- Главная
- Разное
- Дизайн
- Бизнес и предпринимательство
- Аналитика
- Образование
- Развлечения
- Красота и здоровье
- Финансы
- Государство
- Путешествия
- Спорт
- Недвижимость
- Армия
- Графика
- Культурология
- Еда и кулинария
- Лингвистика
- Английский язык
- Астрономия
- Алгебра
- Биология
- География
- Детские презентации
- Информатика
- История
- Литература
- Маркетинг
- Математика
- Медицина
- Менеджмент
- Музыка
- МХК
- Немецкий язык
- ОБЖ
- Обществознание
- Окружающий мир
- Педагогика
- Русский язык
- Технология
- Физика
- Философия
- Химия
- Шаблоны, картинки для презентаций
- Экология
- Экономика
- Юриспруденция
Техника продаж. Базовый уровень. Ростелеком презентация
Содержание
- 1. Техника продаж. Базовый уровень. Ростелеком
- 2. Содержание 1) Понятие “Продажа”. Критерии успешности продавца
- 3. Что такое продажа?
- 4. Определение понятия «продажа». «Продажа – это
- 5. Этапы продаж. См. стр. 3 в рабочей тетради
- 6. Подготовительный этап. См. стр. 4 в рабочей тетради
- 7. Как сформировать первое впечатление?
- 8. Установление контакта. 2. Понравиться клиенту, сформировать доверительное
- 9. Потребность- Выявление потребностей.
- 10. Выявление потребностей. Типы вопросов : 1.Открытые вопросы-
- 11. Выявление потребностей. 2.Закрытые вопросы – вопросы ,
- 12. Выявление потребностей. 3.Альтернативные вопросы – вопросы,в формулировке
- 13. Презентация продукта. Основная задача: Основная техника
- 14. Работа с возражениями Возражение
- 15. Аргументами в работе с возражениями могут быть:
- 16. Завершение сделки. Признаки готовности клиента к сотрудничеству:
- 17. Завершение сделки. Способы завершения сделки: Прямое
- 18. Удачных продаж!
Содержание 1) Понятие “Продажа”. Критерии успешности продавца 2) Этапы продаж. 3) Преимущество услуг компании. 4) Сравнение с конкурентами. См. стр. 1 в рабочей тетради
Слайд 2Содержание
1) Понятие “Продажа”. Критерии успешности продавца
2) Этапы продаж.
3) Преимущество услуг компании.
4)
Сравнение с конкурентами.
См. стр. 1 в рабочей тетради
Слайд 3Что такое продажа?
Какими критериями должен обладать успешный продавец?
См. стр. 1 в
рабочей тетради
Слайд 4Определение понятия «продажа».
«Продажа – это процесс , во время которого
вы должны убедить вашего собеседника в том, что ваш товар имеет для него большую ценность, чем та цена, которую он за нее должен заплатить.»
Брайан Трейси
Брайан Трейси
См. стр. 2 в рабочей тетради
Слайд 7
Как сформировать первое впечатление?
Правило «КУПИ»:
Комплимент
Улыбка
Признание значимости
Имя
Знакомство
и установление контакта.
См. стр. 5 в рабочей тетради
Слайд 8Установление контакта.
2. Понравиться клиенту, сформировать доверительное отношение.
Первое впечатление о
вас складывается у клиента в течение 30 секунд.
Активная оценочная и аналитическая деятельность клиента происходит неосознанно!
Клиент оценивает:
Внешний вид
Ваши жесты
Улыбка
Контакт глаз
Поведение
Речь
Активная оценочная и аналитическая деятельность клиента происходит неосознанно!
Клиент оценивает:
Внешний вид
Ваши жесты
Улыбка
Контакт глаз
Поведение
Речь
См. стр. 5 в рабочей тетради
Слайд 9 Потребность-
Выявление потребностей.
внутренняя недостаточность чего-либо.
Потребности могут быть осознаваемыми и неосознаваемыми самим клиентом.
Основная задача: максимальный сбор информации о клиенте и его потребностях.
Основной способ выявления потребностей – метод задавания вопросов.
Потребности могут быть осознаваемыми и неосознаваемыми самим клиентом.
