент упаковок
Ассортимент продуктов
Цена
Слайд 48
Ответьте на возражения клиента, используя Три П
Активно слушайте и ждите «сигнала
о покупке»
Задавайте вопросы, закрывающие сделку
Определите простые и ясные критерии успеха
Задавайте вопросы, закрывающие сделку
Определите простые и ясные критерии успеха
Сразу же закрепите успех –
Работа с возражениями\Закрытие сделки
Слайд 49ОПРЕДЕЛИТЕ ИСТИННОСТЬ
ПОЙМИТЕ СУТЬ
СОБЕРИТЕ
ВСЕ ВОЗРАЖЕНИЯ
НЕ СПОРЬТЕ
РЕШИТЕ, КАКОЕ/ИЕ ВОЗРАЖЕНИЕ/Я СЛЕДУЕТ ПРЕОДОЛЕВАТЬ
ПЕРЕФРАЗИРУЙТЕ
ПРИЗНАЙТЕ
(ЗАДАЙТЕ ВОПРОСЫ,
ЕСЛИ НЕОБХОДИМО)
ДЕМОНСТРИРУЙТЕ ИНТЕРЕС
НЕ ПЕРЕБИВАЙТЕ
П
3
РЕДЛОЖИТЕ ОБЪЯСНЕНИЕ
Ответьте на
возражения клиента
Сразу же закрепите успех –
Работа с возражениями
Слайд 50Определите истинное возражение
Поймите суть возражения
Лариса Васильевна, я хотел бы уточнить, что
именно Вы имеете в виду, когда говорите, что…
Лариса Васильевна, « Вы считаете, что этот дисплей займет слишком много места?
Или что-нибудь еще?»
СОБЕРИТЕ
ВСЕ ВОЗРАЖЕНИЯ
НЕ СПОРЬТЕ
РЕШИТЕ, КАКОЕ/ИЕ ВОЗРАЖЕНИЕ/Я СЛЕДУЕТ ПРЕОДОЛЕВАТЬ
(ЗАДАЙТЕ ВОПРОСЫ, ЕСЛИ НЕОБХОДИМО)
ДЕМОНСТРИРУЙТЕ ИНТЕРЕС
НЕ ПЕРЕБИВАЙТЕ
Ответьте на возражения клиента
Сразу же закрепите успех –
Работа с возражениями
Слайд 51
Соберите
все возражения
Упражнение 4.1.
Задание:
Подберите один ответ на каждое из возражений клиента,
приведенных на стр. 31 Рабочих тетрадей и обозначьте соответствующей буквой (А – З)
Время на выполнение 5 минут
Работаем в парах
Время на выполнение 5 минут
Работаем в парах
4
59
58
57
56
55
54
53
52
51
50
49
48
47
46
45
44
43
42
41
40
39
38
37
36
35
34
33
32
31
30
29
28
27
26
25
24
23
22
21
20
19
18
17
16
15
14
13
12
11
10
09
08
07
06
05
04
03
02
01
00
0
5
3
2
1
0
59
58
57
56
55
54
53
52
51
50
49
48
47
46
45
44
43
42
41
40
39
38
37
36
35
34
33
32
31
30
29
28
27
26
25
24
23
22
21
20
19
18
17
16
15
14
13
12
11
10
09
08
07
06
05
04
03
02
01
00
59
58
57
56
55
54
53
52
51
50
49
48
47
46
45
44
43
42
41
40
39
38
37
36
35
34
33
32
31
30
29
28
27
26
25
24
23
22
21
20
19
18
17
16
15
14
13
12
11
10
09
08
07
06
05
04
03
02
01
00
59
58
57
56
55
54
53
52
51
50
49
48
47
46
45
44
43
42
41
40
39
38
37
36
35
34
33
32
31
30
29
