12 стратегий работы с возражениями. Инструменты и рецепты презентация

Уточнить, зафиксировать факт возражения
4. Аргументировать
5. Зафиксировать результат
6. Подвести итог
7. Сменить тему

Важно!!! Работать с возражением клиента можно, если клиент «теплый»

такие цены и что Вы получите за эти деньги? Так?

К: Мы работаем с другими
М: Это означает, что партнер у Вас уже есть, но если мы сделаем невероятно выгодное предложение, то Вы в принципе готовы …? Так?

ввиду общую цену или цену за контакт?
Техника «Шайба»
К: - Мои клиенты не читают Ваш журнал!
М: - Согласна, от попадания в целевую аудиторию напрямую зависит эффективность В таком случае давайте проясним, кто Ваши клиенты, реальные и потенциальные?

Хорошо, давайте разберемся, итак:
- попадаем в ЦА ?
- суть предложения для потребителя понятна ?
- запомнится ?
- вызовет доверие ?
- что делать понятно?
и.д.

входит в сумму:
- выезд на место специалиста
- подготовка проекта, привязка
- дизайн
- согласование
- установка
- гарантийное обслуживание
и т.д.

хороший ролик ( дизайн, вывеску, и т.д.)
М: - Знаете, И.И., расскажу Вам историю, как у нас был клиент и тоже сомневался, что мы ему сможем сделать хороший ролик. Мы сделали:
« Хочешь бетон, запиши телефон …»
Клиент по-прежнему в прокате и очень доволен эффектом.

- проконтролировала
- перепроверила
- не донесла суть
- т.д.
Позвольте, я быстро все переделаю.
Вспомните котенка из мультика
«Шрек»

дорогое предложение во всей цепочке продаж, но и эффект от него на порядок отличается от других. Особенно, если постоянно его отслеживать. Специально для Вас можем сделать предварительный аудит звонка и выдать рекомендации. Бесплатно.

считаешь?

К: - Нет креативного решения
М: - И.И., простите Вы действительно считаете, что именно креативное решение обеспечивает звонки и в итоге продает ?!

Важно!!! Не для всех и не всем подходит

носитель
М: - Нам это известно, именно поэтому я и предлагаю Вам использовать наш канал как поддержку и усилить с его помощью эффект от всей Вашей рекламы

К: Мне реклама не нужна
М: Отлично, И.И., именно поэтому я и здесь, позвольте 5 минут Вашего внимания, я ничего продавать не буду, честно, вот даже прайсы не взял

-Принимаю все Ваши возражения. Позвольте Вашего внимания одну минуту, как Вы бы поступили, если Вы были нашим боссом и сотрудник ошибся бы во взаимодействии с Vip-клиентом
К: - Уволил бы
М: - Знаете, он так и сделал. Давайте начнем с чистого листа

что важнее? Короткий ролик или то, что сообщение вызовет нужное действие ?

М: - Отлично. Но согласитесь, не всегда знания конвертируются в покупки . Ведь цель хорошей рекламы не только информировать, но и стимулировать продажи. Мы же с Вами понимаем - все знают, но не все покупают.