Презентация на тему Коммуникативная политика (политика продвижения товаров на рынке)

Презентация на тему Коммуникативная политика (политика продвижения товаров на рынке), предмет презентации: Маркетинг. Этот материал содержит 74 слайдов. Красочные слайды и илюстрации помогут Вам заинтересовать свою аудиторию. Для просмотра воспользуйтесь проигрывателем, если материал оказался полезным для Вас - поделитесь им с друзьями с помощью социальных кнопок и добавьте наш сайт презентаций ThePresentation.ru в закладки!

Слайды и текст этой презентации

Слайд 1
Текст слайда:

КОММУНИКАТИВНАЯ ПОЛИТИКА (ПОЛИТИКА ПРОДВИЖЕНИЯ ТОВАРОВ НА РЫНКЕ)

Составитель – к.э.н., доцент И.Н. Голлай


Слайд 2
Текст слайда:

КОММУНИКАЦИИ КАК ЭЛЕМЕНТ КОМПЛЕКСА МАРКЕТИНГА





Товар

Цена

Сбыт

Коммуникации

Комплекс маркетинга
«4P»

Планирование и организация бизнес-коммуникаций;
Реклама;
Стимулирование сбыта;
Личные продажи;
«Паблик рилейшнз» (PR) (связи с общественностью)

Товарная политика

Ценовая политика

Сбытовая политика

Коммуникативная политика (политика продвижения)


Слайд 3
Текст слайда:

Комплекс маркетинговых коммуникаций.
Реклама как составная часть маркетинговой деятельности. Виды и средства рекламы.
Методы и средства стимулирования сбыта.
Методы персональных (личных) продаж.
«Паблик рилейшнз» (связи с общественностью).

ПЛАН


Слайд 4
Текст слайда:

1. КОМПЛЕКС МАРКЕТИНГОВЫХ КОММУНИКАЦИЙ


Слайд 5
Текст слайда:

КОММУНИКАТИВНАЯ ПОЛИТИКА: СУЩНОСТЬ И РОЛЬ

Коммуникативная политика в системе маркетинга – перспективный курс действий предприятия (или его представителей), направленный на планирование и осуществление взаимодействия фирмы со всеми субъектами маркетинговой системы на основе обоснованной стратегии использования комплекса коммуникативных средств (коммуникативного микса), обеспечивающих стабильное и эффективное формирование спроса и продвижение (товаров и услуг) на рынке с целью удовлетворения потребностей покупателей и получения прибыли.


Слайд 6
Текст слайда:

ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ КОММУНИКАТИВНОЙ ПОЛИТИКИ

Коммуникативная политика

Межличностные коммуникации

Неличностные коммуникации

Формирование персонала

Мотивация

Организация продажи и обучение персонала

Управление спросом

Работа с потенциальными потребителями

Контроль взаимодействия и результатов

Программа разработки и размещения рекламы

Программа рекламного сопровождения продажи

Программа PR

Программа спонсирования и продажи

Реклама имиджа

Сфера общения и взаимодействия

Сфера продвижения товаров, услуг


Слайд 7
Текст слайда:

ФУНКЦИИ КОММУНИКАТИВНОЙ ПОЛИТИКИ:

К функциям коммуникативной политики относятся:
контроль норм поведения – как общечеловеческих, так и производственных, в соответствии со структурой организации;
мотивация работников в соответствии с целями организации и их отклика с помощью обратной связи на поощрение желаемого поведения;
обеспечение информацией для принятия решений;
учёт эмоционального состояния работников.


Слайд 8
Текст слайда:

НАПРАВЛЕНИЯ КОММУНИКАЦИЙ

Коммуникации
с поставщиками

Коммуникации
с посредниками

Коммуникации
в системе
«фирма-конкурент»

Внутрифирменные
коммуникации

Субъекты маркетинговой системы

Меры воздействия на внутреннюю и внешнюю среду


Слайд 9
Текст слайда:

НАПРАВЛЕНИЯ КОММУНИКАЦИЙ: коммуникации с поставщиками

Коммуникации
с поставщиками

Коммуникации
с посредниками

Коммуникации
в системе
«фирма-конкурент»

Внутрифирменные
коммуникации

Обеспечивают поиск и выбор партнёров, исполнение договорных обязательств.
Стратегической целью фирмы является обеспечение производства такой продукцией, набор свойств которой при её рациональном производственном потреблении предопределяет результат, возмещающий затраты на её приобретение и приносящий достаточную прибыль.
Формы коммуникаций:
участие фирмы в обучении и подготовке кадров у поставщиков;
помощь в техническом перевооружении и совершенствовании методов управления и организации производства и т.п.


