- Главная
- Разное
- Дизайн
- Бизнес и предпринимательство
- Аналитика
- Образование
- Развлечения
- Красота и здоровье
- Финансы
- Государство
- Путешествия
- Спорт
- Недвижимость
- Армия
- Графика
- Культурология
- Еда и кулинария
- Лингвистика
- Английский язык
- Астрономия
- Алгебра
- Биология
- География
- Детские презентации
- Информатика
- История
- Литература
- Маркетинг
- Математика
- Медицина
- Менеджмент
- Музыка
- МХК
- Немецкий язык
- ОБЖ
- Обществознание
- Окружающий мир
- Педагогика
- Русский язык
- Технология
- Физика
- Философия
- Химия
- Шаблоны, картинки для презентаций
- Экология
- Экономика
- Юриспруденция
Customer development. Инструменты поиска: интервью презентация
Содержание
- 1. Customer development. Инструменты поиска: интервью
- 2. Мотивирующий слайд - Эрик Рис «Большинство стартапов
- 3. CUSTOMER DEVELOPMENT
- 4. CUSTOMER DEVELOPMENT Зачем мы это делаем?
- 5. CUSTOMER DEVELOPMENT Мы не знаем пользователя, хотя
- 6. CUSTOMER DEVELOPMENT На что похож Customer Development?
- 8. Трекшн карта | customer discovery 4 Ценностное
- 9. Трекшн карта | customer discovery 4 Ценностное
- 10. Трекшн карта | customer discovery 4 Ценностное
- 11. ОШИБКИ КОМПАНИЙ
- 12. Apple Ping 2010 - 2012
- 16. Редизайн, стоивший работы всей команде 8
- 18. Расспросить будущих клиентов
- 19. Почему именно интервью? Просто Дешево Быстро Понятно
- 20. Что дает интервью? Непосредственный контакт
- 21. ИНСТРУМЕНТЫ ПОИСКА: ИНТЕРВЬЮ Проблемное интервью: Выявляем есть
- 22. ИНСТРУМЕНТЫ ПОИСКА: ИНТЕРВЬЮ Решенческое интервью: Определяем готов
- 23. ИНСТРУМЕНТЫ ПОИСКА: ИНТЕРВЬЮ Интервью про ценность: Если
- 24. КЛИЕНТСКИЙ СЕГМЕНТ
- 25. Клиентский сегмент Клиентский сегмент – группа пользователей,
- 26. Клиентский сегмент Как выделить клиентский сегмент:
- 27. Клиентский сегмент | ход мысли Какая у
- 28. Клиентский сегмент Демографический признак Мотив пользоваться вашим продуктом
- 29. Три уровня «Боли»
- 30. Три уровня «Боли» Не пробовал найти решение
- 31. Три уровня «Боли» Не пробовал найти решение Пробовал найти решение, не получилось, бросил
- 32. Три уровня «Боли» Не пробовал найти решение
- 33. Лучший клиент для стартапа Кто может быстро
- 34. Пример MVP
- 35. Пример MVP
- 36. ПРОБЛЕМНОЕ ИНТЕРВЬЮ Подготовка ПОДГОТОВКА К ПРОБЛЕМНОМУ ИНТЕРВЬЮ: ГИПОТЕЗЫ
- 37. ОПРЕДЕЛИТЕ ЧТО ПРОВЕРЯЕМ Сформируйте перечень гипотез Проранжируйте их Выберете 3, которые проверяете
- 38. ГИПОТЕЗА Например: Мы делаем проект по
- 39. ГИПОТЕЗА Например: Мы делаем проект по
- 40. ГИПОТЕЗА: Дерево гипотез Мы считаем, что автосервисы
- 41. ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ ШАГОВ Гипотезы для тестирования уже выбраны
- 42. ПРОБЛЕМНОЕ ИНТЕРВЬЮ Вопросы ПРОБЛЕМНОЕ ИНТЕРВЬЮ ВОПРОСЫ
- 44. ВОПРОСЫ Используйте открытые, а не закрытые или
- 45. Спрашивайте о прошлом, а не о будущем 1 Принцип Customer Development
- 46. Позвольте же вас спросить, как же может
- 47. ФАКТЫ Важны не мнения и оценки, а факты и договоренности о следующем шаге.
