Презентация на тему Бизнес-планирование, как комплексный процесс. Бизнес, как страх и по нужде или как призвание

Презентация на тему Бизнес-планирование, как комплексный процесс. Бизнес, как страх и по нужде или как призвание, предмет презентации: Бизнес и предпринимательство. Этот материал содержит 130 слайдов. Красочные слайды и илюстрации помогут Вам заинтересовать свою аудиторию. Для просмотра воспользуйтесь проигрывателем, если материал оказался полезным для Вас - поделитесь им с друзьями с помощью социальных кнопок и добавьте наш сайт презентаций ThePresentation.ru в закладки!

Слайды и текст этой презентации

Слайд 1
Текст слайда:



Бизнес-планирование как комплексный процесс

Бизнес как страх и по нужде или как призвание


Слайд 2
Текст слайда:

Чтобы было понятно – с кем и чем мы с Вами будем заниматься, давайте сразу обсудим меня и мои методики


Слайд 3
Текст слайда:

Как мы не будем учиться


Слайд 4
Текст слайда:

Вас невозможно научить – вы взрослые! Это и есть причина того, что многие боятся открыть бизнес, ведь это новый уровень свободы


Слайд 5
Текст слайда:

Я хотел бы настроить Ваш мозг и Ваше тело – на ответственную работу на себя самого – это и есть ваш будущий первый бизнес

Это и есть основное правило бизнеса – не бояться начать что-то делать, пока делать не начнешь – никакого опыта не получишь, а нет опыта – нет денег, даже из неудачного опыта можно сделать деньги, поэтому Вам обязательно нужно открыть первый бизнес…
а далее…видно будет


Слайд 6
Текст слайда:

Наш курс логично начать с анализа трех аспектов

Условий, в которых вы будете работать и будет действовать Ваш бизнес
Ваших навыков и умений, лежащих в основе бизнес-идеи
Структуры бизнес-плана, который будет соответствовать условиям российской экономики и вашим перспективным направлениям деятельности



Слайд 7

Слайд 8
Текст слайда:

В России существуют две ситуации:

Инвестиционный вакуум — есть деньги для инвестиций, но дать их некому, т.к. нет достаточно грамотных проектов, в которые можно без лишнего риска вложить капитал.
Инвестиционный тупик — необходимость реализации проекта не вызывает сомнений, но возможность получения реальной прибыли в конкретных экономических условиях проблематична.


Слайд 9

Слайд 10
Текст слайда:

Такая ситуация – не случайна

Генетически у нас достаточно долго «отбивали охоту» думать, принимать самостоятельные решения, нести за них ответственность и как результат – в большинстве случаев – мы не можем решиться.


Слайд 11
Текст слайда:

Результатом стало то, что россияне ощутил бессмысленность упорного труда: в советском союзе как бы ты не трудился – все равно получал как все, в переходном периоде – ты трудился – тебе вообще не платили… получается – смысла работать - нет

Далее был тяжелый и болезненный переходный период


Слайд 12
Текст слайда:

В настоящее время – эту же динамику продолжает растущая вилка

Это провоцирует все ту же мысль о бессмысленности работы (все равно ничего не заработаешь) и купирует инициативу


Слайд 13
Текст слайда:


При этом на самом деле – это достаточно примитивное отражение стандартного массового восприятия. На самом деле – все не так плохо и одновременно не так просто


Слайд 14
Текст слайда:

Чтобы заставить Вас сделать бизнес – не нужно рассказывать примеры, начитывать методики и т.д. НУЖНО

Забрать у Вас то обычное, за что Вы сейчас держитесь
Довести Вас до состояния крайнего ужаса, когда без этого – Вам грозит что-то страшное
Гарантировать Вам райскую жизнь после того как Вы решитесь делать бизнес.



Слайд 15
Текст слайда:

Написать бизнес-план… реализовать бизнес-план…

Можно ли и сложно ли


Слайд 16
Текст слайда:

Структура бизнес-плана унифицирована


Слайд 17
Текст слайда:

Детальный план структуры бизнес-плана


Слайд 18
Текст слайда:

Что из этих разделов и подразделов является наиболее ложным в вашем текущем восприятии?


Слайд 19
Текст слайда:

После укрупненного рассмотрения бизнес-плана и для того, чтобы определиться как его писать – нужно понять – для кого мы его пишем


Слайд 20
Текст слайда:

Нужен ли для бизнеса бизнес-план?

