Маркетинг: поиск инвесторов Роман ОсиповДиректор Департамента инвестиций ИК ЮНИТЕР презентация

наращивание списка покупателей
- Рассылка тизера потенциальным инвесторам и прощупывание первичного интереса к сделке
- Рассылка соглашения о неразглашении (СА) и ИнфоМемо
- Подготовка презентации менеджеров и информационного зала - Предварительная версия договора купли-продажи
- Запрос предварительного индикативного интереса инвесторов (first round bids)
- Отбор инвесторов на второй раунд (second round bids)
- Сравнительный анализ предложений
- Координация due-diligence
- Получение окончательным предложений и заключительные переговоры

Маркетинг – поиск инвесторов

- Сверка с владельцами / менеджментом всех «тонких» моментов

Определить, кто выходит на первичный контакт
- Выход владельца компании на владельца (-ев) покупателя особенно эффективен в закрытых переговорах
- Согласовать уровень раскрытия
- Рассылка тизера

Менеджер проекта ( подчиненный менеджеру младший специалист) централизованно обновляет маркетинговую базу данных
- Владельцы и ключевые менеджеры, включенные в проект, получают обновления

больше ажиотажа – тем выше цена

Эффективное использование внешнего советника
- Разводки по количеству претендентов и цене

Слухи в СМИ

С другой стороны, несанкционированные утечки информации достаточно распространены и нежелательны
- Будьте уверены, что все каналы коммуникации адекватно управляются!

Если инвестор показывает реальный интерес к компании, следующими шагами должны быть:
- Подписание договора о неразглашении информации (менеджер обновляет базу данных)
- Рассылается пронумерованный ИнфоМемо (менеджер обновляет базу данных)
- Проводятся дополнительные информационные запросы
- Инвестору предлагается предъявить письмо о намерениях

Отправляется через 2-3 недели после рассылки ИнфоМемо

В таком письме запрашиваются (можно приложить свой term sheet)
- Предварительная индикативная оценка компании-цели
- Форма оплаты и структура сделки
- Финансовые условия и временные ограничения
- Налоговые и учетные соображения
- Требования due-diligence
- Намерения по менеджменту и персоналу
- Требования одобрения акционерами и советом директоров
- Любые другие предвидимые условия

Документ в силу количества условий особо силы не несет, но
- Управляемость процесса - перенаправить «боковые» заходы в русло
- Репутация инвестора
- «Мягкие» сигналы о
Серьезности намерений
Уровне авторизации исполнителей
Степени «продвинутости» процесса со стороны инвестора

намерениях инвесторов
- В приглашении указывается срок получения такого письма

Проектная группа определяет, кого пропустить во второй раунд
- Итоговое сравнение полученных бидов по цене, структурным условиям и серьезности инвесторов

Письма потенциальным покупателям двух видов
- «Большое спасибо за внимание» и верните ИнфоМемо, или
- Приглашение встретиться с менеджментом и посетить Информационный Зал

Презентация менеджеров и Инфо Зал должны быть готовы

Выслать следующие документы (если не было сделано ранее)
- Проект Term sheet или договора купли-продажи
- Перечень содержимого информационного зала

Начать согласовывать даты встреч по следующему этапу

Консолидированная отчетность и отчетность основных предприятий и т.п.

«Материальные контракты»
- Формального признака «материальности» на практике нет. Обычно за основу берутся ценовые параметры, как то:
все действующие договоры на сумму выше 5 % консолидированных продаж или
5 % консолидированных активов

Права собственности
- Основные материальные активы
- Акционерный капитал (выписки из реестра, решения собрания акционеров и т.п.)