28
27
26
25
24
23
22
21
20
19
18
17
16
15
14
13
12
11
10
09
08
07
06
05
04
03
02
01
00
59
58
57
56
55
54
53
52
51
50
49
48
47
46
45
44
43
42
41
40
39
38
37
36
35
34
33
32
31
30
29
28
27
26
25
24
23
22
21
20
19
18
17
16
15
14
13
12
11
10
09
08
07
06
05
04
03
02
01
00
00
Сразу же закрепите успех –
Работа с возражениями
Слайд 52
Высказывание клиента
Соответствующий
ответ
Ответы:
Б
А
Г
Ж
1. « В этой части магазина недостаточно места
2. « У
меня сейчас плохо со временем, и у меня другое мнение по поводу этого дисплея»
3. « Не думаю, что это решение годится для моего магазина»
4. « У нас уже и так много Вашей продукции на складе»
3. « Не думаю, что это решение годится для моего магазина»
4. « У нас уже и так много Вашей продукции на складе»
Упражнение 4.1
Сразу же закрепите успех –
Работа с возражениями
Слайд 53Продемонстрируйте клиенту Ваше понимание его возражения
ПЕРЕФРАЗИРУЙТЕ
ПРИЗНАЙТЕ
Лариса Васильевна, то есть Вы считаете,
что этот дисплей будет мешать покупателям в часы пик?
ПРИЗНАЙТЕ ПРАВО КЛИЕНТА на такую точку зрения
Лариса Васильевна, я понимаю вашу обеспокоенность насчет места. Это – обычная ситуация.
Лариса Васильевна, я понимаю, что вы не до конца уверены в том, что новый продукт будет продаваться. Это – нормальная реакция
Сразу же закрепите успех –
Работа с возражениями
Слайд 54Примените факты или покажите выгоды, «перевешивающие» возражение
Лариса Васильевна, И Ваша собственная
марка, и ведущие марки ВБД - имеют хорошую прибыльность. Но есть ряд дополнительных выгод. Наша прямая доставка и сервис позволяют Вам иметь правильные запас продукции и представленность, которые не стоят Вам ни копейки. В тоже время основной рост категории связан именно с продажей молока ведущих марок. Выделяя больше места на полке торговым маркам №1, - Домик в Деревне, Весёлый Молочник, Bio Max, - Вы привлекаете в магазин больше покупателей. А это – именно то, что Вы хотели!
Что скажете?
Что скажете?
Сразу же закрепите успех –
Работа с возражениями
Слайд 55
Аргументация
Упражнение 4.2.
Задание:
Делимся на 2 группы
Блиц Игра, каждая команда адресует сопернику возражение,