Смотря для какого бизнеса и для какого уровня Вас. Если бизнес микроскопический и у Вас уже есть навыки его ведения – то нет, но, в этом случае, нужно подумать о развитии бизнеса, а это уже через бизнес-план
Если на определенном этапе вы поймете, что все для вас стало очевидным – можете не дописывать.



Цель – именно открыть бизнес, а не исписать бумагу и сдать работу


Слайд 21
Текст слайда:

ПОДЫТОЖИВАЯ ПЕРВЫЙ АСПЕКТ

БИЗНЕС-ПЛАН – очень полезная штука, унифицирует не только формат представления бизнес-идеи, но и учит мозг просчитывать различные варианты развития событий, что пригодится и не только в бизнесе.


Слайд 22
Текст слайда:

Стандартные требования к бизнес-плану для себя

Краткость с необходимым уровнем детализации
Логичность и лаконичность каждого раздела
Собственный механизм создания и реализации бизнеса

Оптимальный размер бизнес-плана не более 35—40 страниц. Не загромождайте его схемами и рисунками с целью «онаучивания». Используйте только те из них, без которых трудно понять содержание бизнес-плана. Внешний вид плана не должен быть самоцелью, главное — доступность понимания его содержания.




Слайд 23
Текст слайда:

В завершенном виде – бизнес-план начинается с резюме…


Фактически – резюме пишется в самом конце работы!!!


Слайд 24
Текст слайда:

Начинается все именно с обоснования своей бизнес-идеи


Слайд 25
Текст слайда:

Понятие «нового продукта» - очень относительно…

Новизной продукта может быть и качество и упаковка и новая функция уже существующего продукта
Выводить новый продукт или услугу на рынок – не нужно. Это очень дорого и хлопотно


Слайд 26
Текст слайда:

Процесс выработки идеи нового товара – это как рас самое сложное



Слайд 27
Текст слайда:

Здесь важно:

Не переоценить свои силы
Использовать не только свой мозг, но и различные методы генерации (см. файл «методы выработки бизнес-идей»)
Понимать всю важность и значимость такого понятия как «бизнес-модель» и осознавать необходимость ее выработки (см. файл «эволюция бизнес-моделей»)


Слайд 28
Текст слайда:

При этом нужно понимать, что составление бизнес-плана требует, прежде всего, анализа всех своих ресурсов


Слайд 29
Текст слайда:

Фактическое начало бизнес-плана – это проведение самоанализа

ОТВЕТЬТЕ НА ВОПРОСЫ:

Цель вашей жизни?
Цель вашей работы?
Цель вашего присутствия здесь?
Ваши навыки?
Ваши таланты?
Ваши +?
Ваши –?
Что вы хотите от обучения здесь?
Что вы можете предложить окружающим?
Что вы хотите от окружающих?
Что вы хотите от бизнеса?
Что вы можете в бизнесе?


Слайд 30
Текст слайда:

На этом этапе необходимо снять первый «барьер» – это страх…

Все мы боимся сделать что-либо неправильно или что наши ожидания не оправдаются
В бизнес-плане – это означает, что чаще всего нас отпугивает невозможность точно посчитать итоговые результаты


Слайд 31
Текст слайда:

Я уделаю столько внимания первому этапу – так как именно в нем кроется корень успеха или краха как вашего бизнес-плана, так и бизнеса в целом

Именно поэтому поймите, что даже если вы пришли с какой-то идеей или даже если вы по ней написали бизнес-план – это не повод еще раз подумать.



Слайд 32
Текст слайда:

Правило написания бизнес-плана в целом (30-40 страниц)

Вы пишите «книгу» – она имеет:
интересную затравку (обоснование идеи),
развитие (анализ рынка, организационные и производственные аспекты),
Кульминацию (риски и финаспекты)
Заключение (резюме)
Все эти разделы пишутся также по книжному формату – должно быть интересно и логично


Слайд 33
Текст слайда:

Первый раздел


Слайд 34
Текст слайда:

Примеры


Слайд 35
Текст слайда:

Все вышеозначенное делается для того, чтобы сделать вывод, который убедит инвесторов в целесообразности проекта



Слайд 36
Текст слайда:

Примеры


Слайд 37
Текст слайда:


Примеры


Слайд 38
Текст слайда:


Примеры


Слайд 39
Текст слайда:



Если Ваш бизнес попадает под сертификацию или иное нормативное регулирование, то добавляется еще один раздел


Слайд 40
Текст слайда:

Итого – первый раздел


Слайд 41
Текст слайда:

Главное правило первого раздела

Не бойтесь и пишите-рисуйте.
Делайте в том стиле и в том объеме, который устраивает Вас
Пока не начнете писать – не поймете как это сделать правильно и Вам невозможно помочь, идею никто за Вас расписать не сможет.
В общем – ДЕЛАЙТЕ.




Слайд 42
Текст слайда:

Второй раздел связан уже с обоснованием потребительского потенциала

Пожалуй это наиболее трудозатратный раздел, но в нем лежат основы:
Маретингового раздела
Из него вытекает производственный раздел
Ну и, соответственно, финансовый.
Это говорит о том, что анализ рынка нужно провести максимально детально и критерием этой детальности служит Ваша убежденность в правильности выбора вашей бизнес-идеи



Слайд 43
Текст слайда:

В наиболее общем виде - содержание


Слайд 44
Текст слайда:

Общая технология анализа рынка


Слайд 45
Текст слайда:

Если объяснять более просто – я бы советовал разбить это на два уровня:

Укрупненный (электронный) анализ рынка
(анализ статистики и динамики рынка, основных тенденций развития сайтов конкурентов и т.д.) – цель – отдаленно убедиться в стадии развития рынка
Полевой анализ рынка и конкурентов (самый важный и самый верный способ убедиться в жизнеспособности идеи)


Слайд 46
Текст слайда:

Укрупненный анализ рынка

Смотрим всю информацию, что доступна «не выходя из дома» – статистика, обзоры, ретроспективный анализ, тенденции, прогнозы, отчеты – делаем вывод об общем первичном состоянии на выбранном рынке
Смотрим ближайших конкурентов в 2Гис или Яндекс-Маркете или иных наглядных и простых системах
Лезем на сайты конкурентов


Слайд 47
Текст слайда:

Пример



Слайд 48
Текст слайда:

Пример


Слайд 49
Текст слайда:

Если в ходе первичного анализа

Стало понятно, что все совсем кисло – это не то, чтобы повод все бросить, но это очень большой повод задуматься…стоит ли продолжать или уже попробовать посмотреть какой-то иной рынок


Слайд 50
Текст слайда:

На какой стадии лучше заходить?

На какой стадии лучше незаходить?


Слайд 51
Текст слайда:

После того, как исследование общей информации не окончательно «убило» в Вас вашу бизнес-идею

Переходим к полевому анализу рынка – и это намного более наглядный и реалистичный вариант анализа – вы идете к конкурентам и смотрите как у них реально все устроено – это позволяет:
Увидеть как реально работает сейчас рынок
Воспользоваться методом «промшпионажа»



Слайд 52
Текст слайда:

Для анализа конкурентов есть только один способ – ИДЕМ к НИМ



Слайд 53
Текст слайда:

Определяем «+» и «-» и прототип



Слайд 54
Текст слайда:

По нему проводим максимум исследования


Слайд 55
Текст слайда:

В идеале – завершением этого раздела является

S
W
O
T

анализ


Слайд 56
Текст слайда:

Теоретические основы SWOT-анализа

* trengths (сильные стороны) — преимущества
* eaknesses (слабости) — недостатки
pportunities (возможности) — факторы внешней среды, использование которых создаст преимущества на рынках услуг и продукции;
hreats (угрозы) — факторы, которые могут потенциально ухудшить
положение организации на рынках услуг и продукции

► SWOT анализ был впервые разработан в первой половине 1960-х годов учеными Гарвардской школы менеджмента
► В 1963г. проф. К.Р.Эндрюс впервые озвучил аббревиатуру SWOT:

S

W

O

T


анализ сильных и слабых сторон организации относительно конкурентов, возможностей и угроз в ее внешней среде;
интегрированный метод стратегического анализа организации, поскольку объединяет в себе исследование факторов как внутренней, так и внешней среды ее функционирования. Внутренние аспекты организационного развития рассматриваются во взаимосвязи с внешними аспектами динамики окружающей среды;

