Поддерживаем выступающих участников аплодисментами
Правила работы в группе
- Главная
- Разное
- Дизайн
- Бизнес и предпринимательство
- Аналитика
- Образование
- Развлечения
- Красота и здоровье
- Финансы
- Государство
- Путешествия
- Спорт
- Недвижимость
- Армия
- Графика
- Культурология
- Еда и кулинария
- Лингвистика
- Английский язык
- Астрономия
- Алгебра
- Биология
- География
- Детские презентации
- Информатика
- История
- Литература
- Маркетинг
- Математика
- Медицина
- Менеджмент
- Музыка
- МХК
- Немецкий язык
- ОБЖ
- Обществознание
- Окружающий мир
- Педагогика
- Русский язык
- Технология
- Физика
- Философия
- Химия
- Шаблоны, картинки для презентаций
- Экология
- Экономика
- Юриспруденция
Семинар-тренинг. License to Sell Merch презентация
Содержание
- 2. Говорит только один Принимают участие все
- 3. Agenda тренинга 9:00 Start
- 4. Ожидания от семинара Цель: Сформулировать
- 5. Как получить лицензию на продажу? Активно участвовать
- 6. Почему развитие настолько важно?
- 7. Вставить изображение этапов Этапы структурированного визита
- 8. Мы продаем великие бренды! Структурированный подход Diageo к клиенту
- 9. Мы продаем великие бренды! Презентации по брендам
- 10. Мы продаем великие бренды! 3 ключевых этапа
- 11. Логический структурированный подход гарантирует профессиональное проведение
- 12. Мы продаем великие бренды! Шаг 1. Планирование и подготовка Зачем ?
- 13. Мы продаем великие бренды! ЗАЧЕМ планировать и готовиться?
- 14. Мы продаем великие бренды! Когда ? Шаг 1. Планирование и подготовка
- 15. Мы продаем великие бренды! КОГДА следует планировать
- 16. Мы продаем великие бренды! Что? Шаг 1. Планирование и подготовка
- 17. Мы продаем великие бренды! ЧТО следует планировать и готовить?
- 18. Мы продаем великие бренды!
- 19. Постановка целей
- 20. Какие существуют типы целей? Цели Diageo устанавливает
- 21. Четкие цели стимулируют высокие результаты Specific Конкретные
- 22. Перечисленные цели НЕ являются SMART-целями Познакомиться с
- 23. Групповое упражнение: Тренируем SMART-цели ЦЕЛЬ Прочитайте описание
- 24. 1-я группа Павел Сафронов Елена Новикова Ольга
- 25. Задания 1-я группа У вас через неделю
- 26. Основные моменты по постановке целей Четкие цели
- 27. Время перерыва!
- 28. Логический структурированный подход гарантирует профессиональное проведение
- 29. Проверка Sales drivers
- 30. Мы продаем великие бренды! Шаг 2. Проверка Sales Drivers (QDVPPP))
- 31. Шаг 2. Проверка Sales Drivers (QDVPPP))
- 32. Шаг 2. Проверка Sales Drivers Упражнение Иллюзия
- 34. Помните о принципе : 3 x 12
- 35. Логический структурированный подход гарантирует профессиональное проведение
- 36. Подумайте о следующем после проверки Sales Drivers:
- 37. Логический структурированный подход гарантирует профессиональное проведение
- 38. Основные навыки
- 39. УМЕНИЕ ЗАДАВАТЬ ВОПРОСЫ И СЛУШАТЬ Сочетание целенаправленных
- 40. Шаг 4. Презентация. Структура. Установление контакта
- 41. Шаг 4. Презентация. Установление контакта Что
- 42. Выберите то, что критично для вашего клиентского
- 43. Умение задавать вопросы и слушать
- 44. Упражнение: умение задавать вопросы. Часть 1 ЦЕЛЬ
- 45. Упражнение: умение задавать вопросы. Часть 2 ЦЕЛЬ
- 46. Ключевые навыки Чтобы определить потребности клиента, необходимо:
- 47. Открытые вопросы – это вопросы, отвечая на
- 48. ЦЕЛЬ Понять преимущества умения слушать
- 49. Общий Открытый –
- 50. Как бизнес? (в широком
- 51. Для эффективного слушания требуются навыки и силы
- 52. Потребности клиента
- 53. Иерархия потребностей клиента (на примере супермаркета
- 54. Характеристика, преимущество, выгода
- 55. «Характеристика» - объективный факт о продукте
- 56. Навык специалиста по продажам: Умение соотнести
- 57. Выгода совпадает с потребностью
- 58. Существует взаимосвязь между характеристиками предложения, выгодами
- 59. Фразы для связки характеристик
- 60. ЦЕЛЬ Определите характеристики и выгоды вашего предложения
- 61. Убедительная продажа
- 62. Шаг 4. Презентация. Видео -ролик
- 63. Убедительная продажа Соотнесение выгод вашего предложения с
- 64. Текущая ситуация, вопросы, информация и аналитические данные
- 65. ЦЕЛЬ Понять, насколько эффективен ваш процесс убедительной
- 66. Время перерыва!
