- Главная
- Разное
- Дизайн
- Бизнес и предпринимательство
- Аналитика
- Образование
- Развлечения
- Красота и здоровье
- Финансы
- Государство
- Путешествия
- Спорт
- Недвижимость
- Армия
- Графика
- Культурология
- Еда и кулинария
- Лингвистика
- Английский язык
- Астрономия
- Алгебра
- Биология
- География
- Детские презентации
- Информатика
- История
- Литература
- Маркетинг
- Математика
- Медицина
- Менеджмент
- Музыка
- МХК
- Немецкий язык
- ОБЖ
- Обществознание
- Окружающий мир
- Педагогика
- Русский язык
- Технология
- Физика
- Философия
- Химия
- Шаблоны, картинки для презентаций
- Экология
- Экономика
- Юриспруденция
Рабочие методы торгового представителя компании Вимм-Билль-Данн презентация
Содержание
- 1. Рабочие методы торгового представителя компании Вимм-Билль-Данн
- 2. ЦЕЛИ ТРЕНИНГА Освоить структуру торгового визита Понять
- 3. СОГЛАШЕНИЕ Участвуют все – говорит один Все
- 4. СОДЕРЖАНИЕ ДНЯ
- 5. 8 Шагов Визита Презентация П.Е.П.С.И. Стандарт Выполнения Планировщик задач 1-на-1 Практический мерчандайзинг Процесс продаж Вимм-Билль-Данн
- 6. Поиск возможностей роста продаж Расстановка приоритетов
- 7. 8 ШАГОВ ТОРГОВОГО ВИЗИТА
- 8. Ц И Ф Р Ы 1 23
- 9. 8 ШАГОВ ВИЗИТА:
- 10. Задание: Какая из озвученных тем будет наиболее
- 11. ПОДГОТОВКА ШАГ 1
- 12. Ежемесячная + еженедельная Ежедневная Перед визитом Шаг 1. Подготовка
- 13. Какой вид ежемесячных планов вы составляете в
- 14. Планировщик задач 1-на-1 Объём продаж и др.
- 15. Ежемесячное планирование Упражнение 2 Задание: Используя форму
- 16. В чем состоит эта подготовка? Какая
- 17. Еженедельное планирование Упражнение 3 Задание: Используя форму
- 18. Какой вид ежедневных планов вы составляете в
- 19. Маршрутный Лист (плановик) – это список клиентов
- 20. Маршрутный лист- плановик на день.
- 21. ВНЕ ОФИСА Внешний вид Необходимые инструменты Чистый,
- 22. Как должна выглядеть Ваша Цель? S
- 23. « Установить по 1-ой стойке трансформер в
- 24. «M» — Что в этой задаче не
- 25. «A» — Что в этой задаче недостижимо?
- 26. « Убедить клиентов снизить цену на период
- 27. « Стать сертифицированным к 1-му Декабря 2015
- 28. В чем состоит эта подготовка? В
- 29. Определите цель визита Текущая промо -
- 30. Шаг 1. Подготовка перед визитом
- 31. Шаг 1. Подготовка перед визитом
- 32. Подготовка Упражнение 4 Вспомните одного из ваших
- 33. ПРИВЕТСТВИЕ ШАГ 2
- 34. В какой форме Вы обычно здороваетесь с
- 35. Кто Я? – (фамилия, имя) Откуда Я?
- 36. Шаг 2. Приветствие клиента Представьтесь Решите срочные вопросы клиента
- 37. Шаг 2. Приветствие клиента Представьтесь
- 38. ПРИМЕР 1: Добрый день, (имя), представитель компании
- 39. ПРИМЕР 2 (более простой вариант): Добрый день,
- 40. ПЕРВОЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕ МИМИКА, УЛЫБКА ПОЗА,
- 41. ЯЗЫК ЖЕСТОВ СОСТОЯНИЕ Шаг 2. Приветствие клиента
- 42. ВНИМАНИЕ! ЛИЧНОЕ ПРОСТРАНСТВО: ПОСТОРОННИМ ВХОД ВОСПРЕЩЕН! Шаг 2. Приветствие клиента
- 43. УПРАЖНЕНИЕ «ПРИВЕТСТВИЕ КЛИЕНТА» Самостоятельно подготовиться к приветствию
- 44. ОСМОТР ТОРГОВОЙ ТОЧКИ ШАГ 3
- 45. Правило «4Р» PRODUCT
- 46. Шаг 3. Осмотр магазина: Алгоритм внедрения
- 47. Проверьте выполнение критериев запущенного в торговой точке
- 48. Осмотрите торговую точку и Сравните ситуацию
- 49. Стандарт Выполнения размещен на лицевой стороне
- 50. Выявите возможности для развития какие действия
- 51. Что, по Вашему мнению, входит в процедуру
- 52. МЕРЧЕНДАЙЗИНГ – комплекс мероприятий, производимых
- 53. Упражнение Составьте список из 5 покупок для романтического ужина
- 54. ~62% покупателей совершают незапланированные покупки ~38%
- 55. Даже если покупка определенного товара запланирована, ~20
- 56. ~90% покупателей тратят не более
- 57. ПОВЕДЕНИЕ ПОКУПАТЕЛЕЙ: ИССЛЕДОВАНИЯ Покупатели
- 58. Напомнить покупателю о нашем продукте Создать стимул
- 59. МИНИМАЛЬНЫЙ ОБЯЗАТЕЛЬНЫЙ АССОРТИМЕНТ КОМПАНИИ оптимальный ассортимент для
- 60. MML КОМПАНИИ ТРАНСЛИРУЕТСЯ В SALES КОМАНДЫ В
- 61. ПРОСТРАНСТВО Полочное пространство ДМП (количество и типы) Выкладка в категориях ПРОСТРАНСТВО
- 62. Первый пришел – первый ушел: First In
- 63. РАСПОЛОЖЕНИЕ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ МЕСТА ПРОДАЖ: МЕСТА УСТАНОВКИ
- 64. Направление взгляда Уровень вытянутой руки
- 65. Направление взгляда/Уровень вытянутой руки нашего “главного” покупателя
- 66. ЗОЛОТАЯ ПОЛКА (основное место продаж) Направление ОЧЕРЕДИ
- 67. ЦЕННИКИ ВИДИМОСТЬ Ответственность ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ:
- 68. POS – материалы для размещения в месте
- 69. Обеспечить постоянное присутствие ТОП SKU НА ЗОЛОТОЙ