Слайд 10
Текст слайда:

НАПРАВЛЕНИЯ КОММУНИКАЦИЙ: коммуникации с посредниками

Коммуникации
с поставщиками

Коммуникации
с посредниками

Коммуникации
в системе
«фирма-конкурент»

Внутрифирменные
коммуникации

Обеспечивают повышение качества изделий и снижение издержек по их производству, создавая условия для работы фирмы на уровне международных стандартов.
Формы коммуникаций:
помощь в конструкционной доработке комплектующих изделий, максимально приспособленных к нуждам потребителей;
совместное проведение рекламы, мероприятий, направленных на стимулирование сбыта и т.п.


Слайд 11
Текст слайда:

НАПРАВЛЕНИЯ КОММУНИКАЦИЙ: коммуникации в системе «фирма-конкурент»

Коммуникации
с поставщиками

Коммуникации
с посредниками

Коммуникации
в системе
«фирма-конкурент»

Внутрифирменные
коммуникации

Обеспечивают выявление конкурентов, осознание своих сравнительных преимуществ, нахождение возможности для сотрудничества и кооперации.
Конкуренция при этом сохраняется, а при производстве изделий-аналогов – даже усиливается.
Коммуникации направлены на:
усиление специализации предприятий и индивидуализации запросов потребителей;
изучение положительных и отрицательных сторон конкурентов (бенчмаркетинг);
повышение ёмкости рынка т.п.


Слайд 12
Текст слайда:

НАПРАВЛЕНИЯ КОММУНИКАЦИЙ: внутрифирменные коммуникации

Коммуникации
с поставщиками

Коммуникации
с посредниками

Коммуникации
в системе
«фирма-конкурент»

Внутрифирменные
коммуникации

Обеспечивают установление тесных, непрерывных, взаимозависимых связей между техническими, производственными и рыночными функциями деятельности фирмы, т.к. преобладание одной из таких функций может привести к нежелательным последствиям.
Коммуникации направлены на:
координацию деятельности всех структурных подразделений фирмы в соответствии с маркетинговой концепцией;
адаптацию товара к требованиям потребителей с учётом маркетинговых задач;
повышение эффективности деятельности фирмы в целом т.п.


Слайд 13
Текст слайда:

ВНУТРИФИРМЕННЫЕ КОММУНИКАЦИИ

Требуется взаимодействие различных подразделений предприятия, интеграция целей отделов и фирмы в целом (необходима коммуникация между отделами НИОКР, производственным отделом и отделом маркетинга)

Цели производства
(отдел производства)

Цели маркетинга
(отдел маркетинга/сбыта)

крупносерийное производство

жёсткий график производства

небольшой товарный ассортимент

минимальное обновление продукции

мелкосерийное производство

гибкий график производства

широкий товарный ассортимент

частое обновление продукции



Слайд 14
Текст слайда:

ФУНКЦИОНАЛЬНЫЕ КОММУНИКАЦИИ ФИРМЫ

НИОКР

Производство

Маркетинг

Потребители

Низкий уровень внутрифирменных коммуникаций

Высокий уровень внутрифирменных коммуникаций

НИОКР

Производство

Маркетинг

Потребители

– направление процесса

– поток информации


Слайд 15
Текст слайда:

ЭТАПЫ МАРКЕТИНГОВЫХ КОММУНИКАЦИЙ НА РУБЕЖЕ XX – XXI вв.


Слайд 16
Текст слайда:

КОММУНИКАТИВНЫЙ ПРОЦЕСС

Знание коммуникативного процесса даёт возможность менеджерам устанавливать более точные коммуникации и принимать эффективные решения в отношениях как со своими подчинёнными, так и с внешним окружением для достижения поставленных целей.