- 67. Преодоление возражений
- 68. НАИБОЛЕЕ РАСПРОСТРАНЕННЫЕ ОШИБКИ: - Не выясняется
- 69. ОСНОВНЫЕ ПРАВИЛА: - Возражений не следует бояться
- 70. Всегда придерживайтесь модели K L A R
- 71. ЦЕЛЬ Понять, с какими возражениями можно столкнуться
- 72. УМЕНИЕ ЗАДАВАТЬ ВОПРОСЫ И СЛУШАТЬ Сочетание целенаправленных
- 73. Логический структурированный подход гарантирует профессиональное проведение
- 74. Шаг 5. Закрытие. Ролик Бойлерная
- 75. Текущая ситуация, проблемы, информация и точки зрения
- 76. Шаг 5. Закрытие. Типы закрытия «Итак, резюмируя
- 77. КАЖДАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ ДОЛЖНА БЫТЬ ЗАКРЫТА ВОПРОСОМ!
- 78. Логический структурированный подход гарантирует профессиональное проведение
- 79. Шаг 6. Активация Sales Drivers Что такое
- 80. Активация SALES DRIVERS – задайте себе следующие
- 81. Логический структурированный подход гарантирует профессиональное проведение
- 82. Шаг 7. Администрирование Администрирование включает в себя:
- 83. Логический структурированный подход гарантирует профессиональное проведение
- 84. Шаг 8. Оценка Оценка визита (бизнес-цели) Соответствовали
- 85. Мы продаем великие бренды! Логический структурированный подход Diageo к клиенту
- 87. Спасибо!
Говорит только один Принимают участие все Телефоны и другие помехи убираем Все вопросы умные Поддерживаем выступающих участников аплодисментами Правила работы в группе
Слайд 2Говорит только один
Принимают участие все
Телефоны и другие помехи убираем
Все вопросы
умные
Поддерживаем выступающих участников аплодисментами
Поддерживаем выступающих участников аплодисментами
Слайд 3
Agenda тренинга
9:00 Start
11:00 – 11:15 кофе-брейк
12:30 – 13:30 обед
15:30 – 15:45
кофе-брейк
18:00 Finish
18:00 Finish
Слайд 4
Ожидания от семинара
Цель:
Сформулировать собственные цели и ожидания от этого тренинга
Процесс:
Напишите на
стикере свои ожидания
Метод:
Индивидуальная работа
Время:
5 минут
Метод:
Индивидуальная работа
Время:
5 минут
Каковы ваши цели участия?
Каковы ваши ожидания?
Слайд 5Как получить лицензию на продажу?
Активно участвовать в семинаре
Пройти практическую ролевую игру
в ходе семинара
Пройти тесты в рамках электронного обучения и выполнить другие задания
Получить заключение «на рабочем месте» от аттестованного тренера (раз в 6 месяцев)
Пройти тесты в рамках электронного обучения и выполнить другие задания
Получить заключение «на рабочем месте» от аттестованного тренера (раз в 6 месяцев)
Слайд 9Мы продаем великие бренды!
Презентации по брендам
Каталог продукции
Стандарты работы
Презентация «Структурированный визит\License to
Sell»
ECOD руководство пользователя
Матрицы, планограммы
One-pager, брифы по активностям
Diageo Trinity
Perfect Store
ECOD руководство пользователя
Матрицы, планограммы
One-pager, брифы по активностям
Diageo Trinity
Perfect Store
Что есть в ECOD
Слайд 10Мы продаем великие бренды!
3 ключевых этапа 8 шагов визита
Структурированная логическая последовательность
действий торговых представителей в ходе посещения точки продаж, направленная на помощь в достижении поставленных целей.
Слайд 11
Логический структурированный подход гарантирует профессиональное проведение визитов в точках продаж
8 шагов продаж:
Слайд 15Мы продаем великие бренды!
