Этапы торгового визита (треннинг) презентация

кл.)
3. Приветствие
4. Определение потребностей
5. Презентация
6. Борьба с возражениями
7. Заключение сделки
8. Послепродажное обслуживание (определение целей на следующий визит, дата, время).
9. Администрирование
10. Анализ визита (% выполнения поставленных целей)

ТТ (клиентом):

см. далее...

(узнать как зовут, если новая ТТ) по имени.

Чётко обозначить цель визита.

« Отзеркалить » – присоедениться к оппоненту (положение тела, скорость беседы, тембр, стиль речи, настроение и т.д.)

он нужен для ТТ. Для этого мы проводим предварительную работу по 1, 2 и 3 шагам.

Но данная работа есть только предварительной, которая даёт общее (не конкретное понимание).

Конкретное и ситуативное понимание нам может дать только оппонент, с которым мы проводим переговоры. Для этого мы общаемся и задаём вопросы.

не нужное направление разговора, подводим к нужному).
Главное правило : ВЫ ОБЩАЕТЕСЬ С ОППОНЕНТОМ, А НЕ ДОПРАШИВАЕТЕ ЕГО. Для этого используем принцип активного слушателя. (Задаём вопросы, слушаем ответы, обсуждаем, направляем, задаём вопросы, слушаем)

4. Выявление потребностей
4.3. Активное слушанье и общение :

потребностей)
- Я смотрю Вы торгуете «…» продукцией и как продажи?, что лучше
продаётся?
3. Разведка - открытые вопросы :
- Почему именно это?
- Как Вы думаете, если бы я предложил товар который Вас
заинтересовал?, Вы бы начали со мной сотрудничать?
4. Резюмируйте – проверьте своё понимание (Риторический) :
- Итак, если мой товар будет интересен как Вам, так и Вашим
покупателям, мы могли-бы сделать минимальный (пробный) заказ ?
5. Проверьте по шагам.
6. Да/Нет. Если получили ответ «нет», продолжайте задавать вопросы и
выявлять потребности. Если «да» переходите к заказу

4. Выявление потребностей
4.4. Пример (новый клиент) :

(на понимание настроения, лояльности)
- Что нового?, Как успехи в торговле?
3. Подтверждение услышанного:
- Да я понимаю... Это же хорошо!
4. Переводим в нужное направление:
- Как продажи у моего отличного товара?
5. Работа с остатками (важно не перегрузить клиента, и не недогрузить).
- А вот у меня есть такое предложение… Как Вы на это смотрите?
6. «Да, нам это интересно», давай сделаем заказ на эту позицию (товар).
- Делаем заказ (с учётом товарного запаса).
7. «Нет, нам это не интересно»…
- Выявляем потребности, ищем причины (по какой причине?, исходя из
чего Вы так считаете?)…
БОРЕМСЯ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ И ДЕЛАЕМ НОВУЮ
ПРЕЗЕНТАЦИЮ !

см. далее...

высказываться о «конкурентных» продуктах.
Обязательно нужно : Внимательно слушать клиента, показать ему, что Вы
его услышали, а так-же подчернуть общее мнение с ним, к которому
пришли в процессе переговоров.

4. Выявление потребностей
4.6. Резюме :

5. Презентация

- «У нас продаются только известные
торговые марки !»

(аргумент 1) - ТМ «Маричка» на рынке не первый год, что позволило
завоевать постоянного покупателя, именно на этот продукт.

(аргумент 2) - Поэтому сотрудничая именно с нами, Вы сможете
привлечь дополнительно клиентов и спрос в свою торговую сеть!

!

(аргумент 1) – Стратегия нашей компании средняя ценовая политика, она
направлена на большую часть покупателей, которые не хотят переплачивать
и не покупают дешевый товар т.к. он не всегда может соответствовать
заявленным характеристикам.

(аргумент 2) – Сотрудничая с нами, Вы получите лояльность от своих
покупателей, повысите авторитет ТТ и получите дополнительную прибыль,
так как в ассортименте Вашего товара будет и наш продукт!

