Разработка стандартов кредитования клиентов МСП в коммерческих банках презентация

малым бизнесом
«НОМОС-БАНК» ОАО
Шерстюк Виктор

Март 2012

в коммерческих банках
Предоставление доступа максимального количества банков – участников рынка кредитования клиентов МСП к лучшим практикам в данной отрасли
Побуждение коммерческих банков к совершенствованию на систематической основе своей деятельности с учетом передовых практик.
Использование различных подходов к оценке клиентов сегмента МСП приводит к созданию кредитных портфелей неоднородных по качеству
Отсутствие стандартов препятствует развитию механизмов финансирования участников рынка кредитования институциональными инвесторами

Потенциальные пользователи стандартов

Институциональные инвесторы (национальные и международные финансовые институты, занимающиеся развитием программ финансирования клиентов сегмента МСП)
Кредитные организации, заинтересованные в развитии направления кредитования клиентов сегмента МСП (как новички, так и опытные игроки)
Органы банковского регулирования и надзора
Органы управления кредитных организаций
Клиенты кредитных организаций, аудиторские, консалтинговые, рейтинговые, страховые компании и другие участники рынка

детализированное описание Лучших практик в части состава и содержания нормативно-методологической базы в отношении кредитной работы с субъектами МСП, а также ключевых моментов организации системы кредитного обслуживания рыночного сегмента МСП в коммерческом банке:

1.1. Ключевые характеристики внутренних банковских документов, регламентирующих кредитную работу с субъектами МСП в Банке.

1.2. Характеристики ключевых параметров системы кредитного обслуживания сегмента МСП в Банке.


«Часть II» - детализирует подходы к осуществлению проверки наличия и качества системы кредитного обслуживания рыночного сегмента МСП посредством анализа имеющейся в Банке нормативно-методологической базы по работе с МСП с последующим ознакомлением непосредственно «на месте» с внедренной в Банке системой кредитной работы с МСП:

Этап 1 - Диагностика нормативно-методологической базы кредитной работы с МСП
Этап 2 - Диагностика качества системы кредитного обслуживания МСП, процессов и технологий (Функциональный аудит)
Этап 3  – Диагностика качества управления персоналом (стандартизованные квалификационные требования, системы отбора, обучения, оценки, мотивации персонала).

в Банке

НОМОС-БАНКа)

Целевые сегменты

Продукт -менеджмент

Технологии, бизнес процессы

Управление персоналом

Ключевые менеджеры

Риск- менеджмент

Функциональная модель управления с использованием института региональных кураторов сетью точек продаж с модулем обслуживания малого бизнеса
Сеть специализированных отделов по работе с малым бизнесом - стандартизированный формат команды и ролей (5-7-10 человек): группы по продажам, группы кредитования, мидл и бэк офис
Стандартизация HR процесса
- Стандартизация квалификационных требований и профессиональных компетенций к персоналу
- Система обучения, адаптации, наставничества и оценка персонала
- Система мотивации персонала, в т.ч. оплаты труда

Более 15 лет опыта работы в МБ ключевых менеджеров бизнес блока, в том числе опыт работы в мировых финансовых институтах и крупнейших банках - лидеров рынка (ЕБРР, IPC, КМБ-Банк, ВТБ24)

Максимальная централизация и автоматизация бизнес- процессов:
- Приоритет на дистанционное банковское обслуживание клиентов малого бизнеса
- Исключение «ручных» операций (верификация, мидл и бэк-офис, резервирование и т.д.)
Реализация IT – проектов:
- внедрение новейшего программного комплекса по поддержке кредитного процесса «Кредитный конвейер».
- переход на новую платформу АБС Банка
Технологическая поддержка продуктового ряда, формулировка бизнес-процессов с описанием ролей, участников и сроков проведения операций

Micro: выручка до 18 млн руб.
Small: выручка от 18 до 90 млн руб.
Medium: выручка от 90 до 200 млн руб.
Широко диверсифицированный сектор

Развитие сети и новых точек продаж, расширение зоны присутствия
Оптимизация сети - концентрация работы с малым бизнесом в «бизнес - центрах»
Внедрение института клиентских менеджеров – Relationship manager:
- Комплексное обслуживание клиентов, повышения продуктового наполнения «кошелька» клиента
- Использование полного спектра каналов продаж в соответствие с продуктовым рядом
- Организация промо – акций.
- Кросс –продажи продуктов клиентам Малого бизнеса
Постоянный контроль качества обслуживания клиентов

Профилирование клиентов и выявление потребностей полного спектра подсегментов целевой группы малого бизнеса
Комплексный подход к разработке продуктового ряда в соответствие с профилем клиента: продукт – технологическая поддержка – каналы продаж
Пакетное обслуживание целевой группы
Регулярный мониторинг рынка в части продуктов Малого бизнеса и своевременная корректировка продуктового ряда в соответствии с требованиями рынка
Продуктовая кооперация и активное взаимодействие с государтственной инфраструктурой поддержки малого бизнеса (ФСКМБ, МСП-БАНК, Опора России и т.д.)