- 70. КОММУНИКАЦИЯ ПРОМО-АКЦИИ ПРОМО Ответственность ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ:
- 71. Выложить продукцию на
- 72. Перерыв на обед
- 73. Шаг 4. Мерчендайзинг: Упражнение 5 Время на
- 74. Шаг 4. Мерчендайзинг: Упражнение 5 Самопроверка
- 75. Кто должен определять необходимое количество доставляемого клиенту
- 76. ЦЕЛЬ: Рассчитать необходимое количество продукции для включения
- 77. Определите объем продаж клиента (со времени
- 78. Продажа * Фактор роста - Текущий остаток
- 79. МИНУС Фактор роста
- 80. Определение объёма продаж Определите объем продаж
- 81. Шаг 5. Определение заказа Упражнение 6: Правильные ответы
- 82. Определение оптимального заказа Шаг 5. Определение
- 83. Согласуйте с клиентом предлагаемый вами заказ
- 84. Почему, по-вашему мнению, презентация является решающим фактором
- 85. ЦЕЛЬ: Представить клиенту ваши идеи по развитию
- 86. убедитесь, что клиент готов выслушать вас
- 87. СБОР ИНФОРМАЦИИ О ЗАКАЗЧИКЕ Добавочный модуль для
- 88. ПРАВИЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ МЕТОДЫ СБОРА ИНФОРМАЦИИ ИНФОРМАЦИЯ
- 89. Информация о клиенте Организационная структура. Текущая ситуация
- 90. КТО в организации клиента ЗА ЧТО отвечает
- 91. Информация о клиенте Организационная структура. Текущая ситуация
- 92. Информация о клиенте Организационная структура. Текущая ситуация
- 93. Информация о клиенте Организационная структура. Текущая ситуация
- 94. Информация о клиенте Организационная структура. Текущая ситуация
- 95. Информация о клиенте Организационная структура. Текущая ситуация
- 96. Методы сбора информации 1. Обзор записей и
- 97. правильные ВОПРОСЫ ПРАВИЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ МЕТОДЫ СБОРА
- 98. Типы вопросов Шаг 6. ПРЕЗЕНТАЦИЯ: Упражнение
- 99. ПРИЁМЫ ВОЗДЕЙСТВИЯ ПРИ СБОРЕ СВЕДЕНИЙ ОБЩИЙ
- 100. Игра: КТО Я? ПРАВИЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ МЕТОДЫ
- 101. Воронка вопросов. Принцип воронки: 1 - Общие
- 102. ЦЕПОЧКА «СПВ» Свойства ПРЕИМУЩЕСТВО ВЫГОДА
- 103. Упражнение: Цепочки «Свойства –Преимущества- Выгоды»
- 104. Почему анализ важен для каждого визита?
- 105. ЦЕЛЬ: Определить, что у вас получилось хорошо
- 106. решите, какие из целей визита удалось
- 107. Что такое, по - Вашему, административная
- 108. Внесите необходимые комментарии к заказу в
- 109. внесите комментарии по доставке внесите
- 110. 8 ШАГОВ ВИЗИТА:
- 111. Успешных продаж!
Слайд 18 ШАГОВ ТОРГОВОГО ВИЗИТА
Рабочие методы
Торгового Представителя
КОМПАНИЯ ВИММ-БИЛЛЬ-ДАНН
версия 21.11.12
Слайд 2ЦЕЛИ ТРЕНИНГА
Освоить структуру торгового визита
Понять рабочие методы ТП
Научиться использовать Рабочие инструменты
Понять, как оценивается качество обслуживания клиентов ВБД
Слайд 3СОГЛАШЕНИЕ
Участвуют все – говорит один
Все вопросы –
умные
Телефоны выключаем, звоним –
Вперед
не забегаем
Правило «Стоп»
Следим
за временем
Слайд 58 Шагов Визита
Презентация П.Е.П.С.И.
Стандарт Выполнения
Планировщик задач 1-на-1
Практический мерчандайзинг
Процесс продаж Вимм-Билль-Данн
Слайд 6Поиск возможностей роста продаж
Расстановка приоритетов
Определение целей
8 Шагов Визита
Презентация П.Е.П.С.И.
Стандарт Выполнения
Планировщик
Структура торгового визита
Рабочие методы Торгового Представителя
Инструмент развития продаж
Внедрение Стандарта Выполнения
Активация Клиентов
Практический мерчандайзинг
Процесс продаж Вимм-Билль-Данн
Слайд 10Задание:
Какая из озвученных тем будет наиболее полезной мне в работе?
Какой навык
За 3 минуты:
Анализ зон для роста
03
02
01
00
59
58
57
56
55
54
53
52
51
50
49
48
47
46
45
44
43
42
41
40
39
38
37
36
35
34
33
32
31
30
29
28
27
26
25
24
23
22
21
20
19
18
17
16
15
14
13
12
11
10
09
08
07
06
05
04
03
02
01
00
59
58
57
56
55
54
53
52
51
50
49
48
47
46
45
44
43
42
41
40
39
38
37
36
35
34
33
32
31
30
29
28
27
26
25
24
23
22
21
20
19
18
17
16
15
14
13
12
11
10
09
08
07
06
05
04
03
02
01
00
59
58
57
56
55
54
53
52
51
50
49
48
47
46
45
44
43
42
41
40
39
38
37
36
35
34
33
32
31
30
29
28
27
26
25
24
23
22
21
20
19
18
17
16
15
14
13
12
11
10
09
08
07
06
05
04
03
02
01
00
00
Слайд 13Какой вид ежемесячных планов вы составляете в настоящее время?
Какая информация
Откуда вы можете получить необходимую вам информацию?
Шаг 1. Ежемесячная подготовка
Слайд 14Планировщик задач 1-на-1
Объём продаж и др. цели
Критерии эффективности
Стандарт выполнения
Промо-
программы
Ключевой ассортимент,
Слайд 15Ежемесячное
планирование
Упражнение 2
Задание:
Используя форму Планировщика задач на стр. 6 Рабочих тетрадей, заполните
Время на выполнение 5 минут.
Работаем самостоятельно.
