Тренинг. Эффективные навыки продаж ПТО Унисервис презентация

Содержание

Цели курса УЧАСТИЕ В ЭТОМ ТРЕНИНГЕ ПОЗВОЛИТ ВАМ ЗНАТЬ: - Что требуется от торгового представителя - Как построить визит к клиенту - Как размещать оборудование, товар, рекламу - Как заполнить

Слайд 1Эффективные навыки продаж

Слайд 2Цели курса
УЧАСТИЕ В ЭТОМ ТРЕНИНГЕ ПОЗВОЛИТ ВАМ

ЗНАТЬ:
- Что требуется от торгового

представителя
- Как построить визит к клиенту
- Как размещать оборудование, товар, рекламу
- Как заполнить документацию

УМЕТЬ:
- Планировать работу
- Делать клиенту интересные предложения
- Справляться с возражениями клиентов
- Завершать продажу несколькими способами


Слайд 3Содержание
Торговый представитель компании: кто он?

Задачи Т.П.
Качества Т.П.
Эффективные продажи: 7 шагов визита.
1. Планирование подготовка
Составляем маршрут
Ставим цели
Готовим инструменты продаж
2. Оценка торговой точки
Установление контакта
Выявление потребностей
3. Проверка товарного запаса
Оценить наличие и потребность в товарном запасе
Подготовить предложение для клиента
4. Мерчендайзинг
Размещаем оборудование, товар, рекламу
5. Презентация
Продайте ВЫгоды вашего предложения
Используйте инструменты продаж
Работайте с возражениями клиента
6. Закрытие продажи
Замечаем сигналы готовности к покупке
Получаем согласие клиента и резюмируем
7. Администрирование и анализ
Заполняем документы
Анализируем визит


Слайд 4 1. Кто Вы? 2. Что вы ждёте для себя от курса "Эффективные

навыки продаж"?

Знакомимся!

Слайд 5Что, где, когда?

Слайд 6Наши правила
Приходим вовремя
Говорим по-одному
Хочешь сказать - подай знак
Вопросы - сразу
С.О.В.А.
Уважаем мнение

других
Получаем удовольствие!
Делаем пометки
Телефон ?


Слайд 7Персонаж нашего курса Начинающий торговый представитель Максим Холодцов
Возраст ...........................................
Рост................................................
Внешность ........................................
Образование......................................
Опыт работы ....................................
Семейное положение

...........................
Клиенты (кол-во,сектор) .......................
Стаж работы ......................................
Свойства характера .............................
Привычки
Больше всего любит ............................
Больше всего не любит ........................

Слайд 8Давайте сообща нарисуем Максима Холодцова

Слайд 9Что бы вы ответили на вопрос Максима Холодцова: А вообще-то что входит

в обязанности торгового представителя?

Слайд 10Задачи торгового представителя

Слайд 11Задачи торгового представителя
Продажа товара
Работать с максимальным количеством клиентов на вверенной территории
Продавать

максимальный ассортимент каждому клиенту
Занимать ключевые позиции в торговых точках
3Д – Дистрибьюция, Демонстрация, Доминирование
Предоставлять сервис клиентам
Содействовать увеличению продаж в торговой точке
Решать вопросы, связанные с совместным бизнесом
Налаживать отношения между клиентом и компанией
Предоставление информации компании
Заполнять всю необходимую документацию – правильно и вовремя

Слайд 12Качества торгового представителя
Группа «А»
Нарисуйте портрет успешного торгового представителя. Какими качествами он

должен обладать?


Группа «Б»
Нарисуйте портрет торгового представителя – неудачника. Какие качества не позволяют ему добиться успеха?

Слайд 13Качества торгового представителя
Ответственность
Пообещал – сделал!
Доводить начатое до конца
Решать проблемы, а не

искать виноватых
Напористость
Воля к победе и оптимизм
Опережать конкурентов везде – решительно и честно
Повышать «планку» целей
Гибкость
Находить лучшие пути выполнения задач
Внедрять новые способы работы
Быть готовым к изменениям

Accountable

Aggressive

Adaptable

Слайд 141. Отношение к работе
2. Поведение
3. Энтузиазм
4. Лояльность
5. Конфиденциальность
6. Позитивизм
7. Честность
8. Умение

адаптироваться
9. Самоанализ
10. Умение слушать
11. Настойчивость
12. Доброжелательность
13. Терпимость
14. Толерантность

Готовность к контролю

Качества торгового представителя

Слайд 15Язык торгового представителя
Мерчендайзинг – размещение товара, торгового оборудования и рекламных материалов

в торговой точке для увеличения продаж.
POSM (Point Of Sale Materials) – рекламные материалы для привлечения внимания покупателей
Дисплей – торговое оборудование, где в соответствии с определёнными правилами размещён товар.
SKU (Stock Keeping Unit) – единица товарного запаса.
Поле (Field) – территория вне офиса, на которой работает торговый представитель.
Клиент – организация или частное лицо, которые покупают у нас товар для доведения до Потребителя.
Потребитель – физическое лицо, с удовольствием употребляющее наши продукты.
Промоушн (Promotion) – акция, направленная на увеличение продаж конкретных торговых марок или SKU.
Дистрибьюция – показатель наличия товара в торговой точке.
ЛПР - Лицо, принимающее решения

Слайд 16Как мы продаём Что необходимо знать/уметь начинающему профессионалу
- Прямое предложение
- Альтернативный

вопрос
- Повторяющееся "Да"
- Дикобраз
- Специально для Вас

Резюме

Слайд 17Структурированный подход к продажам
Этапы посещения

Логичны
Основаны на опыте
Эффективны
Они работают!
Структурированный эффективный подход позволяет

легко достигать цели

Слайд 18«7 шагов визита» Эффективный подход к продажам
Планирование и Подготовка
Оценка торговой точки
Проверка товарного

запаса
Мерчендайзинг
Презентация
Завершение продажи
Администрирование и Анализ

Используя такой подход, вы сможете эффективно работать с
клиентами и успешно выполнять поставленные цели!

Слайд 191.Планирование и подготовка
Цель: План посещений. Полная готовность к

успешной работе с клиентами.
На этом этапе:
До выезда «в поле»
Разработайте/проверьте маршрут
Подготовьте инструменты продаж
Обеспечьте наличие в машине необходимого количества POSM, документации
Проверьте свой внешний вид
Перед визитом в торговую точку
Поставьте SMART цель на визит
Подготовьте аргументы для презентации
Возьмите необходимые инструменты продаж

Слайд 20Почему необходимо планировать и готовиться к работе?
“Отсутствие подготовки-

подготовка провала”

Слайд 21Планирование подготовка
Выгоды для клиента

Отсутствие “Сюрпризов”
Профессиональный подход
Постоянное наличие товара
Больше покупателей - больше

прибыль

Слайд 22Выгоды торгового представителя
Владение необходимой информацией
Возражения можно предвидеть
Используются все навыки
Подготовленность посещения
Обдуманность действий
Эффектная

презентация
Выполненные задачи
Увеличение продаж

Планирование подготовка

Слайд 23Планирование подготовка
Для потребителя
Наличие продукции
Полный ассортимент
Свежие и качественные товары
Удовлетворение
Желание купить

Слайд 24Проверочный список
В руках:
Презентер
Авторучка
Карта информации о клиенте
Отчёт
Р.О.S - материалы
Калькулятор
Знание продукта

В машине:
P.O.S - материалы
Канцелярские
принадлежности
Финансовые документы


Слайд 25Сопроводительная документация
Сертификат соответствия
Товарно - транспортная накладная
Счет - фактура
Удостоверение качества

Слайд 26Планирование и подготовка
Для того, чтобы работать эффективно Торговый
Представитель должен быть:
В нужном

месте
В нужное время
С нужной частотой
Встретиться с нужным человеком
Владеть нужной информацией

Слайд 27Составление маршрута
Маршрут – порядок посещения клиентов торговым представителем. Работа

по маршруту позволяет посетить больше клиентов и затратить на это меньше сил.

