Дмитрий Линник
Co-founder:
Apartator, Fryazino.net, Zoomfoot.com, Free2Ride.ru
Partlink.ru, Timebilling
- Главная
- Разное
- Дизайн
- Бизнес и предпринимательство
- Аналитика
- Образование
- Развлечения
- Красота и здоровье
- Финансы
- Государство
- Путешествия
- Спорт
- Недвижимость
- Армия
- Графика
- Культурология
- Еда и кулинария
- Лингвистика
- Английский язык
- Астрономия
- Алгебра
- Биология
- География
- Детские презентации
- Информатика
- История
- Литература
- Маркетинг
- Математика
- Медицина
- Менеджмент
- Музыка
- МХК
- Немецкий язык
- ОБЖ
- Обществознание
- Окружающий мир
- Педагогика
- Русский язык
- Технология
- Физика
- Философия
- Химия
- Шаблоны, картинки для презентаций
- Экология
- Экономика
- Юриспруденция
Customer development презентация
Содержание
- 1. Customer development
- 2. Что такое Customer Development? Создание проекта
- 3. Зачем нужна эта методика? Большинство новых проектов
- 4. Основа Customer Development
- 5. История одного проекта 150 000 р. 450 000 р.
- 6. История одного проекта
- 7. Выводы Ошибка прогнозиста: аппроксимировал начальные данные
- 8. Сколько усилий потребуют продажи? Copyright © Дмитрий
- 9. Процесс Customer Development Copyright © Дмитрий Линник
- 10. Воронка интервью
- 11. Мини CRM Copyright © Дмитрий Линник Использование материалов без разрешения автора запрещено.
- 12. Что ожидать? Конверсия в интервью: от
- 13. Поиск контактов B2B ищем сами
- 14. Пример
- 15. Google alerts Copyright © Дмитрий Линник Использование материалов без разрешения автора запрещено.
- 16. Сбор контактов Что ищем? Название компании
- 17. Составление сообщения Структура: Приветствие Внимание
- 18. Пример сообщения Татьяна , С большим
- 19. LinkedIn: Высокая конверсия
- 20. Facebook Copyright © Дмитрий Линник Использование материалов без разрешения автора запрещено.
- 21. Повторные сообщения Личная жизнь: Повторные сообщения –
- 22. Задание Составьте варианты сообщения для
- 23. Барьеры интервью Стресс Страх Стеснение Сопротивление Сомнения
- 24. Настройка перед интервью Вы даете ценность через
- 25. Структура интервью Приветствие Первый вопрос Копаем глубже,
- 26. Первый вопрос Какие проекты отнимают много вашей
- 27. Копаем глубже: 4 уровня проблем Я хочу
- 28. Ценовой якорь А сколько эта проблема для
- 29. После интервью Copyright © Дмитрий Линник Использование материалов без разрешения автора запрещено.
- 30. Что дальше? Отчет Презентация решения уже заинтересованным
- 31. Задание Составьте 10 первых вопросов
- 32. Спасибо Дмитрий Линник Email: linnik.d@gmail.com Tel.:
Что такое Customer Development? Создание проекта вокруг клиента Get out of the building! © Steve Blank Методика изучения потребителя и его рынка, позволяющая снизить риск провала проекта. ☺
Слайд 1ТЕОРИЯ И ПРАКТИКА
Customer Development
Copyright © Дмитрий Линник
Использование материалов без разрешения автора
запрещено.
Слайд 2Что такое Customer Development?
Создание проекта вокруг клиента
Get out of the building!
© Steve Blank
Методика изучения потребителя и его рынка, позволяющая снизить риск провала проекта.
Методика изучения потребителя и его рынка, позволяющая снизить риск провала проекта.
☺
Слайд 3Зачем нужна эта методика?
Большинство новых проектов
закрывается по причине отсутствия покупателей,
а
не из-за проблем с проектированием, производством, доставкой, персоналом, мотивацией, бухгалтерией...
Слайд 7Выводы
Ошибка прогнозиста: аппроксимировал начальные данные на всю историю проекта
Отсутствие проверки, что
проблема общая
Отсутствие сведений о рынке и его структуре
Отсутствие сведений о рынке и его структуре
Слайд 8Сколько усилий потребуют продажи?
Copyright © Дмитрий Линник
Использование материалов без разрешения автора
запрещено.