4
59
58
57
56
55
54
53
52
51
50
49
48
47
46
45
44
43
42
41
40
39
38
37
36
35
34
33
32
31
30
29
28
27
26
25
24
23
22
21
20
19
18
17
16
15
14
13
12
11
10
09
08
07
06
05
04
03
02
01
00
0
5
3
2
1
0
59
58
57
56
55
54
53
52
51
50
49
48
47
46
45
44
43
42
41
40
39
38
37
36
35
34
33
32
31
30
29
28
27
26
25
24
23
22
21
20
19
18
17
16
15
14
13
12
11
10
09
08
07
06
05
04
03
02
01
00
59
58
57
56
55
54
53
52
51
50
49
48
47
46
45
44
43
42
41
40
39
38
37
36
35
34
33
32
31
30
29
28
27
26
25
24
23
22
21
20
19
18
17
16
15
14
13
12
11
10
09
08
07
06
05
04
03
02
01
00
59
58
57
56
55
54
53
52
51
50
49
48
47
46
45
44
43
42
41
40
39
38
37
36
35
34
33
32
31
30
29
28
27
26
25
24
23
22
21
20
19
18
17
16
15
14
13
12
11
10
09
08
07
06
05
04
03
02
01
00
59
58
57
56
55
54
53
52
51
50
49
48
47
46
45
44
43
42
41
40
39
38
37
36
35
34
33
32
31
30
29
28
27
26
25
24
23
22
21
20
19
18
17
16
15
14
13
12
11
10
09
08
07
06
05
04
03
02
01
00
00
Шаг 1. Подготовка и Планирование
Слайд 16В чем состоит эта подготовка?
Какая информация вам необходима для еженедельного
Шаг 1. Еженедельная подготовка
Слайд 17Еженедельное
планирование
Упражнение 3
Задание:
Используя форму Планировщика задач на стр. 6 Рабочих тетрадей, заполните
Время на выполнение 5 минут.
Работаем самостоятельно.
4
59
58
57
56
55
54
53
52
51
50
49
48
47
46
45
44
43
42
41
40
39
38
37
36
35
34
33
32
31
30
29
28
27
26
25
24
23
22
21
20
19
18
17
16
15
14
13
12
11
10
09
08
07
06
05
04
03
02
01
00
0
5
3
2
1
0
59
58
57
56
55
54
53
52
51
50
49
48
47
46
45
44
43
42
41
40
39
38
37
36
35
34
33
32
31
30
29
28
27
26
25
24
23
22
21
20
19
18
17
16
15
14
13
12
11
10
09
08
07
06
05
04
03
02
01
00
59
58
57
56
55
54
53
52
51
50
49
48
47
46
45
44
43
42
41
40
39
38
37
36
35
34
33
32
31
30
29
28
27
26
25
24
23
22
21
20
19
18
17
16
15
14
13
12
11
10
09
08
07
06
05
04
03
02
01
00
59
58
57
56
55
54
53
52
51
50
49
48
47
46
45
44
43
42
41
40
39
38
37
36
35
34
33
32
31
30
29
28
27
26
25
24
23
22
21
20
19
18
17
16
15
14
13
12
11
10
09
08
07
06
05
04
03
02
01
00
59
58
57
56
55
54
53
52
51
50
49
48
47
46
45
44
43
42
41
40
39
38
37
36
35
34
33
32
31
30
29
28
27
26
25
24
23
22
21
20
19
18
17
16
15
14
13
12
11
10
09
08
07
06
05
04
03
02
01
00
00
Шаг 1. Подготовка и Планирование
Слайд 18Какой вид ежедневных планов вы составляете в настоящее время?
Какая информация
Откуда вы можете получить необходимую вам информацию?
Ежедневная
Шаг 1. Ежедневная подготовка
Слайд 19Маршрутный Лист (плановик) – это список клиентов текущего дня в порядке
Шаг 1. Ежедневная подготовка
МАРШРУТНЫЙ ЛИСТ
примеры
Слайд 21ВНЕ ОФИСА
Внешний вид
Необходимые инструменты
Чистый, заправленный автомобиль
…
В ОФИСЕ
Маршрутный лист
Формы документации (по списку)
POSM,
…
Шаг 1. Ежедневная подготовка
Слайд 22Как должна выглядеть Ваша Цель?
S M A R T
Конкретная?
Измеримая?
Достижимая?
Согласованная?
Ограниченная
во времени?
Слайд 23« Установить по 1-ой стойке трансформер в 5 магазинах в соответствии
«S» — Что в этой задаче неконкретно?
«Установить в магазинах стойки »
S – Specific - Конкретны
Слайд 24«M» — Что в этой задаче не измеримо?
«Установить большие дисплеи
«Установить 10 промо-дисплеев
размером не менее 4х фейсингов»
M – Measurable - Измеримы
Слайд 25«A» — Что в этой задаче недостижимо?
«Разместить стойки «Лего ДВД»
«Разместить «стойку Лего ДВД» в 5 торговых точках формата минимаркет из 20 на маршруте »
A – Attainable - Достижимы
Слайд 26« Убедить клиентов снизить цену на период действия рекламной акции...»
«R» —
«Снизить цену на сок 0,2 литра на 2 рубля во всех магазинах»
R – Relevant – Соотнесены с должностными обязанностями
Слайд 27« Стать сертифицированным к 1-му Декабря 2015 года. »
«T» — Что
« Освоить 8 шагов продаж »
T – Time-bound – Определены во времени
Слайд 28В чем состоит эта подготовка?
В какой момент перед визитом в
Какая информация вам необходима для подготовки перед посещением клиента?
Перед визитом
Шаг 1. Подготовка перед визитом
Слайд 29 Определите цель визита
Текущая промо - активность
Стандарт Выполнения
Специальные задачи
Просмотрите данные
Определите ключевое лицо для встречи
Тип ТТ, Оборудование, Предыдущие задачи, История продаж
Определите потребности клиента
Предвосхитите возможные возражения
Подготовьте инструменты
ЦЕЛЬ: Определить задачи на визит, подготовить необходимую информацию и инструменты
Шаг 1. Подготовка перед визитом
Слайд 31Шаг 1. Подготовка перед визитом
Определите ключевое лицо для встречи(ЛПР
с кем обычно вы обсуждаете заказ?
кто принимает решение по реализации вашей идеи по развитию?
подготовьте платформу для положительной беседы, последние достижения
Определите потребности клиента
каковы потребности клиента? Вспомните Ваши прошлые встречи. В чем заинтересован клиент?
какие вопросы будете задавать?
Предвосхитите возможные возражения
какую идею будете представлять и какие могут быть возражения?
какие аргументы вы будете использовать для преодоления возражений?
