Сбытовая политика презентация

СБЫТОВАЯ ПОЛИТИКА

1. Сущность сбытовой политики
2. Понятие канала распределения
3. Определение протяженности канала распределения
4. Управление каналом распределения
5. Формы торговли

в сфере построения каналов распределения своего товара и перемещения товаров во времени и пространстве.

Канал распределения – это совокупность взаимозависимых организаций, которые делают товар или услугу доступной для использования или потребления.

которого необходимо осуществить (единица продукции, технико-технологические характеристики, сроки хранения и эксплуатации, вес и габариты, цена и т.д.)
особенности фирмы производителя, относящиеся к сбыту (опыт работы в данной области, наличие кадров, ресурсов, специализация деятельности, организационная структура и т.д.)
специфика потребителей, для которых предназначен товар (характер рынка, число потребителей, их концентрация, время и формы приобретения товара, особенности поведения и т.д.)
отличительные черты рынка (национальные, географические, социальные, региональные и т.п.)
конкурентная обстановка (число конкурентов, их концентрация, ассортимент предлагаемых ими товаров, методы сбыта и т.д.)
наличные каналы товародвижения (виды, основные характеристики, традиции использования и т.п.)
нормативно-правовая база, имеющая отношение к сбыту.

агенты)

Мелкооптовые торговцы

Розничные торговцы

ПОТРЕБИТЕЛИ

А

Б

В

Г

обрабатывающей промышленности

Промышленные
потребители

Е

Ж

З

сервис, гарантийное и постгарантийное
обслуживание

проведение переговоров

организация физического товародвижения

принятие торгового и других видов риска

финансовое покрытие издержек по распределению товаров

которых товар имеется в наличии. Правило: “продавать там, где клиенты покупают”.
Селективное распределение. Используется ограниченное количество потенциально возможных розничных торговцев. Правило: “продавать там, где продается лучше всего”.
Эксклюзивное распределение. Используется очень небольшое количество торговых точек, в основном в форме эксклюзивных прав на продажу в отдельном регионе.

рыночных факторов - 1:

Протяженность каналов 3.

Структура рыночных факторов - 2:

проданных товаров, динамика объема продаж в расчете на одного потребителя
Динамика новых потребителей
Динамика отношения затрат на одного торгового агента к объему продаж

рынка сбыта
Высокий Низкий

Высокие затраты Низкие затраты

за контроль рынка;
нечеткое распределение зон ответственности;
несовместимость марок;
условия финансирования; 
искаженный информационный поток.

ИНСТРУМЕНТЫ КОНТРОЛЯ КАНАЛА

контроль конечного потребителя;
ключевая для всей цепочки технология;
патенты и лицензии;
финансовые ресурсы;
вертикальная интеграция;
государственная поддержка

обслуживания

Оптовики с ограниченным
циклом обслуживания

Брокеры

Агенты

Специализированные
магазины
Универмаги
Супермаркеты
Магазин «у дома»
Дискаунты
Магазин «бросовых цен»
Суперсторы
Выставочные залы
Личная продажа
Почтовая рассылка,
телемагазины
Продажа через автоматы