КОГДА следует планировать и готовиться?
После собрания
Вечером перед визитами
Непосредственно
перед визитом
После визита
После визита
Слайд 20Какие существуют типы целей?
Цели Diageo
устанавливает линейный руководитель или головной офис
Цели
визита
устанавливаете вы сами, исходя из целей продаж, договоренностей с клиентов и понимания клиента
Цели клиента
согласовываются с клиентом
Личные цели по профессиональному развитию
устанавливаете вы сами и согласуете с линейным менеджером
устанавливаете вы сами, исходя из целей продаж, договоренностей с клиентов и понимания клиента
Цели клиента
согласовываются с клиентом
Личные цели по профессиональному развитию
устанавливаете вы сами и согласуете с линейным менеджером
Слайд 21Четкие цели стимулируют высокие результаты
Specific Конкретные
Measurable Измеримые
Ambitious Амбициозные
Realistic/Relevant Достижимые/Важные
Time framed Определенные
по времени
Слайд 22Перечисленные цели НЕ являются SMART-целями
Познакомиться с новым руководителем
Проверить старт промо.
Проверить выкладку
Сделать
заказ
Цели, не являющиеся SMART-целями, не принесут желаемого результата
Слайд 23Групповое упражнение: Тренируем SMART-цели
ЦЕЛЬ
Прочитайте описание рабочей задачи и сделайте ее SMART
МЕТОД
Работая
в группах, поставьте SMART-цель на основании предоставленной информации
ВРЕМЯ ВЫПОЛНЕНИЯ
3 группы
5 минут
7 минут на проверку
ВРЕМЯ ВЫПОЛНЕНИЯ
3 группы
5 минут
7 минут на проверку
Слайд 241-я группа
Павел Сафронов
Елена Новикова
Ольга Золина
Алексей Мартынов
Максим Новичков
3-я группа
Георгий Анашкин
Анна Вохменцева
Маргарита Телеганова
Артем
Спатарь
Иван Азьмука
Иван Азьмука
2-я группа
Максим Кузьменко
Ольга Нечепуренко
Иван Пасечник
Алексей Чураков
Анастасия Лешукова
Сергей Ильин
Рабочие группы
Слайд 25Задания
1-я группа
У вас через неделю стартует новое монобрендовое промо по всей
вашей территории JW Red Label «Твои летние победы- лучший повод» . Вам нужно во всех магазинах поставить паллет по JW Red Label в соответствии с брифом.
2-я группа
В настоящее время магазин не является Perfect Store Gold по причине закрытого доступа по бренду The Singleton. Вам важно сделать магазин Perfect Store Gold
3-я группа
У вас 1 месяц назад завершилось promo Bell’s остался сток 5 ящиков. Директор магазина выражает недовольство тем, что товар занимает место на складе и не продается. Вы готовы предложить ему решение этой задачи.
Слайд 26Основные моменты по постановке целей
Четкие цели стимулируют высокие результаты
Все цели должны
соответствовать принципу SMART:
Specific — конкретная
Measurable — измеримая
Ambitious — амбициозная
Realistic / Relevant — реалистичная / важная
Time-bound — определенная по времени
Specific — конкретная
Measurable — измеримая
Ambitious — амбициозная
Realistic / Relevant — реалистичная / важная
Time-bound — определенная по времени
Цель шага:
Обеспечить SMART-цели для представителя и гарантировать, что он готов к встрече с клиентом.
Шаг 1: Планирование и подготовка
VIDEO
Слайд 28
Логический структурированный подход гарантирует профессиональное проведение визитов в точках продаж
8 шагов продаж:
Слайд 34Помните о принципе : 3 x 12
первые 12 шагов
первые 12 секунд
первые
12 слов
Шаг 2. Проверка Sales Drivers. Встреча ЛПР
Что делать если вы встретили ЛПР во время проверки SD?
Приветствие\Представление
Small talk *
Возьмите паузу\попросите время для завершения проверки SD
Презентация своей идеи на шаге проверка SD ведет к провалу!
Шаг 2: Проверка сэйлз-драйверов
Цель шага:
Проверить правильность активации сэйлз-драйверов и выполнить поиск дополнительных возможностей.
Слайд 35
Логический структурированный подход гарантирует профессиональное проведение визитов в точках продаж
8 шагов продаж:
Слайд 36Подумайте о следующем после проверки Sales Drivers:
После проверки SALES DRIVERS убедитесь
в том, что
Ваш список целей все еще актуален
Убедитесь в том, что не возник более высокий приоритет
Необходимо ли поменять ваше предложение?
