Розничный бизнес Выбор стратегии развития Банка2007 год презентация

подход к стратегии деятельности

Повышение эффективности продаж

на обеспечение роста стоимости банка и достижение устойчивого конкурентного преимущества на целевых рынках.

Функциональные составляющие стратегии

Финансовая стратегия

Маркетинговая стратегия

Стратегия управления персоналом

Информационная стратегия

направлена на прирост клиентской базы банка и т.п.

направлена на построение системы мотивации и оценки персонала, обучение кадров

может быть ориентирована на создание единой базы данных, содержащей информацию обо всех областях деятельности банка

направлена на рост рыночной стоимости банка

каждому направлению бизнеса
Спрогнозированы тенденции развития банковского сектора РФ
Определены основные рыночные сегменты и их характеристики
Проанализировано положение Банка по отношению к основным конкурентам

Результаты
Определено Видение
Актуализирована Миссия
Предложено несколько (два-три) альтернативных варианта стратегии
Определен вектор стратегического развития
Определены стратегические цели

Результаты
Определены ключевые направления развития
Определен состав продуктов услуг для целевых клиентских групп и каналы продажи для них
Поставлены цели по ключевым направлениям
Разработаны планы стратегического развития Банка по направлениям

Результаты
Подготовлены решения в отношении:
Эффективных методов мотивации сотрудников
Оптимизации бизнес-процессов
Ит-стратегии банка

Результаты
Разработаны операционные планы по основным видам деятельности Банка
Подготовлены решения по:
Связи процессов операционного и стратегического планирования
Мониторингу процесса реализации стратегических планов Банка

Разработка концепции стратегического развития Банка

ЭТАП 2

Стратегическая диагностика Банка и внешней среды

ЭТАП 3

ЭТАП 4

ЭТАП 5

Детальная разработка планов стратегического развития Банка

ЭТАП 1

Создание внутренней инфраструктуры

Разработка операционных планов и внедрение стратегии

для данного варианта

Пластиковые карты
Автокредитование
Ипотека
СМБ

Описание будущей программы по каждому продукту

Индивидуальные продажи
Специалисты в торговых точках
Телемаркетинг
Корпоративные клиенты

Методологические материалы/положения
Выбор точек продаж и их количества
Подбор персонала
Разработка программы обучения
Разработка программы стимулирования
Разработка методов оценки эффективности персональных продаж
Ключевые показатели деятельности
Критические факторы успеха

Основная зона сосредоточения усилий, минимум рекламы, максимум эффективности продаж

Требует:
Ребрендинга
Больших затрат на инфраструктуру
Выстраивания жесткого контроля
Создания новых подразделений
Реорганизации работы сопуствующих подразделений

1

2

3

4

для данного варианта

Пластиковые карты
Автокредитование
Ипотека
СМБ

Описание будущей программы по каждому продукту
Ориентированность на выбранную категорию клиента

Индивидуальные продажи
Корпоративные клиенты

Методологические материалы/положения
Разработка программы стимулирования
Разработка методов оценки эффективности персональных продаж
Ключевые показатели деятельности
Критические факторы успеха

Основная зона сосредоточения усилий, максимум рекламы, незначительный уровень эффективности персональных продаж

Требует:
Сильного акционера
Широкой корпоративной базы
Активного взаимодействия розничного блока с корпоративным в части перекрестных продаж

1

2

3

4

для данного варианта

Беззалоговые кредиты
Автокредитование
Ипотека
Депозиты
Комиссионные продукты
СМБ

Описание будущей программы по каждому продукту
Ориентированность на широкий клиентский сегмент
Рекламная компания построена на принципе конкретных продуктов

Существующая сеть точек продаж
Корпоративные клиенты

Методологические материалы/положения
Ключевые показатели деятельности
Критические факторы успеха
Разработка программ взаимодействия с контрагентами

Основная зона сосредоточения усилий, средний уровень рекламы, низкий уровень эффективности персональных продаж.

Требует:
Разработки рекламной «стратегии»
Четкой ориентации на клиента
Индивидуального подхода
Формирование единого стандарта взаимоотношения клиент-сотрудник

1

2

3

4

5

Банк 3

Банк 2

Банк 4

Банк 12

Банк 6

Банк 8

Банк 7

Банк 11

Банк 10

Банк 9

клиентами?