Слайд 32Подготовка
Упражнение 4
Вспомните одного из ваших реальных клиентов, которого Вы намерены посетить
Время на выполнение упражнения 3 минуты
Работаем самостоятельно
Шаг 1. Подготовка
03
02
01
00
59
58
57
56
55
54
53
52
51
50
49
48
47
46
45
44
43
42
41
40
39
38
37
36
35
34
33
32
31
30
29
28
27
26
25
24
23
22
21
20
19
18
17
16
15
14
13
12
11
10
09
08
07
06
05
04
03
02
01
00
59
58
57
56
55
54
53
52
51
50
49
48
47
46
45
44
43
42
41
40
39
38
37
36
35
34
33
32
31
30
29
28
27
26
25
24
23
22
21
20
19
18
17
16
15
14
13
12
11
10
09
08
07
06
05
04
03
02
01
00
59
58
57
56
55
54
53
52
51
50
49
48
47
46
45
44
43
42
41
40
39
38
37
36
35
34
33
32
31
30
29
28
27
26
25
24
23
22
21
20
19
18
17
16
15
14
13
12
11
10
09
08
07
06
05
04
03
02
01
00
00
Слайд 34В какой форме Вы обычно здороваетесь с клиентом?
Исходя из Вашей практики:
Что нужно сделать прежде всего, после того, как Вы поздоровались с клиентом?
Шаг 2. Приветствие клиента
Слайд 35Кто Я? – (фамилия, имя)
Откуда Я? – название Компании, основные бренды
Зачем
С кем Я разговариваю? – определение контактного лица, подтверждение его полномочий
На сколько Я? – подтверждение у контактного лица времени для общения с Вами
Правило «5 Я»
Слайд 37Шаг 2. Приветствие клиента
Представьтесь
поприветствуйте Клиента, назовите его по
напомните Клиенту ваше имя и компанию
покажите ваше позитивное отношение
Решите срочные вопросы
поинтересуйтесь, есть ли срочные вопросы
решите срочные вопросы. Например, если Вы обещали привести исправленную накладную или довезти сертификаты, то первым делом необходимо обсудить именно этот вопрос.
Если это новые вопросы, то предложите клиенту варианты решения.
Вопрос к участникам:
Как мы снимаем срочные вопросы ?
Слайд 38ПРИМЕР 1:
Добрый день, (имя), представитель компании Вимм-Билль-Данн продукты питания.
Ирина Михайловна
Ирина Михайловна, я сейчас сделаю осмотр, мерчендайзинг и вернусь к Вам через 10 минут для обсуждения заказа.
Также, если у Вас будет пара минут, я хотел бы обсудить с Вами интересные идеи по развитию продаж.
Шаг 2. Приветствие клиента
Подтвердите
время презентации
Представьтесь
Решите срочные вопросы клиента
Ваши ожидания от визита
Слайд 39ПРИМЕР 2 (более простой вариант):
Добрый день, Ирина Михайловна! (имя), компания Вимм-Билль-Данн
Есть какие-то пожелания ко мне?
Ирина Михайловна, я сейчас осмотрюсь, наведу порядок в оборудовании и вернусь к Вам для обсуждения заказа.
А также я хотел с Вами обсудить одну интересную идею по развитию продаж.
Шаг 2. Приветствие клиента
Подтвердите
время презентации
Представьтесь
Решите срочные вопросы клиента
Ваши ожидания от визита
Слайд 43УПРАЖНЕНИЕ «ПРИВЕТСТВИЕ КЛИЕНТА»
Самостоятельно подготовиться к приветствию клиента (рабочая книга, стр. 15)
Ведущий
На подготовку – 2 минуты
Исполнение: Последовательный диалог с каждым участником
Важно!! Подготовить фразу решения срочного вопроса!!!
Слайд 45 Правило «4Р»
PRODUCT (Ассортимент – измеряется в SKU. Количество
PLACE (Место на полке – измеряется в фейсингах. Наша доля должна быть ≥ конкурентов)
PRICE (Цена/Наценка – на наш товар должна быть ≤ аналогичным товарам конкурентов)
PROMOTION (Промо/Реклама – количество промо-активностей нашей Компании должно быть ≥ конкурентов)
Слайд 46Шаг 3. Осмотр магазина:
Алгоритм внедрения
Стандарта Выполнения
Знаю Стандарт
5
Соотношу его с текущей
Вижу возможности
Ставлю цели и расставляю приоритеты
Презентую решение
клиенту
Шаг Подготовка
Шаг Осмотр торговой точки
Шаг
Презентация
Что я скажу клиенту?
Какие могут возникнуть возражения?
Как их можно предусмотреть
в моей презентации?
Как их можно преодолеть?
Стойка с
молоком
Выкладка
питьевых йогуртов
План на следующий визит
Слайд 47Проверьте выполнение критериев запущенного в торговой точке промо (если есть)
Осмотрите торговую
Выявите возможности для развития
Определите цели и расставьте приоритеты
ЦЕЛЬ: Определить возможности развития продаж на данный визит, сформировать цель презентации.
Шаг 3. Осмотр магазина
Слайд 48 Осмотрите торговую точку и Сравните ситуацию со Стандартом Выполнения
Шаг 3.
определите изменения в расположении секций и дисплеев, если таковые произошли с момента предыдущего визита
оцените активность конкурентов
проверьте соответствие по каждому из пунктов Стандарта Выполнения: Внесите информацию в таблицу развития торговой точки на лицевой стороне Карты Клиента
скорректируйте Ваши предыдущие наблюдения
Слайд 49 Стандарт Выполнения размещен на лицевой стороне идентификационной карты клиента (таблица
Заполняется Торговым Представителем при первом визите в ТТ на неделе 1 раз в неделю на шаге ОСМОТР
Каждая задача Стандарта Выполнения оценивается в соответствии со своей методикой
Стандарт выполнения – основной инструмент ТП для определения целей торгового визита.
Шаг 3. Осмотр магазина
Стандарт Выполнения мы используем на шаге «Осмотр магазина»
Слайд 50 Выявите возможности для развития
какие действия необходимо выполнить для обслуживания текущего
определите все невыполненные пункты Стандарта Выполнения
Определите цели и расставьте приоритеты: определите несколько достижимых целей по развитию продаж на данный визит
подтвердите задачу, которая поставлена на шаге «Подготовка перед визитом» (при необходимости пересмотрите ее).
определите возможные дополнительные задачи исходя из выявленных возможностей при осмотре ТТ
определите очерёдность реализации целей
Шаг 3. Осмотр магазина
Слайд 51Что, по Вашему мнению, входит в процедуру Мерчендайзинга?
Что из перечисленного выполняется
Как и почему это влияет на объем продаж?