Что следует учесть в маршруте:
Географическое расположение клиентов
Расстояние между клиентами
Организацию движения на улицах
График работы клиентов
Необходимую частоту посещения клиентов
Организацию своего рабочего дня
Объём продаж
Правило Паретто 20/80


Слайд 28Составление маршрута
Время - деньги!

РАСПРОСТРАНЁННЫЕОШИБКИ
"Острые углы»



Движение

по тому же
пути в противоположном
направлении



Пересечение путей


Неправильно

Правильно

Неправильно

Правильно

Неправильно

Правильно

Слайд 29Упражнение "Разработка маршрута"

Слайд 30Упражнение "Разработка маршрута" Возможный вариант

Слайд 31Инструменты продаж
Книга ТП
Карта информации о клиенте
Ручка
Калькулятор
Знание продукта



Слайд 32 Как вы хотите выглядеть

в глазах клиента?

Слайд 33Умная цель SMART
Specific - Конкретная

(Что?)
Measurable - Измеримая (Сколько?)
Achievable - Достижимая (Могу!)
Relevant - Важная (Необходимо!)
Time-bound - Определённая (Когда?)
во времени

Слайд 34Умная цель SMART
Сегодня я хочу продать ассортимент тортов по одной

штуке клиенту «ЧП Мамедов».

Конкретная: ассортимент, в «ЧП Мамедов»
Измеримая: по одной штуке
Достижимая: цель вполне реальна
Важная: объём продаж и дистрибьюция это то,что нужно
Срок выполнения: Сегодня

Слайд 35Цели SMART?
Торговый представитель Максим Холодцов в течение дня ставил

цели на визиты к клиентам. Вы можете ознакомиться с ними ниже. Решите, соответствуют ли эти цели критериям SMART. Почему?
1. Сегодня поеду работать в Центральный район, там клиенты побогаче.

2. Надо заехать в Магазин ПЕРВЫЙ и взять там заказ.

3. Махмудову продам сегодня что-нибудь из новинок.

4. А в этом киоске я сегодня поставлю продукцию на лучшее место и размещу наши фирменные ценники

5. В ЧП Васильев помимо стандартного заказа надо сегодня продать кукурузу, 2 упаковки.

6. Пообедаю в 13:30 в студенческом кафе - возьму салат, курицу и компот на 70 рублей.

Слайд 36Максим Холодцов комментирует: Как формулировать цель SMART я понял. А когда ставить цель на

визит?

Слайд 37Планирование - непрерывный процесс

Слайд 38Определение целей визита
Ставьте цели согласно SMART на :
Информацию о клиенте
Дистрибьюцию
Объемы продаж
Мерчендайзинг

Слайд 39Аргументы для презентации
Я предложу клиенту:
Увеличить количество фейсингов на витрине
с

5 до 10-ти

Преимущества этого предложения:
- Товар станет более заметным для покупателей
- Покупатель будет дольше видеть товар, пока стоит
в очереди - что означает, возрастёт количество
покупок

Выгоды клиента:
Увеличится оборот - возрастёт прибыль клиента

Я предложу...
Выгоды клиента...

Слайд 40Задание "Цель и аргументы"
1. Запишите одну цель SMART


2. Запишите аргументы

для презентации этой цели клиенту:
Я предложу клиенту...


Преимущества этого предложения...



Выгоды для клиента...



Время на выполнение задания - 7 минут



Specific - Конкретная (Что?)
Measurable - Измеримая (Сколько?)
Achievable - Достижимая (Могу!)
Relevant - Важная (Необходимо!)
Time-bound - Срок (Когда?)

Слайд 411.Планирование и подготовка
Важность подготовки
Маршрут
Инструменты, продукт, POSM
Внешний вид
Цель SMART
Аргументы



Подведём
итог... Что знаем/умеем?

Слайд 42Цель: 1) Установить контакт с клиентом
2) Выявить

потребности клиента

На этом этапе

Установите контакт с клиентом
Оцените торговую точку
Поймите потребности клиента
Найдите возможности для развития

2.Оценка торговой точки

Слайд 43Оценка торговой точки
Оценка


Визуальная

Вербальная

Снаружи Внутри

Открытые

Закрытые

Слайд 44 Оценка торговой точки Снаружи
Оценка расположения. Есть

ли рядом:
Школа, техникум, институт?
Другие торговые точки?
Остановки общественного транспорта?
Наружная реклама наших продуктов
или продуктов конкурентов?

Оценка окон и дверей:
Есть ли наши POSM – в каком они состоянии?
Есть ли POSM конкурентов?
Проводятся ли промоушн конкурентов?
Где можно разместить наши POS материалы?




Слайд 45 Оценка торговой точки Внутри
Поздоровайтесь с продавцом и представьтесь.

Оцените состояние торговой точки

по внешнему виду и ассортименту.

Сравните наши цены, оборудование, места размещения с позициями конкурентов.

Найдите возможности для развития продаж.

Продавцы владеют важной
информацией.Общайтесь с ними!

Слайд 46Установление контакта Будьте равным, но гостем!

Слайд 47Установление контакта
У ВАС НЕ БУДЕТ ВТОРОЙ ВОЗМОЖНОСТИ СОЗДАТЬ ПЕРВОЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕ О

СЕБЕ!

Как установить контакт
с клиентом и обеспечить его позитивный настрой?


Нас убеждают не аргументы, которые можно проанализировать, а тон и темперамент, манера речи, то есть сам человек.

Сэмьюэль Батлер (1835-1902)
Английский писатель

Слайд 48Контакт с клиентом Упражнение " Начало беседы"
Сейчас Вы зайдёте

в кабинет клиента. Это новый клиент, раньше вы не встречались. Но вы кое-что знаете о нём!

1. Приготовьте приветствие
и первые фразы.

2. Начните беседу с клиентом.

3. Каждому участнику даётся 1 минута на начало беседы с клиентом

Слайд 49Контакт с клиентом Упражнение "Начало беседы"

ИНСТРУКЦИИ ДЛЯ «КЛИЕНТА»

1. Уверенный в себе директор

крупного супермаркета, очень серьёзный, деловой.

2. Частный предприниматель. Нервный, торопливый человек, вечно отвлекается на телефонные звонки, встаёт, ходит по комнате, садится, ищет какие-то документы.

3. Заведующая магазином, 40 лет в торговле, всё знает лучше других, к ней ходят по 20 торговых представителей за день, и у всех одно и то же.

4. Директор ресторана, посетителей мало, любит поболтать о чём угодно, только не о деле.

5. Увлечённая отчётом зав.секцией - одним глазом на калькулятор, другим в отчёт о результатах инвентаризации.

6. Сильно расстроенный менеджер магазина (утром разбил машину).

7. Заместитель директора (директор в отпуске), женщина, закупками раньше не занималась, опасается сделать что-нибудь не так.

8. Менеджер мелкооптового магазина. Разговор начинает с вопроса: «Что продаешь и по какой цене?»

9. Продавец за прилавком магазина, молодая девушка.

10. Женщина-предприниматель, целеустремлённая и деловая.

11. Заведующая столовой Анна Петровна.

12. Товаровед небольшого магазина, женщина средних лет.


Слайд 50Интересные факты
У Вас есть всего 3-5 секунд для того, чтобы “понравиться”

клиенту!
+ 20-60 секунд для того, чтобы закрепить это мнение!!!

Слайд 5155%

38%

7%
Язык жестов
(Визуальные ощущения)

Звучание голоса
(тон и тембр)

Вербальный компонент

(смысл слов)



Интересные факты

Как повлиять на клиента?

Слайд 52Установление контакта
Внешний вид
Улыбка
Визуальный контакт
Имя человека
Комплимент


Простейший способ произвести впечатление
Тайна Сократа
Дистанция
Жесты/мимика
Принцип AIDA
Позитивный настрой!


