Изменение финансового климата как причина обострений хронических заболеваний коммерческих организаций.Симптомы, лечение и профилактикаАлександр Мельник, Директор по коммерческим операциям в Украине, Корпорация АРТЕРИУМ презентация

лечение и профилактика» Александр Мельник, Директор по коммерческим операциям в Украине, Корпорация «АРТЕРИУМ»

ограниченный выбор
доступ к информации отсутствует либо ограничен

первичен потребитель
огромное кол-во производителей и продуктов
неограниченный доступ к информации (глобализация)

деньги становятся «продуктом»
олигополия
выбор увеличивается
конкурентоспособность компаний зависит от доступности “дешевых денег”
доступ к информации увеличивается с каждым днем

критерии которого определяется самостоятельно
R&D не взаимодействует с маркетингом, либо диктует маркетингу продуктовую стратегию
продвижение=продажи
отслеживаются продажи

Эпоха финансов
фокус на прибыли от продукта/краткосрочном финансовом результате
финансовая функция диктует «стратегию»
клиентом считается дистрибьютор и/или розница
роль маркетинга и продаж равнозначны
отслеживаются продажи+прибыль

Эпоха маркетинга
фокус на потребителе
маркетинг – ключевая функция организации
R&D тесно взаимодействует с маркетингом
продажи как функция -производная от маркетинга
отслеживается рыночные потребности

продукт

потребитель

все что не связано с отделом продаж:
конференции, реклама в мед. прессе, PR статьи, акции и т.д.
Маркетинг это подготовка бизнес/маркетинг плана и плана продаж
Маркетинг это анализ рынка
Маркетинг это «креатив»
Маркетинг это «событие»

«Маркетинг – это наука о том, как генерировать спрос используя 4 Р»
Sean Duffy
Фармацевтический маркетинг – это наука о том как генерировать спрос на лекарственные препараты используя 5Р

на рынке
Gx – “me too” подход
Предложить тоже самое но дешевле
Крайность
«Продаются же 18 препаратов, давайте выведем 19-й…»

Модели Брендинг vs. «Me too» (Gx)

создании спроса
Создание спроса путем донесения преимуществ/отличий и выгод до ЦА
Конкуренция осуществляется в «главных конкурентных» зонах: эффективность, безопасность, комплаентность
Генерическая – перераспределение уже созданного спроса
Фокус на перераспределении спроса
Основная конкурентная зона: цена

Тактика

План действий

Дифференциация
Определение одной уникальной характеристики продукта, являющуюся преимуществом и влияющая на выгоду

Определение источников роста, основываясь на дифференцирующем свойстве
Кого и как мы должны атаковать, для получения новых пациентов

Определение видов активности для воплощения стратегии
Доносит ли каждое тактическое действие дифференцирующую идею

Бюджетирование и планирование промо активности

Ключевые маркетинговые бизнес процессы

покрытия клиентов
Увеличение эффективности работы внешней службы
Увеличение точности планирования продаж
Дифференциация подходов к продвижению/оптимизация маркетинговых затрат
Оптимальное распределение визитов/времени МП

Позволяет выбрать наиболее прибыльные виды промо активности
Эффективное управление рисками (Contingency planning)

создать спрос, потом выводить продукт
Максимизация потенциала продаж продукта
Страхует логистические и дистрибуционные риски

Рецепты

определения «качества» лекарственного препарата и его выбора?