другая команда посовещавшись дает аргумент на него, после чего дает следующие возражение оппоненту от себя и так по кругу.
Время на выполнение 15 минут
Работаем самостоятельно
Время на выполнение 15 минут
Работаем самостоятельно
4
59
58
57
56
55
54
53
52
51
50
49
48
47
46
45
44
43
42
41
40
39
38
37
36
35
34
33
32
31
30
29
28
27
26
25
24
23
22
21
20
19
18
17
16
15
14
13
12
11
10
09
08
07
06
05
04
03
02
01
00
0
5
3
2
1
0
59
58
57
56
55
54
53
52
51
50
49
48
47
46
45
44
43
42
41
40
39
38
37
36
35
34
33
32
31
30
29
28
27
26
25
24
23
22
21
20
19
18
17
16
15
14
13
12
11
10
09
08
07
06
05
04
03
02
01
00
59
58
57
56
55
54
53
52
51
50
49
48
47
46
45
44
43
42
41
40
39
38
37
36
35
34
33
32
31
30
29
28
27
26
25
24
23
22
21
20
19
18
17
16
15
14
13
12
11
10
09
08
07
06
05
04
03
02
01
00
59
58
57
56
55
54
53
52
51
50
49
48
47
46
45
44
43
42
41
40
39
38
37
36
35
34
33
32
31
30
29
28
27
26
25
24
23
22
21
20
19
18
17
16
15
14
13
12
11
10
09
08
07
06
05
04
03
02
01
00
59
58
57
56
55
54
53
52
51
50
49
48
47
46
45
44
43
42
41
40
39
38
37
36
35
34
33
32
31
30
29
28
27
26
25
24
23
22
21
20
19
18
17
16
15
14
13
12
11
10
09
08
07
06
05
04
03
02
01
00
00
СРАЗУ ЖЕ ЗАКРЕПИТЕ УСПЕХ
Ответьте на возражения клиента
Слайд 57Сразу же закрепите успех –
Работа с возражениями
ТЕХНИКИ РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
КОМПЕНСАЦИЯ
ИГРА НА ОПЕРЕЖЕНИЕ
БУМЕРАНГ
НА ПОТОМ
ТРЕТИЙ НЕ ЛИШНИЙ
ПРЯМОЕ ОТРИЦАНИЕ
Слайд 58Сразу же закрепите успех –
Работа с возражениями
ВАМ НЕВЫГОДНО ОТВЕЧАТЬ НА
ВОЗРАЖЕНИЕ СРАЗУ
ПРИМЕР:
«Я ПОНИМАЮ, ЧТО СВОБОДНОГО МЕСТА НА ПРИЛАВКЕ ДЕЙСТВИТЕЛЬНО МАЛО. У МЕНЯ ЕСТЬ ПРЕДЛОЖЕНИЕ КАК РАЗМЕСТИТЬ НАШУ ПРОДУКЦИЮ. ОБ ЭТОМ Я РАССКАЖУ ЧУТЬ ПОЗЖЕ В СВОЕЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ»
ПРИМЕР:
«Я ПОНИМАЮ, ЧТО СВОБОДНОГО МЕСТА НА ПРИЛАВКЕ ДЕЙСТВИТЕЛЬНО МАЛО. У МЕНЯ ЕСТЬ ПРЕДЛОЖЕНИЕ КАК РАЗМЕСТИТЬ НАШУ ПРОДУКЦИЮ. ОБ ЭТОМ Я РАССКАЖУ ЧУТЬ ПОЗЖЕ В СВОЕЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ»
НА ПОТОМ
Слайд 59Сразу же закрепите успех –
Работа с возражениями
ПРЕВРАЩЕНИЕ ВОЗРАЖЕНИЯ В ПРИЧИНУ
СОГЛАСИЯ
ПРИМЕР:
«Я ПОНИМАЮ ВАШУ ОБЕСПОКОЕННОСТЬ НАСЧЕТ ПРОДАЖ НОВОЙ УПАКОВКИ (ТОРГОВОЙ МАРКИ), НА САМОМ ЖЕ ДЕЛЕ, ИМЕННО ПОЯВЛЕНИЕ НОВОЙ УПАКОВКИ (ТОРГОВОЙ МАРКИ) В АССОРТИМЕНТЕ СОКОВ ПОЗВОЛИТ ВАШЕМУ МАГАЗИНУ ВЫГОДНО ОТЛИЧАТЬСЯ ОТ ДРУГИХ! »
ПРИМЕР:
«Я ПОНИМАЮ ВАШУ ОБЕСПОКОЕННОСТЬ НАСЧЕТ ПРОДАЖ НОВОЙ УПАКОВКИ (ТОРГОВОЙ МАРКИ), НА САМОМ ЖЕ ДЕЛЕ, ИМЕННО ПОЯВЛЕНИЕ НОВОЙ УПАКОВКИ (ТОРГОВОЙ МАРКИ) В АССОРТИМЕНТЕ СОКОВ ПОЗВОЛИТ ВАШЕМУ МАГАЗИНУ ВЫГОДНО ОТЛИЧАТЬСЯ ОТ ДРУГИХ! »
БУМЕРАНГ
Слайд 60Сразу же закрепите успех –
Работа с возражениями
ПРИВЕДЕНИЕ ФАКТОВ, ОПРОВЕРГАЮЩИХ МНЕНИЕ
КЛИЕНТА
ПРИМЕР:
«МНЕ ПОНЯТНЫ ВАШИ ОПАСЕНИЯ, ЧТО НОВЫЙ ПРОДУКТ МОЖЕТ ПЛОХО ПРОДАВАТЬСЯ…»
«… НО СОГЛАСНО РЕЗУЛЬТАТАМ ПОСЛЕДНИХ ИССЛЕДОВАНИЙ, ЕЁ ДОЛЯ РЫНКА СОСТАВЛЯЕТ 20% И ПРОДАЖИ РАСТУТ НА 12% В ГОД»
ПРИМЕР:
«МНЕ ПОНЯТНЫ ВАШИ ОПАСЕНИЯ, ЧТО НОВЫЙ ПРОДУКТ МОЖЕТ ПЛОХО ПРОДАВАТЬСЯ…»
«… НО СОГЛАСНО РЕЗУЛЬТАТАМ ПОСЛЕДНИХ ИССЛЕДОВАНИЙ, ЕЁ ДОЛЯ РЫНКА СОСТАВЛЯЕТ 20% И ПРОДАЖИ РАСТУТ НА 12% В ГОД»
ПРЯМОЁ ОТРИЦАНИЕ
Слайд 61Сразу же закрепите успех –
Работа с возражениями
ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ОПЫТА ТРЕТЬЕЙ СТОРОНЫ
ПРИМЕР:
«ЕСЛИ
ВЫ БЕСПОКОИТЕСЬ ПО ПОВОДУ ПРОДАЖ НОВОЙ ПОЗИЦИИ, ТО Я ХОЧУ ЗАМЕТИТЬ, ЧТО ВЛАДЕЛЬЦЫ ТОЧЕК,
КОТОРЫЕ СТАЛИ РАБОТАТЬ С НЕЙ ЕЩЕ ПОЛ ГОДА НАЗАД, НИ РАЗУ НЕ ЖАЛОВАЛИСЬ»
КОТОРЫЕ СТАЛИ РАБОТАТЬ С НЕЙ ЕЩЕ ПОЛ ГОДА НАЗАД, НИ РАЗУ НЕ ЖАЛОВАЛИСЬ»
ТРЕТИЙ НЕ ЛИШНИЙ
Слайд 62Сразу же закрепите успех –
Работа с возражениями
В СЛУЧАЕ ОБОСНОВАННОСТИ ВОЗРАЖЕНИЯ,
ПРЕДЛОЖЕНИЕ КЛИЕНТУ РЕШЕНИЯ, ПОЗВОЛЯЮЩЕГО УЛАДИТЬ ПРОБЛЕМУ
ПРИМЕР:
«ВЫ АБСОЛЮТНО ПРАВЫ. ВАМ НЕ УДАЛОСЬ ДОСТИЧЬ ЗАПЛАНИРОВАННЫХ ПРОДАЖ …
У МЕНЯ ЕСТЬ ВЕЛИКОЛЕПНАЯ ИДЕЯ, КАК ИСПРАВИТЬ СЛОЖИВШУЮСЯ СИТУАЦИЮ. ЕСЛИ ЭТО ПОМОЖЕТ, ВОЗМОЖНО, ВЫ ПЕРЕСМОТРИТЕ СВОЕ РЕШЕНИЕ И ОСТАВИТЕ ЕЕ В СВОЕМ АССОРТИМЕНТЕ»
ПРИМЕР:
«ВЫ АБСОЛЮТНО ПРАВЫ. ВАМ НЕ УДАЛОСЬ ДОСТИЧЬ ЗАПЛАНИРОВАННЫХ ПРОДАЖ …
У МЕНЯ ЕСТЬ ВЕЛИКОЛЕПНАЯ ИДЕЯ, КАК ИСПРАВИТЬ СЛОЖИВШУЮСЯ СИТУАЦИЮ. ЕСЛИ ЭТО ПОМОЖЕТ, ВОЗМОЖНО, ВЫ ПЕРЕСМОТРИТЕ СВОЕ РЕШЕНИЕ И ОСТАВИТЕ ЕЕ В СВОЕМ АССОРТИМЕНТЕ»
КОМПЕНСАЦИЯ
Слайд 63
ПРЕДВОСХИЩЕНИЕ НАИБОЛЕЕ ЧАСТО ВСТРЕЧАЮЩИХСЯ ВОЗРАЖЕНИЙ
ПРИМЕР:
«ДЛЯ ТОГО, ЧТОБЫ ИСКЛЮЧИТЬ ВОЗМОЖНОЕ ОТСУТСТВИЕ ЭТОЙ
МАРКИ ВО ВРЕМЯ ПРОВЕДЕНИЯ РЕКЛАМНОЙ КАМПАНИИ Я ПРЕДЛАГАЮ УВЕЛИЧИТЬ ВАШ ОБЫЧНЫЙ ЗАКАЗ НА 20%.
