Сегментный подход к кредитованию малого бизнеса в ВТБ 24 (ЗАО) Надежда Карисалова Вице-президент Банка ВТБ 24 (ЗАО) VII Ежегодная конференция Финансирование малого и среднего бизнеса 12 апреля 2012 года презентация

ВТБ 24 (ЗАО)



VII Ежегодная конференция «Финансирование малого и среднего бизнеса»
12 апреля 2012 года

к обслуживанию стандартного и приоритетного сегмента)

Новая структура Отделов малого бизнеса (структурное реформирование Отделов МБ в сети, в структуре появились Клиентские менеджеры)

Новая модель продаж (формирование клиентских портфелей менеджеров, целевые ориентиры продаж)

Новая система мотивации (внедрение нового показателя премирования – Доходность клиентского портфеля)

Новая кредитная технология (дифференцирование кредитных технологий для разных клиентских сегментов)

Малый бизнес ВТБ 24

Элементы новой бизнес-модели

В 2011 году ВТБ 24 (ЗАО) внедрил новую модель обслуживания клиентов малого бизнеса
в соответствии с новой стратегией развития Банка,
предполагающей сегментно-ориентированный подход в обслуживании клиентов.

окно обслуживания клиентов по всему спектру вопросов

Разделение функций продаж, кредитного анализа и операционного обслуживания

Выделение персонального клиентского менеджера и формирование индивидуального клиентского предложения




Типовые кредитные продукты

Продажи пакетных продуктов РКО

Единый стандарт обслуживания

Повышение качества
и скорости обслуживания за счет стандартизации
процедур и специализации

Увеличение
прибыльности каждого сегмента

Конкурентное преимущество за счет персонального клиентского сервиса

Стандартный

< 20 млн.р.

Новая модель обслуживания клиентов малого бизнеса
Концепция сегментного подхода

Приоритетный,
Верхний уровень
Выручка:
90 – 300 млн. р.

Приоритетный,
нижний уровень
20 - 90 млн. р.

некредитных продуктов
Поиск и привлечение новых клиентов
Продажи существующим клиентам
Решение критических вопросов обслуживания приоритетных клиентов
Кросс-продажи владельцам бизнеса розничных продуктов
Составление планов по продажам

Основные задачи

В структуре Отделов малого бизнеса ВТБ 24(ЗАО) впервые появился клиентский менеджер – сотрудник, фактически являющийся «единым окном» для всех клиентов приоритетного сегмента МБ

Новая модель обслуживания клиентов малого бизнеса
Персональный клиентский менеджер
(приоритетный сегмент)

на рынке по кредитованию МБ с применением скоринговой модели (кредиты для юридических лиц и ИП в сумме от 500 тыс. до 4 млн. руб.)

Дополнение текущего продуктового ряда для Стандартного сегмента (продукт «Коммерсант»).

Автоматические процедуры при кредитовании клиентов стандартного сегмента МБ.

Внедрение лучшей практики розничных технологий ВТБ 24 (ЗАО) в кредитный процесс для МБ.

Внедрение во всей сети Банка продукта для МБ с кредитным циклом до 3 дней.

Расширение географии предоставления кредитов МБ.

Рост доли ВТБ 24 на рынке кредитования МБ, повышение доступности кредитных ресурсов для субъектов МБ.

В 4 квартале 2011 года прошла успешная пилотная эксплуатация
нового продукта «Бизнес-экспресс», разработанного для клиентов
малого бизнеса стандартного сегмента

кредита

5. Сопро-вождение кредита

Менеджер Банка:
Привлечение клиента
Выбор кредитного продукта, консультация клиента

Клиент собирает комплект документов и заполняет Анкету
Менеджер Банка получает комплект документов, вводит данные в АБС

Автоматические процедуры:
Проверка кредитной истории
Проверка СПЗ
Принятие кредитного решения (скоринг)

Открытие расчетного счета
Оформление кредитно-обеспечительной документации (автоматическое формирование)

Розничные технологии (без участия менеджера):
Мониторинг погашений
Работа с просроченной задолженностью

Стандартный сегмент – розничный конвейер для МБ

использования на любые цели

Оформление кредита на юридических лиц и индивидуальных предпринимателей либо физических лиц

Расширенный продуктовый ряд для клиентов стандартного сегмента

Возможность залогового и беззалогового кредитования

Новая модель обслуживания клиентов малого бизнеса
Кредитные продукты для Стандартного сегмента МБ

специальные технологии оценки заемщиков

СЕГМЕНТАЦИЯ
ПОДХОДА В ОБСЛУЖИВАНИИ КЛИЕНТОВ МБ ПРИОРИТЕТНОГО СЕГМЕНТА

Структурирована продуктовая линейка кредитных операций и гарантий
Утверждены и введены в действие новые базовые тарифы
Внедрена программа лояльности
Утверждена гибкая система установления индивидуальных ставок по кредитам
Начаты мероприятия по разделению операционного обслуживания физических и юридических лиц (ЮЛ) – создаются модули обслуживания ЮЛ на фронт-линии Банка

УПРОЩЕНИЕ
КРЕДИТНОЙ
ПРОЦЕДУРЫ

КАЧЕСТВО ОБСЛУЖИВАНИЯ

Ускоренное проведение банковских операций
Эффективное обслуживание, учитывающее персональные пожелания клиента
Увеличенные сроки и суммы кредитов
Консультирование по выделенной горячей линии
Оперативное разрешение спорных ситуаций

Новая модель обслуживания клиентов малого бизнеса –
Ключевые решения 2011г.

портфеля в 2011г. на 40%
Рост количества клиентов – 20%
Рост объема пассивов клиентов МБ – 37%
Сокращение кредитного цикла
Рост объемов продаж и количества кредитных продуктов на 1 клиента
Повышение лояльности клиентов
Полный перевод бизнеса клиента в ВТБ24

РЕЗУЛЬТАТЫ:

МБ
и финансовыми организациями

Банк активно использует механизмы государственной поддержки малого бизнеса при выделении кредитов субъектам малого предпринимательства

Основные приоритеты сотрудничества с объектами инфраструктуры поддержки малого бизнеса:

Участие в федеральных и региональных мероприятиях с целью увеличения клиентской базы
Взаимодействие с общественными объединениями (ТПП РФ, ОПОРА РФ, Деловая Россия)
Взаимодействие с органами местного самоуправления по вопросам кредитования субъектов МБ
Сотрудничество с региональными структурами по участию в выставках и круглых столах

По состоянию на 1 января 2012 года - 51 заключенных соглашений с региональными фондами поддержки малого бизнеса.

Портфель кредитов, выданных под поручительство гарантийных фондов, по итогам 2011 года составляет 3,6 млрд. рублей

Развитие отношений с региональными гарантийными фондами поддержки малого бизнеса

Сотрудничество с финансовыми организациями в рамках программ по поддержке МБ

В рамках государственной программы поддержки малого бизнеса ВТБ 24 использует кредит ОАО «МСП Банк» на финансирование предприятий малого бизнеса на сумму 5 миллиардов рублей. Общий объем финансирования малого бизнеса в рамках данного проекта составил 10 миллиардов рублей, поскольку в рамках продукта «Софинансирование» ВТБ 24 (ЗАО) дополнительно предоставил кредиты субъектам малого бизнеса на сумму 5 миллиардов рублей за счет собственных средств.