- 48. Нам нужно узнать о деятельности нашего
- 49. МАЛЕНЬКИЕ ХИТРОСТИ Попросите респондента рассказать вам историю.
- 50. ПАТТЕРНЫ – САМОЕ ГЛАВНОЕ!!! Нужно найти схожие
- 51. Самое важное понять как рынок функционирует
- 52. Спрашиваем про прошлое Ищем схожие проблемы Узнаем
- 53. ЧТО НУЖНО СПРОСИТЬ?
- 54. Проведение интервью ЧТО ОБЯЗАТЕЛЬНО НУЖНО СПРОСИТЬ Вопросы, которые должны войти в сценарий
- 55. Важные вопросы Расскажите как вы делали (решали) это в последний раз?
- 56. Расскажите как вы делали (решали) это в последний раз? Что было самым сложным? Важные вопросы
- 57. Расскажите как вы делали (решали) это в
- 58. Расскажите как вы делали (решали) это в
- 59. Расскажите как вы делали (решали) это в
- 60. Расскажите как вы делали (решали) это в
- 61. Расскажите как вы делали (решали) это в
- 62. Расскажите как вы делали (решали) это в
- 63. ПЛОХИЕ ВОПРОСЫ
- 64. Что вы думаете о нашем проекте? Купите
- 65. РАЗБИРАЕМ ВОПРОСЫ ОШИБКИ ИНТЕРВЬЮ
- 66. ВОПРОСЫ Любой из заданных вами вопросов
- 67. ВОПРОСЫ Избегайте слишком общих вопросов – ваш респондент может потеряться. Будьте конкретнее.
- 68. ВОПРОСЫ Например: - Как бы Вы
- 69. ВОПРОСЫ Не задавайте бесполезных вопросов и
- 70. ВОПРОСЫ Например: Что для вас
- 71. ВОПРОСЫ Например: Как по вашему
- 72. ВОПРОСЫ Ваше интервью не должно выглядеть
- 73. ВОПРОСЫ Например: Что влияет на
- 74. О чем мы хотим узнать? Поймите что
- 75. Что мы будем спрашивать? То что вы
- 76. Что мы будем спрашивать? Что нам нужно
- 77. Что мы будем спрашивать? Что нам нужно
- 78. Что мы будем спрашивать? Что нам нужно
- 79. Избегаем общих или очевидных вопросов Валидируем вопросы
- 80. Вопросы? Москва, 2015 ВОПРОСЫ?
Мотивирующий слайд - Эрик Рис «Большинство стартапов погибло, не потому что у них был плохой продукт, а потому что этот продукт был никому не нужен».
Слайд 2Мотивирующий слайд
- Эрик Рис
«Большинство стартапов погибло,
не потому что у них был
плохой
продукт, а потому что этот
продукт был никому не нужен».
продукт, а потому что этот
продукт был никому не нужен».
Слайд 5CUSTOMER DEVELOPMENT
Мы не знаем пользователя, хотя зачастую
утверждаем обратное.
Мы строим бизнес
на догадках, хотя можем просто спросить у клиентов.
Слайд 8Трекшн карта | customer discovery
4
Ценностное предложение
Подтверждение проблемы
Моделирование экономики
MVP
Подтверждение решения
Первая продажа
Если не
устраивает результат
Слайд 9Трекшн карта | customer discovery
4
Ценностное предложение
Подтверждение проблемы
Моделирование экономики
MVP
Подтверждение решения
Первая продажа
Гипотезы
Если не
устраивает результат
Слайд 10Трекшн карта | customer discovery
4
Ценностное предложение
Подтверждение проблемы
Моделирование экономики
MVP
Подтверждение решения
Первая продажа
Гипотезы
Если не
устраивает результат
Слайд 16Редизайн, стоивший работы всей команде
8 октября 2015 года – редизайн сайта
компанией Яндекс
В результате: петиция на change.org - 30 000 подписей
12 октября 2015 – возвращение старого дизайна сайта
Руководитель проекта Ольга Мансурова уходит из проекта
15 октября из Яндекса уходят 10 человек, отвечавшие за работу сайта
Компания планирует развивать 2 версии сайта: старую и новую
В результате: петиция на change.org - 30 000 подписей
12 октября 2015 – возвращение старого дизайна сайта
Руководитель проекта Ольга Мансурова уходит из проекта
15 октября из Яндекса уходят 10 человек, отвечавшие за работу сайта
Компания планирует развивать 2 версии сайта: старую и новую
Слайд 20
Что дает интервью?