КОНЕЧНО, ЭТО БОЛЬШОЙ ОБЪЕМ, НО Я УВЕРЕН, ЧТО ИМЕННО ЭТО КОЛИЧЕСТВО ВАМ НЕОБХОДИМО. ВЫ НИЧЕМ НЕ РИСКУЕТЕ, ПОТОМУ ЧТО В СЛУЧАЕ, ЕСЛИ ПРОДУКТ НЕ БУДЕТ ПРОДАВАТЬСЯ ТАК ХОРОШО, КАК МЫ ПЛАНИРУЕМ, МЫ ОРГАНИЗУЕМ ЕГО ВОЗВРАТ»
КОНЕЧНО, ЭТО БОЛЬШОЙ ОБЪЕМ, НО Я УВЕРЕН, ЧТО ИМЕННО ЭТО КОЛИЧЕСТВО ВАМ НЕОБХОДИМО. ВЫ НИЧЕМ НЕ РИСКУЕТЕ, ПОТОМУ ЧТО В СЛУЧАЕ, ЕСЛИ ПРОДУКТ НЕ БУДЕТ ПРОДАВАТЬСЯ ТАК ХОРОШО, КАК МЫ ПЛАНИРУЕМ, МЫ ОРГАНИЗУЕМ ЕГО ВОЗВРАТ»
ИГРА НА ОПЕРЕЖЕНИЕ
Сразу же закрепите успех –
Работа с возражениями
Слайд 64Сразу же закрепите успех –
Работа с возражениями
Уточните, действительно ли возражение
для партнера перестало быть актуальным.
Выясните, не осталось ли что-либо не выясненным.
Выясните, не осталось ли что-либо не выясненным.
Итак, мы все выяснили, не так ли?
Я ответил на все ваши вопросы?
Можно идти дальше?
Итак, вы согласны?
Слайд 65Сразу же закрепите успех –
Работа с возражениями
Лучший способ избежать возражений
– это предвосхитить их!
