Основные этапы создания внеконкурентного бизнеса презентация

Four Steps to the Epiphany • 3 step Internet Marketing • Permission marketing • Стратегия голубого океана • lean production • Structure of Magic (NLP)

И моем личном опыте

ПОИСКА ПОТРЕБНОСТИ
СОЗДАНИЕ УТП на этап ТЕСТА НА ФОРМИРОВАНИЕ ДОВЕРИЯ
РАЗОВАЯ СДЕЛКА
СОЗДАНИЕ ПРОДУКТА УДОВЛЕТВОРЯЮЩЕГО ОСНОВНОЙ ПОТРЕБНОСТИ В ЗАПРОСЕ
ФОРМИРОВАНИЕ СТРАТЕГИИ ВЫХОДА НА РЫНОК ЧЕРЕЗ АНАЛОГИ
СОЗДАНИЕ БИЗНЕС МОДЕЛИ
АНОНС ПРОДУКТА

возникновения такой ситуации
Что не устраивает и как в идеале они хотели бы видеть данную ситуацию (мета модель)
За что из этого они готовы платить
Какие есть материальные и не материальные ресурсы у Вашего партнера
И у вас (БД, партнеры, время)
Каким образом это может кардинально и в лучшую сторону из сменить жизнь партнера
Какие подобные средства реализации он уже использует или мог бы использовать

Составление УТП и продажа ему этапа теста

сделано?

1-3%

10-30%

65-90%

сделано?

Конкуренты

Партнеры

Вообще их не знаем

сделано?

1 рубль на удержание позиций =
3 рублям на их захват

S

сделано?

группы людей или организаций со своим каналом и ценностями.

САМОЕ ВАЖНОЕ – ИЗУЧИТЬ СТРАСТЬ И БОЛЬ КЛИЕНТОВ

B2B

В2С

B2G
(засунуть глубоко в….этот рынок)

бизнес для конкретной группы клиентов.
МЫ ПРОДАЕМ НЕ ТО, ЧТО МЫ ПРОДАЕМ

B2B
Сокращение издержек
увеличение прибыли
Оптимизация работы бизнес процессов и персонала
В2С
Все что связанно с ГОРДОСТЬЮ, ЗДОРОВЬЕМ, ЛЕНЬЮ, СЕКСОМ, ЖАДНОСТЬЮ, ЗАВИСТЬЮ
(страсть и боль)

Изучение и сравнение того, какие проблемы решают КОНКУРЕНТЫ

точки взаимодействия?

ценности клиенту. Так же это способ достучаться до клиентов. Найти клиентов. Это могут быть разные каналы для разных групп клиентов или разных аспектов ценности. С помощью каналов вы достигаете информированности клиента о ваших услугах, помогаете им понять ценность продукта, позволяете им приобрести продукт, доставляете продукт или осуществляете поддержку. Это способы выстраивания взаимоотношений.

автоматизированные, чуткие, крепкие?

либо OfDeCtA) Создание TI
Узнал (поинтересовался) (УТП либо OfDeCtA) Создание TI
Воспользовался предложением (УТП либо OfDeCtA)
Обслуживание (up sell, cross sell и down sell) (УТП либо OfDeCtA)
По способам взаимоотношений
Самообслуживание
Автоматизированное обслуживание
Предоставление персонального менеджера
Коммъюнити
Создание совместной ценности (youtube, koob.ru) – запуск идеи вируса

от сделки, или ваши доходы повторны?

как и сколько вы берете денег с клиентов. Например, это может быть плата за транзакцию такая-то, месячная подписка, единовременное приобретение и т.д. Важно указывать, для какой группы, какие варианты установленных цен. Не забывайте про анализ того, как часто платит клиент и про средний чек. Этот раздел должен дать структурированную информацию, которая позволит спрогнозировать ваш доход на среднего клиента.

За что человек готов платить, а что готов получить бесплатно.
LTCV
средний чек
Стоимость привлечения клиента

которые вам необходимы для ведения бизнеса.
Это могут быть физические производственные мощности,
финансовые ресурсы,
интеллектуальные
человеческие. Важно, чтобы вы рассмотрели, какие ресурсы вам нужны для создания ценности, для доставки ценности клиенту, для выстраивания взаимоотношений с клиентом, для того, чтобы он платил вам деньги и т.д.

Человеческие ресурсы через МОТИВАЦИЮ (Вл.Сопр.Проц.)
Функционально-ролевая модель (человеческие ресурсы)
LG – генератор потока клиентов (за каждого клиента)
LC – конвертация из потенциального в реального
AM – сервисное обслуживание (CrS, UpS, DoS

решающим/основным?

необходимо предпринимать, чтобы создавать ценность, общаться с покупателем, собирать деньги и т.д. по списку. Обычно это включает в себя разработку продукта, например, рекламные компании в интернете, продажи и т.д.