Слайд 17
Текст слайда:

ПРОЦЕСС МАРКЕТИНГОВОЙ КОММУНИКАЦИИ

Коммуникатор (источник, отправитель)


Сообщение

Коммуникант (получатель, приёмник)


Результат
(эффект)

КАНАЛ

Кодирование

Помехи

Декодирование

Обратная связь

(признание товара, оценка преимуществ товара, покупка, вторичная покупка, отказ от товара)


Слайд 18
Текст слайда:

СРЕДСТВА ОСУЩЕСТВЛЕНИЯ КОММУНИКАЦИЙ

Средства осуществления коммуникаций (медиа, или каналы коммуникации) – совокупность средств передачи (носителей) коммуникаций и средств представления (способов визуального
изображения) содержания
объекта коммуникации
(передаваемой
информации).


Слайд 19
Текст слайда:

ВИДЫ КАНАЛОВ КОММУНИКАЦИЙ

МЕДИА

Средства передачи
сообщения

по способу переноса

по подвижности

фонографические

бумажные

магнитные

электронные

конструкционные

стационарные

мобильные


Слайд 20
Текст слайда:

ВИДЫ КАНАЛОВ КОММУНИКАЦИЙ

МЕДИА

лексико-графические

шрифтовые

знаковые

аппликационные

аудио и видео

Средства представления содержания сообщения

по форме изображения

по возможности использования

однократные

многократные


Слайд 21
Текст слайда:

РАЗВИТИЕ СРЕДСТВ (НОСИТЕЛЕЙ) МАРКЕТИНГОВЫХ КОММУНИКАЦИЙ


Слайд 22
Текст слайда:

СТРУКТУРА КОМПЛЕКСА МАРКЕТИНГОВЫХ КОММУНИКАЦИЙ

МЕДИА

Общение, взаимодействие во внутренней среде

Общение, взаимодействие во внешней среде

Мотивация

Контроль обратных связей

КОММУНИКАТИВНЫЙ МИКС

Коммуникации по поводу разработки, создания, совершенствования товара и его поведения на рынке


Коммуникации по поводу продвижения товара

Реклама

Стимулирование сбыта

Личные продажи

Паблик рилейшнз (PR)

Прямой маркетинг

Спонсоринг


Слайд 23
Текст слайда:

КРИТЕРИИ ВЫБОРА МЕДИА

В качестве основных критериев выбора медиа каналов выступают:
возможность целевого распространения коммуникаций;
ассортимент и возможность комбинирования элементов комплекса коммуникаций;
объём возможных сообщений;
продолжительность действия коммуникаций;
характер ситуации и место коммуникаций;
временная эластичность предложения;
возможность изоляции влияния конкурентов;
возможность манёвра и гибкости;
отношение коммуниканта и имиджа носителя коммуникаций.


Слайд 24
Текст слайда:

2. РЕКЛАМА КАК СОСТАВНАЯ ЧАСТЬ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ. ВИДЫ И СРЕДСТВА РЕКЛАМЫ


Слайд 25
Текст слайда:

СУЩНОСТЬ РЕКЛАМЫ

Определение Американской ассоциации маркетинга:

Реклама – любая платная форма неличного предложения и представления идей, товаров и услуг от имени известного спонсора.




Согласно Закону РФ «О рекламе»:

Реклама – распространяемая в любой форме, с помощью любых средств информации о физическом или юридическом лице, товарах, идеях и начинаниях, которая предназначена для непосредственного круга лиц и призвана формировать или поддерживать интерес к этим физическому, юридическому лицу, товарам, идеям и начинаниям и способствовать реализации товаров, идей и начинаний.


Слайд 26
Текст слайда:

ЦЕЛИ РЕКЛАМЫ

Цели рекламы:
увеличение товарооборота;
формирование положительного имиджа;
информирование покупателей (потребителей);
напоминание покупателям о ценовой и товарной политике фирмы.


