Методика продаж промышленного аналитического оборудования НПО Спектрон презентация

потребности клиента, которые удовлетворяет продукт
Психология человека
Этикет делового общения
Правила успешной продажи

приветствия ЛПР можно использовать следующую информацию:
Потенциальные выгоды
Успешные кейсы
Статистические данные
Нестандартные аналогии

Главное в приветствии – правильный эмоциональный настрой!

его полномочия.
На этапе знакомства важно установить контакт непосредственно с лицом, принимающим решение о сделке.
В начале разговора с лицом, принимающим решение, нужно сразу уточнить время, которым собеседник располагает. Если времени слишком мало, лучше перенести разговор на запланированное время.

себе. Иначе, переход к разговору по сути может не состояться…
Стандартный прием: «Скажите, сколько времени Вы сможете уделить нашему разговору?...»
Для возбуждения интереса лучше придумать несколько вариантов установления контакта с собеседником.
Суть этапа - одной фразой вызвать у собеседника положительную реакцию.
Идеальный вариант, если в начале разговора собеседник сам предлагает продолжить общение.

клиента.
Важно помнить, что клиент сам может не вполне понимать, какой именно продукт удовлетворит его потребность.
Поэтому нужно определить проблему, которая волнует клиента, и предложить ему готовое решение.

Ваш собеседник.
Оптимальное число вопросов, задаваемых собеседнику, - 5-7 открытых вопросов и 3-5 закрытых.
Перед тем, как задать собеседнику вопрос, нужно дать обоснование своего интереса.
Потребности у разных клиентов могут быть похожими, поэтому нужно записывать конкретные проблемы, волнующие каждого клиента.

связь между потребностями клиента и выгодами от приобретения Вашего продукта.
Необходимо помнить, что упоминание «неправильных» выгод может иметь обратный эффект.
Не стоит допускать пауз при разговоре с заказчиком: закончив фразу, следует задать собеседнику вопрос.
Необходимо досконально знать свой продукт, чтобы ответить на любой вопрос заказчика.
Каждую выгоду нужно развернуто объяснять клиенту.

время презентации можно упредить наиболее часто встречающиеся возражения (топ 10).
Не стоит самому упоминать «редкие» возражения, о которых собеседник сам и не вспомнил бы.
Необходимо использовать алгоритм работы с возражениями.
На каждое «типичное» возражение стоит подготовить несколько аргументов разной «силы».
Сильные аргументы следует использовать в конце разговора.

Результатом первого этапа должна стать конкретная договоренность (назначить встречу, прислать заказчику бриф или коммерческое предложение и т. д.)
Правильно построенная финальная фраза должна звучать вежливо, и, в то же время, требовать от собеседника конкретного ответа. Например: «Сколько времени Вам понадобится для изучения коммерческого, как считаете?»
Сложное дорогостоящее оборудование имеет очень длительный цикл продажи, поэтому ставку в общении с клиентом следует сделать на выстраивание долгосрочных отношений.

клиентов. Простейший способ – создание базы данных.
Создайте список типичных потребностей и по 3-5 открытых вопросов для выявления каждой из них.
Создайте список выгод для удовлетворения каждой из этих потребностей.
Создайте список возражений и придумайте несколько вариантов ответных аргументов на каждое возражение.
Старайтесь завершить разговор целевым действием, используя мотивирующие формулировки.