Шесть шагов делового визита в Mondelēz International презентация

Содержание

6 шагов делового визита

Слайд 1«6 шагов делового визита»
в Mondelēz International​


Слайд 26 шагов делового визита

Слайд 3Шаг 1. Планирование и подготовка
Цель
Научится ставить цель на каждый визит

и быть готовым к реализации её на практике.


Слайд 4Информационная подготовка
Техническая подготовка
Психологическая подготовка.
Факторы Успеха
Планирование
и Подготовка

Слайд 5Фактор Успеха № 1 Информационная подготовка
Specific - Конкретная (что?)
Measurable

- Измеримая (сколько?)
Ambitious - Амбициозная (я это уже здесь делал?)
Relevant - Актуальная (зачем?)
Timed - Определенная во времени (когда?, за какой период).

Планирование
и Подготовка

Слайд 6


Сегодня в магазине «Сам Бери» продам мини печенье Барни для завтрака

с медом и шоколадом 165 грамм по 2 упаковки каждого, что позволит мне добиться MSL в категории «Бисквиты» в этом магазине.


Пример постановки цели SMART

Слайд 7


Сегодня в магазине «Сам Бери» я удвою фейсинги Якобс Монарх 95

гр. и 47,5 гр. Что позволит мне увеличить долю полки в категории «Кофе» до 20%.


Пример постановки цели SMART

Слайд 8Фактор Успеха № 2 Техническая подготовка
Подготовка инструментов продаж

Планшет/КПК
Памятки (Perfect

Store и ТМ программ)
Образцы продукции
РоВ материалы
Внешний вид.


Планирование
и Подготовка

Слайд 9Фактор Успеха № 3 Психологическая подготовка
Самоподготовка к Успешной Продаже

Психологический настрой
Возможные возражения
Варианты

работы с ними
Потребности ЛПР
Рекомендованные решения для ЛПР.

Планирование
и Подготовка

Слайд 10Психологический настрой
Уверенность
Открытость
Активность
Позитив
Планирование
и Подготовка

Слайд 11Шаг 2. Открытие визита и оценка ситуации
Цель
Проанализировать возможности для развития

бизнеса MDLZ в ТТ


Слайд 12Факторы Успеха
Внешняя оценка
Приветствие
Внутренняя оценка.
Открытие визита и Оценка ситуации

Слайд 13 Фактор Успеха № 1 Внешняя оценка
Открытие визита и Оценка ситуации

Слайд 14У Вас никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление...
Приветствие
Фактор Успеха

№ 2

Открытие визита и Оценка ситуации

Слайд 15Структура Приветствия
Открытие визита и Оценка ситуации

Слайд 16


Добрый день. Меня зовут Николай, я Торговый Представитель компании Мон’дэлис
Я представляю

такие продукты, как Якобс, Милка, Альпен Гольд, Дирол
Я приехал познакомиться и сделать интересные предложения по сотрудничеству.
С кем я могу обсудить этот вопрос?

Пример Приветствия

Слайд 17


Привет. Николай, Торговый Представитель компании Мон’дэлис
У меня ваши самые любимые -

Якобс, Милка, Альпен Гольд, Дирол.
- У меня сегодня отличная идея для Вас.
Только для Вас и только сейчас.
У нас вышла такая новинка, сейчас расскажу.
И т.д.

Пример Приветствия

Слайд 18Фактор Успеха № 2 Внутренняя оценка
5Р каждой категория
Глазами Покупателя
5Р конкурентов
Открытие визита

и Оценка ситуации

Слайд 19Глазами Покупателя
Навык осмотра «Глазами Покупателя» – повлияет на выбор Покупателя.
Не видишь

сам – не видит покупатель

Открытие визита и Оценка ситуации

Слайд 20
PRODUCT


PLACEMENT


PROMO


PоB communication


PRICE

5Р каждой категории
Открытие визита и Оценка ситуации

Слайд 21Оцениваем:

100% SKU из MSL доступны на полке для Покупателя согласно стандарту

по каналам сбыта
Приоритет в листинге SKU из MSL
Недопустимость Out-Of-Stock (OOS)
Единый ассортимент на каждой кассе

Product

Открытие визита и Оценка ситуации

Слайд 22Оцениваем:

Правильное соседство категории и ее заметность по ходу основного потока покупателя
Внутри

сегмента продукция MDLZ - единым блоком
Доля полки продукции MDLZ должна соответствовать Стандарту
ДМП: каждый дисплей на пути покупательского потока и в правильном месте.