Меняйте цель визита только при необходимости
Ваш список целей все еще актуален
Убедитесь в том, что не возник более высокий приоритет
Необходимо ли поменять ваше предложение?
Меняйте цель визита только при необходимости
Шаг 3. Проверка целей
Цель шага:
Выполнить анализ наличия новых возможностей или проблем, которые могут повлиять на цели визита.
Шаг 3: Оценка целей
Слайд 37
Логический структурированный подход гарантирует профессиональное проведение визитов в точках продаж
8 шагов продаж:
Слайд 39УМЕНИЕ ЗАДАВАТЬ ВОПРОСЫ И СЛУШАТЬ
Сочетание целенаправленных вопросов с умением внимательно слушать
ПОНИМАНИЕ
ПОТРЕБНОСТЕЙ КЛИЕНТА
Выявление потребностей клиента
ХАРАКТЕРИСТИКИ И ВЫГОДЫ
Умение связывать характеристики вашего предложения с выгодами, важными для клиента
ПРЕОДОЛЕНИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ
Будьте готовыми к возражениям
Выявление потребностей клиента
ХАРАКТЕРИСТИКИ И ВЫГОДЫ
Умение связывать характеристики вашего предложения с выгодами, важными для клиента
ПРЕОДОЛЕНИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ
Будьте готовыми к возражениям
4 основных навыка продаж
Слайд 40Шаг 4. Презентация. Структура.
Установление контакта
Выявление потребностей
Убедительная продажа
Работа с возражениями
Слайд 41Шаг 4. Презентация.
Установление контакта
Что помогает установить контакт с клиентом?
Улыбка
Приветствие
Контакт глаз
Опрятный
внешний вид
Small talk
Искренний комплимент
Позитивный настрой
Small talk
Искренний комплимент
Позитивный настрой
Слайд 42Выберите то, что критично для вашего клиентского предложения
Не тратьте время на
предоставление информации, не относящейся к делу
Используйте критичную информацию для убедительной продажи и ЗАВЕРШЕНИЯ
Используйте критичную информацию для убедительной продажи и ЗАВЕРШЕНИЯ
Слайд 44Упражнение: умение задавать вопросы. Часть 1
ЦЕЛЬ
Увидеть разницу между открытыми и закрытыми
вопросами с точки зрения получения качественной информации
МЕТОД
Работа в парах, стулья повернуты спинкой к спинке, в руках блокнот и ручка.
Один человек получает чистый лист бумаги.
Другой — лист с нарисованным на нем изображением (изображение не показывайте).
Участник с чистым листом должен за 2 минуты нарисовать на своем листе в точности то, что нарисовано у другого участника, задавая только ЗАКРЫТЫЕ вопросы:
Это..? Оно может..? Это было..? У него есть..? Оно умеет..? Оно бы..?
ВРЕМЯ ВЫПОЛНЕНИЯ
2 минуты, чтобы нарисовать
5 минут на проверку
МЕТОД
Работа в парах, стулья повернуты спинкой к спинке, в руках блокнот и ручка.
Один человек получает чистый лист бумаги.
Другой — лист с нарисованным на нем изображением (изображение не показывайте).
Участник с чистым листом должен за 2 минуты нарисовать на своем листе в точности то, что нарисовано у другого участника, задавая только ЗАКРЫТЫЕ вопросы:
Это..? Оно может..? Это было..? У него есть..? Оно умеет..? Оно бы..?
ВРЕМЯ ВЫПОЛНЕНИЯ
2 минуты, чтобы нарисовать
5 минут на проверку
Слайд 45Упражнение: умение задавать вопросы. Часть 2
ЦЕЛЬ
Увидеть разницу между открытыми и закрытыми
вопросами с точки зрения получения качественной информации
МЕТОД
Работа в парах, стулья повернуты спинкой к спинке, в руках блокнот и ручка.
Один человек получает чистый лист бумаги.
Другой — лист с нарисованным на нем изображением (изображение не показывайте).
Участник с чистым листом должен за 2 минуты нарисовать на своем листе в точности то, что нарисовано у другого участника, задавая только ОТКРЫТЫЕ вопросы:
Что..? Как..? Когда..? Кто..? Какой..? Где..? Почему..?
ВРЕМЯ ВЫПОЛНЕНИЯ
2 минуты, чтобы нарисовать
5 минут на проверку
МЕТОД
Работа в парах, стулья повернуты спинкой к спинке, в руках блокнот и ручка.