Слайд 67
Сигналы о покупке:
Сразу же закрепите успех –
Закрытие сделки
Вербальные
Невербальные
Речь
Вопросы
Утверждения
Жесты
Действия
Мимика
Позы
Слайд 68Сразу же закрепите успех –
Закрытие сделки
ТИПЫ ЗАВЕРШЕНИЯ
ПРЯМОЕ
ДЕЙСТВИЕМ
АЛЬТЕРНАТИВНОЕ
КРИТИЧЕСКОЕ
ПОЛУ-НЕЛЬСОН
Слайд 69Сразу же закрепите успех –
Закрытие сделки
ПРЯМОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ КЛИЕНТУ ПРИНЯТЬ РЕШЕНИЕ
О ПОКУПКЕ
«ПРЕДЛАГАЮ ВКЛЮЧИТЬ ……В ЗАКАЗ. МЫ ГОТОВЫ ДОСТАВИТЬ ЕГО УЖЕ ЗАВТРА ПОСЛЕ 15.00. (ПАУЗА)»
«КОГДА ЛУЧШЕ ДОСТАВИТЬ ВАШ ЗАКАЗ? (ПАУЗА)»
«ПРЕДЛАГАЮ ВКЛЮЧИТЬ ……В ЗАКАЗ. МЫ ГОТОВЫ ДОСТАВИТЬ ЕГО УЖЕ ЗАВТРА ПОСЛЕ 15.00. (ПАУЗА)»
«КОГДА ЛУЧШЕ ДОСТАВИТЬ ВАШ ЗАКАЗ? (ПАУЗА)»
ПРЯМОЕ
Слайд 70Сразу же закрепите успех –
Закрытие сделки
ИНФОРМИРОВАНИЕ КЛИЕНТА О ТЕХ ДЕЙСТВИЯХ,
КОТОРЫЕ ВЫ БУДЕТЕ ПРОИЗВОДИТЬ В ТОЧКЕ
«ДАВАЙТЕ ПОСМОТРИМ, КАК ЭТО БУДЕТ ВЫГЛЯДЕТЬ!»
«ДАВАЙТЕ Я РАЗМЕЩУ КРОСС - ДИСПЛЕЙ В КОФЕ , И ПРИГЛАШУ ВАС ПОСМОТРЕТЬ НА МЕСТЕ. ЕСЛИ ВАМ НЕ ПОНРАВИТСЯ – МЫ ВСЕГДА СМОЖЕМ ЕГО ПЕРЕСТАВИТЬ»
«Я ВЫПИСЫВАЮ ВАМ ЗАКАЗ НА 3450 РУБЛЕЙ»
«ДАВАЙТЕ ПОСМОТРИМ, КАК ЭТО БУДЕТ ВЫГЛЯДЕТЬ!»
«ДАВАЙТЕ Я РАЗМЕЩУ КРОСС - ДИСПЛЕЙ В КОФЕ , И ПРИГЛАШУ ВАС ПОСМОТРЕТЬ НА МЕСТЕ. ЕСЛИ ВАМ НЕ ПОНРАВИТСЯ – МЫ ВСЕГДА СМОЖЕМ ЕГО ПЕРЕСТАВИТЬ»
«Я ВЫПИСЫВАЮ ВАМ ЗАКАЗ НА 3450 РУБЛЕЙ»
ДЕЙСТВИЕМ
Слайд 71Сразу же закрепите успех –
Закрытие сделки
ПРЕДПОЛАГАЕТ ПРЕДОСТАВЛЕНИЕ КЛИЕНТУ ВЫБОРА ИЗ
ВАРИАНТОВ, КАЖДЫЙ ИЗ КОТОРЫХ ВЕДЕТ К УСПЕШНОМУ ЗАКРЫТИЮ СДЕЛКИ
«ВЫ ПРЕДПОЧИТАЕТЕ, ЧТОБЫ МЫ ОРГАНИЗОВАЛИ ДОСТАВКУ В ПЕРВОЙ ИЛИ ВТОРОЙ ПОЛОВИНЕ ДНЯ?»
«ВЫ ЗАКАЖЕТЕ 5 ИЛИ 6 КОРОБОК?»
«ВЫ ПРЕДПОЧИТАЕТЕ, ЧТОБЫ МЫ ОРГАНИЗОВАЛИ ДОСТАВКУ В ПЕРВОЙ ИЛИ ВТОРОЙ ПОЛОВИНЕ ДНЯ?»
«ВЫ ЗАКАЖЕТЕ 5 ИЛИ 6 КОРОБОК?»
