Раппорт. Цели раппорта. Элементы раппорта. Шаблон создания раппорта. Элементы подстройки и ведения презентация

ведения.

нам хорошо контактировать друг с другом и, следовательно, хорошо выполнять наши задачи.

Раппорт — это предварительное условие хорошей коммуникации и отношений сотрудничества. Когда есть раппорт, коммуникация подобна танцу, в котором оба партнера плывут, как один.

создателем учения о «животном магнетизме»). Mesmer обозначал этим термином особый психологический и физический контакт гипнолога (гипнотизёра) с клиентом (пациентом).
Так же этот термин можно встретить в психоанализе, где он (rapport) свидетельствует о создании между клиентом и его аналитиком взаимного согласия и особой эмоциональной связи.
Как видно из вышеописанного, во все времена (в том числе и сейчас) слово РАППОРТ - обозначало, в первую очередь, доверие.

того, чтобы создать раппорт на отличном от привычного нам, более глубоком подсознательном уровне, специалисты по НЛП предлагают использовать своеобразную цепочку: присоединение, закрепление и ведение.

информацию до другого человека – без раппорта эта информация будет либо игнорироваться, либо у человека к ней будет не очень большое доверие. Раппорт необходим при использовании речевого воздействия. Без него все пресуппозиции, трюизмы, вложенные сообщения, разговорные рефрейминги и фокусы языка работать не будут. Для гипноза – наличие раппорта это необходимое условие. Этот термин и пришёл из гипноза. И для приятной беседы – состояние раппорта просто приносит удовольствие.

И начинают действовать как единое целое.

приятно находиться рядом. При раппорте возникает состояние ведения - если один из общающихся меняет своё состояние, то другой меняет своё состояние вслед за ним. Например, вы начинаете говорить медленнее и ваш собеседник тоже замедляется. Это полезно для управления состоянием других людей: тренер повышает свой уровень «адреналина» и зал идёт вслед за ним и приободряется, терапевт подстраивается под состояние клиента, а потом постепенно становится более спокойным – и клиент тоже успокаивается, ваш собеседник грустит, вы подстраиваетесь к его состоянию и потихоньку становитесь более радостным – и он тоже веселеет. Состояние сильного раппорта – трансовое состояние. С основными признаками транса. Судя по всему при раппорте работают зеркальные нейроны - это нейроны головного мозга, которые активизируются, когда кто-то другой выполняет определённое действие.

Как создать?
Для создания раппорта нужно подстроиться под собеседника – согласовать ваши состояния. Так же весомый вклад вносит личная конгруэнтность – внутренняя согласованность человека. При этом после достижения раппорта вы просто следите за его наличием и восстанавливаете, если он внезапно потерялся.
«Это похоже на вождение машины. Когда вы едете по автостраде, вы следите, чтобы машина оставалась в пределах полосы, и корректируете движение. И вы делаете это постоянно.» Ричард Бендлер.

Как откалибровать?
Единственным сенсорно-очевидным признаком раппорта является наличие ведения. Так что самый простой способ проверки – попробовать повести. Например, уменьшить скорость речи, двинуть рукой или расслабить плечи – если ваш партнёр вслед за вами тоже уменьшит скорость речи, двинет рукой или расслабит плечи, то раппорт есть. Так как раппорт состояние симметричное – то есть, если вы в раппорте с собеседником, то и он в раппорте с вами, - можно калибровать собственное состоянию. Вы можете отследить, что вы чувствуете к людям, с которыми точно находитесь в раппорте. И если у вас возникает похожее состояние – то скорее всего раппорт есть.

между людьми (в том числе между продавцом и покупателем) предполагают способность налаживать контакты друг с другом. Если в процессе общения возникает доверие и, как следствие, гармония в отношениях или деловое сотрудничество, то становиться очевидным полезность и эффективность умения его вызывать.
Но как же создать ареол доверия вокруг себя? Ведь все люди разные и у каждого есть свой уникальный внутренний мир...
Секрет скрывается в структуре формирования субъективного опыта человека!

Вы доверяете человеку

На осознанном уровне мы, как правило, доверяем голосу разума. А он, в свою очередь, логически анализирует нашу субъективную систему фактов.
Сознательно мы можем доверять родным и близким людям... друзьям (дружба с которыми исчисляется годами)... 
или товарищам и партнерам по бизнесу (если ранее уже 2 - 3 раза имели с ними дело)...
Конечно, мы можем довериться незнакомому человеку, если за него гарантирует наш друг (которому мы доверяем). В таком случае мы доверяем гаранту! А не незнакомому человеку.

информацией! о нем из источников, которым Вы, несомненно, доверяете.
Иными словами - Вы (во всех этих случаях) доверяете прогнозу на будущие события, основанных на прошлых событиях.
Мы не говорим уже про личное отношение к человеку... Согласитесь, что Вы, врядли одолжите деньги человеку, который Вам не нравиться, даже если будете располагать информацией, что ему можно доверять

КОМФОРТА и СХОЖЕСТИ на уровне поведения и внутреннего состояния.

Близкие, доверительные, открытые и приятные отношения невозможно создать без эмоций! Это противоположная категория логики... Это система анализа информации направлена не на факты, а на ощущения.

воспроизведение поведения другого человека.
Иногда в литературе встречается другой термин подстройки - ПРИСОЕДИНЕНИЕ.
В любом случае (не зависимо от названия) основной принцип этого приема - создать межличностную эмпатию в процессе общения.
Для того, что бы упорядочить каким-то образом все возможные поведения человека, их, обычно, распределяют на две
категории: вербальную и невербальную. А схема создания доверительных отношений с людьми выглядит обычно так: