Технология продаж дополнительных услуг презентация

нравится работа менеджером/колесменом потому что… 4. Я работаю в Компании «5 колесо», потому что... 5. Мои ожидания от тренинга…

и готовый меняться 5. ориентированый на результат, а не процесс 6. умеющий считать деньги, жадный 7. стрессоустойчивый 8. занимающийся саморазвитием 9. знающий хорошо своих конкурентов

(круговой осмотр, балансировочный стенд, герметичность) 4. Презентация услуги 5. Работа с возражениями 6. Завершение сделки 7. Формирование долгосрочных отношений

контакта 2. Консультация и прием заказа = Выявление мотива покупки, диагностика 3. Презентация доп. услуги = Презентация услуги 4. Работа с клиентом во время ожидания 5. Оказание услуг по шиномонтажу 6. Работа с возражениями = Работа с возражениями 7. Расчет клиента = Завершение сделки, формирование долгосрочных отношений

безопасности и надежности

Как? Зачем? Почему? Для чего? Какой? Почему? Где? В связи с чем? Отчего?
В каких условиях вы храните колеса?

2. Альтернативные вопросы (клиенту даются варианты ответов)
Что для вас важно при ремонте колеса – скорость или качество?

3. Закрытые вопросы (ответы короткие)
Да/нет, согласен/не согласен, хочу/ не хочу.
Вы на подкачку приехали? – Да

1. Составить перечень вопросов, которые помогут выявить мотив клиента к покупке (экономия, престиж, безопасность, комфорт).
2. Расположить вопросы в логической последовательности.

Время на работу 20 минут

выявление мотива покупки:
Как я могу к вам обращаться?
Чем могу быть вам полезен?
Разрешите я задам вам несколько вопросов, чтобы у меня была возможность максимально быть полезным?
Чем вы руководствовались при выборе автомобиля?
Чем вы руководствовались при выборе нашей компании?/Что для вас важно при обслуживании вашего автомобиля?/ Что для вас самое важное при обращении в нашу компанию?
Что для вас важно при ремонте колеса?/Что кроме цены, для вас еще важно при ремонте колеса?

сразу 2 или более вопроса
сами задаете вопрос, сами на него отвечаете (бояться ответа)
задать вопрос, дослушать до половины, вторая половина ответа - ваши предположения
задать вопрос неуверенным тоном
вообще не задавать вопросы

это означает...

Что Клиент получит благодаря свойству продукта

На каждую дополнительную услугу, необходимо составить 4 фразы (1 фраза=1 потребность).
Каждая фраза должна включать свойство услуги, связующую фразу и выгоду, которую клиент получает.


Время на работу 25 минут.

Алгоритм работы с возражениями

Метод «Горячая картошка»
- Выяснить, что для клиента будет гарантиями доверия и надежности

- Предложить ему на выбор индикаторы надежности (сначала по запросу клиента затем свои: количество гарантийных нарядов и страховых случаев, статистику, аргументы стабильности)

Пример: - Вы гарантируете, что я получу те выгоды, о которых Вы говорите?
-Какие гарантии Вам нужны? Что могло бы послужить для Вас такими гарантиями со стороны Компании? Что еще Вы хотели бы узнать о ней или о продукте?

«Вас все устраивает в нашем разговоре? Все ли понятно? Может быть, что-то пояснить подробнее?»

2. Восстановить, если контакт утрачен.
- чаще обращаться к клиенту по имени;
- установить зрительный контакт;
- использовать открытые позы;.
- улыбаться;
- смягчить тон;
- сделать уместный комплимент клиенту и др.

осознанию мотивов и выгод от приобретения услуги.
Что еще кроме стоимости услуги для Вас важно?
- В чем еще Вы хотите быть уверены, осуществляя ремонт у нас?
Аргументы на выявленные потребности и мотивы.

насколько это дороже ожидаемой стоимости
Просчитать сколько будет стоить владение нашей услугой в день для клиента
Сравнить эту цифру с какими-нибудь повседневными тратами
Напомнить сумму приобретаемой услуги

Пример: Стоимость всего ремонта составляет 3000 рублей, если разделить эту сумму на 365 дней, то стоимость ремонта в день обойдется вам в 8 рублей. Что такое 8 рублей?! За эти деньги вы даже сигареты (жвачку) не купите, но при этом обеспечите защиту вашего автомобиля.

предлагаемые виды ремонта
- Получить согласие на скорректированные условия

(Одна Бабка Сказала)

Техника «Факты на стол»
1.-Скажите, пожалуйста, из какого
источника Ваша информация.
- Что именно произошло?
Какие были условия договора?
Приведите, пожалуйста, конкретные
факты.
2. Обсудите, что является нашими
показателями надежности.

Реальный негативный
опыт
(свой/чужой)

случилось? -В какой компании Вы делали ремонт?
2. Прокомментировать возможную причину / Извиниться
3. Убедить, что такое не повторится /инструктаж.
Если Вы купили что-то некачественное, допустим, обувь в магазине, то означает ли это, что Вы больше никогда не будете покупать обувь? Обувь Вы покупать будете, просто в другом магазине или другой марки. И именно поэтому необходимо знать, как сберечь себя от подобной ситуации в будущем.

Реальный негативный опыт (свой/чужой)

в группах на каждое возражение написать ответ по алгоритму, используя при этом предложенные техники отработки возражений.


Время на работу 20 минут

и создать наряд.
Оказание услуги.
Расчет клиента на кассе

работу?