Слайд 27
Текст слайда:

ОТЛИЧИТЕЛЬНЫЕ ЧЕРТЫ РЕКЛАМЫ

отсутствие беспристрастности (указание на достоинства товара, но замалчивание его недостатков);
общественный (массовый) характер;
указание на личность заинтересованной стороны;
экспрессивность и выразительность;
обезличенность (отсутствие непосредственной обратной связи)


Слайд 28
Текст слайда:

ВИДЫ РЕКЛАМНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ, ПРЕДУСМОТРЕННЫЕ ЗАКОНОМ РФ «О РЕКЛАМЕ»


Слайд 29
Текст слайда:

ВИДЫ РЕКЛАМЫ В ЗАВИСИМОСТИ ОТ ЗАДАЧ, НА РЕШЕНИЕ КОТОРЫХ НАПРАВЛЕНА РЕКЛАМНАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ

Реклама

Имидж-реклама

Стимулирующая реклама

Реклама стабильности


Слайд 30
Текст слайда:

ВИДЫ РЕКЛАМЫ В ЗАВИСИМОСТИ ОТ ОБЪЕКТА ВОЗДЕЙСТВИЯ (ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ)

Реклама

Потребительская

Деловая (профессиональная)

Смешанная


Слайд 31
Текст слайда:

ВИДЫ РЕКЛАМЫ В ЗАВИСИМОСТИ ОТ ИСПОЛЬЗУЕМЫХ СРЕДСТВ (ПО КАНАЛАМ ПЕРЕДАЧИ ИНФОРМАЦИИ)

Реклама

Телевизионная

Радиореклама

Печатная

Наружная

Транспортная

Сувенирная

Почтовая (direct-mail)

Интернет-реклама


Слайд 32
Текст слайда:

РЕЗУЛЬТАТЫ ОПРОСА ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ ЧЕЛЯБИНСКА И ЧЕЛЯБИНСКОЙ ОБЛАСТИ ПО ПОВОДУ ПОЛЕЗНОСТИ РЕКЛАМНЫХ СРЕДСТВ


Слайд 33
Текст слайда:

ОСОБЕННОСТИ РЕКЛАМЫ НА РАЗЛИЧНЫХ СТАДИЯХ ЖИЗНЕННОГО ЦИКЛА ТОВАРА: стадия внедрения

Стадия внедрения



Следует учитывать полную неосведомленность покупателя о новом товаре.
В рекламном сообщении обязательно должны быть отражены: назначение, область применения, основные характеристики, название нового товара, с какого момента он поступил в продажу, где его можно приобрести.


Слайд 34
Текст слайда:

Стадия роста


Характеризуется признанием товара покупателем и ростом спроса на него. Расходы на рекламу становятся стабильными. Основной упор в рекламном сообщении должен быть сделан на качество и престижность товара, качество обслуживания, сервис.


ОСОБЕННОСТИ РЕКЛАМЫ НА РАЗЛИЧНЫХ СТАДИЯХ ЖИЗНЕННОГО ЦИКЛА ТОВАРА: стадия роста


Слайд 35
Текст слайда:

Стадия зрелости


Это период пика рекламной кампании, где большую часть занимает стимулирующая реклама. В связи с необходимостью охвата оставшихся потенциальных покупателей и неучтенных ранее сегментов рынка интенсивность рекламы должны возрастать.


В рекламном сообщении делается упор на разнообразные скидки, возможные распродажи, долговременный сервис, повышение качества.

ОСОБЕННОСТИ РЕКЛАМЫ НА РАЗЛИЧНЫХ СТАДИЯХ ЖИЗНЕННОГО ЦИКЛА ТОВАРА: стадия зрелости


Слайд 36
Текст слайда:

Стадия насыщения


Если фирма не располагает очередными модификациями товара и на предыдущих этапах были полностью использованы возможности рекламы, а рынок полностью насыщен товаром, то лучше постепенно снижать интенсивность рекламной кампании.



ОСОБЕННОСТИ РЕКЛАМЫ НА РАЗЛИЧНЫХ СТАДИЯХ ЖИЗНЕННОГО ЦИКЛА ТОВАРА: стадия насыщения


Слайд 37
Текст слайда:

Стадия спада


На данной стадии резко снижаются продажи и прибыль. Продолжение рекламной кампании нецелесообразно.
Реклама в первую очередь должна быть направлена на стимулирование сбыта, распродажу остатков товаров.



ОСОБЕННОСТИ РЕКЛАМЫ НА РАЗЛИЧНЫХ СТАДИЯХ ЖИЗНЕННОГО ЦИКЛА ТОВАРА: стадия спада


Слайд 38
Текст слайда:

РЕКЛАМНАЯ КАМПАНИЯ И ЕЁ ВИДЫ

Рекламная кампания – комплекс рекламных мероприятий, объединённых одной целью, охватывающих определённый период времени и распределённых во времени так, чтобы одно рекламное мероприятие дополняло другое.