Placement

Открытие визита и Оценка ситуации

Слайд 23Шоколад плиточный –

Бисквиты от всей категории –

Кофе от всего

кофе –

Жевательная резинка к основному конкуренту не менее –

Цели по доле полки по категориям:

35%

15%

20%

50%.

Открытие визита и Оценка ситуации

Слайд 24Оцениваем:

Соблюдение механик промо активностей
Обязательно ДМП в период активаций в правильном месте.
Promo
Открытие

визита и Оценка ситуации

Слайд 25Оцениваем:

Помогают покупателю быстро ориентироваться
Должны обеспечивать легкий доступ к продукту с

полки и достаточный товарный запас
Выделяют новинку и промо-продукты
Побуждают к незапланированной покупке.

POB Communication

Открытие визита и Оценка ситуации

Слайд 26Оцениваем:

1. Соответствие рекомендованным MDLZ ценам
Прайс-индекс к основным конкурентам

Наличие, видимость и соответствие ценников
Принцип неокругленных цен
Единство цены внутри брэнда/группы/веса/линейки.

Price

Открытие визита и Оценка ситуации

Слайд 275Р конкурентов
Внутренняя оценка

PRODUCT
PLACEMENT
PROMO
POB communication
PRICE

Открытие визита и Оценка ситуации

Слайд 28Корректировка SMART
При необходимости, скорректируйте цели перед началом презентации!

Открытие визита и Оценка

ситуации

Слайд 29Цель
Научиться выявлять истинные потребности Клиента
Шаг 3. Выявление Потребностей
Выявление Потребностей

Слайд 30Потребности
Навык построения вопросов
Навык активного слушания
Навык резюмирования.
Факторы Успеха
Выявление Потребностей

Слайд 31 Примеры ключевых потребностей

Слайд 32Правильно заданный вопрос – это самый эффективный метод выявления потребностей Клиента.


Навык построения вопросов

Выявление Потребностей

Фактор Успеха № 2

Слайд 33

Типы вопросов
Индикатор:
Вопросительное слово (Что? Какой? Почему? Расскажите…

Ответ Клиента: развернутый,

подробный, детальный

Индикатор:
Нет вопросительного слова

Ответ Клиента: односложный (да, нет), лаконичный





ОТКРЫТЫЙ

ЗАКРЫТЫЙ

Выявление Потребностей

Слайд 34Активное слушание — это умение не просто слышать, но и понимать

не только что было сказано, но и то, как и почему это было сказано.

Навык активного слушания

Выявление Потребностей

Фактор Успеха № 3

Слайд 35Слушать «всем телом» 
Поддерживайте визуальный контакт
Реагируйте на то, что говорит собеседник 
Перефразирование 
Развитие мысли

собеседника
Спрашивайте, если чего-то не поняли.

Приемы активного слушания

Слайд 36
Резюмирование - это промежуточное или окончательное подведение итогов.

Навык резюмирования
Выявление

Потребностей

Фактор Успеха № 4

Слайд 37Подтвердить правильность понимания слов Клиента

Подтвердить настрой Клиента на дальнейший диалог

Помочь Клиенту

развить идею.

Когда применять резюмирование

Выявление Потребностей

Слайд 38Цель
Научиться представлять свою идею Клиенту в максимально выгодном свете, а

также преодолевать возражения на любом этапе визита.