Позиционирование
Как позиционировать
свое отличие ?

Цель и масштаб сегментации
Анализ рыночной информации
Разработка профилей сегментов
Оценка правильности сегментации

Размер сегмента
Потенциальный рост
Доходность
Потенциальный срок существования

Общее позиционирование Банка
Отличительные особенности продуктов
Ориентация на клиентский сегмент

Мы его исследовали?

Профиль существующей клиентской базы

разведки

Кто наши конкуренты?
В чем их принципиальное отличие от нас?
Кто их клиенты?

На сколько успешно работают коллеги?
Какова их стратегия?
Как они добиваются поставленных задач?

Корректировка планов развития на основании полученной информации
Прогнозирование ответных действий конкурентов

Как выиграть в конкурентной ВОЙНЕ?

каждом этапе бизнес-процесса
Как они себя ведут (постоянные/переменные)
Что их определяет
Каковы сравнительные затраты конкурентов
Затраты с точки зрения потребителя (какой элемент издержек увеличит ценность для клиента)

Анализ бизнес-процессов необходим для достижения:
Удовлетворенности клиента
Снижение количества оформляемых клиентом документов;
Сокращение времен и проведения операций;
Сокращение количества посещений клиентом банка;
Удовлетворенность качеством обслуживания.

Удовлетворенности банка – достижения высокой эффективности проведения операций
Оптимизация расходов банка по проведению операций банка, снижение себестоимости операций;
Снижение времени проведения операций;
Оптимизация загрузки исполнителей.

Высокого уровня контроля и управления рисками
Разделение обязанностей исполнения и контроля;
Контроль лимитов;
Контроль правильности исполнения операций;
Анализ и снижение операционных рисков.

Удовлетворенности руководства банка
Своевременное получение информации для принятия решений;
Высокая управляемость банка;
Снижение нагрузки на руководителей.

Удовлетворения требований законодательства

Удовлетворе- ние потреб- ностей
клиента

Эффективность
проведения
операций

Удовлетворение
требований
Законода-
тельства

Контроль
проведения
операций

Удовлетворение
потребностей
руководства

Эффектив-ный банк

Банков

Мнение эксперта: «Доля сотрудников бэк-офиса не должна быть больше доли сотрудников фронт-офиса»

* Источник: Исследование KPMG
** Деление на фронт и бэк-офис имеет некоторую условность. Ряд функций может мигрировать или исполняться как сотрудниками фронт-офиса, так и бэк-офиса

хотим ?

Научить отделения лучше продавать

Увеличить поток заявок в отделения

Научиться активно удерживать клиентов

Научиться качественно обслуживать и управлять качеством (лояльность, рекомендации)

Как это сделать ?

+

Поменяв отношение людей к своей деятельности
Активный подход к продажам
Понимание рычагов лояльности и ориентация на качественный сервис

Дав организации новые навыки и инструменты
Обучение ключевым навыкам продаж
Инструменты поддержки продаж в отделении
Навыки проведения массовых прямых кампаний
Система и инструменты управления качеством

Изменив и улучшив процессы, системы и организацию
Наставничество – неотъемлемая часть повседневной работы
Совершенствование системы найма
Формализация системы обучения
Развитие СМОТ
Новые организационные подразделения
Системы мониторинга продаж и качества
Более совершенное взаимодействие подразделений
Оптимизация бизнес-процессов во фронте

+

+

Реалистичная стратегия развития

Успех реализации стратегии
Розничного бизнеса

Программа повышения эффективности продаж

Активная работа «разведки»

Широкая сеть точек продаж

Постоянный анализ и сопоставление результатов с КФУ

Эффективная и понятная тарифная политика для клиента

и подготовлена без учета конкретных обстоятельств того или иного лица или организации. Хотя мы неизменно стремимся представлять своевременную и точную информацию, мы не можем гарантировать того, что данная информация окажется столь же точной на момент получения или будет оставаться столь же точной в будущем. Предпринимать какие-либо действия на основании такой информации можно только после консультаций с соответствующими специалистами и тщательного анализа конкретной ситуации.