Шаг 4. Мерчендайзинг
Слайд 52МЕРЧЕНДАЙЗИНГ –
комплекс мероприятий, производимых в торговой точке, направленных на увеличение
Шаг 4. Мерчендайзинг: определение
Слайд 54~62% покупателей совершают незапланированные покупки
~38%
покупки по списку
~62%
Спонтанные покупки
ПОВЕДЕНИЕ ПОКУПАТЕЛЕЙ: ИССЛЕДОВАНИЯ
Слайд 55Даже если покупка определенного товара запланирована, ~20 % таких покупок не
52%
упущенных
покупок:
ПОВЕДЕНИЕ ПОКУПАТЕЛЕЙ: ИССЛЕДОВАНИЯ
ПЛАНИРОВАЛИ, НО НЕ КУПИЛИ
Слайд 56~90% покупателей тратят
не более 2 минут
На осмотр одной секции
ПОВЕДЕНИЕ ПОКУПАТЕЛЕЙ: ИССЛЕДОВАНИЯ
Слайд 57ПОВЕДЕНИЕ ПОКУПАТЕЛЕЙ: ИССЛЕДОВАНИЯ
Покупатели оставляют минимум на 30% больше
+ 30%!
Слайд 58Напомнить покупателю о нашем продукте
Создать стимул для незапланированных покупок
Выделить наш продукт
Обратить внимание на новые продукты
Подтолкнуть покупателя купить больше
Шаг 4. Мерчендайзинг: задачи
Изменение привычек покупателей в пользу продукции ВБД
Инвестиции в будущие продажи
Завоевание лидерства на рынке
Слайд 59МИНИМАЛЬНЫЙ ОБЯЗАТЕЛЬНЫЙ АССОРТИМЕНТ КОМПАНИИ
оптимальный ассортимент для каждого типа торговой точки
ЦЕЛЬ MML:
увеличение объема продаж
увеличение прибыльности
удовлетворение ожиданий потребителя по Ассортименту
ПРИЧИНЫ РАЗЛИЧИЙ АССОРТИМЕНТА В РАЗНЫХ ТИПАХ ТОРГОВЫХ ТОЧЕК:
MINIMUM MUST LIST (MML)
АССОРТИМЕНТ
Слайд 60MML КОМПАНИИ ТРАНСЛИРУЕТСЯ В SALES КОМАНДЫ В ТРЁХ ФОРМАХ:
КОЛИЧЕСТВО MML-SKU В
РАБОЧИЙ ИНСТРУМЕНТ ДЛЯ ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ
MINIMUM MUST LIST (MML)
АССОРТИМЕНТ
Слайд 62Первый пришел – первый ушел: First In – First Out
Продукция с
Продукция с бóльшим сроком реализации
Продукция с наименьшим сроком хранения доступна покупателю в первую очередь.
РОТАЦИЯ ПРОДУКТА НА ПОЛКЕ: FIFO
РАСПОЛОЖЕНИЕ
Слайд 64Направление взгляда
Уровень вытянутой руки
Золотая полка - пространство на основном месте
ЗОЛОТАЯ ПОЛКА 2-Я И 3-Я ПОЛКА СВЕРХУ
РАСПОЛОЖЕНИЕ
Слайд 65Направление взгляда/Уровень вытянутой руки
нашего “главного” покупателя
ЗОЛОТАЯ ПОЛКА
ЗОЛОТАЯ ПОЛКА 2-Я И 3-Я
РАСПОЛОЖЕНИЕ
Слайд 66ЗОЛОТАЯ ПОЛКА
(основное место продаж)
Направление ОЧЕРЕДИ и ВЗГЛЯДА покупателей
очередь
дополнительное место продаж
РАСПОЛОЖЕНИЕ
ЗОЛОТАЯ
Слайд 68POS – материалы для размещения в месте выкладки:
РАЗДЕЛИТЕЛИ
РУЛОННЫЙ СКОТЧ
ВЫДЕЛИТЕЛИ ЦЕНЫ
ШЕЛФТОКЕРЫ
ФЛАГ-РАСТЯЖКА
ЛОТКИ и
ШЕЛФСТОПЕРЫ
ВЫДЕЛИТЕЛИ
И многое другое…
ГОФРОЛЕНТА
ШОУБОКСЫ
и
РЕКЛАМНЫЕ МАТЕРИАЛЫ: POSM
ВИДИМОСТЬ
Слайд 69Обеспечить постоянное присутствие ТОП SKU НА ЗОЛОТОЙ ПОЛКЕ!
Расширять долю ТОП SKU
Фокусироваться на данные SKU при проведении промо
Что такое ТОП SKU?
Самые популярные объёмо-образующие SKU.
Они занимают > 60% объёма продаж в группах
Все ТОП SKU входят в список MML
Что нам нужно делать с ТОП SKU?
Это даст ощутимый результат в продажах без каких-либо финансовых затрат!!!
ТОП - АССОРТИМЕНТ
ВИДИМОСТЬ
Слайд 71 Выложить продукцию на всех местах продаж в
с ТТ договорённостью / Стандартами Выполнения / Правилами и планограммами выкладки, текущими инициативами;
Пополнить запас всех ОМП и ДМП продукцией со склада и холодильной камеры
Убрать с места выкладки продукции ВБД (ОМП и ДМП) испорченный, просроченный продукт, продукт с нарушенной упаковкой, посторонний продукт, коробки и транспортную тару. Провести ротацию продукции по срокам годности.
Протереть место выкладки продукции ВБД слегка увлажнённой тряпкой (взять у персонала магазина)
Разместите соответствующие POSM на полках согласно их назначению, заменить пришедшие в негодность
Объяснить представителю магазина преимущества использованного подхода, заручиться согласием клиента поддерживать выкладку
ШАГИ ОСУЩЕСТВЛЕНИЯ МЕРЧАНДАЙЗИНГА
Слайд 73Шаг 4. Мерчендайзинг: Упражнение 5
Время на выполнение – 5 минут. Работаем
4
59
58
57
56
55
54
53
52
51
50
49
48
47
46
45
44
43
42
41
40
39
38
37
36
35
34
33
32
31
30
29
28
27
26
25
24
23
22
21
20
19
18
17
16
15
14
13
12
11
10
09
08
07
06
05
04
03
02
01
00
0
5
3
2
1
0
59
58
57
56
55
54
53
52
51
50
49
48
47
46
45
44
43
42
41
40
39
38
37
36
35
34
33
32
31
30
29
28
27
26
25
24
23
22
21
20
19
18
17
16
15
14
13
12
11
10
09
08
07
06
05
04
03
02
01
00
59
58
57
56
55
54
53
52
51
50
49
48
47
46
45
44
43
42
41
40
39
38
37
36
35
34
33
32
31
30
29
28
27
26
25
24
23
22
21
20
19
18
17
16
15
14
13
12
11
10
09
08
07
06
05
04
03
02
01
00
59
58
57
56
55
54
53
52
51
50
49
48
47
46
45
44
43
42
41
40
39
38
37
36
35
34
33
32
31
30
29
28
27
26
25
24
23
22
21
20
19
18
17
16
15
14
13
12
11
10
09
08
07
06
05
04
03
02
01
00
59
58
57
56
55
54
53
52
51
50
49
48
47
46
45
44
43
42
41
40
39
38
37
36
35
34
33
32
31
30
29
28
27
26
25
24
23
22
21
20
19
18
17
16
15
14
13
12
11
10
09
08
07
06
05
04
03
02
01
00
00
Слайд 75Кто должен определять необходимое количество доставляемого клиенту продукта и почему?
