… достижение соглашения по детальным окончательным условиям взаимодействия, путем взаимного обмена уступками?
Часто результатом переговоров является
КОМПРОМИСС позиций.
- Главная
- Разное
- Дизайн
- Бизнес и предпринимательство
- Аналитика
- Образование
- Развлечения
- Красота и здоровье
- Финансы
- Государство
- Путешествия
- Спорт
- Недвижимость
- Армия
- Графика
- Культурология
- Еда и кулинария
- Лингвистика
- Английский язык
- Астрономия
- Алгебра
- Биология
- География
- Детские презентации
- Информатика
- История
- Литература
- Маркетинг
- Математика
- Медицина
- Менеджмент
- Музыка
- МХК
- Немецкий язык
- ОБЖ
- Обществознание
- Окружающий мир
- Педагогика
- Русский язык
- Технология
- Физика
- Философия
- Химия
- Шаблоны, картинки для презентаций
- Экология
- Экономика
- Юриспруденция
Переговоры. Компромисс позиций презентация
Содержание
- 1. Переговоры. Компромисс позиций
- 2. Компромисс позиций - успех
- 3. Партнерское взаимодействие - часто ли так бывает?
- 4. Что мешает партнерству? В начале… Вы
- 5. Успех - от работы с причинами! Согласование
- 6. Как отыскать интерес за позицией... Побольше открытых
- 7. Как отыскать интерес за позицией... Побольше открытых
- 8. Почему бывает не просто? на Ваши вопросы
- 9. Как дойти до «победного конца»? Сосредоточьтесь на
- 10. Как дойти до «победного конца»? Признайте право
- 11. Как дойти до «победного конца»? Не принимайте
- 12. Уступка - сдача позиций? Каждый интерес
- 13. Торговля уступками Помните о своем пределе
- 14. Этапы переговоров
- 15. 2 способа проиграть переговоры Воспринять скептицизм и/или
- 16. Возражения Воспринимаются как АГРЕССИЯ А на самом
- 17. Как дойти до сути?.. А почему
- 18. Техника активного слушания “Да“ - реакция Эхо
- 19. Аргументация Лучше один подходящий аргумент, чем
- 20. МАНИПУЛЯЦИИ – ЧТО ЭТО Манипуляция –
- 21. МАНИПУЛЯЦИИ – ЧТО ЭТО Щипок – затрагивание
- 22. МАНИПУЛЯЦИИ – ЧТО ЭТО Щипок – затрагивание
- 23. Ложь удостоверяйте факты. Сомнительные полномочия проверяйте,
- 24. Личностные нападки прямо спросите о том, как
- 25. «У меня нет выбора» настаивайте на справедливой
- 26. Мало расхождений в пожеланиях сторон. Они перестали
- 27. когда Вы чувствуете,
- 28. Оценить и выбрать оптимальные альтернативы Резюмировать
- 29. Заключение сделки Обмен уступками по их
- 30. Заключение сделки Прямые вопросы - в
- 31. Анализ соглашения. Дальнейшие шаги. А все
- 32. Переговоры были сложны? Ситуацию (место, состав,
- 33. Подготовка себя А нужны ли эти переговоры
- 34. Подготовка себя. Тактики переговоров.
- 35. Подготовка себя Лист подготовки к переговорам Материалы, информация, аргументация, расчеты Оптимизм Внешний вид
- 36. Круг условий необходим, если противоположная сторона просит
- 37. Круг условий: ИСХОДНАЯ ПОЗИЦИЯ -ЦЕЛЬ- НИЖНИЙ ПРЕДЕЛ
- 38. Результаты подготовки Оптимальные время и частота встреч.
- 39. Тактики переговоров.
Компромисс позиций -
успех переговоров? ПОЗИЦИИ способы удовлетворе-ния интересов ПРИЧИНА СЛЕДСТВИЕ - обоюдные потери!
Слайд 1Переговоры - это...
… достижение соглашения по какой-либо проблеме, приемлемого для
обеих сторон?
Слайд 2Компромисс позиций -
успех переговоров?
ПОЗИЦИИ
способы удовлетворе-ния
интересов
ПРИЧИНА
СЛЕДСТВИЕ
- обоюдные потери!
Слайд 4Что мешает партнерству?
В начале…
Вы хотите получить деньги, а они -
их сохранить.
Конфликт
позиций!
Требование неприемлемых уступок
Слайд 5Успех - от работы с причинами!
Согласование по интересам проходит легче и
эффективнее, чем согласование по позициям
Слайд 6Как отыскать интерес за позицией...
Побольше открытых вопросов!
Почему?
Что?
Почему для Вас это важно?