Рекламная кампания

Ровная

Нарастающая

Нисходящая


Слайд 39
Текст слайда:

4 ЭТАПА ПРОВЕДЕНИЯ РЕКЛАМНОЙ КАМПАНИИ (1/1)

1. Постановка задачи рекламной кампании

определение предмета рекламы

формулировка цели рекламной кампании

финансирование рекламной кампании

2. Стратегия и тактика рекламной кампании

изучение предмета рекламы и выделение его особенностей

выделение круга потребителей рекламируемого товара

разработка общей идеи рекламной кампании

выбор рекламных средств

согласование образов рекламы

планирование рекламы во времени

организация дополнительных средств рекламы




Слайд 40
Текст слайда:

4 ЭТАПА ПРОВЕДЕНИЯ РЕКЛАМНОЙ КАМПАНИИ (1/2)

3. Осуществление рекламной кампании

подготовка текстов, статей, записей, роликов и т.п.

размещение рекламы

контроль за выходом рекламной информации

4. Анализ рекламной кампании

сбор информации об эффективности рекламы

критический анализ проведенных рекламных мероприятий

необходимая корректировка рекламной кампании

организация хранения рекламных средств



Слайд 41
Текст слайда:

МЕТОДЫ ОПРЕДЕЛЕНИЯ ЭКОНОМИЧЕСКОЙ ЭФФЕКТИВНОСТИ РЕКЛАМНЫХ МЕРОПРИЯТИЙ (1/1)

1. Метод определения экономической эффективности рекламных мероприятий основывающийся на анализе результатов эксперимента.
Выбирают два или более сопоставимых локальных рынков, на которых фирма осуществляет деятельность в течение определённого промежутка времени с различной степенью рекламной поддержки (при прочих равных условиях). Разницу торговых результатов соотносят с разницей в объёмах ассигнований на рекламу, на основе чего и делают вывод о величине вклада рекламы в изменение оборота фирмы.
Основная трудность данного метода – выделение чистого эффекта рекламы, т.е. доли прироста объёма сбыта (прибыли), обеспеченной исключительно рекламой того периода, за который учитываются затраты на неё.


Слайд 42
Текст слайда:

МЕТОДЫ ОПРЕДЕЛЕНИЯ ЭКОНОМИЧЕСКОЙ ЭФФЕКТИВНОСТИ РЕКЛАМНЫХ МЕРОПРИЯТИЙ (1/2)

2. Метод определения чистого эффекта рекламы.
Для выделения чистого эффекта рекламы причины изменения объёма оборота (прибыли) делятся на основную и прочие причины.
Доля основной причины изменения объёма оборота (для рекламной кампании фирмы в текущем году) определяется в пределах от единицы до нуля остаточным методом.
Таким образом, разница между единицей и суммой долевых оценок всех прочих причин изменения объёма оборота (прибыли) позволяет определить долю чистого эффекта рекламы.
Прочими причинами изменения объёма оборота могут быть:
влияние предыдущей рекламной кампании фирмы;
инерция покупательского поведения при выборе товара;
сезонные колебания и пр.


Слайд 43
Текст слайда:

МЕТОДЫ ОПРЕДЕЛЕНИЯ ЭКОНОМИЧЕСКОЙ ЭФФЕКТИВНОСТИ РЕКЛАМНЫХ МЕРОПРИЯТИЙ (1/3)

3. Метод сравнительного анализа с конкурентами.
При использовании данного метода рассчитывается показатель эффективности расходов на рекламу по сравнению с другими компаниями-конкурентами:


где Vi иVj – объём продаж фирм i и j соответственно за некоторый период времени;
Ei и Ej – объём затрат на рекламу этих фирм за тот же период.