Как это
Откуда Вы получаете необходимую для определения заказа информацию?
Почему заказ нужно делать после шага «Мерчендайзинг»
Шаг 5. Определение заказа
Слайд 76ЦЕЛЬ: Рассчитать необходимое количество продукции для включения в заказ и согласовать
Определите текущие запасы (на складе, на полках, в оборудовании) и занесите остатки в Бланк заказа Карты Клиента.
Определите объём продаж клиента (со времени предыдущей поставки)
Определите предлагаемый Вами заказ (записать заказ в Бланк заказа Карты Клиента), подготовьте списание (если оно есть)
Согласуйте с клиентом предлагаемый Вами заказ
Шаг 5. Определение заказа
Слайд 77 Определите объем продаж клиента (со времени предыдущей поставки)
рассчитайте проданное
используя следующие величины:
текущий остаток
предыдущий заказ
предыдущий остаток
Предыдущий остаток + Предыдущий заказ - Текущий остаток = Продажа
Определите текущие запасы на складе
сосчитайте количество продукции по каждому SKU, внесите данные (в штуках) в Бланк заказа Карты Клиента
Шаг 5. Определение заказа
Слайд 78Продажа * Фактор роста - Текущий остаток = Заказ
Определите предлагаемый
обычно, необходимый заказ равен продажам
скорректируйте ваш заказ с учётом следующих факторов:
грядущие праздники
изменение погодных условий
промо-акции
размещение дополнительного оборудования
другие факторы, влияющие на продажи
Шаг 5. Определение заказа
Согласуйте с клиентом списание и предлагаемый Вами заказ
Списание – наиболее типичный ‘срочный’ вопрос для бизнеса ВБД. Его решение существенно увеличит шансы на успех Вашей презентации.
Сообщите клиенту, что Вы лишь пополнили запас существующего ассортимента, - чтобы его хватило до следующего визита
Слайд 79 МИНУС
Фактор роста
УМНОЖИТЬ
Шаг 5. Определение заказа
Товарный запас на
Товарный запас на сегодня
МИНУС
Предыдущий заказ +
Товарный запас
Слайд 80Определение
объёма продаж
Определите объем продаж клиента со времени предыдущего визита.
Дополнительно: определите
Бланка заказа Карты Клиента находится на странице 34 рабочих книг.
Время на выполнение упражнения 5 минут
Работаем самостоятельно
Шаг 5. Определение заказа:
Упражнение 6
4
59
58
57
56
55
54
53
52
51
50
49
48
47
46
45
44
43
42
41
40
39
38
37
36
35
34
33
32
31
30
29
28
27
26
25
24
23
22
21
20
19
18
17
16
15
14
13
12
11
10
09
08
07
06
05
04
03
02
01
00
0
5
3
2
1
0
59
58
57
56
55
54
53
52
51
50
49
48
47
46
45
44
43
42
41
40
39
38
37
36
35
34
33
32
31
30
29
28
27
26
25
24
23
22
21
20
19
18
17
16
15
14
13
12
11
10
09
08
07
06
05
04
03
02
01
00
59
58
57
56
55
54
53
52
51
50
49
48
47
46
45
44
43
42
41
40
39
38
37
36
35
34
33
32
31
30
29
28
27
26
25
24
23
22
21
20
19
18
17
16
15
14
13
12
11
10
09
08
07
06
05
04
03
02
01
00
59
58
57
56
55
54
53
52
51
50
49
48
47
46
45
44
43
42
41
40
39
38
37
36
35
34
33
32
31
30
29
28
27
26
25
24
23
22
21
20
19
18
17
16
15
14
13
12
11
10
09
08
07
06
05
04
03
02
01
00
59
58
57
56
55
54
53
52
51
50
49
48
47
46
45
44
43
42
41
40
39
38
37
36
35
34
33
32
31
30
29
28
27
26
25
24
23
22
21
20
19
18
17
16
15
14
13
12
11
10
09
08
07
06
05
04
03
02
01
00
00
Слайд 82Определение
оптимального заказа
Шаг 5. Определение заказа:
Упражнение 7
Определите предлагаемый Вами заказ,
Бланк заказа находится на странице 34 рабочих книг
Время на выполнение упражнения 5 минут
Работаем самостоятельно
4
59
58
57
56
55
54
53
52
51
50
49
48
47
46
45
44
43
42
41
40
39
38
37
36
35
34
33
32
31
30
29
28
27
26
25
24
23
22
21
20
19
18
17
16
15
14
13
12
11
10
09
08
07
06
05
04
03
02
01
00
0
5
3
2
1
0
59
58
57
56
55
54
53
52
51
50
49
48
47
46
45
44
43
42
41
40
39
38
37
36
35
34
33
32
31
30
29
28
27
26
25
24
23
22
21
20
19
18
17
16
15
14
13
12
11
10
09
08
07
06
05
04
03
02
01
00
59
58
57
56
55
54
53
52
51
50
49
48
47
46
45
44
43
42
41
40
39
38
37
36
35
34
33
32
31
30
29
28
27
26
25
24
23
22
21
20
19
18
17
16
15
14
13
12
11
10
09
08
07
06
05
04
03
02
01
00
59
58
57
56
55
54
53
52
51
50
49
48
47
46
45
44
43
42
41
40
39
38
37
36
35
34
33
32
31
30
29
28
27
26
25
24
23
22
21
20
19
18
17
16
15
14
13
12
11
10
09
08
07
06
05
04
03
02
01
00
59
58
57
56
55
54
53
52
51
50
49
48
47
46
45
44
43
42
41
40
39
38
37
36
35
34
33
32
31
30
29
28
27
26
25
24
23
22
21
20
19
18
17
16
15
14
13
12
11
10
09
08
07
06
05
04
03
02
01
00
00
Слайд 83 Согласуйте с клиентом предлагаемый вами заказ
В ситуации Out of Stock
представьте клиенту рассчитанный вами заказ, объяснив методику расчёта
внесите необходимые комментарии по доставке и оплате заказа
Шаг 5. Определение заказа
Слайд 84Почему, по-вашему мнению, презентация является решающим фактором всего процесса обслуживания клиента?