Один человек получает чистый лист бумаги.
Другой — лист с нарисованным на нем изображением (изображение не показывайте).
Участник с чистым листом должен за 2 минуты нарисовать на своем листе в точности то, что нарисовано у другого участника, задавая только ОТКРЫТЫЕ вопросы:
Что..? Как..? Когда..? Кто..? Какой..? Где..? Почему..?
ВРЕМЯ ВЫПОЛНЕНИЯ
2 минуты, чтобы нарисовать
5 минут на проверку
Слайд 46Ключевые навыки
Чтобы определить потребности клиента, необходимо:
Задавать вопросы
Понять, как клиент принимает решения
3
основных типа вопросов:
Открытые
Закрытые
Альтернативные
Открытые
Закрытые
Альтернативные
Умение задавать вопросы
Слайд 47Открытые вопросы – это вопросы, отвечая на которые Вам дают расширенный
ответ в развернутой форме. Они начинаются с вопросительных слов «Что, Какой, Какая, Почему, Каким образом и т.д…»
Закрытые вопросы – это вопросы, ответить на которые можно однозначно, коротко «Да» или «Нет»
Альтернативные вопросы – это вопросы, предлагающие выбор из двух возможных вариантов ответа только одного.
Закрытые вопросы – это вопросы, ответить на которые можно однозначно, коротко «Да» или «Нет»
Альтернативные вопросы – это вопросы, предлагающие выбор из двух возможных вариантов ответа только одного.
Шаг 4. Презентация.
Классификация вопросов
Слайд 48ЦЕЛЬ
Понять преимущества умения слушать
МЕТОД
Работа со всей группой
Тренеро шепотом говорит одному
участнику простую фразу
Этот человек шепотом говорит своему соседу эту же фразу в точности так, как он ее услышал.
Затем все участники шепотом передают точно такую же фразу своему соседу.
Упражнение продолжается до тех пор, пока фраза не будет передана каждому участнику группы.
ВРЕМЯ ВЫПОЛНЕНИЯ
3 минуты
5 минут на проверку
Этот человек шепотом говорит своему соседу эту же фразу в точности так, как он ее услышал.
Затем все участники шепотом передают точно такую же фразу своему соседу.
Упражнение продолжается до тех пор, пока фраза не будет передана каждому участнику группы.
ВРЕМЯ ВЫПОЛНЕНИЯ
3 минуты
5 минут на проверку
Упражнение: Учимся слушать: скажи мне
Слайд 49
Общий
Открытый – проблемы, информация
2 уха : 1рот – используй в
пропорции
Уточняющие Открытые и Закрытые
Подтверждающий Закрытый
Шаг 4. Презентация. Воронка вопросов.
Как дела?
Хотели бы их увеличить?
Как Вы считаете, паллетная программа по Bell’s со 25% скидкой сможет помочь Вам увеличить продажи?
Как продажи?
Слайд 50
Как бизнес? (в широком понимании всего алкогольного бизнеса)
Как Вы считаете, каковы
Ваши потери при отсутствии Baileys?
2 уха : 1рот – используй в пропорции
Выгода соответствует потребности
Уточняющие Открытые и Закрытые
Подтверждающий Закрытый
Шаг 4. Презентация. Воронка вопросов.
Как продажи алкоголя?
Как у вас продаётся дорогой/ доступный сегмент ?
Как думаете – почему?
Насколько я понял, продажи алкоголя в целом неплохие, и основные продажи происходят за счёт доступного сегмента ?
Если я поделюсь идеей как ещё больше увеличить продажи / прибыльность алкогольной категории за счёт востребованного доступного сегмента, Вам будет интересно ?
Слайд 51Для эффективного слушания требуются навыки и силы
В качестве напоминания — задайте
себе вопрос
Вы действительно слушаете?
Что вы слышите?
Что в действительности имеет в виду клиент?
Что такое невербальная коммуникация?
Эффективное слушание поможет:
Понять потребности и мотивацию клиента
Определить направления совместной работы
Определить «закрытые» сферы
Умение слушать — это навык, который можно совершенствовать
Вы действительно слушаете?
Что вы слышите?
Что в действительности имеет в виду клиент?
Что такое невербальная коммуникация?