Слайд 53Внешний вид
У Вас гораздо больше шансов произвести приятное впечатление, если Вы

хорошо выглядите!
Помните:
“Встречают по одежке - провожают по уму”

Установление контакта

Слайд 54Улыбка

“Человек без улыбки на лице не должен открывать магазин”

( Древнекитайская пословица)
Установление

контакта

Слайд 55Визуальный контакт


Глаза - “часть мозга”

До 80% информации мы получаем через этот

орган чувств

Установление контакта

Слайд 56“Если этого вы не сделаете, Вас ждут неприятности”
“ Имя человека -

самый сладостный и самый важный для него звук на любом языке”
Дейл Карнеги

Установление контакта

Имя человека

Слайд 57Виды комплиментов
Косвенный
“минус - ПЛЮС”
Сравнение

Установление контакта

Слайд 58“Сумейте заставить собеседника с сразу же ответить Вам “да””

“Стоит человеку сказать

“нет” его самолюбие начинает требовать быть последовательным в своих суждениях”

“Вам потребуется мудрость и терпение ангелов, чтобы превратить это отрицание в согласие”


Установление контакта

Тайна Сократа

Слайд 59Пространственно-психологическая дистанция
Интимная зона
Дружеская зона
Зона делового общения
Зона социального общения
Зона безразличия


Установление контакта

Слайд 60Жесты/мимика
1
2
3
4
5
6
7
Установление контакта

Слайд 61Эффективным является принцип:

A Внимание
I Интерес
D Желание
A Действие

Внимание - если Вы не найдете способ привлечь его

к себе - Вы не будете отличаться от сотен других агентов!

Интерес - искренне интересуйтесь другими людьми!

Желание - заставьте собеседника страстно чего то пожелать!

Действие - не упускайте свою прибыль!



Установление контакта

Слайд 62Используйте позитивные формулировки!


Будьте энтузиастами!


Будьте конструктивными!
Установление контакта

Слайд 63Установление контакта
Внешний вид
Улыбка
Визуальный контакт
Имя человека
Комплимент


Продавая идеи Вы продаёте себя!
Тайна Сократа
Дистанция
Жесты/мимика
Принцип AIDA
Позитивный

настрой!


Слайд 64
Всё это здорово!
Ну а начинать то с чего!?
Максим Холодцов комментирует:

Слайд 65Представление
Кто Вы?
Кого Вы представляете?
Зачем Вы пришли?
Кто принимает решения?
Есть ли у него

время?
В ходе представления должны быть получены ответы на все эти вопросы.

Установление контакта

Слайд 66Погода
Природа
Спорт
Расположение клиента
Офис клиента
Политика
Снимает напряжение
Усиливает контакт
Создаёт благоприятное впечатление о себе
Собирается информация

о клиенте

Установление контакта

Small-talk

Слайд 67С чего не начинать?

С вопроса о заказе
С преодоления возражений
Со споров и

препираний

Установление контакта

Слайд 68Выявление потребностей
“ В основе всех наших поступков лежат два мотива

- сексуальное влечение и желание стать великим”
Зигмунд Фрейд

“ Глубочайшим стремлением, присущим человеческой природе, является стремление стать ЗНАЧИТЕЛЬНЫМ”
Американский философ, Джон Дьюи

Слайд 69Выявление потребностей Зачем клиенты покупают?
Клиенты покупают наш товар, чтобы удовлетворить

потребности, которые существуют в их бизнесе:
Получить прибыль
Увеличить товарооборот
Сократить затраты
Эффективно использовать торговые площади
Иметь в ассортименте привлекательный товар
Имидж
Желание опередить конкурента
Дополнительные выгоды (промоушн, бесплатное оборудование, сервис)
Доверие, надёжность, отношения.


Ваша задача – понять, как при помощи нашего товара вы можете удовлетворить потребности, существующие в бизнесе клиента.

Слайд 70Типы клиентов
Предусмотрительный - порядок и предсказуемость, уверенность в продавце и компании,

ищет надежности.
Ваша цель: Свести его риск к минимуму.
Дружественный - теплота, гармония, дружба, неформальность.
Ваша цель: Добиться хороших личных отношений.
Властный покупатель - власть и доминирование, одобрение и подтверждение, звание и положение.
Ваша цель: Терпение и упорная работа.
Целеустремленный покупатель - честность, искренность и доверие, ищет результат.
Ваша цель: Честность, прямота, идеальное знание и предоставление продуктов и услуг.

Джек Кару

Слайд 71Поиграем?
"Антоний и Клеопатра"

Слайд 72НЕ ЗАГОНЯЙ СЕБЯ В ЯМУ ПРЕДПОЛОЖЕНИЙ!

Слайд 73Выявление потребностей





Открытые
Закрытые
Начинаются с вопросительных слов
как

кто
что
где
почему
какой, какая, какие

Задавая открытые вопросы, вы
получаете больше информации.

Если вы хотите, чтобы клиент больше
говорил сам – задавайте открытые
вопросы.

Закрытые вопросы предполагают
односложный ответ: «да» или «нет».

Закрытые вопросы не столь
эффективны для сбора информации.

Задавайте закрытые вопросы если вы
хотите:
направить разговор к определённой теме
проверить имеющуюся у вас информацию
получить от клиента согласие / обещание

ВОПРОСЫ

Слайд 74Выявление потребностей





Открытые
Закрытые
Что для Вас главное при

покупке товара?
Как Вы планируете организовать свою торговлю во время праздника?
Почему Вам так важна доставка на следующий после заказа день?
Как часто Вы закупаете товар на оптовой базе?
В каком отделе, вы считаете, нам лучше всего разместить товар?

Прибыль - это самое важное?
Вы будете организовывать выездную торговлю на празднике?
Вас устроит доставка во вторник?
Вы закупаете товар на оптовой базе?
Разместим товар в этом отделе?

ВОПРОСЫ

Слайд 75Выявление потребностей Какая информация поможет понять потребности клиента?
Какой бренд/сорт продается лучше всего
Какой

бренд/сорт продается медленнее
Сколько упаковок продано
Какая торговая наценка
Какие покупатели посещают магазин
Где проходит основной поток покупателей
Где клиент покупает товар
Какие преимущества/недостатки для клиента у этого поставщика
Отношение к установке торгового оборудования и размещению РОSМ
Какие действия планируют конкуренты
Какие планы развития есть у клиента

Слайд 76 Выявление потребностей Вопросы–«паразиты»
Заказ будете делать?/ Заказ делать не

будете?

Без Марьиванны никто не может решить этот вопрос?

Вообще нет денег? Денег нет?

Сегодня не сможете долг отдать?

Вы считаете, что у Вас всё есть?

И вам такого ассортимента тортов хватает?

Вам это не интересно?

Вы считаете, что у нас слишком высокие цены?

И Вас работа “по факту” не устраивает?

Вы берете товар только на реализацию?

Вы считаете, что продукция конкурентов лучше?

Насколько я понял, от Вас ничего не зависит?

Вам ничего не надо?

Форма вопроса определяет ответ на вопрос

Слайд 77
Не так ли?
Разве не так?
Правда?
Вы согласны?
Ведь правильно?
Разве это не полезно?





Перед использованием
таких вопросов дождитесь
положительного импульса
от клиента!

Выявление потребностей Вопросы–«помощники»

Слайд 78Выявление потребностей
Помощники
Экономия
Гарантия
Прибыль
Надежность
Усовершенствование
Высокое качество
Проверенный товар

Паразиты
Проблема
Деньги
Оплата
Контракт/договор
Покупать
Подписывать
Дорого
Цена

Слова

Слайд 79Выявление потребностей Техника «Активное слушание»
Выглядите и действуйте заинтересованно
Поддерживайте зрительный контакт
Будьте терпеливы,

не перебивайте собеседника
Слушайте с целью понимания, а не возражения, так, как если бы вам надо было повторить то, что сказано
Не спорьте и не критикуйте! Избегайте острых углов!
Поддерживайте слушание жестами (лёгкое кивание головой) и голосом (междометия типа «угу»)
Задавайте вопросы, формулируйте их только позитивно!
Используйте такие фразы и слова как «Расскажите об этом поподробнее», «Да?», «Правда?», «На самом деле?».
Просите объяснить или уточнить, если вы не поняли(не расслышали)
«Смотрите» не только на слова, но и на мысли, чувства, контекст и смысл
Сдерживайте негативные эмоции, не заставляйте собеседника чувствовать себя глупым или виноватым
Записывайте, если это уместно
Используйте в ваших ответах слова, сказанные собеседником


Слайд 80Выявление потребностей
Выяснение
Переформулирование
Проверка восприятия
Уточнение
Развитие идеи
“Что вы имеете в виду?” ”Вы можете объяснить

подробнее?”