Вспомните наиболее успешные случаи вашей презентации. В особенности, уточните, какие именно факторы повлияли на ее успех.
Какие меры вы предпринимаете, если клиент возражает против каких-либо положений вашей презентации?
Какие меры вы предпринимаете, если клиент в итоге говорит “Нет”?
Шаг 6. Презентация
Слайд 85ЦЕЛЬ: Представить клиенту ваши идеи по развитию продаж, получить его согласие
Убедитесь, что клиент готов выслушать вас
Шаг 6. Презентация
Представьте ваши идеи по развитию продаж наших категорий в данной торговой точке
Увеличьте основной заказ с учётом результата презентации
Слайд 86 убедитесь, что клиент готов выслушать вас
ещё раз проверьте, что
клиент не воспримет позитивно ваши идеи
Шаг 6. Презентация
используйте методику презентации П.Е.П.С.И.
используйте инструменты продаж:
презентор
лист решений
стандарты мерчендайзинга
другие наглядные материалы
Убедитесь, что клиент готов выслушать вас
Представьте ваши идеи по развитию продаж наших категорий в данной торговой точке
Увеличьте основной заказ с учётом результата презентации
Слайд 87СБОР ИНФОРМАЦИИ О ЗАКАЗЧИКЕ
Добавочный модуль для шага 6 ПРЕЗЕНТАЦИЯ
курса ‘8
Шаг 6. Презентация
Слайд 88ПРАВИЛЬНЫЕ
ВОПРОСЫ
МЕТОДЫ СБОРА ИНФОРМАЦИИ
ИНФОРМАЦИЯ О КЛИЕНТЕ
важность построения взаимовыгодных отношений с клиентом
3 методами сбора информации
5 типов сведений о клиенте
оценивать свой уровень осведомлённости о клиенте по 5 признакам
Понимать
Знать
Владеть
Уметь
Грамотный сбор сведений о клиенте делает Ваши идеи нацеленными на выгоды для него
правильно задавать правильные вопросы
Слайд 89Информация о клиенте
Организационная структура.
Текущая ситуация у клиента.
Точка зрения клиента.
Какое место в
ПРАВИЛЬНЫЕ
ВОПРОСЫ
МЕТОДЫ СБОРА ИНФОРМАЦИИ
ИНФОРМАЦИЯ О КЛИЕНТЕ
Слайд 90КТО в организации клиента ЗА ЧТО отвечает (кто принимает решения, кто
Информация о клиенте
ПРАВИЛЬНЫЕ
ВОПРОСЫ
МЕТОДЫ СБОРА ИНФОРМАЦИИ
ИНФОРМАЦИЯ О КЛИЕНТЕ
Слайд 91Информация о клиенте
Организационная структура.
Текущая ситуация у клиента.
Точка зрения клиента.
Какое место в
ПРАВИЛЬНЫЕ
ВОПРОСЫ
МЕТОДЫ СБОРА ИНФОРМАЦИИ
ИНФОРМАЦИЯ О КЛИЕНТЕ
Каких целей намеревается достичь ваш клиент и какие стратегии он для этого использует?
Цели практически одинаковы у большинства заказчиков, но стратегии их достижения у всех разные.
Слайд 92Информация о клиенте
Организационная структура.
Текущая ситуация у клиента.
Точка зрения клиента.
Какое место в
ПРАВИЛЬНЫЕ
ВОПРОСЫ
МЕТОДЫ СБОРА ИНФОРМАЦИИ
ИНФОРМАЦИЯ О КЛИЕНТЕ
условия, нужды, ограничения и возможности клиента, - особенно в отношении продукции ВБД
Присутствие и активность конкурентов у вашего клиента.
Слайд 93Информация о клиенте
Организационная структура.
Текущая ситуация у клиента.
Точка зрения клиента.
Какое место в
ПРАВИЛЬНЫЕ
ВОПРОСЫ
МЕТОДЫ СБОРА ИНФОРМАЦИИ
ИНФОРМАЦИЯ О КЛИЕНТЕ
Что он «любит» и что ему «не нравится»
Его отношение к нашему продукту, промо, идеям
Как именно клиент желает поддерживать свои бизнес-отношения с поставщиками
Слайд 94Информация о клиенте
Организационная структура.
Текущая ситуация у клиента.
Точка зрения клиента.
Какое место в
ПРАВИЛЬНЫЕ
ВОПРОСЫ
МЕТОДЫ СБОРА ИНФОРМАЦИИ
ИНФОРМАЦИЯ О КЛИЕНТЕ
Знать объём нашей продукции (!) и общий объём товаров подобно нашему.
Эволюция продаж нашей продукции у клиента.
Вклад в общую прибыль.
Слайд 95Информация о клиенте
Организационная структура.
Текущая ситуация у клиента.
Точка зрения клиента.
Какое место в
ПРАВИЛЬНЫЕ
ВОПРОСЫ
МЕТОДЫ СБОРА ИНФОРМАЦИИ
ИНФОРМАЦИЯ О КЛИЕНТЕ
Слайд 96Методы сбора информации
1. Обзор записей и отчётов.
ПРАВИЛЬНЫЕ
ВОПРОСЫ
МЕТОДЫ СБОРА ИНФОРМАЦИИ
ИНФОРМАЦИЯ О
2. Личные наблюдения.
3. Использование навыков общения:
Записи в карте клиента
Информация о продажах (аналитика)
Что происходит у клиента во время визитов к нему
Общение с персоналом клиента
Применение навыков эффективного слушания
Слайд 97правильные ВОПРОСЫ
ПРАВИЛЬНЫЕ
ВОПРОСЫ
МЕТОДЫ СБОРА ИНФОРМАЦИИ
ИНФОРМАЦИЯ О КЛИЕНТЕ
открытые
закрытые
начинаются с
вопросительных слов:
насколько, что,
Прояснение ситуации
Направитьбеседу в нужное русло
предполагают однозначный ответ:
«Да», «Нет»
Мы будем обсуждать вопрос…..?
Вы готовы говорить о….?
предполагают развёрнутый ответ:
- Как Вам кажется…?
- Насколько Вы довольны тем-то и тем-то?
- Что Вы думаете по поводу…?
- Каково Ваше отношение к …?
!!! Ошибка !!!
Готовы ли вы купить мой товар прямо сейчас?
Нет, не готов…
Общие открытые
Сфокусированные
Направлены на отвлечённую тему:
Что вы думаете про погоду на выходных?