Непосредственный контакт с пользователем
Реальные факты с рынка, а не
догадки
Формулировку «боли» словами пользователей
Валидацию «своих» клиентских сегментов
Формулировку «боли» словами пользователей
Валидацию «своих» клиентских сегментов
Слайд 21ИНСТРУМЕНТЫ ПОИСКА: ИНТЕРВЬЮ
Проблемное интервью:
Выявляем есть ли проблема, понимаем как клиент ее
решает сейчас и определяем цену решения
Слайд 22ИНСТРУМЕНТЫ ПОИСКА: ИНТЕРВЬЮ
Решенческое интервью:
Определяем готов ли клиент купить продукт
с предлагаемой функциональностью,
решает ли он его проблемы
Слайд 23ИНСТРУМЕНТЫ ПОИСКА: ИНТЕРВЬЮ
Интервью про ценность:
Если уже есть клиенты, выясняем что именно
они купили
и в чем видят для себя ценность продукта
и в чем видят для себя ценность продукта
Слайд 25Клиентский сегмент
Клиентский сегмент – группа пользователей, объединенных общей
проблемой или «болью»
Слайд 26Клиентский сегмент
Как выделить клиентский сегмент:
Идем от общего к частному:
берем всю
клиентскую базу
и сегментируем ее
и сегментируем ее
Слайд 27Клиентский сегмент | ход мысли
Какая у них задача?
Какая у них проблема?
Как
они ее решают сейчас?
Кто больше всего хочет, чтобы ваша идея была реализована?
Кто из них будет использовать продукт?
Почему они хотят чтобы продукт появился?
Какие другие группы людей имеют схожие задачи?
Кто больше всего хочет, чтобы ваша идея была реализована?
Кто из них будет использовать продукт?
Почему они хотят чтобы продукт появился?
Какие другие группы людей имеют схожие задачи?
Слайд 32Три уровня «Боли»
Не пробовал найти решение
Пробовал найти решение, не получилось, бросил
Ищет
решение сейчас, пользуется конкурентами или заменителями
Слайд 33Лучший клиент для стартапа
Кто может быстро принести первый доход.
С кем легко
установить контакт.
Кто поможет вам развивать бизнес.
Кто поможет вам развивать бизнес.
Слайд 37ОПРЕДЕЛИТЕ ЧТО ПРОВЕРЯЕМ
Сформируйте перечень гипотез
Проранжируйте их
Выберете 3, которые проверяете
Слайд 38ГИПОТЕЗА
Например:
Мы делаем проект по доставке одежды и обуви на дом
Мы считаем,
что люди не любят ходить по магазинам и выбирать одежду.
Мы считаем, что людям было бы удобно, если бы одежду привозили домой, учитывая персональные пожелания.
Мы считаем, что людям было бы удобно, если бы одежду привозили домой, учитывая персональные пожелания.
Слайд 39ГИПОТЕЗА
Например:
Мы делаем проект по подбору автосервисов
Мы считаем, что у автомобилистов есть
проблемы с выбором хорошего, проверенного автосервиса.
Мы считаем, что автосервисы не умеют привлекать клиентов и не откажутся платить за лидов.
Мы считаем, что автосервисы не умеют привлекать клиентов и не откажутся платить за лидов.
Слайд 40ГИПОТЕЗА: Дерево гипотез
Мы считаем, что автосервисы не умеют привлекать клиентов и
не откажутся платить за лидов.
Автосервисы плохо умеют привлекать пользователей через интернет и каждый пользователь обходится им не менее чем в 1500 рублей
Автосервисы не откажутся покупать лидов по цене в 1000 рублей
Автосервисы захотят покупать лиды пакетами.