Кредитные риски:
- Модель оценки кредитного риска с учетом специфики целевых групп с использованием многолетнего мирового опыта и лучших практик кредитования малого бизнеса
- Использование методик винтажного анализа и рейтингования заемщиков при создании продуктов, моделей оценки риска, формирования резервов, расчета стоимости риска
- Контроль технологии кредитования на уровне точек продаж (важно для целевой группы МБ с низким уровнем формализации бизнеса)
- Система принятия решений и полтика установления кредитных лимитов в точках продаж
- Создание скоринговых технологий для реализации проекта «Микрокредитование»
Операционные риски:
- Минимизация рисков за счет регламентирования процессов, разделения функционала и ролей участников, автоматизации процессов
Процентные риски:
- Повышение доли комиссионного дохода, оперативное регулирование тарифной политики Банка

Продажи и дистрибуция

клиентов сегмента МСП

Этап 1. Диагностика нормативно-методологической базы кредитной работы с МСП
-на данном этапе необходимо выявить соответствие Лучшим практикам уровня документарного обеспечения кредитной работы с рыночным сегментом МСП в исследуемом Банке.

Основные задачи:
определить составные элементы и проанализировать содержательную часть документарной базы Банка в части обеспечения кредитной работы Банка с рыночным сегментом МСП ;
идентифицировать возможные «узкие места» существующей в Банке системы кредитной работы с рыночным сегментом МСП ;

Действия :
формирование запроса в Банк на предоставление документов, составляющих нормативно-методологическую базу кредитной работы Банка с рыночным сегментом МСП (в соотв. перечнем Части I Стандартов);  
проведение анализа состава и содержания, предоставленных Банком документов, составляющих документарную базу кредитной работы Банка с сегментом МСП , с учетом Лучших практик, представленных в Части I Стандартов;
формирование выводов об уровне нормативно-методологической базы кредитной работы с рыночным сегментом МСП в Банке

клиентов сегмента МСП

Этап 2. Диагностика качества системы кредитного обслуживания МСП
-на данном этапе необходимо выявить соответствие Лучшим практикам существующей в Банке системы кредитной работы с рыночным сегментом МСП

Основные задачи:
определить составные элементы имеющейся в банке системы кредитной работы с рыночным сегментом МСП ;
проанализировать содержательную часть каждого составного элемента имеющейся в Банке системы кредитной работы с рыночным сегментом МСП и сделать вывод о степени готовности Банка к массовому кредитованию субъектов МСП

Действия :
выезд уполномоченных экспертов заинтересованной стороны (институционального инвестора, регулятора и т.д.) непосредственно в Банк;
в соответствии с рекомендациями, обозначенными в Части II Стандартов, - уточнение состава и содержательной части документарной базы Банка;
в соответствии с рекомендациями, обозначенными в Части II Стандартов, - проведение интервью с ответственными сотрудниками Банка по ключевым вопросам, касающимся имеющейся в Банке системы кредитной работы с рыночным сегментом МСП ;
с учетом параметров Лучших практик, обозначенных в Части I Стандартов, - выявление степени соответствия Лучшим практикам параметров имеющейся в Банке системы кредитного обслуживания рыночного сегмента МСП ;
формирование окончательных выводов об уровне имеющейся в Банке системы кредитного обслуживания рыночного сегмента МСП

клиентов сегмента МСП

Этап 3. Диагностика качества управления персоналом (раздел в разработке)
-на данном этапе необходимо выявить состояние существующей в Банке системы управления персоналом, непосредственно занятым в блоке кредитования клиентов сегмента МСП

Основные задачи:
определить наличие стандартизованных квалификационных требований к сотрудникам, системы отбора, обучения, оценки, мотивации персонала;
проанализировать проведение мероприятий, связанных с повышением уровня знаний и компетенций сотрудников, состояние коучинг-системы, регулярность и частоту проведения совещаний- семинаров с руководителями направления, призванных осуществить анализ результатов работы и постановку задач на ближайший период.

Этап 4. Анализ качества юридической документации и договорной базы
(требуется обсудить!)
наличие стандартных типовых форм договоров, разработанных и утвержденных в Банке распорядительным документом;
соответствие используемых форм договоров кредитно-обеспечительной документации основным требованиям ст.343ГК в части страхования предметов залога;
надлежащее оформление договоров страхования