Как вы отдыхаете от работы?
Какая жирность молока продаётся у вас лучше остальных ?
Что вы думаете о расширении линейки питьевых йогуртов?
Какие промоакции вам интересны?
Слайд 98Типы вопросов
Шаг 6. ПРЕЗЕНТАЦИЯ:
Упражнение 8:
Заполните таблицу: отнесите тот или
Таблица находится на странице 43 рабочих книг
Время на выполнение упражнения 3 минуты
Работаем самостоятельно
03
02
01
00
59
58
57
56
55
54
53
52
51
50
49
48
47
46
45
44
43
42
41
40
39
38
37
36
35
34
33
32
31
30
29
28
27
26
25
24
23
22
21
20
19
18
17
16
15
14
13
12
11
10
09
08
07
06
05
04
03
02
01
00
59
58
57
56
55
54
53
52
51
50
49
48
47
46
45
44
43
42
41
40
39
38
37
36
35
34
33
32
31
30
29
28
27
26
25
24
23
22
21
20
19
18
17
16
15
14
13
12
11
10
09
08
07
06
05
04
03
02
01
00
59
58
57
56
55
54
53
52
51
50
49
48
47
46
45
44
43
42
41
40
39
38
37
36
35
34
33
32
31
30
29
28
27
26
25
24
23
22
21
20
19
18
17
16
15
14
13
12
11
10
09
08
07
06
05
04
03
02
01
00
00
Слайд 99ПРИЁМЫ ВОЗДЕЙСТВИЯ ПРИ
СБОРЕ СВЕДЕНИЙ
ОБЩИЙ (открытый) ВОПРОС - “Расскажите мне подробнее…”
ПЕРЕФРАЗИРОВКА
ПАУЗА - ………
КОМФОРТНЫЙ ВОПРОС -> ЧУВСТВИТЕЛЬНЫЙ ВОПРОС
“Комфортный”: “Расскажите мне побольше о... (тема, на которую собеседнику комфортно говорить)”
“Чувствительный”: “Что случилось, когда …(дискомфортная тема)
ИНТЕРПРЕТАЦИЯ - “Из того, о чем мы говорили, как я понял…”
ПРАВИЛЬНЫЕ
ВОПРОСЫ
МЕТОДЫ СБОРА ИНФОРМАЦИИ
ИНФОРМАЦИЯ О КЛИЕНТЕ
Слайд 100Игра: КТО Я?
ПРАВИЛЬНЫЕ
ВОПРОСЫ
МЕТОДЫ СБОРА ИНФОРМАЦИИ
ИНФОРМАЦИЯ О КЛИЕНТЕ
Доброволец:
- задавая адресные вопросы
- можно максимум 3 раза прояснить кто его герой вопросом: “Я - …?”
Участники:
- отвечает только тот, кому адресован вопрос
- ответ должен быть по существу вопроса (ничего лишнего)
Продолжительность игры: 5 минут
4
59
58
57
56
55
54
53
52
51
50
49
48
47
46
45
44
43
42
41
40
39
38
37
36
35
34
33
32
31
30
29
28
27
26
25
24
23
22
21
20
19
18
17
16
15
14
13
12
11
10
09
08
07
06
05
04
03
02
01
00
0
5
3
2
1
0
59
58
57
56
55
54
53
52
51
50
49
48
47
46
45
44
43
42
41
40
39
38
37
36
35
34
33
32
31
30
29
28
27
26
25
24
23
22
21
20
19
18
17
16
15
14
13
12
11
10
09
08
07
06
05
04
03
02
01
00
59
58
57
56
55
54
53
52
51
50
49
48
47
46
45
44
43
42
41
40
39
38
37
36
35
34
33
32
31
30
29
28
27
26
25
24
23
22
21
20
19
18
17
16
15
14
13
12
11
10
09
08
07
06
05
04
03
02
01
00
59
58
57
56
55
54
53
52
51
50
49
48
47
46
45
44
43
42
41
40
39
38
37
36
35
34
33
32
31
30
29
28
27
26
25
24
23
22
21
20
19
18
17
16
15
14
13
12
11
10
09
08
07
06
05
04
03
02
01
00
59
58
57
56
55
54
53
52
51
50
49
48
47
46
45
44
43
42
41
40
39
38
37
36
35
34
33
32
31
30
29
28
27
26
25
24
23
22
21
20
19
18
17
16
15
14
13
12
11
10
09
08
07
06
05
04
03
02
01
00
00
Слайд 101Воронка вопросов.
Принцип воронки:
1 - Общие открытые вопросы
2 - Сфокусированные открытые вопросы
3
презентация
Слайд 104
Почему анализ важен для каждого визита?
Как это происходит в Вашей повседневной
Что нужно для проведения эффективного анализа?
Шаг 7. Анализ визита
Слайд 105ЦЕЛЬ: Определить, что у вас получилось хорошо (то, что следует продолжать
Оцените, что удалось сделать
Шаг 7. Анализ визита
Оцените, что не удалось
Какие ваши шаги привели к успеху
Что необходимо сделать иначе
Слайд 106 решите, какие из целей визита удалось достичь
Шаг 7. Анализ визита
если
подумайте, что именно вы сделали для успешной продажи (что следует продолжать делать далее)
применим ли этот опыт в будущем
проанализируйте, в какой момент вы допустили ошибку
как клиент реагировал на ваши слова
что вы сделаете по-другому в следующий раз
скорректируйте цели на следующий визит и внесите
изменения в Карту Клиента/КПК
Оцените, что удалось сделать
Оцените, что не удалось
Какие ваши шаги привели к успеху
Что необходимо сделать иначе
Для записей используйте ежедневник, Маршрутный лист, Идентификационную Карту Клиента
Слайд 107
Что такое, по - Вашему, административная работа?
Кто участвует в этом шаге?
Когда
Шаг 8. Административная работа
Слайд 108 Внесите необходимые комментарии к заказу в Бланк заказа Карты Клиента
Шаг 8. Административная работа
Закройте визит в КПК
Составьте задание для мерчендайзера
Заполните необходимые заявки на установку / ремонт оборудования
Слайд 109 внесите комментарии по доставке
внесите другие комментарии
Шаг 8. Административная работа
убедитесь, что все данные этого визита внесены правильно
закройте визит
синхронизируйте КПК, если необходимо
заполните и передайте в соответствующий отдел заявки на обслуживание оборудования в точке
Внесите необходимые комментарии к заказу в Бланк заказа Карты Клиента или КПК
Закройте визит в КПК
Составьте задание для мерчендайзера
Заполните необходимые заявки на установку / ремонт оборудования