РАБОТА С ПАРТНЕРАМИ
ПОЗАБОТЬТЕСЬ О ТОМ, ЧТО БЫ ЗА ВАШИ ДОЛГИ ПЛАТИЛ КТО-ТО ЕЩЕ (Р.КИЙОСАКИ)

вам необходимо полагаться?

Важно сразу проводить линию и указывать, какую деятельность можно на них переложить и какие ресурсы у них взять


Аутсорсинг за %
Дополнительная ценность от промо %
Монетизация партнерских баз данных с высоким TI
Прибыль от партнерских программ %
! Слив ненужных клиентов %

а на что вы тратите деньги, когда эта бизнес модель работает. Обычно это будет совпадать с ключевыми ресурсами и активностями, потому что деньги как правило уходят на это. Важно, обычно здесь рассматривают именно оперативные затраты на исполнение бизнес модели, а не начальные расходы на приведение ее в действие.

ПРОВЕРКА РАЗМЕРА РЫНКА
«КОЛИЧЕСТВО КОНКУРЕНТОВ ИЛИ ПАРТНЕРОВ * КОЛ-ВО ПОКУПАТЕЛЯ В КАЖДОМ»

ТЕХ ЖЕ ПРОБЛЕМ

перед поиском товара Ценность на первом этапе может быть воспринимаемая (престиж) и фактическая (сколько контрактов человек получит после использования данных вещей)
Ценность бывает неравнозначной для получателя и представителя. Допустим мы бесплатно консультируем бизнесмена по оптимизации налогов. Нам стоимость консультации обходиться в стоимость работы 1го часа (2000 руб.), а ему она приносит прибыли в десятки раз больше.
Ценности в b2b и b2c /// (SCORE) (первичные потребности (7 грехов) и безопасность, потребность к принадлежности к группе, потребность к признанию их успеха, эстетические потребности и самореализация, а так же с учетом мотивационной карты (власть, сопричастность, престиж).

должна находиться в максимальной точке мотивации клиента (нарисовать мотивационный график)
Условия продажи (ценность > цена | безопасность)
Этапы продажи (увидел – узнал – тест – продажа продукт – обязательно ап, кросс, даун селл)

возможно продать товар не имеющий ценности. (антиквариат)
В каждом элементе товара или услуги должны быть реализованы только те части, которые соответствуют мотивации клиента (пример с комплектацией автомобиля)

и Кинестетических в голове человека

Предварительно перед покупкой товара у человека должно возникнуть желание купить его. Мы прикрепляемся к мотивации человека и учим его нас выбирать (можно повторить технологию горячих каналов)
Что такое Брэнд? Это выстроенные стратегии в голове человека относительно Вашего товара. Стратегии выстраиваются в точке максимальной мотивации, т.е. на этапах теста и импульсивных покупках (когда все очень хорошо или плохо)
Наша клиентка уже знает кто такие черные риэлторы
Возможно использование многошаговых стратегий позитивного подкрепления

Соответственно наша задача исследовать все возможные каналы продвижения и продажи товара или услуги и возможности контакта с покупателем. Выстраивается директ-мейлом и другими точками касания.
Увеличение каналов распространения информации всегда увеличивает продажи товара

на Ваш товар. (лояльность канала – кол-во подписчиков, сообщество, нацеленность аудитории на покупку в момент пользования каналом)

Изначально четко определяем показатели от выбранного типа компании (голоса, обращения, покупки и т.д.) Потом специфицируем данную рекламную компанию и только потом начинаем выстраивать в соответствии с конгруэнтными каналами доставки информации
Уходим от таких понятий креативности и приходим к понятию измеримой целесообразности.
Приходим к понятию видов рекламы (массовый маркетинг, маркетинг с разрешения, директивнй маркетинг, увидел – познакомился – протестировал – купил - 2, 3 продажи, кросс-ап-даун селл, тизерная реклама, вирусная реклама и мысли вирусы)
Основные правила – частота показа важнее охвата территории (частоту можно сократить путем введения вытягивающего Директивного маркетинга, когда люди сами должны вытягивать информацию из Вас)
Сначала строим диалог с клиентом, а только потом решаем его проблему
Частота – разрешения к диалогу – продажи
Клуб книги месяца (узнали ценности и убеждения человека, а потом добились вливания товара в него)
Специфицируем цель от компании по Score Tote и спецификации

идти относительно получаемой ценности, а не опций или физических свойств товара или услуги.

идти относительно получаемой ценности, а не опций или физических свойств товара или услуги.

в негативном или позитивном настроении относительно пользования нашим товаром или жизненными обстоятельствами, но наша задача выяснить критериально измеримо, что его побудило сделать такой отзыв. Самые неинтересные клиенты для нас – равнодушные) Негативно настроенные клиенты после общения очень часто становятся максимально приветливыми, как только мы разбираемся в причине недовольства пользования услугой.

контролирует рынок товаров со схожей ценностью

Распределение долей на рынке 90 – 9 – 0.9 – 0.1 На данном этапе конкуренция вышла за рамки окружения и поведения (сервиса) компаний. Сейчас конкуренция идет за Ваши убеждения и ценности. Многие компании выстраивают уже собственные идентификации в Ваших головах. Это все субкультуры, кумиры, мода на образ жизни и т.д. Задача на данном этапе подниматься на уровень убеждений и ценностей людей.