“Если я правильно понял”

“У меня сложилось впечатление, что...”

“Что значит нет денег?”

“Из ваших слов получается...”


“Умение слушать - наиболее сложная, но и самая результативная часть общения лицом к лицу” Способы активного слушания

Слайд 81Кейс "Магазин ЗАРЯ - 58" Вопросы для обсуждения

1. Что мешало Максиму

заехать в магазин «Заря-58»?

2. Какие ошибки совершил Максим во время первого визита в магазин «Заря-58»?

3. К чему могут привести эти ошибки?

4. Как бы вы построили свой первый визит в магазин «Заря-58» на месте Максима?

5. Какими способами вы бы воспользовались для выявления потребностей клиента?

6. Какая информация о магазине «Заря-58» может понадобится вам для выявления потребностей?

7. Что бы вы порекомендовали Максиму сделать во время следующего визита в магазин «Заря-58»?


Слайд 82Кейс "Магазин ЗАРЯ-58" Ситуация
Торговый представитель Максим Холодцов отвечает

за работу с розничными клиентами в Центральном районе N-ска. Он поделился с вами своими впечатлениями от визита к новому клиенту (продуктовый магазин «Заря-58»):

« Вообще-то я знал об этом магазине, но никогда туда не заезжал – магазин расположен на отшибе, вывеска старая, ободранная – что с таких взять. Но тут меня супервайзер спросил, мол почему не работаешь с этим магазином. Пришлось ехать. Знаешь, честно говоря, я удивился, когда зашёл туда – довольно большой магазин, оказывается. Несколько отделов, оборудование стоит новое, прилавки импортные, у продавцов фирменная спецодежда.

Я сразу понял, что деньги у них есть. Поговорил с директором, такой солидный деловой мужик, он меня отправил к товароведу – она примет решение, покупать или нет, составит заказ, а потом директор утвердит. Я пришёл к товароведу, смотрю – тётка вредная. Я таких знаю, они по 30 лет в торговле отработали и считают себя умнее всех. Я чтобы подстраховаться, сказал, что директор дал распоряжение купить у меня и она должна составить заказ. А она ответила, что если директор лучше знает, покупать или нет, то пусть сам тогда и составляет заказы. Я узнал у неё сумму их среднего заказа и на всю сумму «впарил» туда морепродуктов. У меня как раз проблема с выполнением плана. Пришёл к директору, он подписал заказ без проблем. Побольше бы таких клиентов, тогда я всегда буду план выполнять.»




Слайд 83Ролевая игра

Слайд 84 Ролевая игра

Слайд 852.Оценка торговой точки
Установление контакта
Торговая точка
Потребности клиента
Возможности развития

Подведём
итог... Что знаем/умеем?

Слайд 86Цель: 1) Оценить наличие и потребность в товарном


запасе.
2)Подготовить предложение для клиента.

На этом этапе :
Проверьте товарный запас
Занесите информацию в историю продаж
Спрогнозируйте, что необходимо клиенту
Подготовьте предложение для клиента

3.Проверка товарного запаса

Слайд 87Проверка товарного запаса
Проверьте товарный запас на полках
и

на складе.

Занесите информацию по остаткам продукции
в карточку информации о клиенте.

Регулярно проверяйте сроки хранения. Следите за ротацией товара – соблюдением принципа F.I.F.O




Регулярная оценка товарного запаса позволяет точно прогнозировать количество товара, необходимое клиенту до следующего посещения.

F.I.F.O. – First In, First Out.
Первый на склад, первым со склада.

Слайд 88Расчёт заказа «Правило полутора»
Вы должны продать клиенту товар в количестве, необходимом

до следующего визита + запас

Правило полутора

ЗАКАЗ = ПРОДАЖИ Х1,5 - НАЛИЧИЕ

7

Слайд 89 Рассчитайте необходимый заказ, пользуясь "Правилом полутора"

ЗАКАЗ = ПРОДАЖИ Х1,5 -

НАЛИЧИЕ

НАЛИЧИЕ И ЗАКАЗ

Медовик

Кукуруза

Соления

Крабовые палочки

Оливки

Морепродукты

Расчёт заказа «Правило полутора»

Пирожные

Слайд 90История продаж
Пишем дату
“Снимаем” остатки
19.02
2

Слайд 91O.O.S ?
Отсутствие товарного запаса у клиента
Недопустимо!
Отсутствие товара - упущенная продажа, продажа,

потерянная навсегда!
Товарный запас - основа нашего бизнеса!

Проверка товарного запаса

Слайд 92 1. ЗНАЙТЕ, ЧТО НУЖНО ВАШЕМУ КЛИЕНТУ

Формируя товарный запас, вы должны знать сколько способен продать
клиент
Проводятся ли в его точке какие-либо специальные мероприятия
Каков спрос на каждый вид упаковок
2. НЕ СПРАШИВАЙТЕ ЕГО – СКАЖИТЕ ЕМУ
ВЛАДЕЙТЕ ИНИЦИАТИВОЙ!
3. ПОЛУЧИТЕ ДОВЕРИЕ КЛИЕНТА
Не делайте товарный запас слишком большим
Не делайте товарный запас слишком маленьким
4. ОБЪЯСНЯЙТЕ КЛИЕНТУ ПРЕИМУЩЕСТВА ТОРГОВЛИ
ПОЛНЫМ АССОРТИМЕНТОМ ПРОДУКЦИИ
Высокая прибыль
Быстрая оборачиваемость товара
Удовлетворение потребительского спроса
Сопутствующие продажи
5. ОТСЛЕЖИВАЯ ТОВАРНЫЙ ЗАПАС ВЫ:
бережёте время клиента: он – деловой человек и для него время – деньги
убеждаетесь, что происходит ротация товара
отмечаете наличие всех видов упаковок и продукции – это наиболее
важно

Формирование товарного запаса

Слайд 93Подготовка предложения клиенту
Ваше предложение клиенту должно содержать:

ассортимент, количество товара

и P.O.S. материалы, необходимые клиенту

какие ВЫгоды получит клиент

что позволит клиенту успешно продать приобретённый товар и получить ВЫгоды

Слайд 94Проверка товарного запаса
Формирование товарного запаса
Предложение клиенту


Подведём
итог... Что знаем/умеем?

3.Проверка товарного запаса

Слайд 954.Мерчендайзинг
Цель: Разместить в торговой точке оборудование, продукт и рекламные материалы

для увеличения продаж клиента
На этом этапе :
Выберете лучшее место для размещения
Разложите продукт в соответствии со стандартами
Разместите рекламные материалы

Слайд 96Мерчендайзинг
Что такое мерчендайзинг?
Направление торгового маркетинга
Merchandising - искусство торговать
Мерчендайзинг - комплекс мер,

направленных на представление продукта в максимальной опасности быть купленным!
Результат мерчендайзинга всегда
является стимулирование желания потребителей выбрать и купить продвигаемый товар.

Слайд 97Мерчендайзинг

Слайд 98Мерчендайзинг

Слайд 99Товары импульсного спроса – это такие товары, покупка которых не планируется

заранее. (Увидeл - купил!)

69 % всех продаж
происходят за счет импульса !

