Эффективная система продаж для тренинговых и консалтинговых компаний презентация

нет маркетинговой функции
исследование проекта «Ноомаркетинг. Территория разума»

«правильный» ассортимент
3. Как повысить конверсию отдела продаж (в т.ч. снизить зависимость от менеджеров по продажам)
4. В каких случаях и как использовать вебинары?
5. Чего нет и что можно быстро добавить (в T&D) (пошаговый алгоритм)

vs $1 млрд.)
сокращение штата в 2 раза (переход на free lance)
инвестиции в sales performance

В принципе, ничего нового:
снижение производственной себестоимости
снижение себестоимости продаж

использование фрилансеров)
2. Слияния и поглощения
3. Коробочные и недорогие «вводные» продукты (книги, отчеты, аудио, видеокурсы, e-learning, вебинары)
4. Создание технологий (отделимых от авторов)
5. Другое (напишите в чате)

в ниши)
2. Пересмотр стратегии и ассортимента (в том числе создание «вводных/frontend» продуктов и услуг)
3. Интернет маркетинг, новые каналы/инструменты (сайт)
4. Повышение эффективности активных продаж (бОльшая конверсия за меньшие деньги)
5. Другое (напишите в чате)

Leads generation генерация и «якорение» посетителей
Leads conversion продажа продуктов и услуг
А как же информация и отгрузка? это тоже генерация и конвертация!

продукты

FE

в 2.5раза

+100%

+100-800%

-> видеозапись
FE - рассылка - книга, публикации - сборники (тест драйвы) - исследования, аудит - аудио и видео записи
Возможные ошибки (для дорогого консалтинга) - бесплатные версии (привыкание к халяве) - вебинары (не та аудитория, которая заплатит)

Правильный ответ – ВСЕ! Почему?

в Интернет?

и качество запросов нет посетителей/входящих звонков не целевая аудитория
Конверсия целевого действия нет бесплатных/дешевых продуктов и услуг плохое описание/объяснение или форма/предложение заказа
Конверсия «закрытия» сделок не достаточное внимание/малое количество контактов нет «вводных» продуктов и услуг не качественная работа продавца

«продающая» страница (можно улучшить в среднем на 50%)
2. Не правильная точка входа (если сразу деньги, то контакт «холодный», потенциал > 100%)
3. Плохо отрабатывает ОП (не проще ли выстроить систему «теплых» контактов?)
4. Нет follow up и последующих продаж (follow up – задача маркетинга, а не менеджера)
5. Другое (напишите в чате)

продукты

FE

на бесплатные вебинары (целевик за минимальные деньги)
+/- Конвертация участников «промо» в Клиентов (измерение и максимизация коэффициента конверсии)
+/- Сбор информации о потребностях (через опросы)
-/+ Follow up сценарии продаж продающие письма опросы акции и др. информационные поводы новые бесплатные «промо»

Цель: личная база лояльных Клиентов! Вы получили е-мейлы и имена?

и эффективности)
Повысить известность и авторитет тренера/компании (PR)
Выяснить или сформировать потребность (для формирования последующих программ обучения)
Продажа дорогих продуктов продукты и услуги коммерческий вебинар индивидуальный коучинг обычный семинар продукты спонсоров

2 стратегии: информационная и продажная

(20% купят счастье, 80% избежать проблем)
Desire hope: решение есть, но не говорить как solution: конкретика решения
Action Offer: вкусное предложение / deadline Call to action: четкие инструкции как сделать заказ

Цель: продать! No deadline – no offer!

K1 * K2 * K3 * S
Где:
N – общее количество обработанных контактов
K1 – % успешных холодных звонков
K2 – % «правильно» назначенных встреч
K3 – % встреч/семинаров, заверш. продажами
S – средняя сумма счета

Повышение эффективности ХЗ до 70% Что-то в обмен на ответы на 4-7 вопросов

K2: Оценка на входе (экономия до 50% времени) Зачем ехать, если нет потребности?
K3: ? (для семинаров – сбор контактов и follow up, для встреч – личн. эфф.)

Front End и «вводные» продукты/услуги (в т.ч. рассылки и вебинары)
2. Оптимизация этапов продаж (с интеграцией инструментов инфомаркетинга)
3. Повышение маркетинговой эфф. сайта (экспресс-анализ + копирайтинг)
4. Продуманные сценарии (follow up)
5. Другое (напишите в чате)