Мы сможем продать один лид нескольким автосервисам
Автосервисы плохо умеют привлекать пользователей через интернет и каждый пользователь обходится им не менее чем в 1500 рублей
Автосервисы не откажутся покупать лидов по цене в 1000 рублей
Автосервисы захотят покупать лиды пакетами.
Мы сможем продать один лид нескольким автосервисам
Слайд 41ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ ШАГОВ
Гипотезы для тестирования уже выбраны
Разрабатываем сценарии интервью
Формируем список респондентов
После каждого
интервью фиксируем результат,
уточняем сценарий
Ищем паттерны (схожие проблемы)
уточняем сценарий
Ищем паттерны (схожие проблемы)
Слайд 44ВОПРОСЫ
Используйте открытые, а не закрытые или
альтернативные вопросы.
Уточните у респондента ответы:
«Правильно ли я понял что…»
Слайд 46Позвольте же вас спросить, как же может управлять [жизнью] человек, если
он не только лишен возможности составить какой-нибудь план хотя бы на смехотворно короткий срок, ну, лет, скажем, в тысячу, но не может ручаться даже за свой собственный завтрашний день?
- Воланд, «Мастер и Маргарита»
Слайд 48
Нам нужно узнать о деятельности нашего клиента
Самые важные вопросы «почему?» и
«как?»
2
Принцип
Customer Development
Слайд 49МАЛЕНЬКИЕ ХИТРОСТИ
Попросите респондента рассказать вам историю. Например: «Расскажите, как вы в
последний раз брали напрокат машину»
Спросите что было самым сложным и почему именно.
Не стесняйтесь задавать один вопрос несколько раз, пока не получите на него ответ и не докопаетесь до причины.
Спросите что было самым сложным и почему именно.
Не стесняйтесь задавать один вопрос несколько раз, пока не получите на него ответ и не докопаетесь до причины.
Слайд 50ПАТТЕРНЫ – САМОЕ ГЛАВНОЕ!!!
Нужно найти схожие проблемы.
Найдя проблему – зафиксировать,
включить в
сценарий, озвучить следующему.
Слайд 51
Самое важное понять как рынок функционирует
без вас
Не рассказываем о продукте
или решении на проблемном интервью
3
Принцип
Customer Development
Слайд 52Спрашиваем про прошлое
Ищем схожие проблемы
Узнаем про деятельность: «почему?» и «как?»
Выясняем как
рынок функционирует без нас
Фиксируем результат!
Фиксируем результат!
ИТОГО: Проблемное интервью
Слайд 57Расскажите как вы делали (решали) это в последний раз?
Что было самым
сложным?
Почему именно это?
Почему именно это?
Важные вопросы
Слайд 58Расскажите как вы делали (решали) это в последний раз?
Что было самым
сложным?
Почему именно это?
Искали ли вы другие решения?
Почему именно это?
Искали ли вы другие решения?
Важные вопросы
Слайд 59Расскажите как вы делали (решали) это в последний раз?
Что было самым
сложным?
Почему именно это?
Искали ли вы другие решения?
Какие и почему?
Почему именно это?
Искали ли вы другие решения?
Какие и почему?
Важные вопросы
Слайд 60Расскажите как вы делали (решали) это в последний раз?
Что было самым
сложным?
Почему именно это?
Искали ли вы другие решения?
Какие и почему?
Опишите идеальное, на ваш взгляд, решение
Почему именно это?
Искали ли вы другие решения?
Какие и почему?
Опишите идеальное, на ваш взгляд, решение
Важные вопросы
Слайд 61Расскажите как вы делали (решали) это в последний раз?
Что было самым
сложным?
Почему именно это?
Искали ли вы другие решения?
Какие и почему?
Опишите идеальное, на ваш взгляд, решение
С кем еще стоит пообщаться?
Почему именно это?
Искали ли вы другие решения?
Какие и почему?
Опишите идеальное, на ваш взгляд, решение
С кем еще стоит пообщаться?
Важные вопросы
Слайд 62Расскажите как вы делали (решали) это в последний раз?
Что было самым
сложным?
Почему именно это?
Искали ли вы другие решения?
Какие и почему?