Мерчендайзинг

69 %
Импульс

Слайд 100Таким образом:

Покупатель должен иметь возможность увидеть наш продукт и взять

его в каждой торговой точке


ИМПУЛЬС

Мерчендайзинг

Слайд 101Ключевые области мерчендайзинга

Слайд 102 Эффективный запас
Эффективный ассортимент

Необходимый уровень запаса

Полочное пространство

Слайд 103Приоритетное место в торговом зале и на местах продажи

Порядок товарных

групп, марок, видов и упаковок

Ротация продукции

Эффективное расположение

Слайд 104Эффективное расположение

Слайд 105Эффективное расположение

Слайд 106Эффективное расположение

Слайд 107Эффективное расположение

Слайд 108Эффективное расположение

Слайд 109Уровень глаз
Уровень пояса
Вытянутая рука
Так, так… Что это значит?
Наилучшее место:хот-зона!
- Импульсная

зона

Магазин-павильон

Лучшее место в хот-зоне

Слайд 110Вытянутая рука
Уровень пояса
Уровень глаз

А куда народ идет?

Супермаркет
Лучшее место в хот-зоне
Наилучшее место:хот-зона!


Слайд 111Хот Зона (киоск) – место внутри окна или непосредственно рядом с

окном обслуживания, слева/справа от окна или над окном

Уровень глаз

Уровень пояса или подоконника, в зависимости от того, что ниже

А где это: внутри окна?

Ларёк

Лучшее место в хот-зоне

Наилучшее место:хот-зона!

Слайд 112Размещение продукта (магазин)

Слайд 113Размещение продукта (супермаркет)

Слайд 114Наличие ценников

Использование рекламных материалов

Чистота продукции и мест продажи
Эффективное представление

Слайд 115Мерчендайзинг
Это комплекс мер направленный на увеличение продаж, включающий в себя:

- Установку торгового оборудования.
- Выкладку продукта на торговом оборудовании.
- Размещение рекламных материалов.

Слайд 116Торговое оборудование
Дисплей – это фирменное торговое оборудование, на котором можно

размещать продукцию.

Слайд 117Подготовка к размещению дисплея
Оцените потенциал торговой точки и поток движения покупателей

для определения места дисплея, который вы собираетесь «продать» клиенту.
Продумайте возможные альтернативные варианты размещения на случай отказа от первоначального предложения.
Используйте соответствующие аргументы, чтобы убедить клиента установить дисплей в выбранном вами месте.

Слайд 118
Добейтесь полного согласия по вопросу размещения дисплея, чтобы избежать ситуации перемещения

или удаления дисплея впоследствии.
Правильно устанавливая дисплей в наилучшем месте, вы добиваетесь максимальных продаж.
Стремитесь делать все правильно сразу и навсегда

Подготовка к размещению дисплея

Слайд 119Выкладка продукта правила
На лучших местах
В максимальном количестве мест
В соответствии со стандартами
Лицом

к покупателю
Ценники/реком.цены
P.O.S.M.обязательно!


Слайд 120Работают только в зоне видимости
Яркость и отличимость, “бросаются” в глаза
На уровне

глаз
Рядом с продукцией
У места расчета и в местах скопления народа
Обязательно ценники и рекомендованые цены
Всегда новые и соответствуют рекламному туру
Размещаются только ВАМИ

P.O.S.М.правила размещения

Слайд 121Правила мерчендайзинга
Правило 1: Увидел – Купил
Правило 2:Наилучшее размещение: хот - зона
Правило

3: P.O.S.M. - всегда
Правило 4: Мультифейсинг
100% 125% 140%




Слайд 122 Мерчендайзинг - это инвестиция

Мы не просто продаем наш товар клиенту …
Мы

помогаем клиенту продать наш товар …

Слайд 123Мерчендайзинг
Чем больше покупает покупатель,
Тем больше продает наш клиент.
Что означает
Мы все продаем

больше !

Слайд 1244. Мерчендайзинг
Принцип импульсности
Ключевые области
Выкладка продукции
Рекламные материалы
Правила мерчендайзинга

Подведём
итог... Что знаем/умеем?

Слайд 125Карта настроений
Достали... Ой! Страшно! А

нам всё равно... Помираю со скуки Дайте сказать-то!

Классно! Есть сомнения... Мне все нравится!.. Могу поспорить! Интересно...

Хорошо... Ох, устал... Ерунда какая-то Я в печали За что же вы
меня обидели?

Слайд 126День 2
ВСПОМНИМ, ЧТО БЫЛО ВЧЕРА?

Слайд 127 5.Презентация
Цель: Достижение основной цели посещения сегодня!
На этом этапе:
Продайте

ВЫгоды вашего предложения, связав их с потребностями клиента

Используйте инструменты продаж

Работайте с возражениями клиента

Слайд 128Презентация
“Если продавцу не удастся понять клиента, его положение во взаимоотношениях с

клиентом будет подобно положению игрока в гольф, бьющего по мячу в тумане - он может сильно ударить, но совершенно не понятно, в каком направлении полетит мяч, и где он приземлится!”

Джек Кару

Слайд 129Факторы, влияющие на принятие решений

1) Степень вовлечённости

2) Соотношение логики и


эмоциональности

3) Настойчивость

Презентация

Слайд 130Типы восприятия информации

1) Визуальный
2) Аудиальный
3) Кинестетический

Презентация

Слайд 131Инструменты продаж
Книга ТП
Карта информации о клиенте
Ручка
Калькулятор
Знание продукта



Слайд 132Книга торгового представителя
F ФАКТЫ


A НАПОМИНАНИЕ
C ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ
T ЭКОНОМИЯ ВРЕМЕНИ
A АВТОРИТЕТ
I ВОЗДЕЙСТВИЕ

Слайд 133Карточка информации клиента
1. Информация
Имя Покупателя, Время работы
Цены, Ключевые соглашения
2. Инструмент продажи
Ассортимент,

статистика продаж
3.Инструмент планирования
Цели SMART

Слайд 134Продажа ВЫгод Свойства-Преимущества-Выгоды
Любой товар может быть описан в 3 категориях:

Свойства - объективно

присущие характерные черты
Преимущества - как эти свойства работают
ВЫгоды - что получит клиент/потребитель

Например:
Свойство: У нас огромный ассортимент тортов.
Преимущества: Вы сможете удовлетворить потребности каждого потребителя. Каждый выберет то, что ему по вкусу и по карману. Люди не уйдут из вашего магазина без покупки.
ВЫгода: Имея все торты в вашем магазине, Вы получаете стабильный источник дохода в Вашем магазине.

Слайд 135Продажа ВЫгод Свойства-Преимущества-Выгоды
Услугу, которую вы предлагаете клиенту, также можно описать

в 3 категориях:

Свойства - объективно присущие характерные черты
Преимущества - как эти свойства работают
ВЫгоды - что получит клиент

Например:
Свойство: Я выложу продукцию на этой витрине в
соответствии с рекомендациями специалистов.
Преимущества: Это привлечёт внимание покупателей и
облегчит им выбор.
ВЫгода: В результате Вы сможете увеличить оборот по
нашему товару как минимум на 10%.

Слайд 136 ВЫгода

Слайд 137Продажа ВЫгод Свойства-Преимущества-Выгоды
ЛЮДИ ПОКУПАЮТ ВЫГОДЫ.

Используйте Свойства и Преимущества только для того,

чтобы объяснить ВЫгоды.

Слайд 138Продажа ВЫгод Как это работает
1. Приведите свойство
Мы предоставим все

необходимые сертификаты
2. Покажите преимущество
Ни одна инспекция не придерётся
3. Продемонстрируйте выгоду
Вы сможете уверенно продавать этот товар
4. Получите согласие
Вы согласны?