Почему
Вы так считаете?
Что Вам даст именно такое решение?
Что Вас беспокоит больше другого?
Слайд 7Как отыскать интерес за позицией...
Побольше открытых вопросов!
Почему бы нет?
Что если?
Почему бы
Вам не выбрать?
Почему бы нам не предпринять?
Почему бы нам не предпринять?
Что если бы Вы были на моем месте?
Что Вы бы посоветовали?
Слайд 8Почему бывает не просто?
на Ваши вопросы не всегда расположены отвечать,
поскольку
“не в
духе“,
безразличны
скептичны
“отпетые“ манипуляторы
безразличны
скептичны
“отпетые“ манипуляторы
Слайд 9Как дойти до «победного конца»?
Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях.
Поддерживайте
открытую доверительную атмосферу и ассертивность обсуждения.
Слушайте партнера.
Идите к цели шаг за шагом. Достигайте договоренностей по этапам.
Работайте с общими проблемами.
Слушайте партнера.
Идите к цели шаг за шагом. Достигайте договоренностей по этапам.
Работайте с общими проблемами.
Слайд 10Как дойти до «победного конца»?
Признайте право партнера на собственную точку зрения.
Покажите партнеру реальные последствия его отказа от сделки.
Используйте паузу (разделите переговоры на несколько частей).
Возвращайтесь к достигнутым договоренностям и общим интересам.
Фиксируйте договоренности. Делайте записи.
Слайд 11Как дойти до «победного конца»?
Не принимайте решений под давлением – сделайте
перерыв в переговорах.
Предложите партнеру выбор из вариантов.
Помните о целях и полном пакете условий.
Вводите новые переменные.
Говоря о совместном сотрудничестве, интересуйтесь «КОГДА»
Торгуйте уступками.
Предложите партнеру выбор из вариантов.
Помните о целях и полном пакете условий.
Вводите новые переменные.
Говоря о совместном сотрудничестве, интересуйтесь «КОГДА»
Торгуйте уступками.
Слайд 12Уступка - сдача позиций?
Каждый интерес может быть удовлетворен реализацией нескольких
позиции.
За противоположными позициями может скрываться гораздо больше общих интересов, чем противоположных.
Противоположные позиции – не означают противоположные интересы.
За противоположными позициями может скрываться гораздо больше общих интересов, чем противоположных.
Противоположные позиции – не означают противоположные интересы.
Ввод новых переменных условий в ходе согласования интересов формирует АЛЬТЕРНАТИВНУЮ ПОЗИЦИЮ, которая удовлетворяет интересы обеих сторон.
- Только, если вы не расширяете круг условий.
Слайд 13Торговля уступками
Помните о своем пределе
по стоимости уступки.
Ориентируйтесь на их
ценность
уступки.
И получайте
запланированные результаты при
отличных отношениях!
Слайд 152 способа проиграть переговоры
Воспринять скептицизм и/или возражения как нежелание покупать
Ввязаться
в позиционный торг
ПАССИВНОЕ ПОВЕДЕНИЕ
АГРЕССИВНОЕ ПОВЕДЕНИЕ
Слайд 16Возражения
Воспринимаются как АГРЕССИЯ
А на самом деле - это
ЗАПРОС ДОПОЛНИТЕЛЬНОЙ ИНФОРМАЦИИ
соглашаемся с
важностью
доходим до сути
обсуждаем варианты решения
доходим до сути
обсуждаем варианты решения
Слайд 17Как дойти до сути?..
А почему Вы так думаете?
Другими словами можно
сказать, что...?
Если мы сможем договориться по… это единственное ограничение?
У Вас действует ограничение именно сейчас или в целом?
Если мы сможем договориться по… это единственное ограничение?
У Вас действует ограничение именно сейчас или в целом?
Слайд 18Техника активного слушания
“Да“ - реакция
Эхо (рефлексия) услышанного
Резюмирование
Развитие мысли собеседника
поощрение к продолжению
проверка
понимания
выделение главного
проверка сходства хода мыслей
выделение главного
проверка сходства хода мыслей
Слайд 19Аргументация
Лучше один подходящий аргумент, чем десять правильных!
Ценность для собеседника.
Последовательность аргументов
- от настоящего к желаемому.
Чаще - итоги и выводы.
Чаще - итоги и выводы.
Слайд 20МАНИПУЛЯЦИИ – ЧТО ЭТО
Манипуляция – это преднамеренное или скрытое побуждение другого
человека к переживанию определенных состояний, принятию решений и выполнению действий, необходимых инициатору для достижения своих собственных целей
Слайд 21МАНИПУЛЯЦИИ – ЧТО ЭТО
Щипок – затрагивание чувствительной струны
Щипок снизу
Тебя что, так
легко задеть?