Эффективное слушание поможет:
Понять потребности и мотивацию клиента
Определить направления совместной работы
Определить «закрытые» сферы
Умение слушать — это навык, который можно совершенствовать
Помните: у вас 2 уха и 1 рот — используйте их в той же пропорции
Слайд 53
Иерархия потребностей клиента (на примере супермаркета — канал «офф-трейд»)
Прибыль
$
Маржа
%+наличность
Достижение целей
Карьера
Информация
Стиль ведения бизнеса
Сопутствующие потребности
Движущие факторы
Клиент
Основная потребность
Креативные
решения
Конкурентные
цены
Развитие
Новых
брендов
Новые
покупатели
Промо
акции
Увеличенные
кредиты
Бонусы,
скидки
Сервис
Ассортимент
имидж
Лояльность
Доля
Каждый драйвер ОБЯЗАТЕЛЬНО ДОЛЖЕН
поддерживать
основную потребность:
ПРИБЫЛЬ
Слайд 55
«Характеристика» - объективный факт о продукте не требующий доказательств
Например: вес, цвет,
размер, известность, компоненты, опыт работы, история
«Выгода» - что я получу, приобретая данные товар. Является одним из способов удовлетворения потребностей нашего клиента. Отвечает на вопрос «ЧТО ДАЕТ» : экономия, эмоции, вкус, статус, имидж и т.д.
«Преимущество» - особенности товара. Описывает чем товар отличается от подобного; подчеркивается, что его выгодно отличает.
Слайд 56Навык специалиста по продажам:
Умение соотнести характеристики бренда, с выгодами предложения
и с потребностями клиента
ПОТРЕБНОСТИ КЛИЕНТА
ВАШИ
ПРЕИМУЩЕСТВА
Слайд 57
Выгода совпадает с потребностью
Благоприятный результат
Определена поставленными вопросами
Соотнесение характеристик и выгод с
потребностями клиентов
ПОТРЕБНОСТЬ КЛИЕНТА
ВЫГОДА ДЛЯ КЛИЕНТА
ХАРАКТЕРИСТИКА
ПРЕДЛОЖЕНИЕ
КЛИЕНТ
Слайд 58Существует взаимосвязь между характеристиками предложения,
выгодами от него и потребностями клиента
Чтобы
выгодно использовать эту взаимосвязь,
преобразуйте характеристики предложения в выгоды,
которые соответствуют потребностям вашего клиента
преобразуйте характеристики предложения в выгоды,
которые соответствуют потребностям вашего клиента
Характеристики, выгоды и потребности: ключевые аспекты
Слайд 59
Фразы для связки характеристик с выгодами и потребностями
Что дает вам...
Что
даст вам...
Соответственно...
Что ведет к...
Что позволяет...
Так...
Так, вы получаете...
В результате чего...
С другой стороны...
Кроме того...
ХАРАКТЕРИСТИКА
ВЫГОДА
Слайд 60ЦЕЛЬ
Определите характеристики и выгоды вашего предложения
МЕТОД
В 3-х группах
Выберите 1 brand Diageo
(Bell’s 0,7; Johnnie Walker Red Label 0,7;
The Singleton 12YO
Определите 2 характеристики бренда
Определите 2 преимущества для клиента
Определите 2 выгоды для клиента на каждую из характеристик
ВРЕМЯ ВЫПОЛНЕНИЯ
10 минут
The Singleton 12YO
Определите 2 характеристики бренда
Определите 2 преимущества для клиента
Определите 2 выгоды для клиента на каждую из характеристик
ВРЕМЯ ВЫПОЛНЕНИЯ
10 минут
Упражнение: соотнести характеристики предложения с выгодами
Слайд 63Убедительная продажа
Соотнесение выгод вашего предложения с потребностями клиента и создание на
этой основе привлекательного клиентского предложения
Слайд 64Текущая ситуация, вопросы, информация и аналитические данные
Потребности клиента и вашего делового
партнера
Ограничения
Возможности
Убедитесь в заинтересованности клиента
Ограничения
Возможности
Убедитесь в заинтересованности клиента
РЕЗЮМЕ
СИТУАЦИИ
ИДЕЯ
Текущая идея простая, понятная и лаконичная?
Соответствует ли она потребностям?
Предполагает ли она действие?
В чем она заключается?
КАК ЭТО РАБОТАЕТ
Кто, что, когда и где делает?
Это должно быть практично: постарайтесь предвидеть возможные вопросы и возражения
В чем заключается отличие или преимущество?