Вы не выявили потребности и не
поняли, что конкретно является выгодным для данной ТТ ?, что может их
заинтересовать?, или просто не качественно провели презентацию .
- Возражения – это недостаток информации :
« это дорого! » - не объяснили, что цена соответствует качеству, и всем
характеристикам данной ценовой категории.
« мы работаем с другими поставщиками! » - не заинтересовали собой,
Торговой Маркой (ТМ) или фирмой.
« мне не нужен этот товар! » - не объяснили потребность для ТТ, в
данном товаре.
- Если возникло возражение - делайте СТОП презентации,
и возвращайтесь к выявлению потребностей !!!

Борьба с возражениями :

см. далее...

Ложное (отговорка, которая не является реальной причиной отказа от
сотрудничества или заказа). Чаще всего отговорки возникают по причине
того, что клиент не желает тратить своё время на Вас (Вы не смогли его
заинтересовать выгодными условиями; товаром; собой; фирмой или ТМ).

…продолжение

Возражения бывают двух видов:

( -Да, я Вас понимаю…, -Как хорошо, что Вы это заметили…,
-Конечно у Вас уже есть похожий товар…)

- Перевернуть возражение в закрытый вопрос, услышать «ДА» :
* пример ( -Вы не хотите со мной сотрудничать, потому-что у Вас уже есть
поставщики с похожей продукцией?, -Вы не хотите покупать этот товар
т.к. у Вас когда-то возник с ним негатив?, а какой?)

- Узнать «Реальное или Ложное» возражение, если «Реальное» :
* пример (-Это единственная причина по которой Вы не хотите…?, -А если
бы у Вас когда-то не возник негативный случай по данному товару , то
заказали-бы его сейчас?, -Другими словами если-бы у Вас на сегодня не было
поставщиков на данную продукцию, или они Вас не устраивали?, вы бы
начали со мной сотрудничать?)

6. Схема борьбы с возражениями (1):

см. далее...

только когда получаем ответ «ДА»,
приводим аргументы и переубеждаем (ЛПР) :
* пример (-Вы говорите; -Вашими словами, когда-то был такой товар…,
-какой именно?; -когда?; -в каком количестве?; -по какой цене?;
-у какого поставщика?; -если наш товар, то каким представителем?;
-как долго продавали? и т.д.)
Подчёркиваем, что продавец не владеет (к нашему огромному
сожалению!!!, точными цифрами), что уже много воды утекло с тех пор,
что качество продукта увеличилось в разы, и это уже конструктивно
новый продукт, уже не говоря про то, как другие ТТ успешно продают,
работая с Вами и продавая Ваш продукт, привлекают стабильных
потребителей и прибыль!!!

6. Схема борьбы с возражениями (2):

к ним оппонента! После презентации задайте наводящий вопрос :

* пример: (- Вас это интересует?; - В каком кол-ве готовы сделать заказ?;
- Возможно Вы закажете пробную партию по ходовому ассортименту? и т.д.)

Если клиент даёт положительный ответ :
прекращайте презентацию и записывайте заказ. И только потом
переходите (по необходимости) к следующей позиции.

Сигналы покупки (пример) :

(кл.) - Да, мне это было-бы интересно…;
(вы) - подскажите в каком количестве Вам привезти…?
(кл.) - Я бы заказал не много…
(вы) - давайте определим по сколько по 10 или по 8…?
(кл.) - Какие условия поставки?
(вы) - а в каком количестве Вам привезти…?

И т.д.- сразу записываем заказ, а потом обсуждаем всё остальное !!!

7. Заключение сделки :

продажам конечному потребителю ;
- Передать уверенность в своём товаре – продавцу ;
- Договориться о поставке и оптимальной доставке (во времени, № склада и т.д, )
так-же напомнить об условиях оплаты и её сроках ;
- Договориться о следующем визите
- Провести мерчендайзинг ;
- Позитивно закончить встречу (разговор)

1. Уровень шляпы 1,7 м
10% продаж

2. Уровень глаз 1,1 м
40% продаж

3. Уровень рук 0,6 м
30% продаж

4. Уровень ног 0,2 м
20% продаж

«пожелания» клиента
- Подготовиться к офисной работе