Как всегда боишься?
С этим человеком нелегко вести переговоры – тут нужен такт, талант
Этого Вам не понять
Как всегда боишься?
С этим человеком нелегко вести переговоры – тут нужен такт, талант
Этого Вам не понять
Слайд 22МАНИПУЛЯЦИИ – ЧТО ЭТО
Щипок – затрагивание чувствительной струны
Щипок сверху
Я знаю, тебя
нелегко задеть…
И ты боишься?
Только с твоим тактом и талантом сможешь вести переговоры с этим человеком
Это как раз для Вас
И ты боишься?
Только с твоим тактом и талантом сможешь вести переговоры с этим человеком
Это как раз для Вас
Слайд 23Ложь
удостоверяйте факты.
Сомнительные полномочия
проверяйте, не понадобятся ли «дополнительные согласования».
Введение в заблуждение
задавайте вопросы,
ответы на которые однозначны.
Осторожно: МАНИПУЛЯЦИИ!
Слайд 24Личностные нападки
прямо спросите о том, как это относится к делу.
Хороший/плохой полицейский
проговорить,
что заметили ее применение, договориться об общих правилах обсуждения.
Провокация (запугивание, домыслы и т.п.)
«провокация на провокацию»
или разговор «по сути».
Провокация (запугивание, домыслы и т.п.)
«провокация на провокацию»
или разговор «по сути».
Осторожно: МАНИПУЛЯЦИИ!
Слайд 25«У меня нет выбора»
настаивайте на справедливой оценке.
Растущие требования
прервите переговоры, смените
тему, требуйте ответных уступок.
Требование неприемлемых уступок
а какой им ИНТЕРЕС в том?
Требование неприемлемых уступок
а какой им ИНТЕРЕС в том?
Осторожно: МАНИПУЛЯЦИИ!
Слайд 26Мало расхождений в пожеланиях сторон.
Они перестали уступать.
Вы достигли цели (или предела).
Они
задают практические вопросы.
Время вышло (Так ли это?).
Время вышло (Так ли это?).
Когда завершать переговоры
Слайд 27 когда Вы чувствуете, что они готовы сказать
“нет” и не понимаете почему,
когда выдохлись и нужно восстановить баланс влияния,
когда переговоры зашли в область в которой вы не компетентны или не уполномочены принимать решения…
возможно нужно взять тайм-аут ,
оставляя возможность вернуться к этому вопросу через какое-то время...
когда выдохлись и нужно восстановить баланс влияния,
когда переговоры зашли в область в которой вы не компетентны или не уполномочены принимать решения…
возможно нужно взять тайм-аут ,
оставляя возможность вернуться к этому вопросу через какое-то время...
Когда сделать паузу
Слайд 28Оценить и выбрать оптимальные альтернативы
Резюмировать все договоренности.
Зафиксировать достигнутые договоренности.
Заключение сделки
ПОДХОДЫ
Слайд 29Заключение сделки
Обмен уступками по их ценности для сторон.
Задать внушающий вопрос-предупреждение.
Задать
гипотетический вопрос-изоляцию.
ПОДХОДЫ
Слайд 30Заключение сделки
Прямые вопросы - в меру.
Записывать договоренность.
Остерегаться незаметных добавочных пунктов,
вписанных в последний момент.
ОБЩИЕ ПРАВИЛА!
Слайд 31Анализ соглашения. Дальнейшие шаги.
А все ли условия договора выполняются согласно
графика?!
Даже если все в порядке...
Переоценивайте цели
свои и другой стороны - обстоятельства могли измениться.
Слайд 32Переговоры были сложны?
Ситуацию (место, состав, время).
Информацию (о них, конкурентах, себе).
Себя.
Кто-то
из Вас был не готов...
Готовьте!
Слайд 33Подготовка себя
А нужны ли эти переговоры
Вести переговоры только тогда, когда в
их результате получите соглашение, которое превзойдет любую альтернативу, которую вы можете получить другим путем.
Слайд 35Подготовка себя
Лист подготовки к переговорам
Материалы, информация, аргументация, расчеты
Оптимизм
Внешний вид
Слайд 36Круг условий
необходим, если противоположная сторона просит об изменении условий.
Цена - единственное,
что можно изменить в Вашем ПАКЕТЕ УСЛОВИЙ?
Любое условие из Вашего пакета может стать переменной -
заготовьте «круг переменных»!
Слайд 38Результаты подготовки
Оптимальные время и частота встреч.
Список ключевых лиц и лиц влияния.
Правильно
подобранная и представленная информация.
Успех