Основная задача: максимальный сбор информации о клиенте и его потребностях.
Основной способ выявления потребностей – метод задавания вопросов.
См. стр. 6-7 в рабочей тетради
Слайд 10Выявление потребностей.
Типы вопросов :
1.Открытые вопросы- вопросы, предполагающие развернутый ответ (сообщение
определенных сведений).
Что? Как? При каких условиях? Каким образом? И т.п.
Примеры открытых вопросов :
«Какие передачи вы смотрите?»
«Чем интересуетесь?»
«Какие каналы Вы предпочитаете?»
«Какие Интернет-ресурсы Вы используете?»
Пример ответа на открытый вопрос:
«Я смотрю основные федеральные каналы…»
«Интересуюсь группами в соц.сетях по велогонкам..» и пр.
Что? Как? При каких условиях? Каким образом? И т.п.
Примеры открытых вопросов :
«Какие передачи вы смотрите?»
«Чем интересуетесь?»
«Какие каналы Вы предпочитаете?»
«Какие Интернет-ресурсы Вы используете?»
Пример ответа на открытый вопрос:
«Я смотрю основные федеральные каналы…»
«Интересуюсь группами в соц.сетях по велогонкам..» и пр.
См. стр. 6-7 в рабочей тетради
Слайд 11Выявление потребностей.
2.Закрытые вопросы – вопросы , предполагающие ответы «да - нет»
или однозначный ответ .
Примеры закрытых вопросов:
«Вы пользуйтесь услугами КТВ (Интернет, телефонии)?»
«Кто-нибудь из вашей семьи пользуется услугами КТВ (Интернет, телефонии)?»
Пример ответа на закрытый вопрос:
«Да»
«Нет»
Примеры закрытых вопросов:
«Вы пользуйтесь услугами КТВ (Интернет, телефонии)?»
«Кто-нибудь из вашей семьи пользуется услугами КТВ (Интернет, телефонии)?»
Пример ответа на закрытый вопрос:
«Да»
«Нет»
См. стр. 6-7 в рабочей тетради
Слайд 12Выявление потребностей.
3.Альтернативные вопросы – вопросы,в формулировке которых содержатся несколько вариантов ответов.
Примеры
альтернативных вопросов:
«Вам будет удобней тариф с большой скоростью или с низкой абонплатой?»
Примеры ответов на альтернативные вопросы:
«Удобен тариф с большой скоростью…»
«Вам будет удобней тариф с большой скоростью или с низкой абонплатой?»
Примеры ответов на альтернативные вопросы:
«Удобен тариф с большой скоростью…»
См. стр. 6-7 в рабочей тетради
Слайд 13Презентация продукта.
Основная задача:
Основная техника : перевод свойств товара в выгоду
для клиента.
Техника ЧПВ :
Черты
Преимущества
Выгоды
Пример : Свойство Выгода
Техника ЧПВ :
Черты
Преимущества
Выгоды
Пример : Свойство Выгода
Характеристика продукта
Выгода для клиента
заинтересовать нашим предложением.
См. стр. 8 в рабочей тетради
Слайд 15Аргументами в работе с возражениями могут быть:
Преимущества компании
Преимущества услуг
Личный опыт (при
условии наличия доверия клиента)
Статистика
Факты
Яркие аналогии
Демонстрация
Мнения экспертов
Статистика
Факты
Яркие аналогии
Демонстрация
Мнения экспертов
См. стр. 10 в рабочей тетради
Слайд 16Завершение сделки.
Признаки готовности клиента к сотрудничеству:
Основная задача: взять с клиента
обязательство , построить «мосты» для дальнейшего сотрудничества.
Клиент выразил заинтересованность в продукте
Вы сделали презентацию продукта и получили одобрение
Вы ответили на возражение клиента и получили одобрительный ответ
Клиент не задает больше вопросов и ждет от вас действий
См. стр. 11 в рабочей тетради
Слайд 17Завершение сделки.
Способы завершения сделки:
Прямое предложение.
Согласие по нарастающей
Создание спешки.
Последнее возражение.
Момент настал.
Метод
Франклина.
См. стр. 11-12 в рабочей тетради
