Инструменты успешного предпринимателя презентация

Содержание

представитель ФРИИ в Краснодаре, в сфере ИТ 6 лет, в венчурном рынке с 2014 года Октябрь – ноябрь 2017 г. - стажировка в Акселераторе в США

Слайд 1инструменты успешного предпринимателя
Краснодар, 2018

Слайд 2

представитель ФРИИ в Краснодаре,
в сфере ИТ 6 лет,
в венчурном

рынке с 2014 года
Октябрь – ноябрь 2017 г. - стажировка в Акселераторе в США

Telegram @oksihrom
E-mail okhromova@iidf.ru

Слайд 3
ЧТО МЕШАЕТ
РЕАЛИЗОВАТЬ РОСТ?






ЧТО НАДО БИЗНЕСУ ДЛЯ УСПЕХА?

Слайд 4

ФРИИ – надёжный Партнёр для запуска и роста стартапа
инвестиции
экспертиза

Слайд 5

ФРИИ
самый активный венчурный инвестор в России и Европе
Один из

трех самых значимых венчурных фондов ИТ-индустрии

Лидер рынка
по количеству инвестиций

Лучший фонд посевных стадий

Самый активный
посевной фонд Европы

Самая успешная акселерационная программа в России

Dow Jones 2014

Исследование J’son & Partners

Национальная ассоциация бизнес-ангелов

Исследование ФОМ 2013-2014

Национальная ассоциация бизнес-ангелов

Seed investor of the year 2014

Venture Awards

— Инвестируем в IT-стартапы
— Ежегодно около 100 сделок от 2,5 до 324 млн рублей
— Общий фонд 6 млрд руб.


PRE-SEED

SEED

ROUND A

2,5
МЛН РУБ.

ДО 25
МЛН РУБ.

ДО 324
МЛН РУБ.

Слайд 6

экспертиза
100 компаний
в год в Акселераторе

300 компаний в год
в Заочном

Акселераторе

1000 участников в год
на мероприятиях

15000 участников в год
в системе Преакселератора

Слайд 7
ФРИИ – надёжный Партнёр для запуска и роста стартапа
инвестиции
экспертиза
законопроекты
Клуб бизнес-ангелов

Образовательные инициативы
Techmafia
Корпоративные

акселераторы

экосистема

StartTrack

Слайд 8

РЕГИОНАЛЬНЫЕ МЕРОПРИЯТИЯ
Еженедельная рассылка
ФБ startups.krasnodar
ВК startups.krasnodar
@krd_startup

Слайд 9План на сегодня


Знакомство
Изучить инструмент customer development
Применить в своём бизнесе
Изучить инструмент HADI

и SMART
Применить в своём бизнесе
ОБЕД
Ценность продукта (повторение)
Ваш продукт vs ценность
ABCDX сегментация клиентов и разница в состоянии клиентов
Моделирование экономики бизнеса
Домашнее задание

Слайд 109 из 10 СТАРАПОВ УМИРАЕТ


Слайд 11Если просто брать и энергично делать хотя бы что-то/ через 1

год будет 9 загубленных проектов, один точно получится!



Слайд 12Идей много и стоят они НОЛЬ

Деятельных людей мало. Много ленивых аналитиков.

А

кто ты?☺

Слайд 13Типичные ошибки на старте

Слайд 14ДЕЛЕГИРУЙ!

Слайд 15ПИЛИ ПРОДУКТ до идеального!
До первой встречи с клиентом:
1 – 1,5 года
от

200 тысяч до 3 миллионов рублей

Слайд 17
$30 млн инвестиций
5 лет

Слайд 18полагайся на интуицию, а не факты

Слайд 19Лекарство от сердца☺

Слайд 20Customer development

Слайд 21Идея = галлюцинация

Слайд 22Продукт без платящих клиентов = галлюцинация

Слайд 23непроверенная гипотеза = галлюцинация

Слайд 25За 3 месяца выросли
с 500 тыс. руб.
до 1 млн

руб. в мес.