Шаг 4. Рекомендованные решения


Слайд 39Формат успешного коммерческого предложения
Работа с возражениями
Переговоры.
Факторы Успеха
Рекомендованные Решения

Слайд 40Формат успешного коммерческого предложения
Закройте
Осветите ключевые преимущества
Объясните как это работает
Предложите решение
Опишите ситуацию
Проверяйте

понимание, используйте проверочные «закрытия» и работайте с возражениями в течение всего процесса

Слайд 41Составь доказательства для вашего решения (Аргументация)
Вспомни прошлые договоренности
Используй знания про категории

на рынке
Используй знания про продукт и его характеристики

Закройте

Осветите ключевые преимущества

Объясните как это работает

Предложите решение

Опишите ситуацию

Формат успешного коммерческого предложения

Слайд 42Заранее подготовьте формулировку
Представьте клиенту Ваше предложение просто, ясно и кратко
Выразите одним

предложением, начиная с «Моя идея…..»


Закройте

Осветите ключевые преимущества

Объясните как это работает

Предложите решение

Опишите ситуацию

Формат успешного коммерческого предложения

Слайд 43Детально объясните как это будет работать и что влечет за собой
Кто

отвечает? За что, где и когда?

Кто и что будет делать?

Визуализируйте /образцы/презентер

Формат успешного коммерческого предложения

Закройте

Осветите ключевые преимущества

Объясните как это работает

Предложите решение

Опишите ситуацию

Слайд 44Сделайте акцент на ключевых выгодах для клиента
Покажите, что получит клиент, принимая

ваше предложение

Оцифруйте выгоду/преимущества

Формат успешного коммерческого предложения

Закройте

Осветите ключевые преимущества

Объясните как это работает

Предложите решение

Опишите ситуацию

Слайд 45«Подтолкните» клиента к закрытию,
используя один из способов завершения сделки

С

помощью открытых вопросов обсудите дату поставки, сумму заказа, установку оборудования

Предложите что-то, что Вы сами сможете сделать

Формат успешного коммерческого предложения

Закройте

Осветите ключевые преимущества

Объясните как это работает

Предложите решение

Опишите ситуацию


Слайд 46Фактор Успеха № 2 Работа с возражениями
ВОЗРАЖЕНИЕ – это любая реакция выражающая

сомнение или «несогласие» с вашим предложением.



Жесты

Мимика

Слова

Ничего не надо…
Нет…
В следующий раз…
Завтра ревизия..
Я не решаю…

Слайд 47Работа с возражениями
KLARDOC
K
L
A
R
D
O
C
KEEP CALM
LISTEN
ACKNOWLEDGE
REFINE
DEFINE
OVERCOME
CLOSE
СОХРАНЯЙТЕ СПОКОЙСТВИЕ
СЛУШАЙТЕ
ПРИЗНАЙТЕ
УТОЧНИТЕ
ОПРЕДЕЛИТЕ
ПРЕОДОЛЕЙТЕ
ЗАКРОЙТЕ

Слайд 48Работа с возражениями

Знакомство с техникой «KLARDOC»
На примере возражения:
«У нас

нет места для новых позиций в кофейной категории»



Слайд 49KLARDOC
СОХРАНЯТЕ СПОКОЙСТВИЕ (KEEP CALM):

избегайте демонстрировать
разочарование
гнев
скуку
…в том числе

и своим голосом, жестами

Слайд 50KLARDOC
Планируем эффективный ответ
ВНИМАТЕЛЬНО СЛУШАЙТЕ (LISTEN):
Уделите время
Состредоточьтесь
Демонстрируйте интерес
Показывайте понимание
Не теряйте

визуальный контакт

Слайд 51KLARDOC
ПРИЗНАЙТЕ ИХ ВОЗРАЖЕНИЯ (ACKNOWLEDGE)
Повторите что вы услышали – это не

согласие с заявлением.
Вы демонстрируете, что вы их услышали и записали
Перефразируйте

ПРИЗНАТЬ

СОГЛАСИТЬСЯ

Не значит


ТП: - Т.е. Вы сомневаетесь что найдете место для новых позиций. Я понимаю вашу озабоченность размером полочного пространства для категории кофе..

Слайд 52KLARDOC
УТОЧНИТЕ (REFINE)
Вы должны понять, единственная ли это проблема и насколько

она реальна.
Выясняйте, остались ли скрытые проблемы, задавая вопросы : «Кроме этого … есть ли что-то еще, что беспокоит вас?»
Выясните, является ли проблема ложной, проведите тест ПРЕДПОЛОЖИМ:



ТП: - Предположим что места на полке достаточно, что еще могло бы вас беспокоить при вводе новинок?