Опишите идеальное, на ваш взгляд, решение
С кем еще стоит пообщаться?
Есть ли что-то о чем я забыл вас спросить?
Почему именно это?
Искали ли вы другие решения?
Какие и почему?
Опишите идеальное, на ваш взгляд, решение
С кем еще стоит пообщаться?
Есть ли что-то о чем я забыл вас спросить?
Важные вопросы
Слайд 64Что вы думаете о нашем проекте?
Купите ли вы наш продукт?
Сколько бы
вы заплатили за такой сервис?
Будете ли вы решать свою проблему таким образом?
Как вы оцениваете рынок для подбного продукта?
Будете ли вы решать свою проблему таким образом?
Как вы оцениваете рынок для подбного продукта?
Плохие вопросы
Слайд 66ВОПРОСЫ
Любой из заданных вами вопросов должен подтверждать или опровергать какую либо
из ваших гипотез.
Если это не так – либо выкидывайте вопрос, либо добавьте гипотезу (если это важно)
Если это не так – либо выкидывайте вопрос, либо добавьте гипотезу (если это важно)
Слайд 67ВОПРОСЫ
Избегайте слишком общих вопросов – ваш респондент может потеряться.
Будьте конкретнее.
Слайд 68ВОПРОСЫ
Например:
- Как бы Вы охарактеризовали портрет современного клиента? И в какую
сторону он сместился по сравнению с прошлым годом?
Слайд 69ВОПРОСЫ
Не задавайте бесполезных вопросов и тех, ответ на которые очевиден –
вы потеряете время и не получите новой информации.
Слайд 70ВОПРОСЫ
Например:
Что для вас важнее хорошее самочувствие, отсутствие болезней или высокая работоспособность?
Слайд 71ВОПРОСЫ
Например:
Как по вашему мнению болезнь ребенка влияет на эмоциональное состояние
членов
семьи?
Слайд 72ВОПРОСЫ
Ваше интервью не должно выглядеть как допрос – уважайте тех людей,
которых вы опрашиваете, не давите сильно.
Слайд 73ВОПРОСЫ
Например:
Что влияет на количество продаж через лендинг?
Что такое продающий лендинг?
Какие элементы
делают лендинг продающим?
Как сделать из не продающего лендинга продающий?
Кто и как может улучшить продающие параметры лендинга?
Есть ли смысл нанимать маркетолога для улучшения продающей составляющей?
На сколько % должны вырасти продажи, чтобы считать лендинг продающим?
Как сделать из не продающего лендинга продающий?
Кто и как может улучшить продающие параметры лендинга?
Есть ли смысл нанимать маркетолога для улучшения продающей составляющей?
На сколько % должны вырасти продажи, чтобы считать лендинг продающим?
Слайд 74О чем мы хотим узнать?
Поймите что вы хотите узнать о своих
клиентах.
Например:
Есть ли у них проблемы с покупкой билетов в кино?
Переживают ли они от того, что их велосипед могут угнать?
Есть ли у них проблемы с логистикой?
Хотят ли они экономить на доставке?
Например:
Есть ли у них проблемы с покупкой билетов в кино?
Переживают ли они от того, что их велосипед могут угнать?
Есть ли у них проблемы с логистикой?
Хотят ли они экономить на доставке?
Слайд 75Что мы будем спрашивать?
То что вы хотите узнать и то, что
вы будете спрашивать не всегда одно и то же
Слайд 76Что мы будем спрашивать?
Что нам нужно спросить чтобы понять:
- Есть ли
у человека проблема с покупкой билетов в кино?
Слайд 77Что мы будем спрашивать?
Что нам нужно спросить чтобы понять:
- Есть ли
у компании проблемы с поиском клиентов?
Слайд 78Что мы будем спрашивать?
Что нам нужно спросить чтобы понять:
- Есть ли
у вашего соседа проблема с Customer Development?
Слайд 79Избегаем общих или очевидных вопросов
Валидируем вопросы на соответствие гипотезам
Понимаем что мы
хотим узнать о клиенте
То что мы хотим узнать это не всегда то, что мы будем спрашивать
То что мы хотим узнать это не всегда то, что мы будем спрашивать
ИТОГО: Задаем вопросы