Слайд 139Продажа ВЫгод Свойства-Преимущества-Выгоды
Выберите 1 продукт или услугу, которую вы предлагаете клиенту

Составьте цепочку

"Свойства - Преимущества - ВЫгоды"

Составь цепочку

Слайд 140Ролевая игра

Слайд 141Работа с возражениями Распространённые возражения
Нам не надо
Я занят(а)
Зайдите на следующей неделе
Оставьте прайс-лист,

я подумаю
Идите Вы со своими тортами!
Хозяина нет, а я сама не возьму
Мы тортами не торгуем
Я возьму что-то одно: или торты или морепродукты
Я не покупаю торты летом – они тают и я теряю деньги
Мы покупаем «Пекаря»
У меня уже есть 5 видов тортов
Мы покупаем на оптовой базе
Мы покупаем у другого поставщика
Мне не нравится ваш продукт
Я не торгую импортными тортами
У вас слишком дорого
У нас нет денег
У нас есть только 500 руб.
Я беру только на реализацию(только с отсрочкой на 3 недели)
У вас качество плохое
У конкурентов сервис лучше
Я сама знаю что мне брать. Я продиктую.
У вас слишком большая фасовка
Ваш товар плохо продается
Я зарабатываю больше денег на водке
У меня нет места под ваш товар
Ваша реклама портит интерьер нашего магазина
Мне не нравится ваша реклама

Слайд 142Работа с возражениями 4 типа реакций
ВОЗРАЖЕНИЕ заявление

клиента, выражающее
неприятие вашего предложения,
поскольку клиенту что-то не нравится
в этом предложении

БЕЗРАЗЛИЧИЕ заявление клиента, выражающее
отсутствие интереса к вашему товару,
поскольку клиент не видит
необходимости в данном товаре.

ПОВЫШЕННАЯ заявление, которое клиент делает
ЭМОЦИОНАЛЬНОСТЬ находясь в состоянии повышенной
эмоциональности

СКЕПТИЦИЗМ заявление клиента, содержащее
вопросы или сомнения относительно
реальности обещанных вами свойств,
преимуществ и выгод

Говоря о «возражениях клиента», мы чаще всего имеем в виду одну из четырёх реакций клиента на наше предложение: Возражение, Безразличие, Повышенная эмоциональность, Скептицизм.
Чем отличаются эти реакции?

Слайд 143Работа с возражениями
Найдите 4 типа реакций в списке распространённых возражений:

1

- Возражения
2 - Безразличие
3 - Повышенная эмоциональность
4 - Скептицизм

Слайд 144 Максим Холодцов спрашивает: Я знаю 4 типа реакций. А зачем мне это?

Я ж торговый представитель, а не психолог-исследователь...

Слайд 145Работа с возражениями

Слайд 146Реакция клиента

Возражения Объективные условия



Истинные
Ложные

Работа с возражениями

Слайд 147Истинные
Реальная причина:

Преодоление такого возражения приводит к завершению сделки.
Ложные
То, что не

волнует клиента на самом деле:
Преодоление такого возражения приводит к появлению новых возражений.

Работа с возражениями

Слайд 148Общие правила

Не бросайтесь в борьбу немедленно!
Не пугайтесь возражений - это ещё

не конец продаж!
Не раздражайтесь и не пререкайтесь!
Рассматривайте возражение как вызов, который можно урегулировать при правильном подходе.
Не отвечайте общими фразами.
Показывайте, что уважаете клиента и хотите понять его точку зрения.
Если есть сомнения на счет “искренности” клиента: выясните все возражения и расставьте их в порядке важности.

Работа с возражениями

Слайд 149Ложные возражения
Желание обойти настоящую причину
Нежелание что-либо менять
Не в компетенции принять решение
Взволнован

другими проблемами
Методика
Не полагайтесь на первое возражение, выясните все причины, перед тем как принять решение
Помните, что преодолевая возражение, вы должны быть уверены, что оно главное

Работа с возражениями

Слайд 150Работа с возражениями Приём "Рефрейзинг"
Найдите позитивный смысл в негативном

высказывании клиента. Выделите позитивный смысл для клиента и получите подтверждение.
Например:

1. К: У меня нет места под ваш товар
ТП: То есть вы хотите сказать, что если бы место было, Вы бы купили?

2. К: Я не буду вкладывать деньги в товар, который медленно продаётся.
ТП: То есть если бы я предложил Вам товар, который действительно быстро продаётся, Вы бы его купили?

3. К: Вряд ли я куплю, ведь у вас доставка по вторникам.
ТП: Насколько я понял, Вы купите, если мы согласуем другой день доставки?






То есть Вы хотите сказать, что…
Если я правильно Вас понял, Вы...
Насколько я понял, ...
То есть если бы я…то Вы…
Т.е. Вы… если мы...
Другими словами,…
Поправьте меня, если это не так - Вы имеете в виду...
Это означает, что…, так?(ведь так ? правильно? верно? да?)

+

-

"Мостики"

Слайд 151Игра "Рефрейзинг"
1. У меня нет места под ваш товар

2. У меня

торты не продаются

3. Я не покупаю товар, который плохо продаётся

4. У меня нет возможности купить сегодня.

5. В ваших тортах наверняка полно всякой химии, зачем же я буду такое продавать.

6. От вас уже месяц никто не приезжал - и после этого ты мне предлагаешь купить?

7. Вряд ли я куплю, меня доставка в четверг не устраивает

8. Ваши торты слишком дорогие

9. Мои клиенты не хотят покупать всякую дрянь

10. У вас неудачная упаковка

11. Вы посмотрите на наши полки - там водка, хлеб, колбаса, рыба - а вы нам что предлагаете?

12. Я на торты выделяю определённую сумму денег, поэтому купить не могу. Не запланировано!

13. Торты мне предлагают все компании, так что ничего особенного в вашем предложении я не вижу.

14. Вся эта мелочь продаётся в киоске напротив, а у меня солидный магазин.

Слайд 152Работа с возражениями Приём "Прайсбургер"
"Упакуйте" цену в бутерброд из выгод. Применяйте в

ответ на вопрос о цене (Сколько стоит...?). Особенно если вопрос задан в начале презентации и вы ещё не успели рассказать о выгодах.
Например:







К: - Так дорого?
ТП: - Мы сами бесплатно доставим вам товар в удобное для вас время, вы оплатите только товар по цене…., вдобавок вы получаете возможность участвовать в проходящей сейчас акции среди клиентов и реальную возможность выиграть приз.

Слайд 153Работа с возражениями Приём "Выделение единственного"
Выделите возражение как единственное и получите согласие

клиента.

Например:
а) ТП: - Если я правильно понял, вам понравился наш ассортимент, вас устраивают наши цены, для вас удобен наш сервис, вас заинтересовала наша программа поддержки продаж - и единственное, что замедляет ваше решение - это срок оплаты?
б) Это единственное, в чём Вы сомневаетесь?






Приём "Отсечение непреодолимого"

"Отсекайте" непреодолимые возражения

Например:
ТП : - Я мог бы вам сейчас наобещать с три короба, но я вам скажу честно: в этом месяце я не смогу вам дать кредит. Поэтому давайте обсудим, что еще помимо кредита позволит нам начать успешное сотрудничество. Например….

Слайд 154Работа с возражениями Приём "Уточнение"
Клиент не согласен купить, но причины отказа не

ясны. Преобразуйте общее (ложное) возражение в истинное.

Например:

К: - Нет, я не буду у вас покупать... Зайдите через месяц...
ТП: - Скажите, а в чём вы сомневаетесь:
в качестве (пауза)
в цене (пауза)
движении (пауза)
прибыли?






Есть две причины, почему люди говорят что либо: первая удобная, а вторая
подлинная.
Генри Форд

Слайд 155Одной из помех в работе с возражениями является
схема ответа «Да,

но…»
Пример 1.
У: - Я за год работы не прошёл ни одного тренинга!
Т: - Да, но ведь сейчас вы на учёбе!
Пример 2.
К: - Я скоропортящимися тортами не торгую!
П: - Да, но у нас не скоропортящиеся торты!
Схема «Да, но..» - прямая дорога к возражениям, спору, конфликту. Гораздо эффективнее, полезнее для установления и поддержания отношений использовать схему «Да,…и….»:






«ДА, НО…» = КОНФЛИКТ

Работа с возражениями Приём "Бумеранг"

Слайд 156
Пример 1
У: - Я за год работы не прошёл ни одного

тренинга!
Т: - Да, и поэтому сейчас Вы участвуете в этом тренинге.
Пример 2
К: - Я скоропортящимися тортами не торгую!
П: - Да, я посмотрел на ваши витрины и понял, что вы торгуете только тортами, которые могут храниться при плюсовой температуре. Именно с этими тортами я к Вам и пришёл.