Слайд 44
Текст слайда:

СИЛЬНЫЕ И СЛАБЫЕ СТОРОНЫ РЕКЛАМЫ


Слайд 45
Текст слайда:

3. МЕТОДЫ И СРЕДСТВА СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА


Слайд 46
Текст слайда:

СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА КАК ИНСТРУМЕНТ ПРОДВИЖЕНИЯ ТОВАРА НА РЫНКЕ

1) Американская маркетинговая ассоциация:
Стимулирование сбыта (продаж) (англ. sales promotion) – маркетинговые действия, отличные от прямых продаж, рекламы и паблисити, которые стимулируют покупки конечных потребителей или эффективность деятельности посредников;
2) Г.Л. Багиев:
Стимулирование сбыта (продаж) – форма продвижения товара (услуг) представляет собой маркетинговую деятельность по стимулированию роста продаж;
3) Ф. Котлер:
Стимулирование сбыта (продаж) – кратковременное побуждение, поощряющее покупку или продажу товара или услуги;
4) М.Н. Григорьев:
Стимулирование сбыта (продаж) – форма маркетинговых коммуникаций, представляющая собой систему скоординированных краткосрочных побудительных действий, направленных на поощрение покупки или продажи товара и принимающий форму дополнительных благ для тех, на кого эти действия направлены, и/или для тех, кто их реализует.


Слайд 47
Текст слайда:

ЦЕЛЬ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА

Цель: поддержка, информирование и мотивация всех участников процесса сбыта (внешней, оптовой и розничной торговли) для создания непрерывного потока реализации товара.


Слайд 48
Текст слайда:

ОТЛИЧИТЕЛЬНЫЕ ЧЕРТЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА:

Высокая привлекательность для покупателя;
Кратковременный эффект воздействия;
Ненавязчивый характер воздействия;
Разнообразие приёмов и средств воздействия.


Слайд 49
Текст слайда:

ПРИМЕНЕНИЕ МЕТОДОВ СТИМУЛИРОВАНИЯ ПРОДАЖ

Стимулирование продаж применяется в следующих ситуациях:
На рынке имеется семейство товаров-конкурентов с одинаковыми потребительскими характеристиками;
Рынок характеризуется отсутствием или спадом спроса;
Новый товар выводится на рынок или фирма выходит на новый рынок с товаром, ранее получившим признание;
Товар переходит из фазы зрелости в фазу насыщения;
На рынке покупатели недостаточно осведомлены о предлагаемых фирмой товарах.


Слайд 50
Текст слайда:

МЕРОПРИЯТИЯ ПО СТИМУЛИРОВАНИЮ СБЫТА

Методы стимулирования сбыта

Содействие производителю

Содействие посредникам

Содействие потребителю


Слайд 51
Текст слайда:

МЕРОПРИЯТИЯ ПО СОДЕЙСТВИЮ ПРОИЗВОДИТЕЛЮ


Слайд 52
Текст слайда:

МЕРОПРИЯТИЯ ПО СОДЕЙСТВИЮ ПОСРЕДНИКАМ


Слайд 53
Текст слайда:

МЕРОПРИЯТИЯ ПО СОДЕЙСТВИЮ ПОТРЕБИТЕЛЮ


Слайд 54
Текст слайда:

СИЛЬНЫЕ И СЛАБЫЕ СТОРОНЫ СИСТЕМЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА


Слайд 55
Текст слайда:

4. МЕТОДЫ ПЕРСОНАЛЬНЫХ (ЛИЧНЫХ) ПРОДАЖ


Слайд 56
Текст слайда:

МЕТОДЫ ПЕРСОНАЛЬНЫХ (ЛИЧНЫХ) ПРОДАЖ: СУЩНОСТЬ И ПРЕДНАЗНАЧЕНИЕ

Персональная (личная) продажа – вид продвижения, который предполагает личный контакт продавца с покупателем, взаимодействие, общение с покупателем, в процессе которого устно представляются потребительские характеристики товара и принимается совместное решение о возможности (невозможности) сделки, купли-продажи товара.
Цель: формирование плановых взаимодействий с покупателем, осуществление сбытовых операций, получение информации о потребителях, их отношении к покупке того или иного товара фирмы.


Слайд 57
Текст слайда:

ЗАДАЧИ СИСТЕМЫ ПЕРСОНАЛЬНЫХ (ЛИЧНЫХ) ПРОДАЖ

Задачами системы персональных (личных) продаж являются:
убедить потенциального заказчика попробовать новый товар или услугу,
принять меры к тому, чтобы имеющиеся потребители оставались довольными и продолжали приобретать товар или услугу,
убедить имеющихся клиентов увеличить объем покупок,
обеспечить обратную связь от потребителей к производителю, информируя его о пожеланиях заказчиков, ситуации на рынке, о позиционировании усовершенствованного товара и успехах в маркетинговой тактике своей собственной фирмы.