QDVP3 (sales drivers)
КЛЮЧЕВЫЕ ВЫГОДЫ
Напомните клиенту, что ваша идея дает то, что ему нужно
Предложите выбор
Найдите решение
Предложите что-то, что мы можем сделать
Используйте молчание
ПРОСТОЙ СЛЕДУЮЩИЙ ШАГ
Подчеркните слово «ПРИБЫЛЬ»
НАЗОВИТЕ ЦИФРУ!
Убедительная продажа
Слайд 65ЦЕЛЬ
Понять, насколько эффективен ваш процесс убедительной продажи
МЕТОД
В 3 группах
Прописать в
рабочей тетради схему убедительной продажи по задаче.
ВРЕМЯ ВЫПОЛНЕНИЯ
10 минут
ВРЕМЯ ВЫПОЛНЕНИЯ
10 минут
Упражнение: презентация по убедительной продаже
Слайд 68НАИБОЛЕЕ РАСПРОСТРАНЕННЫЕ ОШИБКИ:
- Не выясняется причина возражения
- Возражение воспринимается как отказ
-
Раздражение в ответ на возражение
- Причина возражения не принимается всерьез
- Интересы собеседника игнорируются
- Причина возражения не принимается всерьез
- Интересы собеседника игнорируются
Шаг 4. Презентация
Слайд 69ОСНОВНЫЕ ПРАВИЛА:
- Возражений не следует бояться
- Возражение – не окончательный отказ
-
У каждого возражения есть причина
- Сомнения собеседника нужно уважать
Возражение – это не выявленная потребность!
- Сомнения собеседника нужно уважать
Возражение – это не выявленная потребность!
Шаг 4. Презентация
Работа с возражениями
Слайд 70Всегда придерживайтесь модели K L A R D O C
Keep calm
— сохраняйте спокойствие
Listen carefully — внимательно выслушайте
Acknowledge — признайте возражение клиента (но не соглашайтесь)
Refine — уточните, в чем причина возражения
Define — определите, является ли это возражение единственным и истинным
Overcome — преодолейте возражение, подчеркнув преимущества
Close — завершите
Listen carefully — внимательно выслушайте
Acknowledge — признайте возражение клиента (но не соглашайтесь)
Refine — уточните, в чем причина возражения
Define — определите, является ли это возражение единственным и истинным
Overcome — преодолейте возражение, подчеркнув преимущества
Close — завершите
Слайд 71ЦЕЛЬ
Понять, с какими возражениями можно столкнуться во время презентации своего предложения
для клиента
МЕТОД
В 2 –х группах
Запишите все возможные возражения клиентов
Пропишите ответ на возражения, используя схему KLARDOC
Презентуйте информацию участника
ВРЕМЯ ВЫПОЛНЕНИЯ
10 минут
МЕТОД
В 2 –х группах
Запишите все возможные возражения клиентов
Пропишите ответ на возражения, используя схему KLARDOC
Презентуйте информацию участника
ВРЕМЯ ВЫПОЛНЕНИЯ
10 минут
Упражнение: Учимся выявлять возможные возражения
Слайд 72УМЕНИЕ ЗАДАВАТЬ ВОПРОСЫ И СЛУШАТЬ
Сочетание целенаправленных вопросов с умением внимательно слушать
ПОТРЕБНОСТИ
КЛИЕНТА
Выявление потребностей клиента
ХАРАКТЕРИСТИКИ И ВЫГОДЫ
Умение связывать характеристики и выгоды предложения с выгодами для клиента
ПРЕОДОЛЕНИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ
Будьте готовыми к возражениям
Выявление потребностей клиента
ХАРАКТЕРИСТИКИ И ВЫГОДЫ
Умение связывать характеристики и выгоды предложения с выгодами для клиента
ПРЕОДОЛЕНИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ
Будьте готовыми к возражениям
Возникли ли у вас вопросы относительно основных навыков продаж?
Цель шага:
Использовать
Убедительную продажу
для достижения
поставленных целей.
Этап 4: Презентация
Слайд 73
Логический структурированный подход гарантирует профессиональное проведение визитов в точках продаж
8 шагов продаж:
Слайд 75Текущая ситуация, проблемы, информация и точки зрения
Потребности клиента
Ограничения
Возможности
Подтверждение Вашей заинтересованности в
контакте
РЕЗЮМИРУЙТЕ
СИТУАЦИЮ
ПРЕДЛОЖИТЕ ИДЕЮ
Простая, ясная, лаконичная?
Удовлетворяет потребностям?
Предполагает действия?
В чем суть?
Кто, что, когда и где делает?