который по их мнению увеличивает их возможности в рамках их мотивации к покупке. Не смотря на то, что в остальных случаях он может их ограничивать. Т.е. понятие ресурсности товара. Товар должен быть ресурсным. Покупая мощный автомобиль покупатель удовлетворяет своих потребности в стиле езды, не смотря на то, что тратит ресурсы (деньги и время) на бензин, налоги, расходные материалы. Здесь ресурсность товара заключается (на нижних уровнях П.Дил) в динамике и скорости управления. Ресурсность всегда должна преобладать на нересурсностью через верхние уровни ПД. Если нересурс на уровне окружения и поведения, то ресурс должен цеплять через убеждения по отношению к товару.
Опыт с магазином, нересурсная часть товара заключалась в том, что людям нужно было изменить свой путь за кормом для животных, потому мы на этом же уровне сделали ценность большую, чем просто прийти за кормом – Бесплатную стрижку колтунов и когтей, а потом сформировали у них позитивное отношение к нашему магазину через позитивные подкрепления (уровень ценностей и убеждений). Сделать зоомагазин ЗАВОДЧИК

ценность в сексуальности, то в чем она выражается и т.д. Выстраивание КЭ

нас есть все стороны описания товара, соответственно каждый товар может быть наделен определенными ценностями и убеждения относительно нашего потребителя. Весть вопрос в предварительной подготовке по ТГК (технологии горячих каналов)

клиента по SCORE и ИЗМЕРИМО (в ед. Измерения)

Выяснение всех мест где когда и в каких сообществах общается клиент

Выяснение глубинной мотивации клиента (метапрограмм: процесс, результат, люди, места, события, время и т.д.)

отгрузки (увеличение прибыли)

Привлечение клиентов

РЫНОК В2В
Магазины
(боль – закрыты отгрузки)

Самовывоз
телефон

Интернет (форумы)
Менеджеры Royal Canin

Отгзука товаров
Перевод денег поставщикам

Royal Canin

Разница от перепродажи

Затраты на еду и телефон

отгрузки
Сокращение времени доставки
Сокращение издержек на транзакции

Привлечение клиентов
Удержание клиентов
Помощь в покупках, т.к. С нами проще

РЫНОК В2В
магазины
Интернет магазины
Магазины с доставкой

Самовывоз
Доставка средствами поставщиков

Интернет (форумы)
Менеджеры Royal Canin

Отгзука товаров
Перевод денег поставщикам
Доставка товаров

Royal Canin
Интернет магазин

Разница от перепродажи

Затраты на еду
Затраты на доставку

отгрузки
Сокращение времени доставки
Сокращение издержек на транзакции
Отгрузка товаров Вет Апт. Которым закрыты отгрузки
Все товары в городе (создание дефицита)

Привлечение клиентов В2В
Удержание клиентов
Помощь в покупках, т.к. С нами проще
Привелечение В2С
Увеличение лояльности В2С

РЫНОК В2В
магазины
Интернет магазины
Магазины с доставкой
Рынок В2С

Самовывоз
Доставка средствами поставщиков
Найм водителя

Интернет (форумы)
Менеджеры Royal Canin
Личные рекомендации Вет. и Грум.

Отгзука товаров В2В
Перевод денег поставщикам
Доставка товаров В2В
Доставка товаров В2В

Royal Canin
Интернет магазины
Все поставщики
Вет Аптеки
Грумминговые салоны

Разница от перепродажи

Затраты на еду
Затраты на доставку

отгрузки
Сокращение времени доставки
Сокращение издержек на транзакции
Все товары в городе (создание дефицита)

Привлечение клиентов В2В
Удержание клиентов
Помощь в покупках, т.к. С нами проще
Привелечение В2С
Увеличение лояльности В2С

РЫНОК В2В
магазины
Интернет магазины
Магазины с доставкой
Рынок В2С

Самовывоз
Доставка средствами поставщиков
Найм водителя

Интернет (форумы)
Менеджеры Royal Canin
Личные рекомендации Вет. и Грум.

Отгзука товаров В2В
Перевод денег поставщикам
Доставка товаров В2В
Доставка товаров В2В

Royal Canin
Интернет магазинв
Все поставщики
Вет Аптеки
Грумминговые салоны

Разница от перепродажи

Затраты на еду
Затраты на доставку

опыта

(Houck)
(этапы 1-5)

Обучение клиента выбирать технологии компании АДИС (Лояльность 2)
(этап 8)

Предоставление бесплатного ценного продукта с целью получения контакта лояльного клиента (Лояльность 3)
(этапы 6, 9, 10)

Буферный ресурс

Внешний ресурс

интерес (убеждения человека) страсть и боль

Формируем разрешение на пользование интересом клиента

Формируем частоту обращений и через нее убеждения по отношению к вашему УТП