Fitness-clubs - дополнительный канал новых клиентов в фитнес-клубы

Слайд 26
Было
С момента основания выросли до 500 тыс. руб. в мес., но

рост остановился
Начались проблемы с продажами, клиенты перестали так охотно подключаться
Цикл сделки достигал 1,5-2 месяца


Перестали продавать холодными звонками, стали говорить с клиентами на одном языке
Сегментация: выкинули клиентов, с которыми не надо общаться, теми же ресурсами заработали больше денег
Выкинули лишние этапы сделки и сократили цикл продаж с 40 до 20 дней.

Стало

Слайд 27Что такое гипотеза?

Слайд 28непрерывная работа по проверке гипотез

Слайд 29быстрее найти свой problem - solution fit
= подтвердить спрос на

(большом) рынке

Слайд 30HADI-цикл
Hipothesis
Гипотезы, которые будем проверять
Action
Действия, которые предпримем
Data
Полученная бесценная информация
Insight
Результаты

анализа полученной информации

Слайд 31Компания по дизайну интерьеров:

Было: Слишком высокая цена поисковых запросов, низкая

конверсия в заказ. Все поставщики предлагают заказать персонального дизайнера и конкурируют за одинаковые поисковые запросы.

Решение: В ходе тестирования гитпотез придумали три разных новых ценности, протестировали каждую из них по очереди и нашли ту, с которой конверсия в заказ выросла с 1% до 5%»

Слайд 32
совет!
крупные и сложносочиненные задачи всегда делим на промежуточные шаги на пути

к цели через короткие эксперименты (HADI – циклы)

Слайд 33
совет!
1 неделя
1 главная задача
2-3 эксперимента

Слайд 36гипотезы всегда должны быть сформулированы по S.M.A.R.T.


Слайд 38Пример гипотезы 1
Мы верим что наша группа в vk интересна нашим

клиентам и таргетинг рекламы на эту группу принесет нам продажи с конверсией выше, чем в среднем по пабликам vk

Для того чтобы это проверить мы разместим рекламу в vk с таким таргетингом, на сумму 10 тыс. руб

И померяем конверсию из посетителей в покупателей

Мы окажемся правы, если конверсия в покупки составит не менее 5%

Слайд 39Пример гипотезы 2
Мы верим что добавив аналитику о составе товарных остатков

в отчет, мы поможем компании экономить средства и сделаем наш сервис более ценным.
Для того чтобы это проверить мы проведем 20 интервью с руководителями закупок компаний.
И померяем количество ответивших, что компания испытывает затруднения с «замороженными» остатками.
Мы окажемся правы, если количество подтвердивших будет не менее 7 из 20.

Слайд 40сформулировать 2-3 гипотезы/эксперимента на след. неделю 5 минут

Слайд 41
КТО КЛИЕНТ

Слайд 42Главный вопрос!

Клиент: кто ваша целевая аудитория?

Боль: какая проблема/боль не решена?

Слайд 43Customer Development
«Непрерывное получение обратной связи от потребителя и принятия решений

на основании этих данных»
Юрий Филатов

Слайд 44Единственный бесплатный и честный способ проверки ваших гипотез/идей/галлюцинаций


Зачем он нужен?

Слайд 45
У вас идея продукта – вы не знаете своего клиента и

продукт/ структурируете и проверите идею
У вас есть продукт – на самом деле вы не знаете своего клиента и свой продукт
У вас есть продажи – поможет максимизировать прибыль


Зачем он нужен?

Слайд 46
custdev спасет вас от провала ☺


Слайд 47Проверяем сразу 2 гипотезы:
Кто клиент?
Купит ли и почему?


Цель – понять

как думает клиент, а именно:
Есть ли проблема?
Как он решает эту проблему сейчас?
Насколько клиентский сегмент привлекателен для бизнеса?

Проблемное интервью

Слайд 48Опишите ее подробно! (насколько?)
Ключевые параметры целевой аудитории
Пол, возраст, соц-демографич. характеристики
Доход
Профессиональная

сфера и т.д.
--------------
Размер компании
Сфера деятельности, рынок и сегмент рынка
Должность, бюджет, характер
Необходимы специфические черты, сужающие круг клиентов!
Демографический признак
Мотив пользоваться вашим продуктом
Выберите для теста 1 сегмент!