Покажите практичность идеи – будьте готовы к вопросам и возражениям
В чем отличия и преимущества?
Распределение, качество, наглядность, цена, реклама, убеждение
Напомните заказчику, что Ваша идея дает то, что ему нужно
ОБЪЯСНИТЕ,
КАК ОНА РАБОТАЕТ
ЗАВЕРШИТЕ ПРЕЗЕНТАЦИЮ – ПРЕДЛОЖИТЕ ПРОСТОЙ СЛЕДУЮЩИЙ ШАГ
Предложите выбор
Придите к решению
Предложите что-нибудь, что мы можем сделать
Используйте молчание
ПОДЧЕРКНИТЕ
ГЛАВНЫЕ
ПРЕИМУЩЕСТВА
Шаг 5. Закрытие. Убедительная продажа
Слайд 76Шаг 5. Закрытие. Типы закрытия
«Итак, резюмируя ключевые аспекты предложения…»
«Ну что
ж, в данном случае я бы предложил…»
«…Вы сделаете заказ сегодня или в четверг?»
«Если Вы сделаете заказ сегодня, Вы еще успеете взять товар по более низкой цене…»
«Если Вы не закажете сегодня, я не смогу гарантировать поставку необходимого количества товара…»
Предложите больший заказ, а потом уступите; заказчик сочтет, что он влияет на решение: «Итак, заказываем 5 ящиков WH и 4 ящика Bells?» «Нет, это слишком много» «Хорошо, пусть будет 4 и 3»
Слайд 77КАЖДАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ ДОЛЖНА БЫТЬ ЗАКРЫТА ВОПРОСОМ!
Помните, что принцип продажи прост –
ABC
(ALWAYS BE CLOSING)
(всегда проводите завершение)
(всегда проводите завершение)
Нет закрытия
Нет действия
Нет результата
Шаг 5. Закрытие.
Цель шага:
Определить сигналы покупки, завершить продажу и предложить клиенту простой следующий шаг
Шаг 5: Закрытие
Слайд 78
Логический структурированный подход гарантирует профессиональное проведение визитов в точках продаж
8 шагов продаж:
Слайд 79Шаг 6. Активация Sales Drivers
Что такое активация SALES DRIVERS?
Что мы активируем
и для чего?
Слайд 80Активация SALES DRIVERS – задайте себе следующие вопросы:
1. Использовал ли я все возможности для усиления воздействия брендов на конечного потребителя?
2. Все ли я сделал для увеличения продаж брендов Diageo?
2. Все ли я сделал для увеличения продаж брендов Diageo?
Шаг 6. Активация Sales Drivers
Цель шага:
Реализация возможностей по активации сэйлз-драйверов, выявленных в ходе проверки (например, мерчандайзинг)
Если вы можете сделать все сейчас – не оставляйте это на другой день!
Шаг 6: Активация сэйлз-драйверов
Слайд 81
Логический структурированный подход гарантирует профессиональное проведение визитов в точках продаж
8 шагов продаж:
Слайд 82Шаг 7. Администрирование
Администрирование включает в себя:
Заполнение анкет, мониторингов
Внесение информации в ECOD\корректировка
доли полки
Фотографирование
Отмечание старта активностей
Цели на следующий визит
Фотографирование
Отмечание старта активностей
Цели на следующий визит
Цель шага:
Отразить выполненные действия и изменения в карте клиента. Зафиксировать задачи и обязательства
Шаг 7: Администрирование
Слайд 83
Логический структурированный подход гарантирует профессиональное проведение визитов в точках продаж
8 шагов продаж:
Слайд 84Шаг 8. Оценка
Оценка визита (бизнес-цели)
Соответствовали ли бизнес - цели критерию SMART?
Цели
достигнуты?
Чего еще я достиг/мог достичь\сделать ?
Оценка себя (тренинг-цели)
Как совершенствуются мои навыки продажи?
Как я могу улучшить свою работу?
Не упустил ли я что-нибудь?
Новые цели
Что я буду делать в следующий раз по-другому?
Чего еще я достиг/мог достичь\сделать ?
Оценка себя (тренинг-цели)
Как совершенствуются мои навыки продажи?
Как я могу улучшить свою работу?
Не упустил ли я что-нибудь?
Новые цели
Что я буду делать в следующий раз по-другому?
Цель шага:
Сделать выводы, которые позволят добиться лучших результатов в ходе последующих визитов (что было сделано хорошо, что нужно улучшить)
Шаг 8: Оценка