АЛЬТЕРНАТИВНОЕ
Слайд 72Сразу же закрепите успех –
Закрытие сделки
ЕСЛИ НЕ СЕЙЧАС, ТО НИКОГДА
«ЭТО ПРЕДЛОЖЕНИЕ ДЕЙСТВУЕТ ДО КОНЦА ЭТОЙ НЕДЕЛИ, И ПО ЭТОМУ Я РЕКОМЕНДУЮ УЖЕ СЕГОДНЯ СДЕЛАТЬ ЗАКАЗ!!!»
Я НЕ СМОГУ ПРЕДЛОЖИТЬ ВАМ ЭТО В СЛЕДУЮЩИЙ РАЗ!»
КРИТИЧЕСКОЕ
Слайд 73Сразу же закрепите успех –
Закрытие сделки
ВЫДЕЛЯЕТСЯ КАКОЕ-ЛИБО ИЗ ЗАМЕЧАНИЙ КЛИЕНТА,
РЕШЕНИЕ ЭТОЙ ПРОБЛЕМЫ СТАВИТЬСЯ ЗАЛОГОМ СОГЛАСИЯ
«ЕСЛИ Я РЕШУ ЭТОТ ВОПРОС, ВЫ СОГЛАСНЫ ?»
«ЕСЛИ Я РЕШУ ЭТОТ ВОПРОС, ВЫ СОГЛАСНЫ ?»
ПОЛУ-НЕЛЬСОН
Слайд 74«Сигналы о покупке»:
«Мне нравится эта идея»
«Кто будет обслуживать этот дисплей?»
«Как
Вы обмениваете просрочку в случае если она появится?»
Вопросы, закрывающие сделку:
«Предлагаю привезти стойку под прикормы Агуша в следующий вторник»
«Разместим этот дисплей в бакалейной секции или здесь?»
Простые и ясные критерии успеха:
– «Давайте оценим продажи за шесть недель. Каждую неделю я буду сообщать Вам цифры продаж...»
Вопросы, закрывающие сделку:
«Предлагаю привезти стойку под прикормы Агуша в следующий вторник»
«Разместим этот дисплей в бакалейной секции или здесь?»
Простые и ясные критерии успеха:
– «Давайте оценим продажи за шесть недель. Каждую неделю я буду сообщать Вам цифры продаж...»
Сразу же закрепите успех –
Закрытие сделки
Слайд 75Исполните задуманное вместе с клиентом –Резюме договоренностей
Определите дальнейшие шаги для ВБД
Что
должен сделать я?
Кто - “Я и мерчендайзер …”
Что - “Строим дисплей у входа в молочную секцию”
Когда - “В 10 часов утра в четверг.”
Определите дальнейшие шаги для клиента
Что должен сделать клиент?
Кто - “Ваш менеджер торгового зала…”
Что - “Подготовить место в зале у входа...”
Когда - “До 10 утра в четверг.”
Кто - “Я и мерчендайзер …”
Что - “Строим дисплей у входа в молочную секцию”
Когда - “В 10 часов утра в четверг.”
Определите дальнейшие шаги для клиента
Что должен сделать клиент?
Кто - “Ваш менеджер торгового зала…”
Что - “Подготовить место в зале у входа...”
Когда - “До 10 утра в четверг.”
Слайд 76ПОСЛЕ
ВИЗИТА
Организуйте работу смежных отделов
- Мерчендайзеры
- Доставка
- Отдел обслуживания
оборудования
Зафиксируйте результат
- Доска показателей
- Ежедневный отчёт
Зафиксируйте результат
- Доска показателей
- Ежедневный отчёт
Заполните необходимые формы документов
Сообщите всем участвующим лицам
Запишите цели на будущее
Обсудите с вашим SV
Исполните задуманное вместе с клиентом –Резюме договоренностей
Слайд 77 Безукоризненное выполнение достигнутых договоренностей поможет Вам при следующей продаже
Продажа
считается незавершенной, пока не выполнены все связанные с ней обязательства и договоренности
Фиксирование результатов и достижений на доске показателей воспитывает нацеленность на успех
Фиксирование результатов и достижений на доске показателей воспитывает нацеленность на успех
Слайд 81итоги тренинга:
Какие у Вас самые яркие впечатления от тренинга?