Работа с возражениями Приём "Бумеранг"

«ДА, И…» = СОТРУДНИЧЕСТВО

Слайд 157Работа с возражениями Примените приёмы
Примените в ответ на возражение один из

освоенных приёмов:
Рефрейзинг
Прайсбургер
Выделение единственного
Отсечение непреодолимого
Уточнение
Бумеранг

Слайд 158Работа с возражениями Примените освоенные приёмы
Зайдите на следующей неделе.

Мне надо подумать, оставьте

прайс-лист.

У конкурентов сервис лучше.

Эти Ваши морепродукты дорого стоят.

Ваш товар плохо продаётся.

Дай мне товар на реализацию - и договоримся.

У нас денег нет, какие там торты...

Ваша реклама мне не очень нравится.

У вас слишком дорогой товар.

Я покупаю только качественное.


Слайд 159Работа с возражениями Безразличие
ЗАИНТЕРЕСУЙТЕ КЛИЕНТА!

Новый товар
Новый вкус
Новый промоушен
Интересная информация
Образец

Слайд 160А. ИСТОЧНИК - ПРОБЛЕМА, СВЯЗАННАЯ С СОВМЕСТНЫМ БИЗНЕСОМ:
1. Дайте клиенту «выпустить

пар»
2. Выразите сочувствие и понимание
3. Если виноваты: признайте свою вину быстро и решительно
4. Если критика не обоснована: конкретизируйте, выясните факты
5. Предложите вариант решения проблемы
6. Договоритесь и убедитесь, что решение устраивает клиента
7. В зависимости от ситуации - переходите к реализации цели или отложите реализацию цели на следующий визит.
8. Во время следующего визита убедитесь, что проблема решена и клиент доволен.
Б. В ЛЮБОМ СЛУЧАЕ:
Поработайте над установлением или восстановлением хорошего
контакта, а затем решайте деловые вопросы.

Работа с возражениями Эмоции

Слайд 161Работа с возражениями Скептицизм
Скептицизм клиента в отношении покупки
чаще всего

связан

с отсутствием у клиента полной информации о товаре
с отсутствием у клиента значимых для него аргументов
в пользу покупки товара
с наличием у клиента недостоверной информации о товаре


Для преодоления скептицизма клиента Вы можете:

Дать клиенту полную информацию
Дать свои рекомендации
Привести мнение авторитета
Привести факты и доказательства


Слайд 162Работа с возражениями Распространённые возражения
Нам не надо


Хозяина нет, а я не сама

не могу взять заказ


Зайдите на следующей неделе


Оставьте прайс-лист, я подумаю


Идите Вы со своими тортами!


У нас все есть


У меня подписан договор с Пекарем


Мы не торгуем тортами


Я возьму что-то одно: или торты или соления


Я не покупаю летом – они они плавятся и я теряю деньги


Слайд 163Ролевая игра

Слайд 1645.Презентация
Продавайте ВЫгоды
Используйте инструменты продаж
Работайте с возражениями


Подведём
итог... Что знаем/умеем?

Слайд 1656.Завершение продажи
Цель: Достичь договорённости с клиентом

На этом этапе :
Реагируйте на сигналы

готовности к покупке
Всегда будьте готовы завершить продажу одним из способов
Получайте согласие клиента
Резюмируйте

Слайд 166Завершение продажи Сигналы готовности к покупке
1. ВОПРОСЫ
Сколько стоит...?
Когда вы сможете доставить...?
Что лучше

купить...?
Нет ли другой упаковки...?
Каков срок годности?

2. УТВЕРЖДЕНИЯ
Это действительно хорошее предложение
Мне это нравится
Неплохо, хорошо

3. ЖЕСТЫ И МИМИКА
Улыбка
Кивание

4. ДЕЙСТВИЯ
Изучение образцов
Пожатие руки

Слайд 167Завершение продажи Сигналы готовности к покупке
Помогите Максиму Холодцову понять сигналы

готовности к покупке. Во время вчерашних визитов клиенты говорили и делали следующее (см. список и рисунки ниже). Что из этого может являться сигналом готовности к покупке?


Позвоните на следующей неделе. Мне надо подумать.

Заинтересованное выражение лица.

Вы меня убедили.

Хорошо, но у нас нет на это денег!

А когда вы сможете доставить?

Клиент утвердительно кивает.

Возьму, если дадите скидку.

В выражении лица читается сомнение

Ваш товар действительно неплохо продаётся.

Клиент придвинулся к столу и наклонился вперёд

Я хочу видеть вашего менеджера


Слайд 168Завершение продажи Способ: "Прямое предложение"
"Сергей Васильевич, я предлагаю Вам по две упаковки

каждого вида".

"Давайте установим эту стойку около первой кассы. Договорились?"

Рекомендую приобрести наши новинки, о которых я вам рассказал. Что вы скажете?

Суть способа: Предложить или рекомендовать клиенту купить товар

Слайд 169Завершение продажи Способ: "Альтернативный вопрос"
Будете брать три упаковки или двух достаточно?

Округляем до

10 или на этот раз достаточно восьми?

Устанавливаем стойку там, где уже сейчас есть свободное место или там, где он будет приносить Вам максимум пользы?

Суть способа: Предложить клиенту выбрать из 2 вариантов (количество товара, место размещения, день доставки и т.п.)

Слайд 170Завершение продажи Способ: "Дикобраз"

1. К: - А нет ли у вас более

мелкой фасовки?
ТП: - Вы хотите купить товар в более мелкой таре?
К: - Да.
ТП: - Новинки двух видов по упаковке устроит?


Суть способа: Ответ "закрывающим" вопросом на сигнал готовности к покупке в виде вопроса клиента.

Слайд 171Завершение продажи Способ: "Повторяющееся "ДА"
Суть способа: В конце презентации задайте несколько вопросов

о выгодах, на которые клиент ответит "ДА" - и завершите продажу.

ТП: - Александр Васильевич, если я правильно понял, для вашего магазина эта цена весьма привлекательна?
К: - Да, вполне.
ТП: - Так же, как и получение товара завтра?
К: - Да.
ТП: - И наша рекламная акция вам нравится?
К: - Угу (утвердительно кивает)
ТП: - Тогда определяемся с заказом. Семи упаковок на первый раз будет достаточно?
К: - Давайте остановимся на пяти для начала.

Слайд 172Завершение продажи Способ: "Специально для Вас"
Суть способа:
Сделайте предложение по схеме

«Если вы… то я…», например:

1. ТП: - Если вы приобретёте товар на сумму 5,5 тыс.рублей, я дам вам скидку 3%.

2. ТП: - Если вы сделаете заказ сегодня, этот красивый календарь будет висеть на стене в вашем кабинете ещё до того как я уйду.

Слайд 173Завершение продажи
Определите способ завершения продажи. Подчеркните слова, которые позволили

вам определить способ

1. К: Интересно, но мне надо подумать...
ТП: Если Вы сделаете заказ сейчас,то мы разместим вашу продукцию на специальной стойке и разместим рекламные материалы прямо сейчас. Договорились?

2. К: Кстати, твои тортики действительно неплохо продаются.
ТП: Теперь Вы видите, почему я был так уверен в прошлый раз. Увеличиваем заказ до 3 или до 5 упаковок?

3. К: А у вас есть более мелкая фасовка?
ТП: Вы хотите приобрести поштучно?
К: Да.
ТП: Предлагаю Вам………………. это Вас устроит?