Прочие документы, оказывающие решающее влияние на возможную стоимость сделки
- Например, участие объекта продажи / акционеров в судебных тяжбах, как в качестве истца, так и ответчика

до трех недель на подготовку и репетицию

Демонстрирует наличие профессиональной команды
- Каждый информационный блок читается ответственным менеджером
- На профильные вопросы отвечает соответствующий менеджер
- Потенциальный покупатель, знакомый с инфо мемо, смотрит главным образом на то, как подается информация
- Формат ответов на вопросы - кратко, по-существу - два-три предложения
- Участие советника (менеджера проекта) позволяет отсекать опасные вопросы

Процесс общения с двумя-тремя командами инвесторов растягивается на две-четыре недели
- Презентация проводится с каждым потенциальным покупателем индивидуально
Необходим один полный рабочий день
Серьезная «головная боль» для рабочего распорядка менеджеров
- Лучше привязать к графику посещения Информационного Зала

детальной проверки операционной, деловой и финансовой информации по компании-цели и её активам
- Эксперты инвестора концентрируют внимание на выборочном посещении объектов и информационном зале (ИЗ)

• Предоставляет централизованный и управляемый доступ к информации и данным компании-цели
- Удобное расположение
- Авторизуемый доступ
- ИЗ начинают формировать на момент сбора и анализа информации
Могут быть обновления по факту времени и дополнительным запросам инвесторов, прошедших во второй раунд

• Во избежание недоразумений требуется достаточно сложная логистика
- Исключить одновременное появление экспертов конкурирующих инвесторов
- Достижение новейших технологий - виртуальный информационный зал!

участникам второго раунда, приглашение сделать твердую оферту
- Заверено юридическим советником
- Поясняются правила последнего раунда аукциона
- Описывает все условия, требуемые клиентом для принятия предложения
- Последние обновленные операционные / финансовые результаты или любые
другие свежие раскрываемые данные
- «Рыба» договора-купли продажи (Draft Purchase Agreement)

Упреждающие предложения (Pre-emptive Bids)
- Попытка изменить условия и перейти к переговорам
- В подавляющем большинстве случаев неприемлемы для продавца

оферте:
- Форма оплаты (наличные и / или акции)
- Отложенные платежи (e.g. earn-outs или seller notes)
- Остающийся интерес продавца в акционерном капитале компании
- Допустимые обязательства
- Сравнение «оптических» ценовых параметров и рыночного значения

Оценка риска полученных предложений
- Например, нужно ли инвестору стороннее финансирование

Нужна помощь юридического советника в оценке предлагаемых изменений договора купли-продажи (SPA)

due-diligence запускаются группы экспертов двух-трех инвесторов

Высылаются приглашения делать окончательное предложение
- Почти окончательный текст договора купли-продажи должен быть готов и приложен к письму

Продолжаются «разводки»

Получаются окончательные твердые оферты

Проводится отбор фаворита процесса

Переход к эксклюзиву с фаворитом
- Если фаворит того потребует

организаций, объединяющих независимые компании в сфере M&A консалтинга, ориентирующиеся на сделки суммой от 10 до 250 млн. евро
Global M&A состоит из более чем 40 инвестиционных банков по всему миру
За последние три года партнёры Global M&A заключили более 500 сделок общей стоимостью 26,4 млрд. Евро
Согласно информации Thomson Financial и MergerMarket в 2007 году партнёры Global M&A организовали 200 сделок стоимостью 9 млрд. евро

C 2008 года ИК Юнитер является национальным партнером сети «Global M&A»
Global M&A даёт возможность быстро и эффективно идентифицировать финансовых и стратегических инвесторов по всему миру, включая все страны Европейского Союза, США, Канаду и Мексику, страны Ближнего Востока (включая Саудовскую Аравию, Объединенные Арабские Эмираты, Оман), Японию, страны Восточной Европы (включая Россию, Украину и др.).

(+375 17) 385 24 65
Факс: (+375 17) 385 24 64
e-mail: uniter@uniter.by
web: www.uniter.by

Менеджмент

Председатель Правления
Андрей Михайлович Дерех
E-mail: dereh@uniter.by

Департамент инвестиций
Роман Дмитриевич Осипов
E-mail: osipov@uniter.by

Департамент Недвижимости
Тадеуш Казимирович Малиновский
E-mail: malinovsky@uniter.by

Департамент ценных бумаг
Нина Львовна Черник
E-mail: chernik@uniter.by

Исследования и консалтинг
Максим Николаевич Кохов
E-mail: kokhov@uniter.by

Департамент развития международного бизнеса
Даниель Крутцинна
E-mail: krutzinna@uniter.by