SWOT-анализ – это


Цель SWOT-анализа

выявление внутренних сильных сторон, которые позволяют организации, с одной стороны, воспользоваться возможностями, существующими во внешней среде, и, с другой стороны, избежать внешних угроз, в то же время, принимая во внимание имеющиеся слабые стороны компании


Слайд 57
Текст слайда:

СТРУКТУРА SWOT-анализа


Слайд 58
Текст слайда:

Таблица SWOT-анализа


Слайд 59
Текст слайда:

Пример подытоживания данных по конкурентам


Слайд 60
Текст слайда:

Был прецедент

Был хорошо проведен анализ рынка и все достаточно реалистично посчитано и у разработчика купили этот анализ для того, чтоб реализовать проект в смежной области, так что в ходе написания бизне-плана можно уже что-то продать


Слайд 61
Текст слайда:

Анализ фитнес-услуг г. Челябинск:


Слайд 62
Текст слайда:

Таким образом, на данный момент рынок сбыта услуг фитнеса далек от насыщения. Существующие предложения носят достаточно низкий уровень как по качеству предоставляемых услуг, так и по их доступности, комфортности, ограниченности и цене.
Существует огромный незадействованный экономически выгодный потенциал в виде целевой аудитории, которая интересуется услугами фитнеса, но не имеет возможности или желания посещать фитнес-клубы и спорт-залы.


Слайд 63
Текст слайда:

Стоимость занятий

Стоимость занятий на уровне среднерыночной стоимости аналогичных занятий в клубах.
 
Стоимость занятий зависит от:
количества человек в группе 
числа занятий в неделю
географического расположения

Окончательная стоимость занятий для каждой компании рассчитывается индивидуально.


Слайд 64
Текст слайда:




Слайд 65
Текст слайда:

Углубленный анализ рынка связан с сегментированием

Если объяснять его стандартно – особо понятно не становится – это деление потребителей на однородные группы на основе устойчивых признаков


Слайд 66

Слайд 67
Текст слайда:

Конечная цель сегментирования

Это структурирование информации о рынке для последующего выбора целевого сегмента


Слайд 68
Текст слайда:

Потребности в сегментировании

Возникает из-за возможности эффективно охватывать весь рынок и необходимости сосредоточить усилия на наиболее эффективных для компании сегментах


Слайд 69
Текст слайда:

Необходимым условием сегментации является неоднородность рынка


Слайд 70

Слайд 71
Текст слайда:

Итогом всего вышеозначенного является: выявление объема, основных участников, емкости рынка, определение своей доли, выявление прототипа и определение своей стратегии


Слайд 72
Текст слайда:

Однако, когда мы начали делать по этому признаку то:

Получили больше вопросов, чем ответов
Информация практически не объединялась и не давала возможности разработать стратегию
Получалось больше вопросов, чем ответов


Слайд 73
Текст слайда:

Ошибка была в том, что мы пытались выделить группы…


Слайд 74
Текст слайда:

На самом деле – ваша задача

Выделить в группах ту, которая имеет наибольший потенциал, но при этом имеет минимальную задействованность или максимальную неудовлетворенность


Слайд 75
Текст слайда:

Сегментация по занимающимся людям:

Пример


Слайд 76

Слайд 77

Слайд 78
Текст слайда:


Пример


Слайд 79
Текст слайда:

Здесь же можно исследовать предпочтения потребителей



Слайд 80
Текст слайда:

В итоге все это сводим в раздел

Где для начала обосновываем методы получения данных
Далее, обозначаем тенденции развития рынка (укрупненно) и его основные параметры
После этого сегментируем, то есть выделяем новый (ранее не задействованный или обозначаем уже существущий, но неудовлетворенный сегмент потребителей)



Слайд 81
Текст слайда:

В итоге получаем следующее содержание раздела



Слайд 82
Текст слайда:

И конкретные параметры с выводом



Слайд 83
Текст слайда:

В итоге – после раздела «Анализ рынка»

Вы должны убедиться в полной бесперспективности своей бизнес-идеи
Вы можете убедиться в полной перспективности Вашей идеи
Вы увидите слабые и сильные стороны своей бизнес-идеи и должны ее доработать

В любом случае вы приобретаете данные по ценовым параметрам и вариантам продвижения для следующего раздела




Слайд 84
Текст слайда:

Маркетинговый раздел

описание канала сбыта продукции (услуги) – магазин розничной торговли, мелкооптовые базы или магазины, разъездная служба (агенты, коммивояжеры) и др.; стратегия привлечения потребителей, исходя из возможностей, цена и объем сбыта продукции, анализ чувствительности объема сбыта при изменениях цены.