Слайд 53KLARDOC
ОПРЕДЕЛИТЕ (DEFINE)
окончательное подтверждение истинности проблемы






ТП: - Значит, Вы озабочены только

тем, что у вас недостаточно места на полке, это так?
Клиент: - Да, это так

Слайд 54KLARDOC
ПРЕОДОЛЕЙТЕ (OVERCOME)
Подготовьте правильные встречные предложения.
Если их нет – признайте

это.
Можете использовать метод «чувствуете, чувствовал, узнал»
«Я понимаю, что Вы чувствуете в этой ситуации, я чувствовал то же самое по …….., но что я узнал ……….

ТП: - Когда я предлагал вам взять новинки, я понимал что с вашей стороны возникнет вопрос куда их поставить. У меня есть решение: три позиции кофе ЯМ стоят двойным фейсингом, это уже дает нам место под три новых СКЮ. Еще два за счет задвоенных др. Брендов.
Есть еще вариант, это установить очень удобную полку –паразит ЯМ. Она решит проблему с запасом.

Слайд 55KLARDOC
СLOSE AND KEEP QUIET

Обработав возражение, «остановитесь», сделайте паузу и

дайте клиенту время на обдумывание. Дождитесь ответа!

Слайд 56Цель
Исполнение 5Р для достижения в Торговой Точке условий Perfect Store

Шаг

5: Мерчендайзинг и Закрытие визита

Слайд 57Потери производителя бренда
Потери розничных сетей
Ничего не покупает

9%

Покупает этот товар в другом магазине 21%

Покупает в этом магазине другой товар 37%

Статистика мерчендайзинга

Мерчендайзинг и закрытие визита

Возвращается за покупкой позже
17%

Покупает близкий товар этого бренда
16%

Слайд 58Обеспечить доступность продукции для Покупателя
Выделить свои SKU внутри группы товара среди конкурентных
Максимальное

использование торговой площади ритейла для размещения Продукции MDLZ
"Первым пришел - первым ушел" - ротация товара по срокам годности.

Мероприятия мерчендайзинга


Мерчендайзинг

Мерчендайзинг и закрытие визита

Слайд 59Фактор успеха 3:
Завершение визита
Никогда не уходи,
не завершив визит!
Мерчендайзинг и

закрытие визита

Слайд 60Возможности и риски

Демонстрирует профессионализм
Фокус на результат
Долгосрочность отношений
Негативные реакции Клиента
Непрофессионализм
Отсутствие результата.
Мерчендайзинг и

закрытие визита

Слайд 61Цель
Завершение работы по визиту на планшете, включая анализ визита в

ТТ и постановку цели на следующий визит в ТТ

Шаг 6. Администрирование и Анализ


Слайд 62Основные действия

Слайд 63 Работа не считается выполненной, пока мы за неё не отчитались!
Администрирование и

анализ

Слайд 64Обзор визита и последующие действия
Анализ
Что получилось по 5Р и почему?
Какая

цель по 5Р на следующий визит?

Что не получилось по 5Р и почему?

Слайд 656 шагов делового визита

Похожие презентации

Очки и мода. Салон оптики 275
Организация праздничных и маркетинговых программ для торгово-развлекательных комплексов и торговых центров. Новый год – 2018 281
Ипотечное кредитование 229
Мясная продукция Детскосельские Деликатесы ООО АгроФуд 299
A Study of Top Brands Across 13 Verticals 235
Учебно-тренировочный беспилотный комплекс (УТК) “Землемер” 369

Обратная связь

Если не удалось найти и скачать презентацию, Вы можете заказать его на нашем сайте. Мы постараемся найти нужный Вам материал и отправим по электронной почте. Не стесняйтесь обращаться к нам, если у вас возникли вопросы или пожелания:

Email: Нажмите что бы посмотреть 

Что такое ThePresentation.ru?

Это сайт презентаций, докладов, проектов, шаблонов в формате PowerPoint. Мы помогаем школьникам, студентам, учителям, преподавателям хранить и обмениваться учебными материалами с другими пользователями.

Для правообладателей

Яндекс.Метрика