Проведение переговоров. Стили разрешения конфликтов презентация

модели.

игнорирования
оппонента.

Подавление –отказ
от собственных
интересов ради
сохранения
отношений.

к
победе, состязанию воли,
получению односторонних
выигрышей за чужой счет.

Сотрудничество – поиск решения, полностью
устраивающего всех. Стороны выступают как
партнеры, а не оппоненты.

«нужду», крайнюю необходимость заключить сделку.
Лишняя болтовня есть проявление «нужды». Тот, кто слушает, контролирует переговоры.
Боязнь получить отказ – признак «нужды».
«Заботиться» о противнике, поддерживать интонационно и невербально, проявлять уважение.

«быть немного не
в порядке». Обнаруживать
свои мелкие недостатки.

7. Иметь «миссию», ориентированную на противника. Помочь ему увидеть перспективы и принять решение.
8. Лучший способ проведения переговоров – открытые вопросы, начинающиеся с вопросительных слов. («Чего бы вы от меня хотели?»).

«связки»: вариант контрвопроса, рассчитанный на конкретизацию слов оппонента. Выполняется после «заботы». («Иии?»)
11. Прием «три плюс»: каждый вопрос или утверждение произносится не менее трех раз в ходе переговоров.
12. Прием "Травить леску": избегать любых эмоциональных отклонений (в т.ч. и позитивных) от хода беседы. Эмоции порождают сомнения.
13. Переговоры не бывают завершенными.

предметом. Разбираться с проблемой, а не с людьми.
2. Сосредоточение внимания на скрытых интересах, а не на высказываемых позициях сторон.
3. Поиск всех взаимовыгодных вариантов решения проблемы.
4. Опора на объективные критерии, не относящиеся к состязанию воли.

намерения других.
Не обвинять, даже когда они того заслуживают.
Применять «Я-высказывания», т.е. говорить о своих чувствах, а не о чужих поступках.
Демонстрировать активное слушание и понимание.
Не реагировать на чужие эмоции аналогичным образом.
Использовать неожиданные жесты «доброй воли»
Не говорить лишнего.

перечень интересов каждой стороны.
Говорить о собственных интересах, подчеркивая их важность.
Признать их интересы важной частью проблемы.
Апеллировать к общим интересам.
Сперва описать проблему с точки зрения интересов сторон и лишь потом предложить ее решение.
Четко преследуя свои интересы, оставаться открытыми для дискуссии.

Поиски единственного наилучшего ответа.
Убеждение в невозможности «увеличить пирог».
Недостаточный учет интересов партнеров.
Неубедительное изложение преимуществ своих идей.

научные оценки и проч., все, что не зависит от воли сторон.

изобретать варианты и искать независимые критерии.
Всегда иметь НАОС – наилучшую альтернативу обсуждаемому соглашению. Продуманный запасной вариант, защищающий от невыгодных условий. «Чем лучше НАОС – тем больше ваши возможности».
Вопросы эффективнее утверждений.
Предупреждения эффективнее угроз.

излагать собственные. «Кто первым открывает свой чемодан…»
Нельзя говорить о тех интересах или вариантах решения, которые ослабляют нашу позицию в глазах другого.
Молчание как наилучший ответ на неразумное предложение или личную атаку.
Успех любых переговоров зависит от качества подготовки к ним.