К вам стоит очередь
Надо агрессивно продавать
10% продуктов
90% продуктов
Слайд 9Процесс Customer Development
Copyright © Дмитрий Линник
Использование материалов без разрешения автора запрещено.
Выбор
клиентской группы
Поиск контактов
Составление сообщения
Контакт
Интервью
Фиксация результатов
Идеи
продуктов
Инструменты
Слайд 10Воронка интервью
Контакты
Ответ клиента
Согласие на интервью
Интервью
Идеи продукта
20%
10%
8%
2%
200 контактов
40 ответов
20 согласий
16 интервью
4 идеи
Copyright
© Дмитрий Линник
Использование материалов без разрешения автора запрещено.
Использование материалов без разрешения автора запрещено.
Слайд 12Что ожидать?
Конверсия в интервью: от 2% до 25%
Количество интервью: 15 до
30
Отказы: будут, но это нормально
Сколько времени займет изучение клиентов?
Отказы: будут, но это нормально
Сколько времени займет изучение клиентов?
от месяца, но в идеале всю жизнь проекта
Copyright © Дмитрий Линник
Использование материалов без разрешения автора запрещено.
Слайд 13Поиск контактов
B2B ищем сами
Поисковые системы
Подбор email по домену
Звонок секретарю
Анализ
ЕГРЮЛ
Профили социальных сетей
Google Alert
Профили социальных сетей
Google Alert
B2C завлекаем
Посадочная страница
Публичные места
Рассылка по знакомым
Объявления в группах
Тусовки и встречи
Copyright © Дмитрий Линник
Использование материалов без разрешения автора запрещено.
Слайд 15Google alerts
Copyright © Дмитрий Линник
Использование материалов без разрешения автора запрещено.
Слайд 16Сбор контактов
Что ищем?
Название компании
Веб сайт
Фамилия Имя Отчество
Персональный email
Телефон
LinkedIn, Facebook и другие
соц. сети
Необычные особенности
Необычные особенности
Copyright © Дмитрий Линник
Использование материалов без разрешения автора запрещено.
Слайд 17Составление сообщения
Структура:
Приветствие
Внимание
Интерес
Призыв к действию
Бонус
Подробная подпись
Copyright © Дмитрий Линник
Использование материалов без разрешения
автора запрещено.
Слайд 18Пример сообщения
Татьяна ,
С большим уважением отношусь к вашей компании. Судя по
отзывам у вас одна из лучших рекрутинговых компаний в России.
Я являюсь предпринимателем-разработчиком программного обеспечения. Сейчас я провожу исследование среди лучших HR компаний в России, чтобы понять сложности, с которыми они сталкиваются при поиске персонала и взаимодействии с заказчиками. Главная цель - создание более эффективных инструментов, которые бы повысили доходность и прозрачность рекрутмента.
Как вы думаете, найдется ли у вас 15-20 минут, чтобы обсудить сложности и потребности вашей компании?
По итогам моего исследования я планирую предоставить подробный отчет о найденных проблемах и зонах роста в 50 лучших HR компаниях.
С уважением,
Дмитрий Линник,
Tel.: +7(903)107-95-94
Skype: dlinnik
LinkedIn: https://www.linkedin.com/pub/dmitry-linnik/0/b42/111
Facebook: https://www.facebook.com/dlinnik
Я являюсь предпринимателем-разработчиком программного обеспечения. Сейчас я провожу исследование среди лучших HR компаний в России, чтобы понять сложности, с которыми они сталкиваются при поиске персонала и взаимодействии с заказчиками. Главная цель - создание более эффективных инструментов, которые бы повысили доходность и прозрачность рекрутмента.
Как вы думаете, найдется ли у вас 15-20 минут, чтобы обсудить сложности и потребности вашей компании?
По итогам моего исследования я планирую предоставить подробный отчет о найденных проблемах и зонах роста в 50 лучших HR компаниях.
С уважением,
Дмитрий Линник,
Tel.: +7(903)107-95-94
Skype: dlinnik
LinkedIn: https://www.linkedin.com/pub/dmitry-linnik/0/b42/111
Facebook: https://www.facebook.com/dlinnik
1
2
3
4
5
6
Copyright © Дмитрий Линник
Использование материалов без разрешения автора запрещено.
Слайд 21Повторные сообщения
Личная жизнь:
Повторные сообщения – это плохо, невежливо, некультурно, навязчиво.
Бизнес:
Повторные сообщения
– это забота, проявление интереса, стремление к взаимовыгодной сделке.
Отправлять, пока не ответят!
Отправлять, пока не ответят!
Copyright © Дмитрий Линник
Использование материалов без разрешения автора запрещено.
Слайд 22Задание
Составьте варианты сообщения для эл. почты, соц. сети и звонка с
предложением интервью
Отправьте эти сообщения
Отправьте эти сообщения
Глупые вопросы?
Открывающие
Copyright © Дмитрий Линник
Использование материалов без разрешения автора запрещено.
Слайд 23Барьеры интервью
Стресс
Страх
Стеснение
Сопротивление
Сомнения
Самобичевание
Стыд
Прокастинация
Copyright © Дмитрий Линник
Использование материалов без разрешения автора запрещено.
Слайд 24Настройка перед интервью
Вы даете ценность через умение слушать
Любопытный ребенок, а не
умный взрослый
Вы хотите сделать жизнь собеседника легче
Отсутствие сопротивления
Не будьте так серьезны, это весело
Вы хотите сделать жизнь собеседника легче
Отсутствие сопротивления
Не будьте так серьезны, это весело
Копайте глубоко!
Copyright © Дмитрий Линник
Использование материалов без разрешения автора запрещено.
Слайд 25Структура интервью
Приветствие
Первый вопрос
Копаем глубже, глубже, глубже
Отражаем проблему
Ценовой якорь
Мы никогда не завершаем
интервью сами!
Спрашиваем о других контактах и возможности вернуться с вопросами
Спрашиваем о других контактах и возможности вернуться с вопросами
Copyright © Дмитрий Линник
Использование материалов без разрешения автора запрещено.
Слайд 26Первый вопрос
Какие проекты отнимают много вашей энергии в последние несколько недель?
Что
больше всего мешает вашему бизнесу развиваться в последние месяцы?
Какие важные дела вы откладываете до вечера, так как вам неприятно ими заниматься?
С какими наиболее неприятными проблемами с клиентами вам пришлось столкнуться в последнее время?
Какие важные дела вы откладываете до вечера, так как вам неприятно ими заниматься?
С какими наиболее неприятными проблемами с клиентами вам пришлось столкнуться в последнее время?
Ищем боль!
Copyright © Дмитрий Линник
Использование материалов без разрешения автора запрещено.
Слайд 27Копаем глубже: 4 уровня проблем
Я хочу систему для управления бизнесом
Я хочу
CRM для работы с клиентами
Я хочу функцию автоматического ответа клиенту
Я хочу хранение типовых шаблонов ответа
Copyright © Дмитрий Линник
Использование материалов без разрешения автора запрещено.
Слайд 28Ценовой якорь
А сколько эта проблема для вас стоит?
В часах ваших сотрудников
В
денежных затратах
В задержках получения заказа
Какие потери может понести компания, если …
уйдет сотрудник
произойдет такое-то событие
потеряются данные
Сколько вы могли бы заработать, если …
больше продать
точнее выбрать цену
В задержках получения заказа
Какие потери может понести компания, если …
уйдет сотрудник
произойдет такое-то событие
потеряются данные
Сколько вы могли бы заработать, если …
больше продать
точнее выбрать цену
Copyright © Дмитрий Линник
Использование материалов без разрешения автора запрещено.
Слайд 29После интервью
Copyright © Дмитрий Линник
Использование материалов без разрешения автора запрещено.
Слайд 30Что дальше?
Отчет
Презентация решения уже заинтересованным клиентам
Copyright © Дмитрий Линник
Использование материалов без
разрешения автора запрещено.
Слайд 31Задание
Составьте 10 первых вопросов по вашей тематике
Проведите и оформите интервью в
виде шаблона
Copyright © Дмитрий Линник
Использование материалов без разрешения автора запрещено.
Слайд 32Спасибо
Дмитрий Линник
Email: linnik.d@gmail.com
Tel.: +7(903)107-95-94
Skype: dlinnik
Facebook: dlinnik
Copyright © Дмитрий Линник
Использование материалов без разрешения
автора запрещено.
www.bgoal.ru