Гипотеза целевой аудитории

Слайд 495 минут

Слайд 50Гипотеза проблемы
Проблема != улучшение эффективности/прикольно/экономит время/деньги
Проблема = боль и желание от

нее избавится

Слайд 515 минут

Слайд 52Проблема в голове клиента

Слайд 53Проблема в голове клиента

Слайд 54Проблема в голове клиента

Слайд 55Проблема в голове клиента

Слайд 56Проблема в голове клиента

Слайд 57Что вам нужно знать о вашей ЦА
Есть ли у них проблема,

насколько зрелая (см. Предыдущий слайд)
(!) Подробно: как они сталкивались с проблемой и как они решили?
Какими конкурентными решениями они пользовались и чем они не нравятся!
Сколько денег они теряют из-за нерешенности этой ситуации?
Есть ли бюджет на это направление?

Слайд 58Основная задача:
Найти повторяющуюся проблему, похожие ощущения и шаблонное поведения клиентов с

такой проблемой (паттерн)

Найдя проблему – зафиксировать, включить в сценарий, озвучить следующему

Слайд 59Играет роль прошлое, а не о будущее

Важны не мнения и оценки,

а факты и договоренности о следующем шаге

Когда говорите с клиентом – используйте открытые вопросы


ВАЖНО!

Слайд 60Галлюцинации
Пока команда не общается с клиентом,
она коллективно галлюцинирует
о потребностях, функциях

и наличии клиентов.

Слайд 61
ЦЕННОСТЬ

Слайд 62Зачем она вообще нужна?

Слайд 63Зачем нужна ценность
Продажа без ценности – впаривание
Впаривание порождает неудовлетворенных клиентов и

это нельзя масштабировать
Ценность нужна для построения устойчивых продаж
Ценность позволяет управлять ценой

Если клиенту не донесена ценность, то он вынужден придумывать ее сам

Слайд 66Пример: какую выгоду вы тут видите?

Слайд 67Пример: сколько это может стоить?

Слайд 68Вопросы для понимания наличия проблемы
Кто наш клиент? Опиши конкретного ЛПР? Какими словами ЛПР

описывает проблему?
Какой ущерб несет клиент? Что будет если это не починить? Сколько еще намерен это терпеть? Что делал/делает чтобы исправить ситуацию?

Слайд 69Вопросы для понимания наличия ценности
Сколько это стоит?
Почему это столько стоит?
Потому что

конкуренты
Потому что выгода
Как можно продавать дороже?

Слайд 71Впаривание, фича, полуфабрикат и ценность
Пример Eczo.bike
впаривание


Фича

Полуфабрикат (промежуточынй результат)


ценность

Слайд 72в чём отличие продажи продукта от продажи ценности?

Слайд 73Ценность – возможность продавать дороже, чем «аналоги»: продукт VS решение

Слайд 74целевая аудитория
проблема
решение (продукт)

Слайд 75жена велосипедиста
муж все время уезжает от меня
возможность наслаждаться поездкой
велотурбюро
уходят клиенты
маршрут проедет

человек с любой подготовкой

житель Сан-Франциско

приходится менять одежду

легко заехать в гору, не успевает вспотеть

Пример Eczo.bike: мощный электровелосипед

Слайд 76целевая аудитория
проблема
решение (продукт)
Объединена проблемой
Подтверждаем цитатами клиентов и выводами на основании этих цитат.
Сначала

подтверждаем «да» в результате решенческого интервью.
Настоящее подтверждение - продажи

Слайд 77
ПРОДУКТ

Слайд 78
ПРОДУКТ
РЕШЕНИЕ

Слайд 79Нужно выйти на прагматичное принятие решения

Слайд 80Состояние клиента
Имеет бюджет
на хорошее решение
Ищет решение
или сделал сам
Осознает проблему
Имеет проблему

Слайд 81Каково состояние клиента здесь?

Слайд 82А здесь?

Слайд 83А здесь каково состояние клиента?