Слайд 58
Текст слайда:

МНОГОУРОВНЕВЫЙ МАРКЕТИНГ

Многоуровневый маркетинг (англ. Multi-Level Marketing, MLM) – это организация многоуровневой системы сбыта, призванной продвигать товары и услуги от производителя к потребителю, используя прямой контакт человека с человеком. Комплекс рекламирования, продажи и распространения продукта осуществляется через многоуровневые организации сотрудников или сети.
Другое название системы – сетевой маркетинг (англ. network marketing).


Слайд 59
Текст слайда:

ОТЛИЧИТЕЛЬНЫЕ ЧЕРТЫ СИСТЕМЫ ПЕРСОНАЛЬНЫХ (ЛИЧНЫХ) ПРОДАЖ

Непосредственный, личный контакт продавца и покупателя;
Диалоговый характер взаимодействия;
Возможность установления длительных партнерских взаимоотношений между продавцом и покупателем;
Наличие действенной обратной связи со стороны покупателя;
Высокая результативность осуществления этого средства коммуникации;
Сравнительно высокая удельная стоимость;
Возможность накопления маркетинговой информации о спросе.


Слайд 60
Текст слайда:

ЭТАПЫ ПРОЦЕССА ПЕРСОНАЛЬНЫХ (ЛИЧНЫХ) ПРОДАЖ

1. Поиск потенциальных клиентов

2. Идентификация заказчика

3. Идентификация ситуации

4. Презентация товара

5. Проведение переговоров с заказчиком

6. Контраргументация и заключение сделки

7. Развитие взаимоотношений с заказчиком в ходе послепродажного обслуживания


Слайд 61
Текст слайда:

ВИДЫ ВЗАИМОДЕЙСТВИЙ С ПОКУПАТЕЛЕМ В ХОДЕ ПЕРСОНАЛЬНЫХ (ЛИЧНЫХ) ПРОДАЖ

Контакт с одним покупателем;
Контакт с группой покупателей;
Контакт группы сбыта продавца с группой представителей покупателей;
Проведение торговых совещаний;
Проведение торговых
семинаров.


Слайд 62
Текст слайда:

ПРАВИЛА ПЕРСОНАЛЬНЫХ (ЛИЧНЫХ) ПРОДАЖ

Выбор стратегии личной продажи зависит от того, насколько потребитель-заказчик информирован о товаре и его достоинствах до начала личной продажи и насколько целенаправленно отобрана продавцом клиентура;
Потребитель купит товар только в том случае, если до или в ходе личной продажи получит достаточно положительную информацию о товаре, фирме и торговом агенте, предлагающем данный товар;
Торговый агент должен стремиться получить максимально возможный объем информации о потребителе как до начала переговоров о продаже, так и во время них;
Выгоды от покупки нового товара должны преподноситься заказчику или покупателю по схеме: отдельная характеристика товара (услуги) → выгоды, которую может получить покупатель от данной характеристики товара → причина, по которой ему необходима эта выгода → слабые места существующего положения покупателя, связанные либо с отсутствием товара (услуги), либо с закупками этой продукции или продуктов-заменителей у конкурентов → ущерб, связанный со слабыми местами положения покупателя;
Если два конкурирующих предложения совпадают, то заказчик сделает покупку у того торгового агента, которому он больше доверяет, который ему больше нравится.


Слайд 63
Текст слайда:

CRM-СИСТЕМЫ

СRМ (Customer Relationship Management – управление взаимоотношениями с клиентом) – специализированные системы, рассчитанные на организацию взаимоотношений со всеми участниками рынка – покупателями, поставщиками, деловыми партнёрами. Эти системы ориентированы на решение задач в таких областях, как маркетинг, продажи и закупки, а также обслуживание потребителей.