Маркетинговый раздел бизнес-плана должен ответить на ряд вопросов:
— Каков образ потенциального покупателя вашего товара – социальный слой, уровень доходов, модели поведения?
— Как вы оцениваете ваше значение в выбранном сегменте рынка?
— Будет ли объявлена война конкурентам?
— Каков предполагаемый чистый доход от продаж?
— Будут ли системы скидок и льгот?
— Какие каналы распространения товаров предпочтительней?
— Эффективны ли принимаемые меры по продвижению товаров?
— Достаточно ли финансируется реклама?
— И т. д.




Слайд 85
Текст слайда:




Слайд 86
Текст слайда:

Начинаем с ценовой политики и выбора рынка, его ниш и т.д.


Слайд 87
Текст слайда:

Стратегии по цене и качеству

высокое

среднее

низкое

К а ч е с т в о


Слайд 88
Текст слайда:

Соответствие цены и ценности


Цена = Ценность

Упущенные
возможности

Недополученная
прибыль

Воспринимаемая ценность

Низкая Средняя Высокая

Низкая Средняя Высокая

Запрашиваемая цена


Слайд 89
Текст слайда:




Определение целей ценообразования

Анализ цен и предложений конкурентов

Изучение спроса

Установление исходной цены

Оценка издержек









Процесс разработки ценовой политики

Адаптация цены




Слайд 90
Текст слайда:

Цели ценообразования

Ориентированные
на прибыль

Ориентированные
на сбыт

Ориентированные
на сохранение
статус-кво

Целевой доход

Максимизация прибыли

Рост доли рынка

Рост объемов продаж

Встречная конкуренция

Неценовая конкуренция


Слайд 91
Текст слайда:

Цели ценообразования

Выживание
Максимальная текущая прибыль
Максимальный объем продаж
Расширение доли рынка
Лидерство по качеству
Другие:
частичное покрытие издержек
доступность для населения
максимальное заполнение мест и т.д.


Слайд 92
Текст слайда:

Факторы ценообразования

Внутренние

Цели и стратегия компании
Цели маркетинга
Издержки
(уровень и структура)
Организация управления ценами (службы и их цели)

Внешние

Тип конкуренции
Цены и предложения конкурентов
Характер спроса (эластичность по цене)
Участники каналов сбыта
Факторы макросреды (экономика, правительство и т. д.).







Слайд 93
Текст слайда:

Как правило, для начала – все очень просто – ваша ценовая политика

Уже сложившаяся
Существующая
Среднерыночная


Слайд 94
Текст слайда:

А вот выбор ниши - интереснее



С кем и почему собрались работать вы?


Слайд 95
Текст слайда:

Пример


Слайд 96
Текст слайда:

Схема предложения услуги:


Слайд 97
Текст слайда:

Примерно (но необязательно), это выглядит так:


Слайд 98
Текст слайда:

Кроме того, советую дополнить этот раздел следующим



Слайд 99
Текст слайда:

В итоге делаем вывод о каналах сбыта и продвижения


Слайд 100
Текст слайда:

Общее представление о Ваше маркетинговом плане глазами инвестора

Для того, чтобы потенциальные клиенты превратились в реальных, малому предприятию необходимо иметь план маркетинга.
В данном разделе необходимо продумать и описать основные элементы своего плана маркетинга:
конкурентные преимущества услуги;
предполагаемые каналы реализации услуги; ценообразование;
схему распространения товаров/услуг;
рекламу;
методы стимулирования продаж;
организацию послепродажного сопровождения, формирования имиджа.



Слайд 101
Текст слайда:

Далее идет производственный план

Здесь могут быть описаны основные технологические решения, лицензии, патенты, особенности производства, необходимое оборудование, источники поставки основных материалов и оборудования, цены на них.
Необходимо учесть все производственные потребности: техническое оснащение (оборудование), сырье и материалы и т.д.
В производственном плане также должны быть рассчитаны затраты на производство и составлен план производства продукции.