Слайд 84Как искать ценность
Нет клиентов
Гипотезы кто ЦА и проблема гипотезы

ценности Cust Dev…

Есть клиенты
ABCDX-сегментация гипотезы ценности Cust Dev…





Слайд 85Придумайте ценность про свой продукт

Слайд 865 минут

Слайд 87Profit = UserAcq* (C1 * ARPPU — CPA)
ARPU > CPA
Сходимость экономики
Илья

Красинский, Appcraft.ru

Слайд 88Сходимость экономики
Илья Красинский, Appcraft.ru
Profit – чистая прибыль
UserAcq – количество привлечённых пользователей


C1 – конверсия в первую покупку
ARPU – средний чек
ARPPU – доход с 1 платящего пользователя

Слайд 89
ARPU = C1 * ARPPU
ARPPU = (Av.Price — COGS) x APC — 1sCOGS
Av.Price –

цена продукта
COGS – затраты, понесённые в процессе производства продукции
APC – среднее число покупок, которые сделает платящий клиент за время сотрудничества с продуктом или компанией

Слайд 90подсказки
ARPPU – это реакция платящих пользователей на ценность, которую несёт ваш

продукт.
повышение ARPU не всегда ведёт к повышению ARPPU
ARPU > CPA

Слайд 91Цикл улучшения бизнеса

Слайд 92Каждую неделю вы уточняете, где у вас узкое место, и что

вы планируете делать в течение недели
если у вас только идея
узкое место – не знаем, кто клиент, есть ли проблема
решение – проблемные интервью
если у вас уже есть продажи, но нет роста
узкое место – плохая сегментация и нет ценности
решение: ABCDX сегментация, уточнение ценности через customer development

Недельный цикл

Слайд 93Куда идем - среднесрочная цель
Узкое место предыдущей недели
HADI-циклы прошедшей недели
Узкое место

сейчас
HADI-циклы на следующую неделю

Недельный цикл

Слайд 94Написать гипотезы/эксперименты для тестирования на неделю, описать их по SMART
Сформулировать 1-2

клиентских сегмента целевой аудитории
Сформулировать проблему для каждого сегмента
Составить проблемное интервью
Провести 20 проблемных интервью
Сформулировать ценностное предложение для сегмента

Задание для самостоятельной работы

Слайд 95Что почитать
Про customer development «Спроси Маму» Роб Фицпатрик
Про юнит-экономику http://khanin.info/blog/85
Трекшн-карта модель

http://bit.ly/2uhZmSk
Юнит-экономика модель http://bit.ly/2fnBGt9

Слайд 96давайте поговорим!
2018

Слайд 97
Расскажите нам о себе он-лайн!
edu.iidf.ru/krasnodar

Слайд 98Определите свои сегменты. Сегмент – это описание клиента, его проблемы и

ценности для него. Разные ценностные предложения = разные сегменты.
Начальный набор сегментов – это гипотеза, они будут меняться в процессе работы.
Сформулируйте ценностное предложение для сегмента и проводите проблемные интервью, чтобы подтвердить, уточнить или опровергнуть гипотезу. Возможно, в процессе интервью вы обнаружите новые сегменты или уточните существующие.

Customer discovery

Слайд 99Когда проблема подтверждена – моделируем экономику по сегменту. При каких условиях

экономика сходится? Реалистичны ли эти условия? Сколько вообще денег в этом сегменте, есть ли смысл им заниматься? (табица стр. 44)
Если экономика потенциально сходится – можно делать MVP. M is for Manual (пример, Staffory)
Когда готов MVP – делаем решенческие интервью, чтобы узнать, действительно ли он решает проблему.
В результате решенческих интервью делаем первые ручные продажи.

Customer discovery

Слайд 100Пока не проверили, что есть потребность – нет смысла пилить продукт
Пока

нет трафика – рано оптимизировать лендинг
Пока не сошлась экономика – не надо масштабировать

Узкое место – это такой аспект бизнеса, воздействие на который даст максимальный эффект с точки зрения достижения цели

Узкое место

Похожие презентации

Представляет… 284
Творчество и бизнес. Теория творчества 357
Реформа теплоэнергетики 315
7 238
Константин Пигалов 256
Power, Syntax, Systems, and Shtetls 238

Обратная связь

Если не удалось найти и скачать презентацию, Вы можете заказать его на нашем сайте. Мы постараемся найти нужный Вам материал и отправим по электронной почте. Не стесняйтесь обращаться к нам, если у вас возникли вопросы или пожелания:

Email: Нажмите что бы посмотреть 

Что такое ThePresentation.ru?

Это сайт презентаций, докладов, проектов, шаблонов в формате PowerPoint. Мы помогаем школьникам, студентам, учителям, преподавателям хранить и обмениваться учебными материалами с другими пользователями.

Для правообладателей

Яндекс.Метрика