Какие планы
по персональному развитию Вы поставите перед собой?
Слайд 82ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ – 8 НЕДЕЛЬ
аудиторный тренинг (сейчас)
аудиторный тест
4 Work With
Решение об успешности
результатов обучения (СВ) -> Тренер
Цели W*W (кратко):
ТП правильно определяет ЦЕЛЬ презентации, ПОТРЕБНОСТИ ключевого лица, возможные ВОЗРАЖЕНИЯ, решает СРОЧНЫЕ ВОПРОСЫ, правильно исполняет ВЕСКОЕ УТВЕРЖДЕНИЕ, показывает клиенту ВОЗМОЖНОСТЬ, используя 4К.
ТП связывает преимущества решения (идеи) с выгодами для клиента (СТРОИТ МОСТ), кратко ПОЯСНЯЕТ ДЕТАЛИ предлагаемого клиенту плана действий
ТП определяет полный СПИСОК ВОЗРАЖЕНИЙ, определяет ИСТИННЫЕ, ПРИСОЕДИНЯЕТСЯ и ПРЕОДОЛЕВАЕТ их в спокойной клиентоориентированной манере, демонстрирует навыки АКТИВНОГО СЛУШАНИЯ, распознаёт СИГНАЛЫ К ПОКУПКЕ и ЗАКРЫВАЕТ СДЕЛКУ, используя вопросы
ТП по существу определяет СЛЕДУЮЩИЕ ШАГИ ВБД и клиента для реализации договорённостей, организует РАБОТУ СМЕЖНЫХ ОТДЕЛОВ.
приоритеты визита,
показ возможности (4К)
работа с возражениями, закрытие сделки
объясните решение, поясните детали
следующие шаги, после визита
Дальнейшие шаги:
Процесс сопровождения курса
Слайд 83Каждый Торговый Представитель после УСПЕШНОГО обучения по курсам:
ВВОДНЫЙ КУРС
8 ШАГОВ ТОРГОВОГО
ВИЗИТА
ПРАКТИЧЕСКИЙ МЕРЧАНДАЙЗИНГ
ПРЕЗЕНТАЦИЯ П.Е.П.С.И
может пройти сертификацию на Мастера
ПРАКТИЧЕСКИЙ МЕРЧАНДАЙЗИНГ
ПРЕЗЕНТАЦИЯ П.Е.П.С.И
может пройти сертификацию на Мастера
Джуниор
Стандарт
Мастер
Процесс Сертификации на МАСТЕРА
Слайд 84Сертификационная ведомость – абсолютно открытый документ. Доступ к нему для ТП
открыт сразу после найма.
После успешного обучения по всем 4-м курсам на основании Календаря Наставничества СВ согласовывает с ТП день проведения Сертификации.
В день сертификации Торгового Представителя, СВ выезжает с ним на маршрут. Следуя за ним во время визитов, СВ заполняет только Сертификационную ведомость, ставя «+» или «-» в зависимости от того, какие шаги исполняются ТП в соответствии с критериями.
Заполненная Ведомость подшивается в Рабочую Книгу СВ, а ее копия - передается Тренеру по Продажам.
После успешного обучения по всем 4-м курсам на основании Календаря Наставничества СВ согласовывает с ТП день проведения Сертификации.
В день сертификации Торгового Представителя, СВ выезжает с ним на маршрут. Следуя за ним во время визитов, СВ заполняет только Сертификационную ведомость, ставя «+» или «-» в зависимости от того, какие шаги исполняются ТП в соответствии с критериями.
Заполненная Ведомость подшивается в Рабочую Книгу СВ, а ее копия - передается Тренеру по Продажам.
На основании Ведомости, Тренер по Продажам готовит сертификат международного образца для ТП.
Результаты Сертификации влияют на назначение надбавки за мастерство
Процесс Сертификации на МАСТЕРА