Слайд 64
Текст слайда:

СИЛЬНЫЕ И СЛАБЫЕ СТОРОНЫ СИСТЕМЫ ЛИЧНЫХ ПРОДАЖ


Слайд 65
Текст слайда:

5. «ПАБЛИК РИЛЕЙШНЗ» («PR» – СВЯЗИ С ОБЩЕСТВЕННОСТЬЮ)


Слайд 66
Текст слайда:

«ПАБЛИК РИЛЕЙШНЗ» (PR) (СВЯЗИ С ОБЩЕСТВЕННОСТЬЮ): СУЩНОСТЬ И ЦЕЛЬ ПРОВЕДЕНИЯ

Паблик рилейшнз (PR) – работа по организации связей с общественностью, направленная на формирование и поддержание благоприятного имиджа фирмы, на убеждение общественности в необходимости деятельности фирмы и её благотворном влиянии на жизнь общества.
Цель: достижение взаимопонимания, выявление и формирование общих представлений, ценностей, интересов и предпочтений на основе достоверной и достаточной информации.
Поставленных целей субъекты общественных отношений добиваются путём доведения своих фирменных интересов до общественного мнения, честного завоевания репутации, грамотного создания позитивного имиджа организации.


Слайд 67
Текст слайда:

ОТЛИЧИТЕЛЬНЫЕ ЧЕРТЫ PR:

Широкий охват потенциальных покупателей;
Долгосрочный характер воздействия;
Обеспечение покупателей
достоверной информацией
о деятельности фирмы.


Слайд 68
Текст слайда:

КАНАЛЫ УСТАНОВЛЕНИЯ СВЯЗЕЙ С ОБЩЕСТВЕННОСТЬЮ

Налаживание связей с общественностью возможно по нескольким каналам:
Формирование связей со средствами массовой информации (СМИ) (паблисити);
Организация связей с целевыми группами;
Установление связей
с государственными
и общественными
организациями, объединениями.


Слайд 69
Текст слайда:

НАПРАВЛЕНИЯ PR-ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

Отношения со СМИ;
Формирование общей репутации организации;
Управление коммуникациями в кризисных ситуациях;
Формирование отношений руководства с персоналом;
Формирование отношений в финансовой сфере;
Формирование отношений с властными структурами;
Формирование отношений с местным населением.


Слайд 70
Текст слайда:

СИЛЬНЫЕ И СЛАБЫЕ СТОРОНЫ СИСТЕМЫ ПАБЛИК РИЛЕЙШНЗ (PR)


Слайд 71
Текст слайда:

ВОПРОСЫ ДЛЯ САМОПРОВЕРКИ ПО РАССМОТРЕННОЙ ТЕМЕ:

Что такое политика продвижения товара (коммуникативная политика)?
Какие основные средства коммуникативной политики обычно используются?
Что такое реклама и каковы её отличительные черты?
Что следует понимать под стимулированием сбыта?
Как осуществляется личная (персональная) продажа?
Что обычно понимается под общественными связями?
От чего зависит значимость отдельных составляющих комплекса маркетинга?
Какова значимость составляющих комплекса коммуникаций на отдельных этапах (стадиях) жизненного цикла товара?
Какие основные этапы разработки рекламной кампании можно выделить?
Какие факторы учитываются при выборе средств рекламного обращения?


Слайд 72
Текст слайда:

РЕКОМЕНДУЕМАЯ ЛИТЕРАТУРА ПО ДАННОЙ ТЕМЕ (1/1)


Слайд 73
Текст слайда:

РЕКОМЕНДУЕМАЯ ЛИТЕРАТУРА ПО ДАННОЙ ТЕМЕ (1/2)


Слайд 74
Текст слайда:

РЕКОМЕНДУЕМАЯ ЛИТЕРАТУРА ПО ДАННОЙ ТЕМЕ (1/3)


Обратная связь

Если не удалось найти и скачать презентацию, Вы можете заказать его на нашем сайте. Мы постараемся найти нужный Вам материал и отправим по электронной почте. Не стесняйтесь обращаться к нам, если у вас возникли вопросы или пожелания:

Email: Нажмите что бы посмотреть 

Что такое ThePresentation.ru?

Это сайт презентаций, докладов, проектов, шаблонов в формате PowerPoint. Мы помогаем школьникам, студентам, учителям, преподавателям хранить и обмениваться учебными материалами с другими пользователями.


Для правообладателей

Яндекс.Метрика