4. К: Прямо теряюсь… Вы мне столько всего наговорили, что я,боюсь, не смогу в этом так быстро разобраться.
ТП: Понимаю. Я бы Вам порекомендовал (показывает Sales Pages) вот это, это … и это. Эти позиции отлично прекрасно продаются - Вы будете на этом зарабатывать. (Пауза) Выписываем?
5. ТП: Я правильно понял, Вам удобнее покупать у меня?
К: Конечно.
ТП: И в основном Вас интересуют торты и соления?
К: Да
ТП: Тогда давайте для начала закажем по упаковке наших самых продаваемых позиций. Идёт?

Слайд 174Завершение продажи
МАКС ХОЛОДЦОВ:

ЧТО ДЕЛАТЬ ПОСЛЕ ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ?

ЗАМОЛЧАТЬ!

Слайд 175Инструмент продаж
Пишем заказ
Карточка клиента


19.02

2

12

Слайд 176Резюме
РЕЗЮМЕ НЕОБХОДИМО:
а) для перехода к заключению сделки
б) чтобы убедиться, что

вы и клиент поняли друг друга
одинаково

ПОЛЕЗНЫЕ ФРАЗЫ - КАК НАЧАТЬ РЕЗЮМЕ:

Давайте повторим то, о чём мы договорились…

Мы пришли к выводу, что…

Давайте подведем итоги…

Давайте подытожим то, что мы обсудили…

Вы согласились…

Мы уже обсудили…

Мы договорились, что…

Слайд 177Резюме Пример
Иван Семёнович, мы договорились, что сегодня Вы начинаете участие

в нашей акции (показывает). Вы приобретаете товар, по 2 упаковки каждого наименования согласно этого заказа (показывает). В следующий раз я приезжаю к вам на следующей неделе в четверг. Всё правильно?

Слайд 178Резюме Упражнение
Ниже дано описание хода торговой презентации.

Внимательно прочитайте его, и сделайте итоговое резюме на основании полученной информации. Ваше резюме при произнесении вслух не должно занимать более 1 минуты.

Торговый представитель посетил своего клиента, магазин «Прибой». Он уже полгода продаёт этому клиенту разнообразную продукцию. В ходе визита был взят заказ на торты в ассортименте - каждого по 2 упаковки, и соления, два вида по упаковке. Вся продукция должна быть доставлена завтра с расчётом наличными по факту доставки. Также торговый представитель показал образцы новой продукции – кукурузы, Клиенту, Лидии Ивановне, новинки понравились, но она пожаловалась на отсутствие места на прилавках. Торговый представитель пообещал выяснить, возможно ли предоставить магазину какое либо дополнительное оборудование под продукцию. Торговый представитель собирается посетить клиента в пятницу на этой неделе.



Слайд 1796.Завершение продажи
Сигналы готовности к покупке
Способы завершения
Резюме

Подведём
итог... Что знаем/умеем?

Слайд 180Цель: Обеспечить компанию точной и достоверной

информацией о ситуации в торговой точке.

На этом этапе :
Заполните отчёт в соответствии со стандартом
Проанализируйте визит
Поставьте цель в карточку клиента на следующий визит

7. Администрирование и Анализ

Слайд 181

Администрирование
Администрирование –

важная часть нашей работы.
Решения компании основываются на информации из ваших отчетов и карточек клиентов.
Без этого невозможно для:
Компании
Вашего менеджера
Вас самих
- планировать эффективно

Слайд 182 Ваш отчет и карточка клиента должны быть заполнены в ходе визита,

чтобы обеспечить точность информации.





ВЫ глаза и уши компании

Администрирование

Слайд 183 Правило 3 “Д”
 Дистрибьюция
 Демонстрация
 Доминирование
Администрирование

Слайд 184Все марки (бренды)
Все размеры (фасовки)
Все виды
Во всех торговых точках
Постоянное наличие

100% товаров

100% времени
100% торговых точек

Качественная дистрибьюция

Слайд 185 Правило 3 “Д”
 Дистрибьюция
 Демонстрация

Доминирование

Администрирование

Слайд 186 Правило 3 “Д”
 Дистрибьюция
 Демонстрация

Доминирование

Администрирование

Слайд 187Доминирование 3 параметра:
1. РАЗМЕЩЕНИЕ
2. ФЕЙСИНГИ
3. СТАНДАРТЫ/ УПРАВЛЕНИЕ АССОРТИМЕНТОМ

Слайд 188Уровень глаз
Уровень пояса
Вытянутая рука
Понятно…
Хот - зона значит
Наилучшее место : хот-зона!
Размещение


Лучшее место в хот-зоне

Слайд 189Доминирование:
Размещение
Размещение - больше лучших мест, чем у конкурента
Место расчета – это

место обмена денег или чека на товар.

Наилучшее размещение – это размещение ассортимента в
Хот Зоне:

- «лицом» к покупателю
- по направлению потока покупателей
- ближе к месту расчета, чем конкурент
- ближе к уровню глаз, чем конкурент

Слайд 190

Фейсинг - одна единица
продукции, расположенная
на витрине или фирменном
оборудовании,

в соответствии
со стандартами, доступная
для потребителя.

ФЕЙСИНГИ

Слайд 191 Достигается при соблюдении всех условий :

Размещение - больше лучших мест, чем

у конкурента

Фейсинги - больше фейсингов, чем у конкурента

Стандарты/управление ассортиментом
- соблюдаются все требования

Абсолютное
доминирование

Слайд 192Ежедневный отчет
Получите раздаточный материал!

Слайд 193 Администрирование и Анализ
Будьте честными

Будьте точными/аккуратными

Будьте пунктуальными

Слайд 194 Анализ визита
Какую цель SMART я ставил(-а)?
Чего удалось достичь?
Что нужно было

сделать по-другому?
Какую цель SMART я ставлю на следующий визит?
Что нужно улучшить в своих навыках... технике?
Запишите цель на следующий визит в карточку информации о клиенте

Слайд 195Цель SMART на следующий визит
Я предложу клиенту:
Увеличить количество позиций

с 4 до 8

Преимущества этого предложения:
- Возможность представить покупателям более широкий ассортимент
- Товар станет более заметным для покупателей
- Покупатель будет дольше видеть товар, пока стоит
в очереди - что означает, возрастёт количество
покупок

Выгоды клиента:
Увеличится оборот - возрастёт прибыль клиента

Я предложу...
Выгоды клиента...

Слайд 196Заполнение отчета
Определение дистрибьюции
Критерии Доминирования
Анализ визита
Постановка целей на
следующий

визит


Подведём
итог... Что знаем/умеем?

7. Администрирование и Анализ

Слайд 197ТЕСТ Узнайте, чему научились!

Слайд 198Оцените тренинг ... и тренера!

Слайд 199 Максим Холодцов: Спасибо, ребята! Теперь я точно смогу стать ПРОФЕССИОНАЛОМ!

Слайд 200Эффективные навыки продаж
Используйте Ваши:
- Ответственность

- Напористость
- Гибкость

Помните и применяйте каждый день на практике то, чему Вы научились.
Желаем удачи !!!

Похожие презентации

ОАО Кекс Хаус 246
Тема 4. Фактори внутрішнього впливу на поведінку споживачів 479
Аттестационная работа. Учебно-исследовательская деятельность студентов по дисциплине Основы маркетинга 198
Тренинг материалы. Lipton summer festivals 251
Покупка-продажа бизнеса 360
Smart система для квартиры или дома 240

Обратная связь

Если не удалось найти и скачать презентацию, Вы можете заказать его на нашем сайте. Мы постараемся найти нужный Вам материал и отправим по электронной почте. Не стесняйтесь обращаться к нам, если у вас возникли вопросы или пожелания:

Email: Нажмите что бы посмотреть 

Что такое ThePresentation.ru?

Это сайт презентаций, докладов, проектов, шаблонов в формате PowerPoint. Мы помогаем школьникам, студентам, учителям, преподавателям хранить и обмениваться учебными материалами с другими пользователями.

Для правообладателей

Яндекс.Метрика