Слайд 102
Текст слайда:

Это можно сделать так


Слайд 103
Текст слайда:




Слайд 104
Текст слайда:

Но лучше, все же это сделать так, как было показано ранее

1.Тестер суммарного схождения
2.Тестер проверки подвески и амортизаторов
3.Роликовый тормозной стенд
4.Центральная диагностическая стойка
5.Дымомер
6.Газоанализатор
7.Ножничный подъемник с двойным выходом
8.Пульт управления подъемника
9.Люфтдетектор
10.Тестер проверки и регулировки фар
11.Устройство для вытяжки отработавших газов
12.Шкаф приемщика



Слайд 105
Текст слайда:

Существуют различные методики определения себестоимости


Слайд 106
Текст слайда:

Необходимо понимать, что

вам требуется не совсем бухгалтерский подход к определению себестоимости
многие затраты носят характер «неявных» и вы не сможете их вписать в стандартный вариант расчета себестоимости
Ряд затрат учесть просто невозможно в силу их экстренного или незапланированного характера


Вам нужно получить «расширенную» себестоимость, чтоб быть готовым к худшему.



Слайд 107
Текст слайда:

Пример


Слайд 108
Текст слайда:

Производственный план

Теплица - «Арочная-8» размером 8*14 м (112 кв.м.) – 171 756 рублей.

ПРИМЕР


Слайд 109
Текст слайда:

Отопление - газовый котел – 50 000 – 60 000 рублей.


Слайд 110
Текст слайда:

Система автополива

Шланг для капельного полива длиной 15 м ­– 12 шт. Стоимость одного шланга составляет от 894 рублей за штуку (10 728 рублей за 12 штук).
Штырь-держатель, диффузор для труб, муфта соединительная для капельного шланга, эмиттер – 200 – 500 рублей за комплект (4 200 рублей за комплект).


Слайд 111
Текст слайда:

Инфракрасные лампы для освещения


Слайд 112
Текст слайда:

Производственный процесс


Слайд 113
Текст слайда:

Цены на товар

ПРИМЕР


Слайд 114
Текст слайда:

Оборудование


Слайд 115
Текст слайда:

Смета затрат на открытие заведения.


Слайд 116
Текст слайда:


Сумма затрат на оборудование:135 400 рублей.
Сумма затрат на открытие заведения: 100 910 рублей
Арендная плата за помещение: 9 000 рублей в месяц.
Итого по производственному разделу: 251 110 рублей.


Слайд 117
Текст слайда:

На примере кофе – удобнее всего разбирать – как вы считаете себестоимость

Это не бухгалтерская задача – она экономическая, сводится к тому, что вам нужно быстро все окупить и заработать



Слайд 118
Текст слайда:

Далее идет оргплан



Слайд 119
Текст слайда:

Вы должны определиться с организационно-правовой формой, обосновать ее и зарегистрировать предприятие


Слайд 120
Текст слайда:

Сравним – но выбор за Вами


Меньше некоторых возможностей


Слайд 121
Текст слайда:

Далее вы описываете и просчитываете оргструктуру


Слайд 122
Текст слайда:

После этого начинаются риски…

Можно идти стандартно неправильным путем



Слайд 123
Текст слайда:

Оценка используемой информации.


Слайд 124

Слайд 125

Слайд 126

Слайд 127
Текст слайда:

Риско-информационная таблица принятия решения.


Слайд 128
Текст слайда:

Итогом оценки риска является

Качественный параметр (минимальный, средний, максимальный)
Количественный – который представляет собой надбавку, идущую в расчет инвестиционной привлекательности проекта


Слайд 129
Текст слайда:

После этого идут финансовые параметры (финплан)

Это пара страниц текста и много таблиц расчетов


Слайд 130
Текст слайда:




Обратная связь

Если не удалось найти и скачать презентацию, Вы можете заказать его на нашем сайте. Мы постараемся найти нужный Вам материал и отправим по электронной почте. Не стесняйтесь обращаться к нам, если у вас возникли вопросы или пожелания:

Email: Нажмите что бы посмотреть 

Что такое ThePresentation.ru?

Это сайт презентаций, докладов, проектов, шаблонов в формате PowerPoint. Мы помогаем школьникам, студентам, учителям, преподавателям хранить и обмениваться учебными материалами с другими пользователями.


Для правообладателей

Яндекс.Метрика