Сутність і особливості маркетингу промислового підприємства. Специфіка попиту на промислові товари презентация

д.е.н., професор
Чухрай Наталія

та промислових послуг, спрямованої на задоволення потреб підприємств, установ та організацій у сировині, матеріалах, комплектуючих виробах, устаткуванні, послугах через обмін, а також на підвищення ефективності виробництва та збуту товарів виробничого призначення шляхом дослідження та задоволення попиту на промислову продукцію та промислові послуги.

теоретичні положення і практичні аспекти маркетингової діяльності підприємств у сфері матеріального виробництва та промислових послуг, спрямованих на формування/ виявлення і задоволення потреб учасників промислового ринку у товарах виробничого призначення, а також відносини, що виникають між ними у процесі обміну.

таких принципах:
вільному виборі мети функціонування та стратегії розвитку;
пристосуванні до вимог споживача;
цілеспрямованому впливі на попит споживачів з метою його належного формування;
гнучкості у досягненні поставленої мети, тобто швидкому пристосуванні до змін умов навколишнього середовища;
комплексному підході до розв’язання проблем, що передбачає визначення мети відповідно до ресурсів і можливостей підприємств.

промислового призначення;
• організація науково-дослідних та дослідно-конструкторських робіт (НДДКР) з метою створення нової чи модифікації освоєної промислової продукції;
• планування і обґрунтування виробничої, збутової та фінансової діяльності;
• розробка і реалізація маркетингової політики цін щодо промислової продукції та промислових послуг;
• організація розподілу і переміщення товарів промислового призначення;
• створення ефективної системи маркетингових комунікацій;
• аналіз і контроль результативності маркетингової діяльності.

конкуренції
Зміщення фокусу на on-line інструменти та мобільні рішення
Зміщення фокусу на оцінювання ефективності

просування і комунікації з клієнтами. Тут же можна сказати про зростаючу популярність активних форм продажів на В2В ринках, що прийшли з FMCG (географічний поділ територій і закріплення відповідальних, сегментація та категоризація клієнтів, Аквізиція територій, автоматизація процесу продажів, воронка продажів і контроль активності продавців, пакети умов для клієнтів, CRM і управління клієнтською базою, системи стимулювання праці на основі KPI).
Особисті стосунки з потенційними та існуючими покупцями - запорука лояльності та довгостроковості співробітництва («дружити печінкою», «ретро-бонуси» або просто кажучи - відкати).

або філій, так і продажів своїх клієнтів-перепродавців).
Робота з референтними особами та експертами думок на своїх ринках, що впливають на загальну думку про компанії або продукції на ринку (наприклад, архітектори, проектанти, журналісти).
Навчання власного торгового персоналу (глибоке знання продуктів і торгового пропозиції в цілому, навички прямих продажів і спілкування з різними категоріями покупців).
Навчання торгового та ІТП персоналу клієнтів.
Галузеві виставки (не частіше, ніж 2 рази на рік).
Інтернет-сайт (прагнення потрапити в 10-ку в передових пошукових системах по ключовим словам).

як правило всі використовують).
Спеціалізовані ЗМІ (більше іміджева реклама і створення репутації експертів, висвітлюючи професійні теми).
Прямі розсилки (один з найпростіших, але не ефективних способів з попаданням до 2%).
Програми лояльності для В2В клієнтів (наприклад - матеріальні «загравання» з дилерами за додаткові знижки, ексклюзив на території або матеріальні заохочення у вигляді призів).

складової для різних категорій клієнтів (починаючи від першої особи, закінчуючи експедиторами),
зниження загальної прибутковості і більш грамотне управління ціновою політикою,
більш ретельне управління продуктовим портфелем, позбавлення від баластних позицій, оптимізація асортименту по широті (на основі АВС-аналізу та BCG-матриці),
зменшення оборотних активів і обсягу товарних запасів на складах постачальника (більше робота під замовлення, а не на склад),
можливі певні законодавчі зміни в способах реклами, що може також вплинути на набір застосовуваних інструментів (хоча, це більше торкнеться В2С в частині антисоціальних груп товару).

меншими витратами (зниження розмірів бюджетів),
зростання професійного рівня фахівців з маркетингу (конкуренція на рівні знань і умінь, а не бюджетів, тим більше, що є необхідність і час для самоосвіти),
це зниження ступеня автономності відділів маркетингу та їх більша інтеграція в інші бізнес-процеси підприємства (продажу, логістика, фінанси, сервіс),
упор на точкові і більш ефективні заходи (наприклад - персоніфіковані відносини з клієнтами та особисті продажу),
посилення інтеграції в бізнес клієнтів (як пошук можливостей взяти на себе частину їхньої роботи, приклад «3PL»),

тільки тактичним інструментом для підтримки продажів (забезпечення рекламними матеріалами і підігрів ринку для зниження бар'єрів продажів), але і стратегічним, як формування та підтримка ідеології клієнторієнтованості підприємств і створення споживчої цінності на основі глибокого розуміння мотивів і потреб своїх клієнтів з обов'язковим відслідковуванням зворотного зв'язку.